• מה עושים ולא עושים בעת ניהול משא-ונתן?
  • מדוע זו טעות להתמהמה עם המחיר ומה אפשר לעשות כדי להימנע מכך?
  • למה אסור לכם להוציא מהפה את המילים "מה שאני רוצה זה…"
  • מדוע זו טעות לחתוך את המחיר באמצע?
  • ומה קורה כשלקוח לוקח את ההובלה?

בזכות חבר טוב, התחלתי לראות אתמול בלילה

כמה פרקים של הסדרה "ראסט ברוס" בנטפליקס.

מייק הוא בעל עסק, ברשותו מוסך שמשפץ רכבי 'ענתיקה'.

יש לו אחלה לב (כשזה לא נוגע למכירת רכבים לאחים שלו) וגם יופי של ראסטות,

אבל בעל עסק, במלוא מובן המילה… הוא… אפעס… קצת פחות.

באחד הפרקים, הוא עורך מו"מ, אם אפשר לכנות זאת כך,

עם בחור שככל הנראה לא חסר לו כסף (הגיע לפגישה במסוק).

משא ומתן לא אמור להיות זר לבעל עסק, או לכל אדם שמוכר משהו לצורך העניין.

צפו בסרטון הקצרצר ותקראו את התובנות שליקטתי לכם ממנו.

אאההה…ממממ….

הלקוח שואל שאלה הכי לגיטימית בעולם:

כמה אתה מבקש על המכונית?

התשובה של מייק- מממ… אההה…

חברים, לקוחות רוצים לדעת את המחיר.

זו הסיבה שהם נכנסו ל"חנות", ל"אתר", לאנשהו.

אבוי לנו אם שאלת/סוגיית המחיר מפתיעה אותנו.

היה צריך לענות ישר מבלי להתמהמה-

"אני מבקש 50,000".

"הייתי רוצה…"

מה שאתם רוצים (כספקים/בעלי עסק) לא מעניין את הלקוח.

שאתן לכם רמז מה כן מעניין אותו-

מה שהוא רוצה!

מה שהוא צריך!

מה שהוא מבקש!

במקום להגיד מה אתם הייתם רוצים, תדברו בשפה שלו.

מחיר או השקעה?

במקום להגיד "המחיר הוא…" או "אני מבקש…"

דברו ברמת השקעה ולא הוצאה.

עלות ההשקעה היא 50,000 דולר.

שותק מי ששותק אחרון

אחרי שנוקבים במחיר- לא עוצרים באדום אף פעם, פשוט ממשיכים!

מספרים על תועלות המוצר ואם יש לכם סיפור מדליק- מעולה!

"ההשקעה היא 50, בכל העולם ייצרו רק 670 כאלו,

השקעתי בה גם חלקים כמו: אלף בית וגימל,

אגב, סיפור מעניין לגבי הרכב הזה, השגתי אותו כש- בלה בלה בלה".

חדות וערנות לדברי הלקוח ("דיוק שפתי")

הלקוח משיב: "לא נ-ר-א-ה לי שאשלם עליה יותר מ- 40".

המפתח נמצא בשלוש המילים "לא נראה לי".

הוא לא סוגר את הסיפור.

זה שונה למשל מ-

"אין סיכוי בעולם שאשלם יותר מ…" (שגם אז זה עשוי להיות חירטוט).

ברגע ששומעים דבר כזה, ברור שהקו האדום של הלקוח-

רחוק מלהיות המספר שנקב בו.

ניפגש באמצע

אחת הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות ובעלי עסקים זה להיפגש באמצע.

ואצל מייק- זו ממש שיטה, בכל פרק הוא חותך באמצע.

אגב, אם הוא היה נוהג לעשות "פישינג" (סתם "לדפוק" מחיר גבוה) ניחא,

אבל הוא לא.

אין סיבה לחתוך באמצע כאסטרטגיה.

"אני לא יודע"

שלוש המילים הללו הן לא אידיאליות.

הלקוח רוצה לדעת שאתם יודעים (בטח אם מדובר במחיר המוצר/שרות).

אגב, לא פעם אני משתמש ב-"לא יודע" בפגישות/שיחות

אבל שם זה שונה- אני שם דברים על השולחן

וכשלקוח דורש לדעת דברים שקשה לענות עליהם, כמו:

כמה זמן בדיוק ייקח הפרויקט,

האם ניתקל באתגרים לאורך הדרך,

פה אין בעיה להיות כנים ולהשיב כך ומיד לחזק את הסיבה לכך-

למשל להעניק קייס סטאדיז מלקוחות/מקרים אחרים שיחזקו את הרגשת הלקוח בכם.

"משחקי שליטה"

שימו לב שברגע שהלקוח (ככל הנראה לא פרייאר)

מבין שמולו עומד אדם שלא סגור על עצמו ברמה העסקית,

הוא לוקח את ההובלה- אסון טבע בתהליך המכירה.

הוא מתחיל לעשות מניפולציה ומדבר על מכירה פומבית

שם אפשר להשיג את הרכב ב- 15 פחות.

אם יש בעיות- אני לא הכתובת!

בסוף המו"מ הקצרצר, מייק "זורק" לעבר הלקוח שבמקרה של בעיה-

שיפנה למי שתיווך בעסקה.

אני לחלוטין בעד הומור וחושב שהוא מרכך לא פעם את הסיטואציה,

במקרה הנ"ל זה "יושב" בצורה טובה על מייק (במיוחד עם הראסטות).

בסופו של דבר, מייק מוריד עוד אלפייה בגלל ש… האמת? לא ברור.

אגב, מייק נראה כמו אדם מדהים כך שאין קשר בין יכולת לא להיט במו"מ לבין אופי-

לעתים הקשר אפילו הפוך לצערי 😊

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!

שלכם, לוטן סגל