• מה הקפיץ קבוצת אן בי איי ברמה שהשחקנים לא רצו לעלות על המגרש?
  • מה עושים כשלקוח מתגונן ונשאר מרוחק מאיתנו ומדוע דווקא דוגמאות שלא מהענף הן מה שמקרבות אותו אלינו?
  • איך פתר מאמן כדורסל אגדי משבר בסדר גודל בנל"א/אישי?
  • למה צריך ללמוד סטוריטלינג במסגרת בית ספרית?
  • ועוד

 

"נכנסתי לחדר ההלבשה והתחלתי לדבר וכל השחקנים עם זרועות משולבות. אם אתה מנהל שיחה בחדר שבו זרועות משולבות, זה אומר שהשיחה לא הולכת טוב".

 

דוק ריברס, מאמן ושחקן לשעבר בליגת ה-אן בי איי, מספר על הבוקר כשהתעורר אחרי פרסום קלטת שבה שומעים את הבעלים  של הקבוצה מדבר בצורה לא נעימה כלפי אפרו-אמריקאים.

 

כל הבוקר הוא התלבט אם ללבוש את חולצת ה- אל איי קליפרס שם שימש כמאמן או לא. אחרי לבטים קשים הוא החליט ובחר שכן. בחדר ההלבשה הוא ראה שכל השחקנים שלו לא לבשו אותה, בלע רוק וישר הבין שעשה טעות. הם עמדו עם זרועות משולבות.

 

בלית ברירה, ולדבריו: "לא הוכשרתי לטפל בנושאים כאלה", הוא נאלץ לאלתר ופצח ב-'שיחה לא מתוסרטת' כפי שקרא לה.

"קוראים לי גלן ריברס, אני ממייווד ואני שחור". כל השחקנים פרצו בצחוק. הוא המשיך, "לא, אני רציני…" הוא סיפר על הילדות שלו, שאמנם הם רואים אותו כמאמן ומישהו שמייצג את הקבוצה, "אבל אתם לא רואים את ה"שחור שבי" כרגע".

הוא החל למנות אירועים שקרו לו מגיל אפס, איך קראו לו בשמות גנאי ביסודי ובתיכון, החיים הקשים בשיקאגו המפולגת, כשהיה נשוי לאישה לבנה, נהגו "לברך" לו מילות גנאי קשות על חלון הרכב.

 

לפני השיחה, השחקנים החליטו פה אחד שלא יעלו למגרש לשחק.

 

לכל אורך המשבר המתוקשר, דוק חזר ואמר: "אנחנו לא הולכים להיות קורבנות בסיפור הזה", פעם, ועוד פעם, ועוד פעם. מדהים כמה אנשים מתחברים למשפט קליט ופשוט שחוזר על עצמו. בין אם מדובר ב- יס וי קאן, או "יש לי חלום".

 

אחרי שהסביר לשחקנים שישתף איתם פעולה ויבצע מה שהם בוחרים בין אם זה לשחק בפלייאוף או שלא, הוא ביקש לספר להם משהו אחד נוסף וקינח במסר שכשהיה ילד וחתך למגרשים לזרוק לסל, בכל פעם שניסה לקלוע הוא נהג לדמיין שמדובר בזריקה האחרונה למשחק והשמיע את קולות האוהדים שצועקים ומעודדים אותו.

היה רגע דרמטי, ואז דוק אמר לשחקנים: "אף פעם אחת הבעלים של הקבוצה  לא הופיע לי בקולות האלה".

(הוא דיבר על הבעלים שדיבר בצורה לא מכבדת לכאורה).

 

 

היכולת שלנו לספר סיפור, כך היה וכך יהיה, יכולה להוציא אותנו מהכל. הכל, הכל, הכל.

 

ופה אני חייב לשתף אתכם במשהו.

 

במשך שנים הפריע לי שעבדתי במכירות. בכל פעם ששאלו אותי בנוכחות קבוצת אנשים: "במה אתה עוסק", שנאתי לענות מ-כ-י-ר-ו-ת.

לא כי התביישתי, מגיל עשרים ואחת הרווחתי חמש ספרות נטו ומימנתי תארים, דירות, רכבים, מחייה וכל מה שהייתי צריך כדי לשרוד ולהתפתח. התביישתי כי הרגשתי שמדביקים לי תווית, עכשיו כבר לא אהיה "לוטן", אהיה באופן אוטומטי "לוטן איש המכירות" ועולם התוכן יתממשק אלי. עולם תוכן שקיים בראש שלהם ולא שלי.

 

הדרך שמצאתי לגשר על הפער הזה, בין הדעה המקדימה לבין התחום בו בחרתי לעבוד ולהתפתח, הייתה סיפורים.

 

כשעליתי לארץ בגיל 15, שמתי לב שבישראל המושג "סטורי-טלינג" ישר זורק אנשים לדברים שליליים: "סיפורי סבתא", "בובה מייסעס", "זה מספר סיפורים". תמיד היה בזה משהו שלילי.

חשוב שתדעו שבחו"ל זה לא כך. אפילו המושג עצמו מתואר בשם ממלכתי: דה ארט אוף סטוריטלינג.

 

אני יכול להגיד לכם שמגיל מאד צעיר, כשהייתי לא פעם היהודי או הישראלי היחיד בשכבה או בבית הספר ביוהנסבורג, כשעליתי על ה-'סקול באס' הצהוב ונסעתי לגן 'סולומון שכטר' בניו-יורק מבלי לדבר מילה באנגלית, כשהצטרפתי לנבחרת הרוגבי רק כדי ללכת מכות על המגרש באופן חוקי במקום אחרי שעות בית הספר, הצלחתי פעם אחר פעם לצאת מסכנות ואיומים בעזרת הפה שלי.

בעזרת סיפורים.

לא שקרים, לא חרטוטים, פשוט סיפורים. מרגשים, אותנטיים, אנושיים.

 

אחרי 23 שנים בתחום המכירות, כבר יש לי רשימה מגובשת של תכנים שמבחינתי חייבים ללמד במסגרת בית הספר. נושאים כמו: דיבייט, מכירות, שפת גוף, אסטרטגיה וכמובן סטורי-טלינג. זה הבסיס של האנושות. מציורים על מערה לצ'יזבטים סביב מדורה.

 

אחת הטקטיקות שאני מלמד אנשי מכירות נקראת: "דוגמא שלא מהענף שלך".

 

כשאתם מדברים עם לקוח, בכל פעם שאתם מזכירים חצי מילה שקשורה למוצר או לשרות אותו הוא מבקש לקנות, הוא נדרך.

לקוח מחפש לקנות סלולרי?

כשישמע מילים כמו: ג'יגה, כרטיס זיכרון, רזולוציה, מטען- הוא ייטען ויתגונן.

הוא מחפש לרכוש גגון לרכב?

מילים כמו: מתאם, פלדה, אום, ברגים, התקן- אותו כנ"ל.

 

רדאר המכירות יוקפץ ומשם לבנות ראפור (אמון), כימיה, לבצע תשאול כמו שצריך- יהיה מאתגר מאד.

 

מה עושים במקום?

 

השתמשו בדוגמאות מתחומים וענפים אחרים: החיים, תשוקות, תחביבים, כל מה שעולה בדמיונכם.

 

לא פעם אני מלמד שימוש חכם בפירמידת הצרכים של מאסלו היות והיא מדברת לכל אדם באשר הוא.

 

אם נרד לרחוב ונשאל אנשים: "מה הכי חשוב לכם בחיים?"

הרי שכולם יענו את אותן התשובות, לא משנה כמה אנחנו שונים זה מזה, הן יסתובבו סביב: בריאות, כסף ופרנסה, משפחה, חברים, ילדים, הורות, זוגיות, מוזיקה, ספורט, פוליטיקה וכו'.

 

היופי הוא שבונים סט דוגמאות פעם אחת, ומשם- היידה הפועל (או מכבי).

למתקדמים– יש לבנות מגוון רחב של דוגמאות היות ואין שני לקוחות שונים. אם לקוח דיבר איתנו על רכיבת אופניים, תנו דוגמה מהתחום הנ"ל, הוא אוהב לקרוא ספרים על אודות מלחמת העולם השנייה? אז משם!

ככל שהדוגמאות יהיו רחוקות יותר מהתחום שלכם, וקרובות לזה שלו- הרווחתם! ובהינתן שאתם עושים טוב לעולם, ומוכרים מוצרים/ שירותים מצוינים- גם הוא הרוויח.

 

תודה לך דוק שהזכרת לי כמה שסיפורים מרגשים אותי ואותנו.