למה אמצע הסיפור הוא החלק הקריטי ביותר?
איך אפשר למקסם מכירות דרך סטורי-טלינג?
איך ב- 7 דקות אפשר להשאיר חותם מדהים?
ולמה מי שחושב שמכירות B2B שונות מ- C2B מפסיד בגדול?
השבוע, לקוח שאני מאד אוהב, מתקשר ואומר לי:
"אני נדרש להעביר הרצאה בת 7 דקות לכמה מאות אנשים בכנס".
בטעות, ומתוך כנות אמרתי לו את המשפט הבא:
"אתה יודע שהרצאה של 7 דקות קשה פי 7 מאשר שבעים דקות, כן"?
דממה השתררה בצד השני…
'דיוק שפתי' הוא נושא שאני מדבר עליו המון.
כדי להגדיל מכירות, צריך להשקיע, לדייק ולעבוד קשה.
בניגוד לאנשים שעוסקים בהובלות של מעברי בתים
או כאלו שסוחבים משאות כבדים,
לאיש מכירות, "לעבוד קשה" אומר להיות מפוקס וחד.
אין משפט שיוצא לצוות המכירות שלכם מהפה,
שאי אפשר לשפר אותו ולהנדס אותו מחדש בצורה:
טובה, מדויקת, חזקה ותשוקתית יותר.
זה מייצר זכירות, משפר יחס המרה ועוד המון דברים טובים
(אין לנו זמן אז בואו נתקדם)!
את הסרטונים של ג'יימס ויץ' אני מאד אוהב.
למרות המראה החנוני- הוא מצחיק בטירוף,
ובעיקר- יודע לספר סיפור.
הפעם, החלטתי לקחת דווקא קטע פחות מוכר שלו,
ולנתח אותו עבורכם שלב אחר שלב.
יאללה, צללנו… תבלו!
פתיח חזק
"מצחיק אותי הדברים שאנחנו שוכחים מהם…"
כך פותח ג'יימס את הנאום/הרצאה.
תקשיבו לטון ולאינטונציה שלו בחלק הזה, הוא משדר:
רגישות, שקט, אמפתית, כנות.
אגב, "לזרוק" את המילה- "אמא", תמיד יעשה רק טוב.
ע"י כך שהוא פותח בסיפור מהילדות,
שברור שיעשה קמבק בהמשך,
הוא משדר לקהל- הולך להיות פה כיף.
שחייה נגד הזרם
אחד הדברים הראשונים שמלמדים בקורס לכתיבה
זה לא לחזור על אותה המילה יותר מפעם אחת.
כלומר לא להגיד:
"משה עלה למגרש, משה בעט את הכדור,
משה הביט במסלול של הכדור
ומשה רץ בשמחה לאוהדים אחרי שכבש שער".
אין טעם לחזור על המילה משה או כדור כ"כ הרבה פעמים.
ומה עושה החנון?
בדיוק את ההיפך.
הוא אומר את המילה "מכונית" ימבה פעמים:
"אמא עצרה את המכונית", "יצאה מהמכונית"
"הקיפה את המכונית", "כדי להוציא אותי מהמכונית"
"אני כבר יצאתי מהמכונית"…
ג'יימס מודע היטב לחוקים הנ"ל,
אז למה לעזאזל הוא שובר אותם?
התשובה:
כשכולם מכירים חוק מסוים,
אפשר לשבור אותו ובכך להישמע "שונה", "אחר" ולייצר זכירות.
רק שליטה בחוקים יכולה להביא להפרה שלהם.
תמונה שווה אלף מילים
אם יש לכם תמונה (ועדיף צהבהבה כזו "של פעם")
שמעבירה מסר בצורה טובה ומצחיקה- מעולה!
שימו אותה במצגות, בהרצאות.
טיימינג ויצירת Suspense
שימו לב כמה פעמים בקטע הקצר הנ"ל ג'יימס עוצר.
למשל לפני שהוא אומר את המשפט:
"כי ברור שככה אנשים מתים" (כשרואים את התמונה)
הוא לוקח פאוזה רצינית.
זה מייצר דרמה, מקפיץ קשב ומבסס אותו בתור אוטוריטה
("אני יודע בדיוק מתי אתם תצחקו").
אנושיות- "לא הייתה לי ברירה אלא…"
ג'יימס מספר שהוא רצה להסיר עצמו מהתפוצה,
ובמשך מספר ימים לחץ "הסר".
וזה לא עבד לו.
הוא משדר לנו:
"אני ממש לא אשם במה שעוללתי להם לאחר מכן"
סוג של- "לא הייתה לי ברירה",
היות וכביכול הוא פעל, כמו כולנו,
ולא כנודניק שמחפש לעשות "צרות".
מומנטים ורגעים זכירים
בסופו של יום, צריך לחשוב:
מה האנשים והלקוחות איתם אנחנו מדברים- זוכרים.
ג'יימס מייצר משפטים חזקים אותם הוא רוצה שנזכור.
כזה הוא המשפט:
"האינטרנט אפשר לנו גישה להכל,
אבל הוא גם אפשר להכל גישה אלינו".
ה"בטן": נקודת ה-"אל חזור"
כשלמדתי קולנוע ותסריטאות,
לימדו אותנו אתגר מאד לא פשוט- אמצע הסרט (או הספר, המחזה…)
הפתיח לרוב מלהיב ומסעיר:
מרדפים, יריות, קרב כלשהו וכו'-
קל להיסחף שם.
בסוף הסרט: מה שצריך לקרות קורה-
הגיבור מתאחד עם משפחתו, יש התרה (כמו שמתירים קשר בשרוך)
הנקודה בה הכל מסתדר, כל הבעיות נפתרות והסדר שב על כנו.
אבל האמצע… זה החלק הבעייתי.
לרוב, לפני שמגיעים אל האמצע יש נקודה ברורה
שבה הגיבור כבר לא יכול לחזור אחורה.
תיזכרו לרגע בסרטי רמבו (סטאלון), קומנדו או "הטורף" (שוורצנגר),
יש את הסצנה שבה הגיבור אורז תיק
(לרוב עם רימונים ונשקים ממגוון סוגים)
מונחת באמצע הג'ונגל ממסוק
ומפה דבר אחד ברור-
הוא חוזר או בארון או אחרי שהוא מחסל את כל הרעים.
בדיוק בנקודה הזו, ג'יימס מספר לנו:
"יכולתי לכתוב להם מכתב… אבל זוכרים את המשחק ממקודם?
הייתי חייב לשחק אותו".
אנחנו מבינים שהוא כבר פועל כמו רובוט- אין אפשרות אחרת,
מפה, במקרה של כישלון,
הוא חוזר רק ב-"ארון".
ולכן הוא מגיב לספאם:
"אני, פשוטו כמשמעו, לא מסוגל עוד להמתין לפתיחת הסניף".
נקודת מפנה
נקודת המפנה הראשונה, או ה-"טוויסט בעלילה",
היא נקודה חשובה מאד.
בהרצאה הנ"ל, ג'יימס מגיב לספאם ב-
"איך אני יכול לסייע?"
והתשובה המתקבלת היא:
"ביקשתי מקולגה עזרה לגבי השאלה שלך".
ג'יימס הצליח לגרום לספאמרים לצאת מאיזון ולכן יש מפנה
היות והם אלו שלרוב מוציאים אותנו מאיזון
שכן באמצע החיים אנו מקבלים משהו טורדני.
לדבר "איתם" ב-"שפה שלהם"
כשג'יימס מנופנף מכל המדרגות,
הוא משיב להם בצורה של:
"אבל הדלקתם אותי".
לכאורה הטקטיקה שלהם הייתה להדליק את הקונים הפוטנציאליים.
כשאנחנו מדברים עם לקוחות,
חשוב לדבר איתם ב-"שפה ש"הם יצרו" ולא בשפה שלנו.
נקודת מפנה שנייה והפיכת הלקוח לשותף
כשהספאמרים מודיעים לג'יימס ש-"ישחרר" את העניין,
הוא מגיב להם:
"בואו נממן את זה מכיסנו"
ואז ממשיך:
"הטירה המתנפחת- אין עליה החזר כספי".
הוא משדר ללקוח- אני אדפק כלכלית בשבילכם כי:
"אנחנו פה ביחד בסיפור הזה".
והיות והומור חשוב תמיד, הוא גם מוסיף:
"רק תדאג להיות במקום על מנת להזכיר ללקוחות
להסיר את הנעליים כשהם קופצים".
וכולי וכולי… יאדה יאדה יאדה
בכל סיפור יש תמיד חלקים שאפשר "לדפדף" אותם מצד אחד
אבל מצד שני חשוב להגיד אותם.
למשל:
"אם רוצים לחיות אורח חיים בריא,
חשוב לאכול נכון, להתאמן, לעשות מדיטציות, לישון כמו שצריך
וכולי וכולי וכולי".
לכאורה, אין סיבה אמיתית להגיד את ה-"וכולי"
שכן זה לא דאטה מדיד.
מצד שני-
זה מסביר ומראה לצד השני שיש עוד המון אלמנטים.
מהסיבה הזו בדיוק,
ג'יימס "מריץ" כמה התכתבויות בין השניים במהירות.
הוא משדר לנו הצופים "קרו עוד המון דברים בין לבין".
ע"י כך הוא למעשה משדר לנו-
אני שומר לכם רק את החלקים הכי טובים
של הסיפור ושומר אותנו ערניים.
לסיכום!
מי שלא יודע לספר סיפורים בצורה חזקה ומרתקת-
שיחפש מקצוע אחר חוץ ממכירות.
אם אתם חושבים שאתם מוכרים מוצר "רציני"
ושהלקוחות שלכם בכירים, מתחום ה- B2B
ושדבר כזה לא יעבוד עליהם…
חשבו שנית!
כשאתם בונים סיפור, תזכרו שצריך:
פתיח חזק עם מסר שיחזור:
"בגיל קטן נהגתי לשחק משחקים עם אמא שלי"
תגבו את זה בתמונה טובה אם יש אחת כזו.
נקודות מפנה ולא לייצר "בטן" משעממת:
"הייתי חייב להגיב להם ולשחק איתם במשחק שלהם".
סוף חזק עם מסר מעולה וקמצוץ של הומור:
התמונה של ג'יימס המבוגר ששוכב על הריצפה כמו ג'יימס הילד הקטן.
לצפייה בסרטון המדובר לחצו פה: