אם יש נושא שאני לפחות פעם בשבוע מקבל עליו טלפון מלקוח פוטנציאלי שמתעניין בייעוץ הוא:
"איך אני מוכר לחברות וארגונים"?
המון נותני שירותים ממגוון "מקצועות חופשיים" מוכרים בעיקר לעסקים קטנים.
אני מדבר על אנשי מקצוע מתחומים כמו:
-רואה חשבון
-עורך דין
-אדריכל
-יועץ משכנתאות
-שמאי מקרקעין
-בוני אתרים
-מומחים לפיננסים והשקעות
-מומחים לחוויית משתמש
-אנשי תוכן וקופירייטרים
ועוד ועוד ועוד
אחד הדברים הראשונים שאני שם לב אליהם זו השפה שהם מדברים בה.
שפה שמשדרת "אני עסק זעיר".
לפעמים זה אפילו ב-"תיק העבודות".
תתפלאו לשמוע כמה פעמים מגיע נותן שירותים ומספר לי:
"זה אתר מדהים שבניתי לאמא שלי לעבודות יד שהיא עושה"
"וזה עמוד מכירה שבניתי לבת שלי שעושה בייביסיטר"
"זה קמפיין לאשתי שיש לה עסק של סנדוויצ'ים".
וכן, אני מבין, כשאין לקוחות אז "מדברים על מה שיש".
אין עצמאי, כולל אני, שלא היה שם.
טעימה ממגוון נושאים שנדון בהם במאמר הנ"ל:
-למה זו טעות להעניק אחריות לצד השני?
-מדוע לבצע פרויקט בשיטת "ביסוס הצלחות" זו טעות קשה?
-איך בורחים ממילים כמו 'ריטיינר' ו-'אבחון' ואיזה טריק מטורף אפשר לעשות תחת אבחון?
-איך הצד השני מזהה שאתם זעירים?
-מדוע כשאתם מאמצים שיטות מכירה כשקניתם קורסים והכשרות לעסק זעיר- אתם טועים בגדול?
-ועוד ועוד ועוד
האמת היא, וזו הסיבה שכתבתי את הטקסט הזה, שאין 'בית ספר' לשפה עסקית של חברות וארגונים.
אפילו בחברות וארגונים הם לא ידעו לשים אצבע על השפה שלהם,
הם פשוט ידעו שהשפה של עסק זעיר- לא מוכרת להם, ולכן יירתעו!
בעלי עסקים זעירים צורכים תכנים ומתפתחים, לא פעם, יותר משכירים,
אבל הקהילה הזו, ה"ביצה" שמגדלת בעלי עסקים זעירים בישראל- די מדברת בצורה דומה.
אז הרמתי את הכפפה, הפשלתי שרוולים
והחלטתי לכתוב לכם כמה טיפים מדהימים שתוכלו לאמץ כדי לשווק את מרכולתכם לחברות.
יאלוש, מתחילים!
-שינוי שפה
מושגים כמו:
-בידול עסקי
-אוואטר
-לקוח אידיאלי
לא פעם הם משדרים תכנים שעסקים זעירים צורכים.
ארגונים מדברים בשפה של:
סיכון, תוצאה, יעילות, תהליך, אחריות, לוחות זמנים (גאנט), אינטגרציה, סקייל, בקרה, KPI, השפעה רוחבית וכו'.
הימנעו משימוש בשפה של עסק זעיר מצד אחד, ותאמצו שפה 'קורפרייטיט' מצד שני.
-מפגשי שגרירים
קחו נושא שאתם מעולים בו: פרקטי, ממוקד, שמביא בשורה,
תכתבו מדריך טיפים מעולה
(אומרים שמדריכים כאלו הם בגדר "תוצר מת" אז שיגידו,
יש לי מדריכים מלפני חמש-עשרה שנים שעוד "נותנים עבודה").
צרו קשר ממש כמו פעם, בתקופת דן קנדי וביל גלייזר
שישבו על הטלפון וביקשו כתובת לשלוח אותו מודפס
(אומרים שמאמרים מודפסים מתים- אז אומרים)
תשלחו אותו לכל לקוח פוטנציאלי.
אחרי שבועיים תתקשרו לשאול אם קראו אותו, אם יש שאלות
ותזמינו אותם לכנס חינם, אינטימי, עד 15 משתתפים.
למה שיגיעו?
כי מתחרים שלכם לא עושים את זה.
כי לא ניסיתם את זה בחיים
(ואני ביצעתי את זה מאות פעמים לעצמי וללקוחות שלי).
זו סיבה מעולה ל- אר. טי. אי- ריזן טו אנגייג'- חתירה למגע עם לקוח!
-לפרגן לאחרים מבלי להיות 'גרופי'
לא פעם נותני שירותים, מבלי לשים לב, מדברים כמו גרופים של מנטור כלשהו.
השפה מתלהבת (מדי).
אני לגמרי בעד לפרגן לאחרים (ובטח להיות באנרגיה גבוהה), אבל לעשות את זה בשכל.
אין יום שאני לא מעניק דוגמה של קייס סטאדי מדליק מחו"ל.
שלא אני עשיתי אותו.
לרוב לא אבחר במישהו כמו טוני רובינס, אלא יועצים פחות מוכרים אבל מוערכים בטירוף.
אגוון גם באנשים שאני מזכיר.
אין טעם לדבר על אותו "גורו" כל הזמן.
זה לא משרת אתכם.
אני תמיד עם אצבע על הדופק וכשאני מגלה מישהו תותח מחו"ל- אני תופס משהו אחד וכותב עליו.
למשל, לאחרונה עקבתי אחרי אנטוני ינארינו להמלצת קולגה (להט).
-ניימדרופינג
כן, זה טריקי.
בדומה למושג "איט טייקס מאני טו מייק מאני"
או הפרסומות המטופשות מפעם "ללכת עם להרגיש בלי"
אם אין לכם לקוחות גדולים אכן אתם בסוג של מילכוד.
מצד שני, עדיף לכם לדבר על דברים שעושים בחו"ל:
טרנדים, שינויים ב"אקלים" השוק, טכנולוגיות חדשות,
ולא להזכיר שמות של עסקים זעירים שליוויתם.
זה לא יורד טוב בגרון.
לא נשמע סקסי, אבל זו המציאות.
-פרויקטים בחינם
אני יודע, מלא מנטורים מדברים על כך שאסור לעשות דברים בחינם.
הם רק שוכחים שכשהם היו בתחילת הדרך הם עשו את זה.
והם אומרים את זה כי זה נשמע סקסי, וכי היום הם במקום אחר.
זה לא רלוונטי לכם אם אתם עדיין זעירים.
תפסיקו להקשיב לטיפים במשקל נוצה (חוץ מהטיפים שלי, הם לגמרי בסדר J)
קחו אחת לרבעון פרויקט קטן וממוקד, לא ריטיינר שישאב אתכם בטירוף,
ופשוט תבצעו אותו כדי להשיג מכתב המלצה, עדות מצולמת ובעיקר- את לוגו הלקוח.
ותגידו לו שתצטרכו שהוא יענה לכמה טלפונים בחודשים הקרובים כדי להמליץ עליכם.
הוא לא מוכן? אין עסקה!
תתפלאו כמה אנשים יסכימו.
אגב, בהערת סוגריים, אני יכול להגיד לכם שבדיוק כמו שאנשים משקרים בקורות החיים
וזה מגביר סיכוי להתקבל למקום עבודה שלא משכיל לוודא את הדברים לעומק,
לא פעם גם אם תעשו פרויקט פיצפון למותג מוביל-
לא ידברו איתם ולא יבדקו מה בדיוק עשיתם שם.
זו טעות של מזמין העבודה אמנם, אבל משרת אתכם.
-מאסטרמיינד
אין דרך טובה יותר כדי לדבר בשפה קורפרייטית
מאשר להקיף עצמכם באותם המנהלים שמקבלים את ההחלטה לעבוד אתכם.
קחו 5-6 מנהלים, תפגשו אותם למאסטר-מיינד אחת לחודש
כל אחד מביא נושאים שמשרתים את הקבוצה כולה "הפרייה הדדית"
ובכך, אט אט, תשחילו שאלות, תקשיבו לשפה שהם מדברים,
תביאו מקרי בוחן ותשאלו איך היו מפצחים אותם
ומהר מאד אתם תאמצו שפה מדויקת בהרבה.
-"ספר לי קצת"
כמות הפעמים שאני שומע בעלי עסקים שמגיעים מלמטה לפגישות עם מנהלים היא מטורפת.
הם משדרים חולשה, שאין להם מספיק לקוחות וריצוי.
הבעיה המרכזית היא שהם נופלים בפח ה- "ספר לי על עצמך" במקום לבקש הצד השני יספר.
בכך הם מפסידים פעמיים:
פעם אחת בכך ש"מצמצו ראשונים" וזו טעות.
פעם שנייה בכך שהם מזמנים שאלות טכניות על עצמם במקום להפוך את הסיפור.
"טיפ כוח"- כשאתם שואלים את הצד השני שאלות חזקות, ונמנעים מלספר על עצמכם,
הצד השני מבין- לא 'חושב' ולא 'נראה להם ש…' שאתם אוטוריטות בתחום שלכם.
שאלות חזקות מבססות אוטוריטה.
כשמתקשרים אלי מנכ"לים בכירים או בעלי חברות שלא הכירו אותי ומבקשים שאספר על עצמי,
אני מתחיל לשאול אותם שאלות ומהר מאד הם שוכחים מהשאלה שלהם.
לא כי הזיכרון שלהם לא טוב אלא כי מהשאלות הם מבינים שמדובר באדם שיודע על מה הוא מדבר.
-סימנים מהייקום, שפע ורוחניות
פה זה הופך מעט טריקי.
התפתחות אישית ורוחנית היא לגמרי דבר טוב, לפחות כל עוד נמנעים מלעשות "מעקפים רוחניים".
אבל, למרות שמנהלות משאבי אנוש אולי יחלקו על הדברים פה,
שכירים, לא תמיד מדברים שפה רוחנית, התפתחותית, תודעתית.
אמנם זו קצת הכללה, אבל היא יושבת על אמת.
לכן, כשאתם מדברים במושגים כמו:
שפע, תשוקה, ויז'ן, שליחות, ייעוד…
תזכרו שזה קצת בילט-אין בסיסטם של בעלי עסקים ש"חייבים" להתפתח או שיישארו מאחור,
אבל זה קצת פחות שפה "קורפרייטיט".
אם אתם חדים בלזהות אנשים, ואם הצד השני מדבר ככה- אפשר ליישר קו,
וגם אז במינונים.
-אגו בצד
כמעט כל בעלי העסקים שאני מכיר נעלבים כשקוראים להם "ספק".
אני מכיר את זה מקרוב וגם אותי זה צבט לתקופה קצרה כשיצאתי לעצמאות.
צריך להבין(!) חברות מתייחסות אליכם כספקים.
זה לא אומר שאתם "עוד ספק" זו פשוט ה"שפה" או התרבות הארגונית.
אפילו במערכת צריך לפתוח לכם קוד ספק.
זה לא אומר שמגמדים אתכם.
זה לא אומר ששמים אתכם במשבצת.
זה לא אומר שום דבר, חוץ ממה שזה אומר- השפה שבה חברות מדברות.
זה גם המקום לציין שמושגים כמו:
מנטור, גורו, קאוצ'ר- פחות יורדים בגרון למנהלים בכירים שהם אלו שחותמים על הזמנת העבודה.
-שימוש בשפה גורפת + סיכונים
להלהיב עסקים זעירים זו משימה פשוטה.
בשבילי, כמי שמלווה חברות ענק, להלהיב את "שושי גבות" או "רפי כפפות"- קללל.
אבל כשמדברים עם מותגים מובילים, יש להימנע משפה גורפת.
ביטויים כמו:
"אין לי עסקה שבה לא קורה ש…"
"תמיד אני חווה…"
"אין פעם אחת בהיסטוריה שקרה…"
"זה מאה אחוז…"
הם מחוץ לתחום.
דברו פשוט, ריאלי, אותנטי.
"טיפ כוח"- בניגוד לשכל הישר, תכריזו בקול על סיכונים, מקומות שיש סיכוי ליפול, להיכשל.
העניקו דוגמה של אי-הצלחה (ואיך יצאתם ממנה ב… הצלחה).
זה מגביר אמון ומבסס אוטוריטה פי כמה.
-למכור שעות
עד היום, אני יכול לספור את כמות הפרויקטים שמכרתי "שעות" על כף יד אחת.
שמונים אחוז מזה נמכר לחברות / מותגים בינלאומיים בכלל.
תפסיקו למכור שעות, תמכרו תוצאות!
תמכרו תוצרים.
תמכרו ליווי כשברור מה קורה שם, מה מקבלים, מה מצופה.
-תוכנית עסקית
טוב, פה זה קצת טריקי.
בסופו של יום, מי שאחראי על הביצועים בפועל זה רק הצד השני (המותג) ולא באמת אתם.
אתם לא המנכ"ל, לא מנהלים בכירים בארגון ובטח ובטח לא צוות המכירות.
אתם יכולים לייעץ, למנטר (יעני מנטור) אבל האחריות על הצד השני.
ואם כבר מדברים על צד שני- אז הצד השני (הלקוח) רוצה שתיקחו אחריות מלאה.
צריך להבין את זה, אין מה להילחם בזה.
-תגמול בשיטת סקסס פי
נכון, זה נשמע מעולה… בתיאוריה.
בפועל, זה לא עובד.
זה יכול להצליח בתחומים סופר נישתיים וגם זה אחרי שצברתם מלא ניסיון ומוניטין.
גם אם מנכ"ל זורק לכם את הרעיון הזה- אל תלכו עליו.
במקרה הגרוע- תבצעו הנחה וקחו פרויקט "רגיל" ולא על בסיס הצלחה.
כשמגיע הרגע לשלם- תהיו בבעיה.
איך אומרים- חכם לא נכנס לסיטואציה שפיקח יודע לצאת ממנה.
-ריטיינר ואבחון
מדובר בצמד מילים בעייתי.
הקונוטציה של ריטיינר זה- דופקים אותי.
הימנעו מכך ככל האפשר.
אם הצד השני אומר את זה כמה פעמים- אוקי, אבל שזה יבוא ממנו ולא מכם.
לגבי אבחון…
טריקי!
מצד אחד להיכנס לפרויקט בלי להבין בו משהו- טעות.
מצד שני אנשים לא אוהבים לשלם על דברים שהם לא תוצרים.
המנכ"ל חושב לעצמו:
'אוקי, הוא ילמד בשביל עצמו, זה לא ישרת אותי להמשך הדרך, ואם לא אסגור איתו- הלך הכסף'.
רוב היועצים והמומחים עושים טעות שהם אומרים למנכ"ל:
"האבחון ישרת גם את הבא בתור וגם אותך".
קשקוש!
מה אפשר לעשות במקום?
קחו תוצר שקל לכם להעניק, משהו שכמעט תמיד אתם מבצעים בכל מקרה- ותצרפו אותו לאבחון.
לדוגמה,
אין פרויקט שאני לא מבצע את הדברים הבאים:
-מעבר על תסריט המכירה
-בחינת מסע הלקוח
-לפחות 2-3 הדרכות לצוות (גם אם הם סיירת מטכ"ל, ולרוב הם רחוקים מכך שנות אור)
-בחינת מודל התגמול / תמריצים / בונוסים
-ועוד
לכן, אני יכול להעניק את התוצרים הללו ולא לקרוא לזה "אבחון".
-הצעת מחיר בשיטת "השקעה ולא הוצאה"
תהנדסו הצעות מחיר ארוכות, חזקות, מפורטות.
אל תפחדו לייגע, להאריך.
גם כשאומרים לי "תן לי שורה תחתונה, משהו שאציץ בשנייה ואבין"
אני שולח מגילות!
המנכ"ל חוזר ואז יש הזדמנות לדבר.
תחת סעיף "כמה זה עולה" תכתבו את המילה השקעה ולא הוצאה!
-הוכחות חברתיות ו"בנק לינקים"
בסוף הצעת המחיר או נוסח המייל תכניסו לפחות 5-10 לינקים וצילומי מסך.
אם אין לכם כרגע תקציב לייצר ברושורים יפיפיים- זה בסדר,
אבל לכתוב מדריכים, לייצר פרקי פודקאסטים ולצרף לינקים- כל "אהבל" יכול.
אל תוותרו על זה!
-"השילוש הקדוש"
תנסחו הודעות ארוכות בווצאפ שתשלחו אחרי ששלחתם הצעת מחיר למייל.
בהצעת המחיר תפרטו לעומק (כפי שכתבתי לפני שני סעיפים),
ובגוף המייל של ההצעה- גם שם זה המקום לפרט ולהרחיב.
-בריחה מאחריות
כן אני יודע, רוב הקורסים וההכשרות שמוכרים לעסקים קטנים וזעירים כוללים אחריות.
זה נובע מסיבה אחת בלבד והיא-
להקל על תהליך המכירה.
האם אפשר להיכנס לאיקאה ולצאת עם סחורה בחינם?
לסופר?
רשתות הפארם?
קולנוע?
בית מרקחת?
להמשיך?
אל תעניקו אחריות.
אתם מנסים להקל על תהליך המכירה שלכם אבל בתכלס- זה משדר נואשות ועסק זעיר!
-מכירה לעסקים זעירים
אגלה לכם סוד: שיטות המכירה לעסקים זעירים וקטנים וחברות וארגונים-
שונות מקצה לקצה.
חברות לא עושות (כמעט) וובינרים מכירתיים.
הן לא מבצעות כנסים שמוכרים בהם מהבמה.
אין להם עמודי מכירה (יש עמודי נחיתה).
ואתם… אתם מאמצים את מה שלמדתם כשמכרו לכם
ומטמיעים את זה מבלי לשים לב כשאתם מוכרים לחברות.
קחו תהליך מכירה שמכרו לכם משהו, תשימו אצבע על אלמנטים שמשדרים "עסק זעיר"
והימנעו מהם!
(אם אתם רוצים- כתבו לי במייל חוזר על אקט או מניפולציה שיווקית
שביצעו לכם ותשאלו אם זה "עובר מסך" לחברות- אכתוב לכם בשמחה).
לסיכום-
בסוף, מכירה לחברות וארגונים היא לא עניין של מזל.
זו לא שאלה של קשרים, וזו בטח לא שאלה של כריזמה.
זו שפה.
זו מסגרת.
זו הבנה של המשחק.
רוב העסקים לא נכשלים כי הם לא טובים.
הם נכשלים כי הם נשמעים קטנים- גם כשהם מצוינים.
אם אתם רוצים לעשות את המעבר הזה באמת,
ולבנות שפה שמנהלים בכירים סומכים עליה,
אני עובד אחד על אחד עם בעלי עסקים
שרוצים להיכנס לעולמות הארגוניים בצורה חכמה.
לא הדרכה.
לא תיאוריה.
תהליך ליווי ממוקד שמתרגם את העסק שלכם לשפה שחברות קונות.
אם זה רלוונטי- החזירו מייל
ואדבר איתכם אישית.