תשעה סיבובים עם מייק טייסון
מייק טייסון נשך אוזן של יריב בקרב אליפות ונקנס בשלושה מיליון דולר. שנים אחר כך הפך את אותה אוזן לממתק שנמכר בחנויות, עשה ממנו בוכטות של כסף, והגיע למצב שבו אימהות מביאות לו תינוקות כדי שינגוס להם באוזן.
את כל זה הוא סיפר לפני ימים ספורים, בספיישל חדש של נטפליקס, יותר מעשור אחרי ה"מופע" הקודם שלו ושלושה שבועות אחרי הדוקו המעולה שהכינו עליו.
הנושא שבחר: מורשת.
יש מי שצפה במתאגרף שמנסה להצחיק, אני צפיתי בו מוכר לקהל את הדבר שהכי קשה למכור בעולם. מה זה? נגיע לזה בסוף.
סיבוב 1: השילוש הקדוש
טייסון מביא כדוגמה למורשת, שזה הנושא והקונספט המרכזי של המופע, את מרלין מונרו וטופאק. הוא מסביר שאם הם היו "מושכים" יותר שנים, לא בטוח שהיו זכירים כפי שהם.
עצם ההתמקדות בשני האנשים הללו גאונית.
לכאורה, אפשר לעשות פה ניימדרופינג של אלפי שמות. רק מ"מועדון העשרים ושבע" אליו שייכים: קורט קוביין, איימי וויינהאוס, ג'ימי הנדריקס, ג'ים מוריסון.
וזה רק מוזיקאים.
הוא לא סתם בחר בטופאק, שסימל, אולי בעל כורחו, כנופיות, פשע, אלימות ובית סוהר.
מרלין סימלה יופי, תהילה, פנטזיה אמריקאית, מיניות.
הוא הביא מנעד רחב. שחור ולבן, זוהר ואופל, אלימות וסקס אפיל.
לצמדים יש כוח. לשלישיות גם (תכף נגיע לקוסבי).
שם כמו "טופאק" הוא עוגן שפותח עולם שלם בראש. אני מלמד שימוש בעוגנים גם בתוך שאלות, וזה כלי קריטי.
במקום לשאול אדם:
"מה שלומך"?
"איך היה בחו"ל"?
"ספר לי קצת על העסק"?
תוסיפו עוגנים:
"ספר לי קצת על העסק: מתי, למה ואיך הקמת אותו, איפה התקיעויות, לאן אתה מכוון, יש חזון? הוא נשאר אותו הדבר כל השנים"?
מה שקורה כשמשתמשים בעוגנים זה כמה דברים:
ראשית, הצד השני לא נתקע.
שאלות כמו "ספר לי על העסק" עשויות להיות כלליות מדי.
זרימה מייצרת שיח חלק ובעיקר- חווית משתמש של התרחבות ולא של כיווץ.
שנית, קיבלתם אישור לא מוצהר לחזור לאחור. אם ענו לכם רק על שני עוגנים והענקתם שלושה או ארבעה-
תוכלו להוסיף את ו' החיבור:
"וכמה שנים הוא קיים העסק"?
"והוא נולד מצורך? פתרון? חלום שלך"?
"והחזון מתי נולד"?
הדבר האחרון– עוגנים מייצרים הובלה שפועלת בתת המודע. האדם שמולכם מבין שאתם שואלים והוא עונה.
כגודל השאלות- גודל התשובות.
ובהינתן שידע הוא כוח, זה בדיוק המקום אליו אתם רוצים ללכת בשיחה עם כל אדם.
ולמה שילוש? כי אחרי כן הוא מוסיף את ביל קוסבי, ופה מגיע טוויסט…
סיבוב 2: הומור וטריפת הקלפים
טייסון אומר שקוסבי נעלם בשנת 2024 ביחד עם ממתק בשם ג'לי על מקל.
ההשוואה הזו עובדת בכמה רמות:
הראשונה– הפתעה. מה הקשר בין קוסבי לבין ממתק? כמעט כלום. ולמי שזוכר, יש קשר: קוסבי היה במשך שנים הפרצוף של פרסומות ג'לו. מי שמבין- מחייך פעמיים.
השנייה– בעוד כמה דקות הוא מספר על הקרב עם הוליפילד והאוזן הממותקת שעשה ממנה בוכטות (תכף אגיע לזה).
כלומר יש פה פריסת שטיח חכמה, סובלימינלית.
השלישית- הומור. אין כמעט שיח שהומור מותאם לא מקדם.
סיבוב 3: אלכסנדר הגדול בארבע דקות
מייק מסביר על מורשת ומציג את אלכסנדר הגדול כמודל השראה עבורו. זה מגובה בתמונה ענקית מאחוריו, שבה מייק הוא אלכסנדר (פוטושופ).
אלכסנדר מת בגיל 32, וכך טייסון מחבר אותו לשמות ממקודם.
לא היינו מצפים ממתאגרף שישב בכלא, שעשה דברים מטורפים בחייו, לדבר על מודל השראה חזק כמו אלכסנדר.
בעוד התמונה המצחיקה מאחוריו, הוא זורק משהו נוסף ואומר שהוא אוהב את הבינה המלאכותית.
למה?
כי ככה הוא יכול להכחיש כל דבר שבא לו ולהגיד שזה בינה.
פה הוא מניח שנינות, חריפות, גאוניות.
ואנחנו רק בפתיח. פחות מארבע דקות מאז שתפס את הבמה.
סיבוב 4: "נגיע לזה מאוחר יותר"
הוא משתמש בביטוי "לדמם למוות" בהקשר של כמה שמות, ואז אומר שזה גם קרה לו. הוא עוצר, שוהה, כמו לוקח פרסה, ואומר "נגיע לזה מאוחר יותר".
יצר הסקרנות, המציצנות, ה"צהוב", הוא אחד החזקים ומוטמע עמוק בטבע האדם.
כל דבר שיחזור בהמשך מחזק הקשבה.
ולצד הלולאה יש כלי שכן, ביטוי שחוזר שוב ושוב, כמו "יס ווי קן" (אובמה),
"יש לי חלום" (מרטין לותר קינג),
או "דונט" (ג'ו ביידן),
כשאתם מניחים משהו שחוזר בהמשך, הסיכוי שהצד השני "יעביר את זה הלאה" גדל משמעותית.
וכשהצד השני מעביר משהו הלאה- אתם צרובים בתודעה שלו.
אין כמעט הרצאה, שיחה, פגישה או סדנה שאני לא אומר בה לפחות פעם אחת: "נגיע לזה בהמשך" או "אם יהיה לנו זמן נחזור לזה".
זה א' ב' של הקפצת קשב, וזה גם מייצר ציפייה חיובית. בתנאי אחד: שחוזרים.
סיבוב 5: פלואו חכם
טייסון מדבר על מורשת, ואז בעזרת הומור הוא אומר: "איך אני יכול, ומי שם אותי, לדבר על מורשת כש…"
ופה הוא מביא תמונות מצחיקות מהעבר שלו שמטרתן- הומור עצמי.
ואז הוא עובר לסיפור הנגיסה באוזן של איוונדר.
משם הוא מספר איך יצר אוזניים שהן חטיפים שנמכרים בחנויות של סטלנים.
ואיך עשה בוכטות של כסף מזה.
ואיך נקנס 3 מיליון דולר על הנגיסה.
ואיך שאם איגוד האגרוף היו "גברים", הם היו מעניקים את הכסף להוליפילד ולא שומרים לעצמם.
ואיך שילש את הסכום הזה ורכב עליו:
"אימהות הביאו לו תינוקות לנגוס להם באוזן, זקנים ביקשו ואפילו הומלסים".
הוא עוצר לרגע ואומר:
"אני לא חושב שמישהו ביקש את זה מאיוונדר".
בכך הוא מציב פואנטה שחוזרת לכל אורך המופע:
"אני, טייסון, יודע למנף דברים, אני רלוונטי".
הוא מייצר בכך סט אפ לבאות. כעת הוא יוכל להניח לקהל דברים הזויים, לא פוליטיקלי קורקטיים, דברים שמה שקוראים לו בתחום המשפט "האדם הסביר" לא יעשה לעולם,
והקהל יבלע את זה.
יש פה למעשה מה שצ'ט הולמס קרא לו "מכירה חינוכית", שבה מלמדים את הצד השני איך לצרוך את הידע.
זו אחת השיטות החזקות ביותר למכור. היא, ובת הדודה שלה: "מכירה ייעוצית".
צריך רק לזכור לנעוץ בסוף הנאום פיץ' או ספיץ'.
לא פעם אנשים שמרגישים כמו חברים של הלקוח, יועצים שלו, מחנכים או מורי דרך- שוכחים, או שלא נעים להם, למכור. וזו טעות קשה.
בתהליך מכירה הבנייה היא קריטית. טייסון לא סתם עשה ניימדרופינג של הוליפילד, ואחרי כן הקנס, הממתק, הכסף, הפרסום, הרכיבה על הגל.
הוא הנדס תודעה.
כשאתם רוצים לקחת את הלקוח מנקודה אחת לשנייה- צרו לו מתווה ותצעדו איתו ביחד.
ובסוף, מי שהיה מושא הבדיחה- הפך לבעלים שלה.
סיבוב 6: סגירת הפינות וירידה לפרטים הקטנים
אומרים שאלוהים נמצא בפרטים הקטנים.
דיוק הוא חשוב. בטח במכירות, כשמחכים לכם מעבר לפינה כל הזמן.
בטח בתחום שבו מילים כמו שרלטן, גנב ושקרן קופצות לכל אדם נורמלי לראש כשהוא שומע "איש מכירות".
טייסון יורד לפרטי פרטים.
לדוגמה, על הקרב שבו נגס באוזן הוא אומר: חשבו שהייתי מסטול.
אבל לא הייתי, הוא ממשיך, לא הייתי ב"היי" בקרב.
אבל אמרתי שארכב על זה ואעשה גומיות שממסטלות, בצורת אוזן.
החיבור בין "לא הייתי ב'היי'" לבין גומיות שעושות "היי" גאוני.
הוא שומר על המאזין מחובר לתוכן כל הזמן.
לא פעם אנשים פותחים המון סוגריים, שוכחים איפה היו, זורקים סיפורים שלא ברור איך הם קשורים ל"אירוע", ואז הלקוח הולך לאיבוד.
סיבוב 7: איך לרמות במצגת?
טייסון הוא לא בראד פיט או סלמה הייק.
אגב, רואים מה עשיתי פה? רכבתי על הגל של טופאק ומרלין ממקודם.
להתחבר לתוכן שעליו מדברים- ישרת אתכם.
מה הוא עושה?
הוא נעזר בלוח שמאחוריו, שלכאורה בא לבדר את הקהל, אבל בתכלס משמש כמצגת. כעת הוא צריך לזכור רק מה להגיד על כל תמונה או סרטון. ואגב, את המופע כתבה וביימה קיקי טייסון, אשתו. חלק ממה שנראה ספונטני- הוכן מראש. יש לכך גם הצדקה עבורנו, הקהל.
למשל, כשמקרינים סרטון שבו הוא מגיע לביתו של איוונדר ומחזיר לו, בקופסה כמו של תכשיט, את חתיכת האוזן שנשך.
זה משדר הומור, שהם כבר בסדר, שהסיפור מאחוריהם, ובכך הוא מטפל בקול הסמוי שלנו, הצופים.
יש בקהל, ובבית, צופים שהמוח שלהם מזמזם תוך כדי: זה לא בסדר, לנשוך אדם זה מעשה אלים.
ההומור, התמונות והסרטונים לא מוחקים את מה שקרה. הם מרככים את ההתנגדות אליו.
בפגישה יושבים שלושה: אתם, הלקוח והקול שבראש שלו.
בקול הלקוח אומר: "נשמע מעולה, אחזור אליך". בראש הוא חושב: "בטח יש קאץ'".
הומור משתיק את הקול הזה לרגע, אבל לא פותר אותו. התנגדות שרק הסחתם ממנה את הדעת תחזור בסגירה, בצורת "אני צריך לחשוב על זה".
אם אתם נדרשים לזכור המון מידע בעל פה, אין בעיה לבנות מצגת ללקוחות. אסור לפתח בה תלות. אני מכיר, וכתבתי רבות, על אנשי מכירות ובעלי עסקים שעושים טעות קריטית: במשך כל הפגישה מציגים מצגת, ומבחינתם ניצחון הוא לא סגירת עסקה אלא לסיים אותה עד הסוף. טעות קשה מאוד.
לקוח שאל בשקף השלישי ואתם עונים "נגיע לזה בשקף 17"? אתם כבר מנהלים מצגת, לא שיחה.
סיבוב 8: להימנע מסימני קריאה
טייסון מעלה על המסך תמונה שלו בקרחת, אחרי שהוא צוחק על עצמו, על השיער ועל הגיל.
ואז הוא אומר שהוא למעשה דומה קצת לאיוונדר, ועולה תמונה של איוונדר.
משם הוא מחבר לשאלה שהופכת את הסיפור: "אתם חושבים שגם ממנו מבקשים לנשוך אוזניים"?
ופה אתן לכם שני אלמנטים חזקים:
הראשון- להפוך את הסיפור.
הפיכת הסיפור היא כלי חזק מאוד, וכתבתי עליו רבות.
כשאתם הופכים סיפור, הצד השני עוצר ונאלץ לחשוב.
לדוגמה, אדם אומר לכם: "העובדים שלי תלויים בי כל הזמן וזה מעיק".
אפשר לשאול אותו:
"תגיד, אולי העובדה שאנשים תלויים בך דווקא משרתת אותך"?
או- "אולי אתה תלוי בהם לא פחות ממה שהם תלויים בך"?
או- "אתה אומר 'כל הזמן'. אולי זה רק חלק מהזמן, ובגלל אפקט 'האישה בהריון שרואה שכולן בהריון' זה מרגיש לך כל הזמן"?
כל שאלה כזו, אחרי שנוצרו אמון, חיבור, כימיה וראפור- עושה עבודה מדהימה.
השני- שאלה במקום סימן קריאה.
כשהוא אומר "אולי, אני לא יודע, בפעם הבאה שאפגוש אותו אשאל אותו", הוא משיג שתי תוצאות:
הראשונה– הבנו שהם הפכו לחברים מאז האירוע.
אדם שיודע להפוך יריב או אויב, תרתי משמע, לאוהב, אוהד או חבר- נחזיק ממנו פי כמה.
השנייה- זה מייצר שיח אגבי ולא דרמטי.
אדם שמדבר בסימני קריאה- מאתגר להתחבר אליו.
אדם שמשאיר פתח, סדק, חריץ- קל לנהל איתו שיח. שום דבר לא נשמע פנאטי.
לקוח אומר: "אתם יקרים".
בסימן קריאה: "אנחנו לא יקרים, אנחנו איכותיים!"
בסימן שאלה: "יקרים ביחס להצעה אחרת, או ביחס למה שתכננת להשקיע"?
השאלה לא מוותרת על המכירה. היא מבררת מה צריך למכור.
סיבוב 9: עובדות, דוגמאות, מחקרים, מספרים
מייק זורק שבקרב שהפסיד לג'ייק פול הוא הרוויח מלא כסף, ושאת הקרב ראו 165 מיליון איש- שיא של קרב אגרוף בכל הזמנים.
כמות הפעמים שאני שומע בעלי עסקים שמדברים "בלה בלה" בלי לגבות בנתונים, היא פסיכית.
תהיו אגביים, דברו בגובה העיניים, שימו סימני שאלה ולא קריאה, תהיו חביבים והשתמשו בהומור, אבל אל תשכחו להיות מקצוענים ולהעביר פואנטה.
בעזרת הבינה קל להוציא ידע ומחקרים. קחו כמה דקות, שלפו כמה נתונים חזקים, בדקו את המקור, ותניחו אותם תוך כדי דיבור.
ולמה לבדוק? הנתון הרשמי של נטפליקס הוא 108 מיליון צופים בשידור חי. ייתכן ש־165 סופר משהו אחר, וזה בדיוק העניין: מספר שלא ברור מאיפה הגיע, לקוח עם גוגל יפרק לכם.
הגונג
אז מה טייסון מכר באותו ערב?
את האפשרות שאדם הוא יותר מהדבר הגרוע ביותר שעשה.
את העובדות הוא לא יכול למחוק. הוא יכול להשפיע על המקום שהן תופסות בסיפור. אותו סיפור יכול להישמע כמו תירוץ, וידוי, בדיחה או שיעור לחיים, והכול תלוי בסדר, בהומור ובשאלה שמשאירים פתוחה.
זו מורשת. וזו גם העבודה שלכם בכל פגישה: העובדות נשארות כפי שהיו. מה שמשתנה הוא המשמעות שהאדם שמולכם מעניק להן.
ולשאלה מהכותרת: בפעם הבאה שאתם מול הטלוויזיה, תשאלו פחות מה מנסים למכור לכם, ויותר איזו מחשבה מנסים לגרום לכם לחשוב 🍉