• מה הקשר בין פער הידע למשחקים בקולנוע ובחיים?
  • למה לפעמים שחקנים בסצנות מדברים לדמויות "סתם"?
  • מה תוכלו לעשות בפגישות כדי להטמיע מסרים לתת המודע בצורה עוצמתית?
  • למה זה מצוין לכם לדבר לתת המודע של הלקוח כשהוא מנותק מתהליך המכירה?
  • למה חלקנו חושבים שזה פסול "לשחק משחקים" עם לקוחות כשכולנו משחקים עם עצמנו נונסטופ?
  • ועוד ועוד ועוד

 

בשנת 2004 למדתי קולנוע ישר אחרי לימודי קופירייטינג. רציתי לצלול לעומק הקישקעס של כתיבה מקצועית כדי לראות את הקשר לכתיבת תסריטי מכירה, "מסע לקוח" ובעיקר- בגלל האהבה שלי למילה הכתובה.

בקולנוע, כמו בחיים, צריך להשתמש מעת לעת ב"טריקים".

 

למשל, הצופה לא יודע את מה שהתסריטאי יודע.

קיימים פערי ידע: חלקי, שגוי, חסר וכו'.

 

לכן, משתמשים בטקטיקות כמו למשל בסצנה מהסדרה שאני צופה בימים האחרונים: "האיש שרצה לדעת הכל", שבה איריס, הגיבורה, זורקת לשוטרת שאין לה שום סיבה לדווח לה (היא זוטרה) שהיא הולכת לרמב"ם.

 

ההחלטה הזו היא לא פחות מאסטרטגית, שכן בעוד כמה רגעים נצפה בגיבורים בבית החולים.

נשאלת השאלה אם כן- למה זה חשוב?

 

מכירים את הסצנה שכמעט כל סרט אימה חמוש בה: מישהו, שאוטוטו יהיה קורבן, נמצא במטבח. מכין סנדוויץ' או משהו. יש שקט והמוזיקה מתגברת אט אט. הוא פותח דלת ארון, לוקח חומר גלם כלשהו וכשהוא סוגר את הארון דמות עומדת מאחור.

 

פחד מוות! לא צפינו את זה

(לפחות בגיל 4, מאז צפינו את זה בכל פעם שזה קרה).

 

אממה…

 

כעת אפשר לבצע מניפולציות, למשל:

-הבחור פותח וסוגר מספר דלתות ובכל פעם נעתקת נשימתנו כשלבסוף שום דבר לא קורה. זה "סתם" נועד בכדי להבהיל אותנו

-אותו הדבר אלא שבפעם האחרונה- כן יש דמות. כלומר ביצעו את מה שהכרנו מהילדות אבל מתחו את החבל.

-אותו הדבר כמו בסעיף הראשון אלא שמשהו קורה רק בסצנה שאחרי כן, בלוקיישן אחר. כלומר זה היה סוג של סט אפ לבאות.

-וכו' וכו'.

 

ככה זה בעולם הקולנוע- משחקים איתנו הצופים.

 

במציאות, וגם ב-"משחק המכירות", כולנו משחקים. אותנטיות או לא אותנטיות- לכולנו יש מסכות, פרסונות, שטיקים, טריקים וטקטיקות.

אגב, זה לא הופך אותנו לשרלטנים, רובנו משחקים גם עם עצמנו, לטוב ולרע.

 

ועכשיו לעיקר!

 

כילד ש"סבל" מאינספור הפרעות קשב וריכוז, לא פעם לחצו עלי, מה שרק יצר לי עוד רעש: ההורים, המורים ואפילו חברים וקרובי משפחה.

 

מי שמכיר קשב וריכוז היטב, יודע שיש לנו מספיק רעשים משל עצמנו, עצבים, חרדות וכו', אין צורך להזכיר לנו את זה ברמה היום יומית או לזרז אותנו. זה עובד אצלינו אחרת.

 

אגב, בלא מעט מקרים בעידן הטכנולוגי שעמוס ברעשים, לא צריך להיות פזורי קשב בכדי לסבול מהם, החיים הפכו לכאלה.

 

בגיל מאד צעיר פיתחתי טריק מדליק: לדבר לעצמי!

לא פעם לאנשים עם קשב וריכוז יש גם מידה נאה של אובר-ת'ינקינג. ה"חבר" שם למעלה שיושב בין המצח למאחורה של הראש "נותן עבודה" כל היום בלי הפסקה.

 

לכן, למדתי, בצורה אסטרטגית, כזו שמשרתת אותי, להשמיע את ה"קול הפנימי" הזה כאילו אני מדבר לעצמי.

 

לדוגמה: נניח שלחצו עלי להתלבש כדי לצאת לטיול משפחתי אבל אני הייתי ב-"עולם שלי", למשל- גנבתי עוד כמה דקות במשחק עם החיילים שהיו לי או מה שלא יהיה.

 

אז דיברתי כאילו אל עצמי ואמרתי: "אחלה, יופי, אני רק מסדר פה את החדר כדי שאמא תהיה מרוצה כשנחזור ולא תכעס שהוא מבולגן ואז אני מתלבש, מה אלבש? אולי את נעל הקונברס החדשה? או שעדיף סנדל? חם היום?"

 

כאלה…

 

מה שקרה זה שראיתי שהסביבה הייתה "רכה" ומכילה יותר בשל כך.

 

כשהתחלתי לעבוד במכירות, כאילו בלי לשים לב, ביצעתי את אותו הדבר בדיוק. באחת המשמרות הראשונות שלי במוקד מכירות, ישבה לצידי נציגה שלא הפסיקה לדבר לעצמה וללקוח, למה הכוונה? היא "שידרה" שיחות במקום לדבר אותן :)

"דקה גבירתי אני רק לוקחת לגימה של מים, שנייה אני שמה ליפסטיק רגע" וגם לעתים דברים שקשורים לשיחה: "שנייה אני מעלה אותך במערכת, המחשב מאד איטי, מוזר היה פה טכנאי מקודם אני שנייה שולחת לו מייל שיבדוק את זה על הבוקר".

 

נהגתי לצחוק בקול רם כששמעתי אותה מדברת (היינו חברים טובים).

 

החלטתי שאם היא יכולה לשקף שהיא שמה ליפסטיק, שזה הדבר האחרון שמעניין לקוח בשיחה שמתעניין בביטוח מקיף לרכב, אז גם אני יכול לשתף דברים "אמיתיים" שבאמת אני מרגיש בתוכי.

כך הרווחתי לא פעם זמן, שכן מחקרים מוכיחים שככל שהלקוח נמצא על הקו יותר זמן, כך, במפתיע, קשה לו לנתק לנו בפנים וכולי.

 

בחלוף השנים הפכתי זאת לאמנות במכירות.

כך למשל כשהוצאתי אל הפועל את טקטיקת נטרול ההתנגדויות שנקראת "הדוכס מולינגטון", שבה "מונים" ביחד עם הלקוח את יתרונות וחסרונות המוצר או השרות הנמכר, נהגתי להוסיף תועלות נוספות וחסרונות כשאני "מדבר לעצמי".

 

גיליתי שזה פועל מעולה על תת המודע שכן כשהלקוח שומע שאני מדבר לעצמי הוא כאילו "מתנתק" מהשיחה אבל ממקום טוב, תת המודע שלו ממשיך להאזין בעוד המודע מוריד את מנגנוני ההגנה שכן: "לא מוכרים לי כרגע".

 

חלפו להן השנים, הפכתי לאבא והמשכתי עם הטכניקה הזו מול ילדיי. עד שזה הפך לבדיחה, כלומר אני הפכתי את זה לבדיחה כשלמשל אגיד משהו כמו:

"אני הולך לבדוק שנוב (הבן שלי) מתארגן לצאת, אם אני מגיע לחדר והוא במיטה וואי וואי חלי על הבפלה שלו"

 

או כשאני מגיע הביתה ואשתי בבית אגיד כאילו לעצמי "יואו איך מתאים לי ללכת לשכב לכמה דקות ושהסלט יהיה מוכן כאילו מעצמו".

ואשתי ברקע צוחקת (אל "תדאגו" לה, על כל סלט שהיא מכינה אני מכין שלושים).

 

את הטקטיקה הזו לימדתי אינספור פעמים להמון המון אנשי מכירות, שרות ותמיכה וכמובן לבעלי עסקים.

ברגע שמתרגלים אותה כמה פעמים קל מאד להטמיע אותה ואף להפוך אותה להומור שזה אחלה כלי כדי למכור.

 

נסו, תרגלו, ותיווכחו שזה עובד לכם מעולה!