- איך מוכרים ב-"שלט רחוק"?
- מהו מרתון מכירות מבוסס תוכן ומדוע הוא יהפוך לכם את העסק?
- מה אפשר לעשות בתקופת הקורונה וגם אחריה?
הי חברים,
מה שאתם עומדים לקרוא כעת ישמש אתכם ואת הצוות שלכם שנים רבות.
לפני חודש וקצת, כשהקורונה החלה, החלטתי לעשות מעשה-
ישבתי לבנות אתר ייעודי עם כלים למכירה ב-"שלט רחוק".
מיפיתי את האתגרים שהתקופה מביאה,
וממשקתי לכל אתגר- פתרון ישים.
האתר נועד בכדי לשרת חברות, ארגונים, ובעלי עסקים
ומתאים לקהלי היעד הבאים:
מנכ"לים ומנהלים בכירים, בעלי עסקים ועצמאיים,
אנשי מכירות, שרות, תמיכה ועוד.
כל התכנים שבו חינמיים לחלוטין!
אני מבטיח שאם תשוטטו בו ביסודיות,
תיווכחו שהתכנים רחוקים מלהיות ב-"משקל נוצה".
למכור מוצר או שרות מ-"רחוק" דורשים: דיוק, חדות, מקצועיות
ובעיקר- להפנים איך זה עובד,
מה קורה או משתנה בפסיכולוגיה של הלקוח,
מה מפסידים כתוצאה מכך ומה אפשר להרוויח?
היתרון– כשתחזרו ל-"שגרה",
מערך המכירות שלכם לעולם לא יהיה אותו הדבר.
הוא יהיה הרבה הרבה יותר טוב.
את הכלים הללו, צוות המכירות שלכם
לא יזנח גם הרבה אחרי ה"קורונה".
כמה דברים חשובים:
בואו נביט לרגע על הלקוחות שלנו…
קיים פרדוקס אדיר:
לקוח שסיים כרגע פגישה או שיחה עם איש מכירות,
צריך לרכוש עוד לא מעט ידע לפני שיקבל החלטה להתקדם.
לכאורה, הוא אמור לפנות לאיש המכירות עם כל שאלה שיש לו.
אבל זה לא קורה.
במקום זאת הוא פונה ל- גוגל, פייסבוק, יוטיוב וכו'.
למה???
משלל סיבות!!!
הסיבה הראשונה: אובייקטיביות
לא יעזור כלום, אנשי מכירות ובעלי עסקים
לא ייתפסו כאובייקטיביים לעולם.
זה לא אומר שהם לא כאלו, אני מדבר על איך הלקוח תופס אותם.
הוא יודע ש- "יוצא להם משהו מזה", בין אם זה עמלה או רווח.
הסיבה השנייה: הנעה לפעולה
הלקוח יודע שברגע שנענה לו על השאלה,
מיד נניע לפעולה:
"נו, אז אפשר לסגור עסקה?"
"יאללה, מתקדמים?"
"אפשר להגיד מזל טוב?"
זה יגרום לו להרגיש כמו כרטיס אשראי מהלך
ואין אף אדם שאוהב להרגיש כך-
כולנו אוהבים לרכוש אבל לא אוהבים שמוכרים לנו!!
הסיבה השלישית: לקוחות אינם "פראי אדם"
את פייסבוק אפשר לכבות מתי שרוצים– גם באמצע קריאת פוסט.
צוקרברג לא ייעלב ולא יתקשר לשאול מה קרה.
את יוטיוב וגוגל אפשר לסגור בקליק-
גם אם לא סיימנו לצפות בסרטון,
לארי וסרגיי לא יסמסו לנו אם הכל בסדר…
לעומת זאת, לטרוק טלפון לאיש מכירות שהכרנו אותו-
זה לא כיף גדול.
אנו חיים בתוך קהילות
ויודעים שיש להתנהג בנימוס מסוים לבני אדם (לזולת),
לכן קל לנו יותר "לברוח" מאינטרנט מאשר מבני אדם.
הסיבה הרביעית: לגלוש באינטרנט זה כיף גדול!
אין אחד שחי בעידן הטכנולוגי, שיכול להגיד לי
שלגלול באינטרנט לא גורם לו להרגיש חשוב.
אנחנו מסמסים, מגיבים, מצ'טטים, צופים, קוראים,
שולחים מיילים, בודקים הודעות,
זה גורם לנו להרגיש חשובים וחיוניים.
כשאנחנו פועלים כך אנחנו מרגישים
כאילו אנחנו המפקדים של חמ"ל כלשהו.
מה שהכי "מצחיק" זה שלקוחות רצים לאינטרנט,
קוראים תוכן שהם תופסים כ"אובייקטיבי"
אבל הוא כמובן במסווה של תוכן שיווקי,
הם נצבעים בקוקיז, נרדפים בקמפיינים (רי-מרקטינג)
וכל ה"משחק" מתחיל מאפס, רק הפעם עם מתחרה/ספק אחר.
לכל הבעיות הללו יש פתרונות ותגלו אותן באתר!
האתגרים שהתקופה הביאה (ותמשיך להביא):
- אנשי מכירות שטח נאלצו להפוך "בין רגע" ל-"טלפנים"
- יש לבצע פעולות טקטיות "יבשות" כדי למקסם מכירות
- גישור על הירידה ביחס ההמרה בעזרת תוכן מכירתי
מה אפשר לעשות כדי למכור בצורה איכותית ובווליום גבוה?
- יצירת תכנים על מנת לייצר RTC ללקוחות
- להקנות למערך השרות והתמיכה כלים כדי למכור (הם מוקדי "עלייה לרגל" כעת)
- למכור ללקוחות "קטנים" יותר ב-"שלט רחוק" מבלי להקטין רווחיות (נהפוך הוא)
- להשתמש במעמד מכירה OTM (יחיד מול רבים)
- ועוד
מה תמצאו באתר?
אז כמובן שאת כל מה שכתבתי פה למעלה, ובנוסף:
- טבלה שמסבירה את ההבדלים בין מכירה בשגרה לבין מכירה בשעת משבר לפי החלוקה ל- מנכ"לים, אנשי מכירות, תוכן מכירתי
- מדוע יש לתפוס אנשי מכירות כ"טכנאים" ע"מ לשפר מכירות?
- איך מייצרים תוכן שמבשל לקוחות לאורך זמן?
- איך מייצרים מרתוני מכירות בשלט רחוק?
- ועוד!!!
חברים, אני לרשותכם תמיד!
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!
שלכם,
לוטן סגל
נ.ב. הנה לינק לאתר החדש