- מה הפעולה הראשונה שעשיתי כששמעתי את המילה קורונה לראשונה?
- מדוע חכם לשחות נגד הזרם?
- מה צריך לדעת כדי למכור ב-"שלט רחוק"?
- מדוע גם אחרי הקורונה, המכירה תיאלץ להשתנות?
בתחום המכירות יש חוק ייהרג ובל יעבור:
"מכים על ברזל כשהוא חם".
אין איש מכירות שלא שמע את המשפט הזה מיליארד פעמים (לפחות).
אבל…
אחד האתגרים בתחום המכירות,
זה העובדה ש… אין חוקים!
למה?
כי במקביל לחוק הנ"ל יש עוד חוק:
החיפזון מהשטן למשל.
כך יוצא, שלא פעם אנו שומעים משהו שעושה לנו שכל,
ומייד אחרי כן משהו נוסף שעושה לנו שכל
אבל שסותר אותו.
אתן לכם דוגמה קצרה להמחשה:
כל נציג שמגויס למוקד מכירות,
מכיר את הסיטואציה הבאה:
המנהל מבקש שיערכו רשימה של חברים, מכרים וקרובי משפחה
כדי שיוכל להתקשר אליהם ולמכור מוצר או שרות כלשהו
בימיו הראשונים במוקד.
מסבירים להם שאיש מכירות אמיתי– יודע למכור גם בלי לידים.
למעשה זה נעשה מכמה סיבות:
ראשית– החברה פחות רוצה שנציג חדש "יתגלח" על לידים חמים.
שנית– זה מגדיל לחברה את מאגר הלקוחות
שכן איש המכירות מתישהו יעזוב (התחום בעל תחלופה גבוהה)
אך מאגר הלקוחות- יישאר לנצח ויהווה ערך ונכס אדיר.
מצד שני, מלמדים אותנו מגיל צעיר ש-
"לא עושים עסקים במשפחה",
וגם-
"לא מערבבים חברים ועסקים".
לכן קיימת סתירה.
בימים הראשונים של הקורונה,
קיבלתי החלטה אסטרטגית-
לקפוא על השמרים– לא לכתוב שום דבר לגבי ה"תופעה".
מי מכם שמכיר אותי ונוהג לקרוא מאמרים שלי בשוטף,
יודע שאין יום שאני לא מוציא תוכן בעל ערך
ואין שבוע שאני לא כותב מאמר מקיף (מזה כשמונה שנים ברציפות).
במקום לשבת ולכתוב, החלטתי לעשות משהו אחר:
פתחתי מסמך חדש והענקתי לו את הכותרת:
"אם הייתי מתחרה שלי- מה הייתי עושה".
במשך שעתיים ישבתי ו"שפכתי" רעיונות בלי מעצורים:
-להקליט קורס דיגיטלי במכירות
-לצלם קורס דיגיטלי בשיווק
-לכתוב מאמר בסגנון "איך מוכרים מהבית"
-מאמר: "עשרת הדיברות למכירה ב"שלט-רחוק"
-"איך פותרים את ההתנגדות: "אנחנו כרגע "יושבים על הגדר" בגלל הקורונה"
-לייצר סרטוני טיפים שמתקשרים לתקופה
-לכתוב מניפסט על כאבים של לקוחות
-למכור סדנאות זום
-וכולי וכולי
במשך שבועיים ימים ברציפות,
ישבתי ועשיתי משהו שאני פחות נוהג לעשות בשוטף-
קראתי מה מתחרים שלי עושים.
על מה הם כותבים?
מה הם מייעצים לעשות?
איפה הפוקוס שלהם כרגע?
שמתי לב שרוב המסרים היו בסגנון:
"קחו בחינם תכנים שלי- תרוויחו"
"שימו בושם בבוקר כאילו שאתם הולכים לעבודה"
"אל תעבדו בתחתונים- שימו ג'ינס וחולצה מחויטת"
"תבנו לו"ז לילדים שלא יפריעו לכם לעבוד"
"תסדרו פינת עבודה בבית"
"הספר שלי בגרסת האודיו/דיגיטלי- חינם!"
"אעזור לכם לצאת מהמשבר"
"זה בול הזמן לעבוד על תשתיות"
"זה הזמן לעשות שת"פים"
"זה הזמן לעשות שיחות קרות"
חשבתי לעצמי… איזה קשקוש!
שיחות קרות? עכשיו?
הרי הלידים החמים לא עונים אז קרים???
שיתופי פעולה? זה נכון תמיד,
ואם אגיד לכם "תעשו שת"פ"-
האם תבינו מה זה אומר?
הרי שיתוף פעולה זה כמו להגיד לכתוב ספר-
יכול להצליח ויכול שלא.
להתלבש יפה ולשים בושם?
האם הייעוד שלי בתחום זה לכתוב לקהילה שלי דברים כאלה?
חשוב לי שתבינו משהו לרגע,
אני לא חושב שיש לי מתחרים.
לא ממקום של אגו או ממקום מתנשא
אלא דווקא ממקום מאד מאד אמיתי-
אני חושב שכמי שהמטרה המרכזית בחייו
היא לגרום לאנשי מכירות למכור בחדווה, בפחות "סטרס"
להשיג תוצאות טובות יותר מכל אינטראקציה מול לקוח פוטנציאלי-
הרי שאם מתחרה שלי עוזר לאנשי מכירות וארגונים
להשיג תוצאה זו- איך הוא יכול להיות מתחרה או אויב שלי?
הרי לשנינו אותה המטרה.
זו תמיד הייתה הגישה שלי ולכן אני בקשר מעולה עם המון קולגות מהתחום.
אני לחלוטין מאמין שתחרות זה דבר מצוין,
סטיב ג'ובס לא היה ג'ובס אילולא ביל גייטס
וכנ"ל לגבי נייקי וריבוק, בורגר קינג ומקדונלדס.
לא פעם אני נוהג לחשוב כמו מתחרה שלי
ולעשות סוג של "איפכא מסתברא".
אנחנו חיים בעידן שלקוחות מחפשים את החדש, השונה, המיוחד.
אין לכם מה לחשוש מלשחות נגד הזרם
היות והשכל הישר לא יאפשר לכם לעשות דברים לא חכמים 😊
לא פעם, כשעובד שלי, קולגה, ספק או לקוח
אומרים לי על מתחרה מסוים:
"תראה איזה $%$@#, הוא עשה ככה וככה"
אני שואל:
"ומה הייתם עושים אחרת?"
זה גם מייצר מצד אחד שיח אינטליגנטי,
ומצד שני- מאפשר לנו תמיד לפעול בצורה מעט שונה.
אחרי שכתבתי את ה-"מניפסט" ישבתי וקיבלתי 5 החלטות במיידית:
הראשונה– לא אעשה שום "אחד לאחד" כמו המתחרים שלי!
השנייה– אשיק סדרת מערכונים שתרים מצב רוח לרגל הקורונה
השלישית– אקים אתר, פורטל ידע אדיר
עם תכנים הכי רחוקים מ-"משקל נוצה".
הרביעית– אשיק מוצר חדש: מרתון מכירות מבוסס תוכן
החמישית– אפרסם מדריך תוכן הכי מורכב שבניתי אי פעם.
האתר עלה לאוויר לפני ימים ספורים
והוא פתוח ל-"רווחת הציבור".
מטרתו: הענקת כלים מדהימים למכירה בשלט רחוק
למנכ"לים, סמנכ"לים, מנהלים בכירים
לאנשי מכירות, שיווק, תמיכה ושרות,
בעלי עסקים, יזמים, עצמאיים, פרילאנסרים ועוד.
תמצאו בו, בין היתר:
- איך הופכים סיכום שיחה למעמד מכירה לכל דבר ועניין?
- איך מוכרים ללקוחות קטנים יותר אבל ברווחיות גבוהה?
- מדוע אנשי מכירות שכחו להיות טכנאים, ולמה זה חשוב?
- מה קורה כשאנשי שטח נאלצים למכור טלפונית?
- איך מייצרים מרתון מכירות מבוסס תוכן?
- ועוד
היכנסו לקישור- https://sosselling.com/
תיגללו ותרגישו חופשיים להעביר הלאה ליתר העובדים בארגון.