- יצירתיות שמניבה לידים ואיך אפשר למנף אותה?
- מה עושים ואיך פועלים בלי תקציב שיווק (ומדוע לעתים אפשר לסגור כך יותר עסקאות)?
- מה זה בדיוק אומר "הקשבה עמוקה והתבוננות מעמיקה"?
- איך אפשר להפוך תלונות ל-סודות?
- ועוד ועוד ועוד
אם יש משהו שהעתיד מביא איתו זה מיצוי לידים, ולייצר אותם "יש מאין". כמות הכספים, תקציבי הפרסום והשיווק מאמירים ברמות בלתי נתפסות. אנשי מכירות כיום נדרשים ומתבקשים לבצע דברים שבעבר לא נדרשו.
הטקסט הבא מביא לכם דוגמה פרקטית ל-איך פועלים ומייצרים לידים באפס תקציב פרסום!
לפני כמה שנים הגעתי להעביר סדנת מכירות במותג שכולכם מכירים. על המשפט הראשון שיצא לי מהפה- נפל החשמל. אין מצגת, אין אינטרנט, ובעיקר- חושך מוחלט בחדר.
אחרי בירור קצר הבנו שתיקון התקלה ייקח כמה שעות טובות.
בעיה…
שאלתי את המנכ"ל אם הוא טיפוס זורם (אפרופו חשמל). הוא אמר שסומך עלי בעיניים עצומות (לא שהייתה לו ברירה בסיטואציה הנ"ל).
יצאתי לרחוב, נכנסתי לחנות למכשירי כתיבה, וקניתי כמה עשרות תגי שם שקופים, כמו אלה שמקבלים בכנסים.
למזלי, בחנות ניתנו גם שירותי דפוס, אז הדפסנו על גבי התגים בצבע את שמות הנציגים ואת לוגו המותג.
חמוש בשלל, חזרתי למוקד ולמרות שמדובר בנציגים טלפוניים, הפכתי אותם, לכמה שעות, לסוכני שטח.
יצאנו לרחובות ת"א, התפזרנו בלוקיישנים שונים ומיקומים אסטרטגיים, ואמרתי להם שיש תחרות לאיסוף לידים.
כל מה שהם צריכים לעשות זה לגשת לאנשים ולהתחיל איתם שיח.
לא למכור, לא לדחוף- רק שיח.
אני התרוצצתי וזיגזגתי ביניהם במשך כמה שעות טובות, והאמת, היה לי כיף ברמות. חזרתי לימי "אנו באנו" בתחילת דרכי במכירות, כאשר היה מצופה מאיש המכירות לייצר לידים בעצמו, במקום להתלונן עליהם. לבצע פולואפים, במקום לרוץ כל הזמן ללידים חדשים וטובים (סוגיה בפני עצמה, שהתייחסתי אליה במאמרים אחרים).
התוצאות של אותו היום היו הזויות לגמרי- איסוף של מאות לידים, חלקם רותחים, חלקם חמים, חלקם פושרים.
מערך השיווק החל "לתת עליהם עבודה" וזכה גם הוא.
אפילו נסגרו כמה עסקאות על המקום, למרות שזו לגמרי לא הייתה הכוונה.
המנכ"ל והבעלים היו בשוק מהתוצרים, ואילו הנציגים חוו 'יציאה לשטח' (חלקם אגב עברו לעבוד בחטיבת השטח לאחר שטעמו את טעם ההצלחה, ואף קיבלו שידרוג בתנאי העבודה בחברה, כגון רכב צמוד וכו').
—
לפני זמן מה הוצאתי פוסט על כך שתוך כדי צפייה בתוכנית 'חתונמי', קלטתי, בזווית העין, לוגו של מותג שלא הכרתי.
הסברתי מה זה אומר "לראות מכירות והזדמנויות בכל מקום".
אני רוצה לסכם לכם כמה תועלות מהסיפור הכ"כ פשוט הזה, ומה תוכלו לקחת וליישם מכל זה:
לזרוע זרעים
לא פעם אני אומר לאנשי מכירות ובעלי עסקים- עזבו לקצור, רק תזרעו. אל תחשבו שנייה קדימה "מה ייצא לי מזה", הניחו למשפט הזה, ופשוט תסמכו על עצמכם.
אחד הדברים שלמדתי שהכי עובדים במכירות (ובחיים בכלל), זה אפקט ה"בא לי"- לעשות מה שעושה לנו טוב.
היופי בתחום המכירות הוא הגמישות שבו. אין פרוטוקול מכירות. זה שונה מקורס טיס או לימודי רפואה. זה הרבה יותר מזכיר תחומים יצירתיים ואמנותיים ששם יש עקרונות בסיס, או אבני בניין (שגם אותם אגב אפשר לשבור) ואין מתודה ברורה איך צריך לפעול ומה חובה לעשות.
מהפוסט שכתבתי על "חתונמי" קיבלתי כמה הודעות פרטיות ואף חיבורים לאותו המותג, למרות שזו לא הייתה "כוונת המשורר" (אני יודע להגיע למותגים שבא לי עליהם בלי יותר מדי עניינים ובטח בלי רשתות או קבוצות ופורומים).
"אנרגיה מתוחה"
מקצוע המכירות, העסקים ויזמות, הם אנרגטיים. כשאתם עושים פעולה שנמתחת לאורך זמן– האנרגיה נמתחת גם היא, ואפשר "לסחוט את הלימון".
מהרגע שהפוסט פורסם קיבלתי כמה הודעות לחיבורים וזה חימם לי את הלב.
ככל שתדעו להקיף עצמכם בסביבה טובה, מפרה, יצירתית ומפרגנת, בטח עם האתגרים שקיימים ממילא בתחום המכירות- יהיה לכם יותר כיף. ואת שמחת החיים הזו אפשר להעביר הלאה ללקוח הבא, לפגישה הבאה וכו'.
הגדלת הקהילה
אתם סך הקשרים שלכם.
אין דבר כזה שאדבר עם בן אדם ולא אכניס אותו לקהילה שלי. בין אם זה אומר לשלוח לו חברות ברשתות הרלוונטיות, מאמרים מקצועיים, סרטונים וכו'.
אפשר לקחת מכם כסף, כולנו נעבור משברים בחיים, אבל הקשרים שלנו, השכל, הידע, המקצועיות- נשארים איתנו.
לבסס אוטוריטה ולהוביל ידע
אחד הדברים שמבחינתי הכי מוכרים זה מתן ערך ו"אדיוקיישנל סלינג"- לחנך לקוחות מהמקום הכי נעים (לא להיות "מורה" בבית ספר :)
כשאנשים יתקלו בתכנים שלכם, בהנחה והשקעתם בהם, אתם תהפכו את היום שלהם למוצלח יותר, נעים יותר והם יודו לכם על כך.
רלוונטיות ו"להכות על הברזל בעודו חם"
דחיינות היא משהו שלא פשוט להתמודד איתו. אחד הדברים שאימנתי את עצמי במשך שנים, וספורט גם תורם לכך, זה פשוט לעשות!
השכל רוצה להמשיך לצפות בתוכנית ולכתוב את הפוסט אחרי כן.
המוח גם הוא נותן עבודה:
"בחייאת רבאק, עכשיו לקום? להביא את הלפטופ? לכתוב? כל היום עבדת השעה כבר מאוחרת, תתרווח על הספה, תתפנק, הרווחת את זה ביושר".
אפשר פשוט לעשות צעד ראשון ואז המוח מניח לנו, לא רק שהוא מניח הוא עובר ל"מוד" אחר של פתרון, כעת הוא עסוק לכתוב את הטקסט ולא בלחשוב על סיבות למה להישאר במיטה.
במכירות חשוב להכות על הברזל כשהוא חם ולא לדחות דברים.
רכיבה על אלגוריתמים ברשתות החברתיות
בנוסף, בכך שאני משתמש ב"דוגמאות שלא מהענף", כלומר לא כותב רק על מכירות במובן הצר של המילה, אלא בהיבטים והקשרים מגוונים, הרי שגם האלגוריתמים יעזרו לכם לקדם תכנים.
יש סיכוי שהרייטינג של חתונמי חזק מכוח המותג שלכם, הן האישי והן העסקי, וזה לגמרי בסדר "לרכב על מותגים חזקים" וגם יש אנשים שלא בא להם כרגע לקרוא משהו מקצועי וכשהם רואים את המילה "חתונמי" ותמונה מהסדרה, המוח חושב שהוא בפלז'ר וכשהוא מגלה שהוא בביזנס כבר מאוחר מדי והוא בתוך התוכן.
הכנה מוקדמת וביסוס אוטוריטה
לא פעם, כשאני כותב על מותגים, חברי לרשתות שולחים למנכ"ל או למנהל בכיר באותו הארגון את הפוסט שיצרתי.
כשאני מקבל שיחה או מוזמן לפגישה, גם יש על מה לדבר "קונברסיישן סטארטר" וגם אני מתחיל מפלוס (כמובן שכל הטקסטים שאני כותב באים בטוב, לעולם לא אתלונן על מותג ברשתות החברתיות- זה כמו לירוק לבאר מבחינתי).
כשאתם מייצרים משהו שאפשר להעביר הלאה (לינק, תוכן, סרטון, טקסט…) אתם מייצרים תנועה קדימה בעידן הטכנולוגי / דיגיטלי. הרי אף אחד לא יטרח ויתקשר כדי לספר עליכם אבל להעביר לינק הלאה, זה קלללל.
יש עוד המון תועלות, למשל:
התמדה- ברגע שאתם עושים משהו, הנטייה היא להמשיך וליצור אותו, וזה כמובן מעולה ומניע אתכם לפעולה.
מחשבה מייצרת מציאות- רואים משהו בראש והוא קורה בלא מעט מקרים.
מאמן את עצמי למנטליות שממשיכה איתה הלאה- אני חווה הצלחות, אנרגיה גבוהה, מלקט פירגונים, וכל אלה ממלאים אותי בהמשך הדרך.
כל החבר'ה שהגיבו לי אם אני רוצה חיבור למותג הזה- שלחתי גם להם חברויות וגם בדקתי את החברות / עסקים / מותגים בהם הם עובדים.
המשכיות: לא פעם קרה לי שפגשתי אדם, וכעבור שנים הוא סיפר לי שקרא משהו שכתבתי או צילמתי ושזה נגע בו, שינה את חייו העסקיים וכו'. בעיני יש לזה חשיבות גדולה מאוד, וזה לגמרי לא מובן מאליו.
ועוד המון דברים.
זכרו, שלידים נמצאים בכל מקום. תחיו את התחום שלכם, ומי שזורקים לכם משפטים כמו:
"יאללה אתה גם כן, כל החיים שלך רק עובד ועובד"
"אולי די לדבר על לקוחות"?
"תגיד, אתה לא נח אף פעם"?
נקו אותם מהחיים שלכם