-האם חכם להשתמש בשאלות עקיפות או שזה מייגע?
-מה עשוי לקרות ואיזו תגובה לא נעימה נקבל (ולמה) אם נלך סחור סחור עם חלק מהאנשים?
-מה היתרונות ואילו אלמנטים, טקטיקות ואסטרטגיות אפשר להטמיע בשאלות עקיפות בניגוד לישירות?
-ועוד!
בחתונמי, זוג מסוים קם בבוקר, ועוד לפני צחצוח השיניים, הגבר זורק לאישה, כביכול באגביות (למרות שממש לא) "אם התוכנית 'חתונמי' הייתה מסתיימת היום- מה הבחירות שהיינו עושים?"
(הוא גם מייצר עוגן: "עוברים לגור ביחד? לא עוברים…")
האישה אומרת לו "שאלה מעניינת". מוקדם לה מדי והיא מזהה שזו לא שאלה אגבית בשום צורה.
למעשה זו שאלה שעוסקת בחוסר וודאות- מה יקרה בסוף? (למרות שהתוכנית עדיין "רצה" ורחוקה מלהסתיים).
בתחום המכירות מלמדים שאם העסקה "תקועה" או המחיר יקר (הוא תמיד יקר) אז צריך להניח אותו בצד ולהגיד: "עזוב אותך מהמחיר, נניח וזה לא היה אישו, חינם-אין-כסף, היית הולך על זה? מה אז היה מטריד או מפריע לך?"
ובכך לנקות את אלמנט הכסף ולראות על מה הדברים יושבים ב-א-מ-ת.
כמובן שרק להגיד את זה בלי לעשות מאתיים פעולות לפני כן כמו: יצירת אמון, פתיחות, שקיפות, ביסוס אוטוריטה- זה לא שווה כלום, אבל לצורך הטקסט הנ"ל נזרום עם הסיפור.
השאלה שהוא שואל היא עקיפה.
הישירה הייתה אולי נשמעת כך:
-תגידי, את רוצה להיות איתי?
-תגידי, את רואה אותנו עוברים לגור ביחד?
-תגידי, אני לטעמך?
-תגידי, טוב לך ביחסים האלה?
וכו'
(אפשר גם על דרך השלילה כמובן: 'מה לא טוב לך איתי' וכו')
שאלות עקיפות הן כלי מעולה. לא רק שהן כלי מעולה, מי שיודע "לתת עבודה" ידע להוסיף לשאלה מספר אלמנטים כמו:
-שימוש בנתונים: סטטיסטיקה, מידע, עובדות
-"פריסת שטיח": לסלול את הדרך אל עבר השאלה
-ביסוס אוטוריטה: על הדרך, תוך כדי השאלה, להשתמש ב-"הוכחות חברתיות" או כל דבר שמחזק אותנו בעיני הצד השני
-הענקת ודאות לצד השני: אפשר להוסיף: "ולמה אני שואל את זה? כי" + הסבר
–להכין את הקרקע לשאלה אחרת בכלל
-וכו'
יש משהו אחד שצריך לשים אליו לב, והוא- כשהצד השני מחליט לתקוף: מלחץ, מהעובדה שלא צפה את השאלה וכו'.
נניח שאותה בחורה הייתה זורקת לבחור:
"תגיד מה נפלת עלי עכשיו על הבוקר, ולמה אתה שואל אותי שאלות "סחור סחור" כשבתכלס אתה רוצה לדעת מה קורה איתנו עכשיו? איך אני יכולה לדעת מה יהיה בעוד חודש? מה אני נביא? ומה בכלל קרה שנזכרת להילחץ פתאום- לא טוב לך בזוגיות?"
מה שצריך לעשות זה שני דברים:
-להסתכל למציאות בעיניים: לדעת שיש סיכוי שכששואלים שאלה, ולא משנה מאיזה סוג, הצד השני עשוי להילחץ מכך, לתקוף או לסגת– תלוי באופי (כלומר, לשנות "מצב צבירה").
הפעולה הראשונה שיש לעשות אחרי שהצד השני מגיב כך היא לנשום. ידענו שיש סיכוי שזה יקרה ולכן זה לא מטריד או מפתיע אותנו.
ומפה לדבר השני-
-להכין תשובת מחץ טובה מראש: הכנת "בנק מסרים", להתנגדויות, לביסוס אמון ואוטוריטה, למענה לשאלות נפוצות וכו'- הוא קריטי.
אפשר להגיד לאותה גברת, באם הייתה נלחצת, משהו כמו:
"אני חושב על הקשר שלנו הרבה, בעיקר כי את יקרה וחשובה לי, והחיים פה הם לא בדיוק המציאות: מצלמות, מפגשים עם צוות פסיכולוגי… בסופו של יום יש את החיים האמיתיים, ומעסיק אותי לדעת איך נהיה ונתפקד שם ולקבל הצצה להחלטות שאולי נעשה".
אם אומרים את זה ברוגע, כאילו צפינו שיש סיכוי שהצד השני יילחץ, והם רואים אותנו ב"קול", כמעט במאה אחוז מהמקרים זה יעבוד לנו (יש אנשים שצריכים לשחרר קיטור לשם שחרור הלחץ, זו פעולה טכנית, כמו התנעה של רכב לפני הנהיגה קדימה).
מההיכרות הטלוויזיונית עם הבחור, די ברור שהוא מחפש וודאות, כמעט בכל מחיר. זה קצת הזכיר לי את הפרסומת מפעם "ללכת עם להרגיש בלי" שהרי זה לא ב-א-מ-ת אפשרי.
החיים מלאים בחוסר וודאות. אנחנו חיים יום יום שעה שעה ומשכנעים עצמנו שזוגיות, הורות, הכנסה "יציבה", נכסים, העובדה שאנחנו עושים ספורט ושומרים על אורח חיים בריא, הן פוליסות ביטוח בחיים שלנו.
אלא שהם… ממש לא (זה לא אומר לא לפעול כך כמובן).
מה שהייתי עושה במקום הגברת האדריכלית זה משקף לאותו בחור ואז שואל שאלה שהתמה המרכזית שלה היא- "על מה הדברים יושבים באמת?"
הייתי שואל:
"יקירי, חלק מהזוגיות זה לשתף זה את זו גם בפחדים והחששות שלנו. אני כבר עונה לך על השאלה, אם יש לי תשובה בכלל, צריכה לחשוב על כך, אבל יותר מעניין אותי להבין מאיפה אתה מגיע כדי שהתקשורת תהיה בריאה ומדויקת שכן חשוב לי לראות אותך ולקבל הצצה פנימית לעולם התוכן שעובר לך בראש, מה למעשה מפחיד אותך? האם בכלל משהו מפחיד אותך? השאלה שאתה שואל למעשה נוגעת בעתיד, ושנינו יודעים שאין לנו דרך אמיתית וודאית לנבא אותו, אז מה באמת אתה שואל? חשוב לי להבין ואולי נפתח שיחה משותפת אם אין לנו תשובות ברורות, זה יכול להיות מעניין".
אנשים חוששים מלהאריך, לחפור. זו טעות!!
לכן זו בדיוק התשובה שהייתי מעניק (שהיא יותר שאלה מתשובה).
ניתוח זריז של מספר אלמנטים ממנה:
-יקירי: לפתוח ברכות וממקום אכפתי
-פריסת שטיח: זוגיות חשובה לי וההשקפה שלי היא שחלק ממנה זה לשקף גם בדברים הלא נעימים כמו פחדים וחששות, חרדות ואתגרים. כלומר- הכנת הקרקע לשאלה שתכף תגיע
-אני כבר עונה לך: כדי להרגיע את תת המודע שמא הוא חושש שיש התחמקות מתשובה
-אם יש תשובה בכלל: אם לא תהיה לי כזו- זה לא כי אני לא רוצה לשתף אותך
-מעניין אותי להבין מאיפה אתה מגיע: שימוש ב- "גוף אפס" הצד השני הוא מה שחשוב ולא אני
-תוצאה ומטרות: כדי שהתקשורת תהיה בריאה. מייצר ודאות, שקיפות, יישור קו ושפה אחידה
-חזרתיות: שוב לראות אותך, הצצה לעולם התוכן שלך וכו'
-ביסוס אמת: השאלה ששאלת אין לה תשובה כי היא עוסקת בעתיד, לכן אנחנו יכולים רק לשחק בלענות עליה או (ראו סעיף הבא)
-על מה הדברים יושבים באמת: מה הסב-טקסט? מה ה"למה" של הצד השני?
-שנינו ביחד, אין מלחמה: אולי אם אין תשובה נחשוב עליה ביחד
חברים, דייקו את הצורה שאתם מתנסחים וחתרו לפיצח, להבין לעומק, לתקשר בצורה הרבה יותר מיטיבה ועמוקה.