איך מנהלים ישיבות צוותים ולמה לפעמים קורטוב של "בושה" מקדם את ה"עלילה" (עסקאות)?
- איך מנהלים ישיבות קונקרטיות מבלי לייגע ולטרחן את השכל של העובדים?
- בהינתן ש"ידע זה כוח" איך אפשר למנף אותו בעזרת שותפים לעבודה?
- כיצד אפשר למנף קשרים של עובדים אחרים בארגון לטובת עסקה אסטרטגית?
- ועוד ועוד ועוד
אחד הדברים שמנכ"לים וסמנכ"לי שיווק ומכירות מבקשים ממני זה להצטרף לישיבות צוות בריצפת המכירה וללמד את האוטוריטה המקצועית (מנהל המכירות, ראש צוות…) להוביל מפגשים שכאלו.
הפעם נעשה זום-אין על כמה דברים שאפשר לעשות אחרת כדי להוביל לצמיחה במכירות דרך פגישות עם הצוות.
בתקופה האחרונה אני צופה בסדרה "אוונינג מנהטן" שהיא בית ספר לנאום מעלית ומכירות.
את הבעלים אני "מכיר" תקופה ארוכה. עקבתי אחרי הקריירה שלו במשך כמה שנים טובות בעיקר משתי סיבות:
הראשונה– החיבה שלי לענף הנדל"ן והעובדה שבילדות התגוררתי במנהטן.
השנייה– הדרך שאיפשר בעידן הוירטואלי "לשנות את חוקי המשחק" בתחומים שמרניים, אולדסקוליים ולבסס אוטוריטה עד לטיפוס ל"טופ" שכן ריאן בנה קריירה ופירמה בעיקר מסרטוני נדל"ן.
באחד הפרקים, ריאן סרהנט "הבוס", מכנס ישיבה של מספר סוכנים תותחים שלו.
הסיבה: "לשמוע מהם איפה מכירת נכס יוקרתי עומדת"
מדובר בנכס שנחשב ל"גיימצ'יינג'ר" ולכן הישיבה מתקיימת. זה לא "עוד" נכס בפירמה.
בזה אחר זו החבר'ה משתפים אילו פעולות ביצעו, מה ב-"פייפ" ("קנה"), אילו אסטרטגיות וטקטיקות ינקטו, הצלחות וכישלונות וכולי.
קורים שם כמה דברים:
ה"מעברים" בין פרזנטציות של סוכן אחד לשנייה.
אפשר ללמוד המון מתוך שפת הגוף, המלל / טקסט המדובר, השתיקות המביכות וכו'.
למשל אחת משתפת בצורה ישירה וישר מעבירה לסוכן אחר בחדר:
"ומה איתך? יש משהו?"
לכאורה היא לא זו שאמורה להפעיל את המשתתפים שכן בעלי המשרד נמצא בישיבה.
האם עשתה זאת כי מיצתה את התשובה?
האם אין לה מה להוסיף?
אולי חוששת משאלות פולו-אפ?
אולי נמנעת משיתוף שיוציא אותה לא בסדר? לא מספיק מקצוענית?
משהו נוסף שקורה זה שלומדים המון על קורבנות ולקיחת אחריות של משתתפי הישיבה / פגישה.
מי קורבן של הנסיבות:
"השוק קשה עכשיו…"
"עשיתי מלא שיחות אבל לא עונים לי עדיין…"
"אין לי מספיק נכסים טובים, אם רק היו אז בטוח שהייתי מצליח ל…"
וכולי
אלמנט נוסף הוא עד כמה החבר'ה התכוננו למפגש, מי הכין שיעורי בית, האם הם מבדלים את עצמם? האם כולם "נשמעים אותו הדבר"?
זה כמובן המקום של מנהל המפגש להנדס אותו מחדש. ללמד אותם איך ניגשים למפגש שכזה שהוא כמובן הצצה לעולם התוכן המכירתי של ההון האנושי שכן לא פגשתי איש מכירות שמתנהל בפגישות כמו מקצוען ובשטח כמו חאפר (ולהיפך).
דבר נוסף שהוא מאד מאד חשוב (ופחות "סקסי" לדבר עליו) זה נושא הבושה!
למה אני מתכוון?
מי שעבד כמה שנים כשכיר, יודע שיש אלמנטים, בדומה לצבא, של היררכיה, אשמה, אי-נעימות בושה וכו'.
בוס יכול לאחר כי טיפל במשהו חשוב אבל עובד לא יכול, אם כן- הוא לא מכבד.
זה לא עובד דו-צדדי
מצד שני כן יש מנהיגות ודוגמה אישית אבל לא בכל דבר כמובן.
כשאתם מנהלים פגישות ממוקדות ופרקטיות שכאלה (וריאן טוב בזה) מה שקורה זה שבכמה דקות ממוקדות (והאמריקאים מעולים בניהול זמן פי כמה מאיתנו הישראלים) ששומעים כל סוכן וסוכנת, יש סיבה לחזור אחרי כן ולשאול שאלות פולואפ
לדוגמה:
ג'ייד, במפגש הקודם שיתפת על לקוח עשיר מחו"ל שאולי יגיע לחופשה וירצה סיבוב בנכס, איפה זה עומד? הוא מגיע?
אגב, לא פוסל גם להפעיל קשרים עם בעלים של מלון למשל ולייצר סל תמורה טוב במלון יוקרה- להשיג הנחה או ארוחה במסעדת המלון כפינוק ללקוחות וי. איי. פי.
אם אתם מקושרים, זה צ'יפס לעשות את זה הרי.
או לדוגמה-
נייל, אמרת שיש לך נכס גדול אחר לשווק ושתוך כמה ימים תסגור עסקה ואז תתפנה, איפה זה עומד? ותגיד, חלק מהמתעניינים בנכס שמכרת אולי רלוונטיים לנכס היקר?
ואז גם אפשר להוסיף "קייס סטאדי" שגם בזה ריאן טוב:
אתה יודע שלפני כמה שנים היה לי לקוח שהתקציב היה עד עשרה מיליון ואחרי תקופה שלא הצלחנו לסמן וי על כל הדרישות שלו, לקחתי הימור והצגתי לו נכס בפי שניים, בעשרים פלוס מיליון דולר, ובסוף הוא הלך על זה?
ידע הוא כוח, כשלקוחות מעניקים לכם אותו- קל יותר למכור להם (בהנחה שאתם יודעים להקשיב!)
כשעובדים מעניקים לכם אותו, קל לתפוס אותם במילה שלהם.
המעמד הזה שבו עובדים צריכים "לרקוד לפני הבוס": לשתף, לעדכן, ואחרי כן תופסים אותם במילה שלהם, הוא לא נעים.
התחושה המבישה או הלא נעימה הזו גורמת לא פעם לאנשים לעשות פעולות כדי להימנע מסיטואציות לא נעימות.
למשל:
-לעבוד יותר שעות
-לעשות יותר פולואפים ("אני כן אעדכן לגבי עסקאות אחרות ש… ולגבי העסקה הזו, דניאל אמר לי ש… וג'סיקה הבטיחה ל…")
-להציג יותר נכסים ("הראיתי כך וכך נכסים ולכן אני מפרפר ולא פול גז בניוטרל")
-לסגור יותר עסקאות (כי אז אפשר להגיד "אמנם לא הצלחתי למכור את הנכס שבקשת אבל כן מכרתי את…")
יש לכם כוח, נצלו אותו בצורה חכמה.
אגב, זה לא אומר שאתם צריכים לבייש אנשים. במפגשים כאלה אחד הדברים שאני מקפיד לעשות זה:
-סיעורי מוחות
-שיתופים בהצלחות
-שיתופים בכישלונות
-חשיבה יצירתית מה אפשר לעשות כדי לסייע
-מינוף רשת הקשרים: אני אתן לך את… ואתה תתן לי את…
וכולי
בנוסף, עצם הפרגון לסוכן / איש מכירות שביצע עבודה טובה- תייצר תחרותיות בריאה (מי לא רוצה שיפרגנו לו כמו לחברו לצוות?) ותגרום לעובדים להתמכר להצלחה!
השתמשו חכם בניהול בעזרת אינספיריישן (השראה) וגם דספיריישן (לחיצה על כאב)