לארי דיוויד (יוצר/שותף "סיינפלד") הוא גאון וכותב מחונן.
נכון, הכתיבה שלו משדרת משהו מאד 'מסוים'.
אפשר לזהות את טביעת האצבע שלו מקילומטרים (בטח בעידן הטלוויזיות הגדולות).
ונכון, לא כולם מתחברים.
אתמול בערב, צפיתי בפרק של "תרגיע" (עונה אחרונה).
באחת הסצנות, לארי מדבר עם המזכירה של עורך הדין שלו.
תוך כדי שהוא משוחח איתה הוא זורק לה את המשפט הבא:
"תגידי, כמה זמן לקח לך לקחת כמובן מאליו את הנוף המדהים שמאחוריך?"
המזכירה משיבה: "לא הרבה כנראה".
לארי ממשיך: "לי היה לוקח יום, אולי פחות, אולי חצי שעה".
לארי גאון.
לפני כשבע-עשרה שנים, כשלמדתי קופירייטינג,
למדנו משהו שנקרא "משפטי אינסייט".
הכוונה היא:
משפטים (או מילים) שיוצרים קונצנזוס תוך שניות.
הם נקראים גם "משפטי וואלה".
למה?
כי כששומעים אותם אומרים "וואלה, נכון!"
למשל:
אם אגיד לכם:
"מכירים את זה שכשמביטים אל השמש
ואז עוצמים עיניים- ממשיכים לראות הבהובים?"
רובכם ישיב בחיוב ("וואלה, מכיר!").
למה?
כי כולנו מכירים את זה, מה שמייצר הסכמה מהירה.
אני זוכר שכשתרצה גרנות (ז"ל) הבעלים של בית הספר,
נתנה לנו תרגיל לחשוב על משפטים שכאלה,
כתבתי אחד שהיא מאד אהבה:
"מכירים את זה שכשקוצצים ציפורניים ברגליים-
תמיד ברגל אחת קל יותר לקצוץ מאשר בשנייה?"
בתחום המכירות (ובתקשורת בכלל)
משתמשים ב"אמיתות" הללו בלא מעט כיוונים:
מכנה משותף נמוך
כשאנחנו משוחחים עם בן אדם אותו לא הכרנו לפני כן (לקוח חדש למשל)
נרצה לבצע כמה פעולות, או, אם תרצו, לפעול באסטרטגיה הנ"ל:
–להתעניין ולא לעניין– להתמקד בצד השני במקום לברבר בשכל עלינו
–להתחיל סמול-טוק ממשהו שמעניין את אותו הלקוח
–למצוא מכנה משותף בינו לבנינו
-לקחת את השיחה למקום "רצוי"
ע"י מציאת מכנה משותף מהיר וקולע- נשיג מטרות אלו בקלות.
חיוביות
כשעברתי קורס למכירות, אי שם לפני עשרים ומשהו שנים,
לימדו אותנו להוציא "כן" מלקוח- לא משנה באיזה הקשר:
היום יום מקסים?
כן!
השמש זורחת?
כן!
הציפורים מצייצות?
כן!
קנה ביטוח!!!!!!!!!!
(הערה: לא זוכר שזה עבד לי כך, אבל העקרון אמיתי ושריר).
לחיוביות יש השפעה אדירה.
הסכמה
אחת הטכניקות החזקות שגורמות לצד השני להשתכנע,
היא לייצר הסכמות לפי שלבים- מהקל ל-"קשה".
נניח ואתם מוכרים מוצר שקשור לאורח חיים בריא.
ונניח שאתם יודעים ש-
גוף בריא יוצא מחשבה בריאה,
מחשבה בריאה יוצרת חיוביות,
חיוביות יוצרת רוגע, שלווה, נחת וחדווה לסובבים:
למשפחה, לחברים, לקולגות…
הרי שאם אפרסם לכם 'באנר' שיהיה כתוב עליו:
"רדו במשקל: היו שמחים והורים טובים יותר!"
הרי שזה מסר שמעט קשה "לעיכול".
הוא הגיע כביכול מ-"שום מקום".
לעומת זאת, אם הייתי יוצר סדרה של הסכמות-
היה לי קל יותר להעביר פואנטה זו.
לסיכום,
לארי גאון!
משפטי "וואלה" (אינסייטים) הם כלי חשוב לתקשורת בין אנשים.
עכשיו נראה אתכם:
תכתבו משפטי "וואלה" כאלה שקופצים לכם לראש.