לפני כמה שנים, ישבתי לקפה של כמעט שלוש שעות
עם הגברת רוני רוס.
למי שלא יודע, רוני הייתה האישה הראשונה בישראל
שעשתה "מגה-אקזיט" כשמכרה את פנורמה למייקרוסופט
בעשרים מיליון דולר (באמצע שנות ה- 90).
כשישבנו לקפה, רוני- "פצצת אנרגיה צהובה"
סיפרה לי שהיה לה נוהל שדיבר על "להכות על הברזל בעודו חם"-
כלומר ברגע שהיא והשותף שלה יצאו מפגישה-
היא דרשה שיישבו לנתח תובנות ומסקנות כשהכל טרי להם בראש.
השותף, לעתים, היה אומר לה:
"בחייאת רוני, כרגע יצאנו- תני לנוח".
בדומה לרוני (למעט הקטע של ה- 20 מיליון…)
אחד הדברים שאני נוהג לעשות
ברגע שאני מסיים לקרוא מאמר, מחקר, ספר
או להאזין לפרק פודקאסט-
זה לשבת כשהכל טרי לי בראש,
ולסכם לי אותו בנקודות.
לאורך השנים, צברתי מאות סיכומים שכאלה.
הפעם, אני רוצה לסכם לכם בצורה פרקטית
את אחד הפרקים הטובים ביותר (אם לא ה…) ששמעתי השבוע.
טים פריס הוא אמן-האקינג.
לאורך השנים, קראתי כמה דברים שכתב,
צפיתי בהרצאות שלו כולל אחת מרתקת
שבה הוא טס לדרום אפריקה במיוחד
ע"מ שרופא מקומי יתלוש לו חתיכות מהשריר ב-"לייב"
כדי שיוכל לחקור את נושא התזונה על הגוף והשרירים שלו.
הוא כתב את הספר המפורסם: "4 שעות עבודה בשבוע"
ובאופן כללי הוא אדם מרתק.
בפרק הנ"ל הוא מראיין את דריק סיברס- מוזיקאי ואמן קרקס,
שלימים הקים את הפלטפורמה
הגדולה בעולם למכירת מוזיקה "עצמאית"
היו תחתיו 150,000 אמנים והוא מכר אותה ב- 22 מיליון דולר
רק כדי לתרום את רוב הכסף ולחיות חיים פשוטים.
אגב, בסדנאות שאני מעביר,
אני מראה קטע קצרצר מתוך ההרצאה שלו ב-'טד'
בה הוא מסביר איך נוצרת "תנועה"- ממליץ לצפות
ובכלל יש לו עשרות מיליוני צפיות מצטברות בהרצאות שלו רק ב-'טד'.
אחרי שדעאל שליו- מרצה, סופר ויזם 'פינטק' מרתק
סיפר לי על הפרק,
הדרך עד שמיעתו וסיכומו- הייתה קצרה מאד (כמה דקות).
יאללה! מתחילים,
קבלו 8 תובנות שסיכמתי בקפידה!
על כרטיסי לוטו, חזירים וקרקס
=====================
כשדרק היה צעיר (כבן 17), וחלם להיות מוזיקאי,
חבר שלו הציע לו לקחת "גיג" (עבודה קטנה) במקומו.
היה מדובר בזירת החזירים בקרקס המקומי.
התפקיד היה- להיות הכרוז, הפרפורמר- נותן ה"שואו".
החבר ויתר על כך כי הרגיש שזה "מתחת" לו (התפדח בקיצור…)
דרק קפץ על המציאה.
השכר היה עלוב- פחות מ- 30 דולר להופעה,
אבל מבחינתו- כל "במה" הייתה ראויה.
במשך כעשרים הופעות, דרק ניסה להיות מאאאגניב.
וזה לא עבד לו:
"ניסיתי להיות דיוויד לטרמן של הקרקס".
לבסוף, קרלטון- הבעלים של הקרקס,
אישה יפיפייה ומרשימה
שבעלה היה ה- "בוקי" של הקרקס,
אמרה לו שזה בגלל שהוא מתרכז בעצמו:
איך תיתן "שואו",
איך תהיה מעולה,
איך תצא מגניב בטירוף
ולא בקהל- זה לא עובד.
הוא צריך להתמקד בהם ולא בו.
בהופעה הבאה, דרק עלה בטירוף,
דיבר שטויות, הצחיק, נתן את ההופעה של חייו.
והקהל… עף עליו ברמות!
דרק עבד שם עשר שנים (עד גיל 27 בערך).
הוא התחיל לקבל 70 למופע, ואז הגיע ל- 300.
הוא אפילו קנה בית בארצות הברית מזירת החזירים הקרקסית הזו.
התובנה הגדולה ביותר איתה יצא מהסיפור היא כפולה:
ראשית– בחיים אנחנו מקבלים כרטיסי לוטו.
יש איתם רק בעיה אחת-
הם לא נראים כמו כרטיסי זכייה למרות שהם כאלה.
נותנים לכם במה- תקפצו עליה!
התובנה השנייה היא מה שאני מכנה בספר שכתבתי: "גוף אפס".
פירוש הדבר- תתמקדו בלקוח ולא בכם.
אנחנו כל כך הרבה פעמים "עפים" על המותג שלנו:
מספרים כמה אנחנו חזקים, עם מי אנחנו עובדים,
מה ה-"פיצ'רים" שהמוצר/שרות שלנו עושה
וכולי.
ובדרך, אנחנו שוכחים שיש אדם בשם הלקוח…
יש מי שזוכה בלוטו אבל לא מגיע "לאסוף את הפרס"
===================================
דרק רצה ללמוד מוזיקה בברקלי-
אחד ממוסדות המוזיקה המובילים בעולם.
הוא נתקל בבחור בשם כימו וויליאמס–
איש שחור גבוה מהוואי
שגם היה תותח במוזיקה וגם הרצה בברקלי,
הוא התקשר אליו ושאל
האם יהיה מוכן להקדיש לו זמן לכמה שאלות.
כימו אמר לו: "תגיע ביום חמישי בשעה 9 בבוקר לסטודיו שלי".
דרק הגיע, הוקסם ממר' וויליאמס והשניים נפגשנו במשך 4 פעמים-
ארבע שעות בכל מפגש (תמיד בימי חמישי בבוקר).
כימו הסביר לו כמה דברים:
לימודים בברקלי הם בזבוז זמן וכסף:
"למה לך לבזבז 100 אלף דולר ב- 4 שנים כדי לצאת עם VERSE אחד טוב?"
הוא הסביר לו שאפשר ללמוד בשנתיים הכל.
איך?
פשוט מאד, בברקלי מייצרים תוכנית שמכוונת, כמו תמיד-
למכנה המשותף הנמוך.
"אם תגיע מוכן ותיגש למבחנים בחצי מהתחומים
אחרי שתקרא בבית את הספר-
תוכל לקצר את הזמן בחצי,
הדיקאן יאשר לך כל עוד תצליח במבחנים".
וזה מה שדרק עשה.
הוא אחד הבודדים שסיים בחצי מהזמן את הלימודים במוסד הנחשב.
כשדרק שאל איך הסכים ללמד אותו בחינם,
כימו אמר לו:
"לאורך השנים, מתקשרים לא מעט חבר'ה כמוך,
רק שיש הבדל אחד בינך לביניהם-
הם לא הגיעו מעולם לסטודיו שלי בשעה 9 בבוקר ביום חמישי".
מדי שבוע אני מקבל טלפון מבעלי עסקים או אנשי מכירות.
הם קראו את הספר, עוקבים אחר התכנים שלי וכו'.
כשאני מזהה מישהו עם פוטנציאל-
אני מציע לו להתקשר ונשוחח בע"פ
ובמקרים נדירים (כשמזהה ממש איש מוכשר)
אני מציע לפגוש אותו או אותה כשיש לי "חור" בלו"ז.
כמות האנשים שהגיעו לאורך השנים הם בודדים ביחס למבקשי העזרה.
כשהתחלתי לכתוב את הספר השני שאני כותב
ביקשתי לראיין 50 מנכ"לים מובילים במשק.
מדובר בכמות נסיעות, פגישות, שעות,
דלק, חנייה וזמן עבודה "מבוזבז" (במרכאות כמובן)
מטורף.
אתם יודעים מה למדתי?
שאנשים עסוקים הם אלו עם הכי הרבה זמן פנוי.
לא כי יש להם הרבה ממנו-
פשוט כי הם יודעים לנהל אותו בצורה מעולה.
אני לא זוכר מנכ"ל אחד שאמר לי:
"נוכל להיפגש רק עוד חודשיים כי אני עסוק מאד".
לרוב, תוך שבועיים הייתה פגישה ביומן-
לעתים אצלם בבית או במשרד או בבית קפה.
רק הייתי צריך להתמיד ולהגיע.
תבחרו: תתאמצו ותקרעו את עצמם או… שפשוט תצליחו!
=====================================
במשך תקופה דרק גילה את האופניים.
הוא יצא לרכב מדי יום 23 מייל והם לקחו לו בדיוק 43 דקות.
היות והוא גר באותה התקופה בסנטה מוניקה
שם מזג האוויר די דומה לכל אורך השנה
הוא לא הצליח לקצר את הזמן– לא משנה כמה ניסה.
כעבור כמה חודשים הוא הגיע למצב שהתייאש.
הוא העדיף לשבת בבית ולנוח במקום לצאת ולרכב כשהבין שאין מגמת שיפור.
יום אחד הוא החליט לצאת לרכב אבל עם שינוי אחד "קטן"-
הפעם הוא ייהנה מהרכיבה, הוא לא ינסה לשבור את השיא שלו.
באותה הרכיבה הוא פתאום הביט סביב, ראה אנשים וציפורים.
כשסיים, הביט בשעון והיה בשוק.
הוא סיים תוך 45 דקות-
שתי דקות יותר מאשר במקרים ש-"קרע את עצמו".
הוא היה בהלם.
'איך יכול להיות שרכבתי בעצלתיים,
בלי לפרפר וכל מה שזה "עלה" לי זה 2 דקות בלבד???'
דרק הבין לקח חשוב לחיים אותו הוא מיישם עד היום-
הוא לעולם לא קורע את עצמו.
לא חשוב לו מחיר המוצר- דולר יותר או פחות
זמני פגישות- עוד חצי שעה או פחות
קיצוץ בעלויות- חמישה אחוז יותר או פחות
הוא פועל בצורה שלווה ורגועה.
"כמובן שאילו הייתי ספורטאי אולימפי,
ברור ששתי הדקות הללו היו שוות לי המון,
אבל בהינתן העובדה שאני "חובבן" אין שום סיבה לפעול כך".
התובנה שלו:
חשוב לעצור רגע לפני המאמץ העילאי!
מודל ה-"קו-אופ"
==========
לימים, כשהקים את אתר CDBABY (אותו מכר מאוחר יותר)
הוא רכש פלטפורמה של ברקודים (שיש על המוצרים).
יום אחד פנה אליו חבר ושאל אם יכול להשתמש בזה
שכן אמנים שמוציאים דיסקים לבד-
משלמים 400 דולר רק כדי לקבל את הקוד הזה מהרשויות.
דרק הסכים.
לימים הוא הבין שיוכל למכור את זה בעשרים דולר (במקום ב-400)
וכך הגיעו אליו אלפי אמנים.
הוא השקיע מעט זמן בלבנות להם את הטמפלט על גבי הגרפיקה שעל הדיסק
וגבה מעט עבור הזמן שלו.
הוא מכר ב- 2 מיליון דולר את הברקודים הללו.
חשוב מכך, הוא הבין שמודל ה- "קו-אופ" הוא המודל שהוא רוצה להבין בו.
פירוש המודל הוא:
"אם יש לי משהו- משאב, שכבר ברשותי, ושווה לאחרים כסף מצד אחד
אבל חוסך להם הון מצד שני- אגבה בגינו מעט וארוויח".
נאום מעלית לפרצוף!
==============
ועכשיו לסיפור מאד מצחיק שגם אותו קל ליישם.
יום אחד דרק החליט לשנות את התגובה האוטומטית
שמקבלים הלקוחות שרוכשים את הדיסקים באתר.
עד אז זה היה משהו בסגנון:
"תודה שרכשת אצלנו, המשלוח בדרך אליך, עדכן כשתקבל אותו".
הוא ישב במשך עשרים דקות וכתב את הפסקה הבאה:
“Your CD has been gently taken from our CD Baby shelves with sterilized contamination-free gloves and placed onto a satin pillow.
A team of 50 employees inspected your CD and polished it to make sure it was in the best possible condition before mailing.
Our packing specialist from Japan lit a candle and a hush fell over the crowd as he put your CD into the finest gold-lined box that money can buy.
We all had a wonderful celebration afterwards and the whole party marched down the street to the post office where the entire town of Portland waved “Bon Voyage!” to your package, on its way to you, in our private CD Baby jet on this day, Friday, June 6th.
I hope you had a wonderful time shopping at CD Baby. We sure did. Your picture is on our wall as “Customer of the Year.” We’re all exhausted but can’t wait for you to come back to CDBABY.COM!!”
הפסקה כתובה בצורה סיפורית, הומוריסטית, מוגזמת במעט.
לקחנו את הדיסק אותו רכשת ותוך שימוש בכפפות הנחנו אותו על כרית מסאטן.
חמישים עובדים בדקו שהדיסק תקין.
מומחה לאריזה מיפן הניח אותו בקופסה עם עיטור מוזהב.
כל הצוות צעד במסיבת רחוב גדולה בכדי להביא את המשלוח שלך אל הדואר.
כשחזרנו למשרד תלינו תמונה שלך בתור "לקוח השנה".
כמות התגובות שהם קיבלו מהמייל האוטומטי הזה היה מדהים.
אלפי בלוגים הציגו את נוסח הכיתוב.
דרק מספר שההצלחה הייתה אדירה,
"תבינו, כשאתם קונים משהו מאי-ביי או אמזון,
אתם לא תדמיינו בחיים לכתוב "תודה אמזון על הקנייה"
אבל לקוחות שלנו הרגישו שאנחנו צוות 'משפחתי' ולכן הגיבו בהמוניהם".
הנקודה הזו של לעשות משהו שלוקח לכם מעט מאד זמן
ואשר ניתן לטמפלט אותו לעוד לקוחות- הוא מקפצה אדירה.
רק לפני כמה ימים פרסמתי תוכן
על אודות איך אני שולח ללקוחות שלי הוראות הגעה לפגישות
עם צילומי מסך וכו'.
כלכלת דירוגים (סקורינג)
=================
גם דרק וגם טים נוהגים לקרוא הרבה מאד ספרים.
דרק מספר שהוא בוחר ספרים מאמזון
אחרי שמשקיע זמן לקרוא ביקורות שדרגו את הספרים בציון 3-4 מתוך 5.
"למה לא 1 או 5?" שואל אותו טים,
"כי הקצוות לא מעניינים אותי, לרוב אין מה ללמוד מהם".
וזה נכון!
תחשבו שאם תראו ביקורת בה כתוב:
"וואוו, הספר הטוב ביותר שקראתי"
ככל הנראה שזה לא מדויק.
ואם תקראו אחת בסגנון: "גרוע! אפס! ממש לא טוב!"
ככל הנראה גם זה לא מקדם.
אחרי שדרק ממפה את הציונים ה"רלוונטיים" מבחינתו,
הוא קורא את אלו שצפו בהם הכי הרבה (ככל הנראה הם כתובים טוב).
הוא גם פורש מהמון ספרים-
אם ספר לא "תופס" אותו מייד- הוא לא מתאמץ להמשיך אלא עובר הלאה.
מלמדים אותנו מגיל צעיר לא לפרוש, שרק לוזרים מפסיקים
אבל זה ממש לא כך.
לאורך השנים נתקלתי בכ"כ הרבה אנשים שבחרו בתואר שלא מתאים להם
אבל התאמצו לסיים אותו רק כי הם התחילו ו- "מה תגיד המשפחה"?
זו טעות.
המכירה הקשה ביותר- מכירה עצמית
=========================
דרק מספר שבגיל 18-20 לא הצליח למצוא זוגיות.
הוא נהג לשוחח על כך עם קרלטון (הבעלים של הקרקס)
היא כל הזמן שטפה לו את המוח:
"אתה "תפיסה" מעולה",
"בחורה שתיקח אותך רק תרוויח"…
הוא מספר ש- 100 הפעמים הראשונות שבהן אמרה לו את זה
זה "עבר" לידו 'היא בטח מנסה לנחם אותי סתם'.
אבל, ככל ששמע את זה ממנה יותר ויותר
הוא החל להאמין לזה,
לעשות לכך 'אינטרנליזיישן' (להכניס לקישקעס, להפנים)
עד שלבסוף אמר לעצמו: "האק יא אני תותח-על".
היכולת למכור לעצמך משהו והחזרתיות הזו- זה משהו שהוא הפנים מאז.
'ונילה סקיי', הוואי וקבלת החלטות
=======================
דרק מספר שהוא היה מאד ריכוזי.
אחרי כמה שנים שהיה מנכ"ל החברה,
הוא מצא עצמו מגיב כל היום לשאלות של עובדים.
הוא החליט יום אחד לעזוב להוואי ולעבוד משם מבלי שאפשר יהיה לתפוס אותו.
רגע לפני ה"התקפלות" הוא הבין שזו טעות.
הוא צפה, לילה לפני, בסרט ונילה סקיי (טום קרוז)
והבין שהמפתח הוא לא להרוס את מה שבנה אלא לשפר.
למחרת, הוא כינס את העובדים ואמר להם
שמהיום הוא יסביר להם את ה"למה" שמאחורי כל החלטה שלו.
כשאחת העובדות למשל שאלה אותו
האם לדחות לקוח ולא לאפשר לו זיכוי כי החוק לצידם
הוא אמר לה להעניק את הזיכוי, כינס את כל העובדים
והסביר להם איך המוח שלו עובד ומדוע זה חשוב.
תוך לא הרבה זמן,
העובדים הבינו את דרך החשיבה וקבלת ההחלטות שלו
והזמן הפנוי שלו האמיר פלאים.
לסיכום!
מכל דבר אפשר ללמוד- והרבה!
כשנפגשתי עם הבעלים של אוריין (חן למדן התותח)
הוא סיפר לי שהזדמנות לא ממתינה
"זה כמו שני רצים בפארק:
יש לך אלפית השנייה לתפוס לרץ השני את הקשב או שהכל הולך פייפן"
כל כך הרבה מדברים על לא לערוך פגישות חינם,
לא לקפוץ על כל הזדמנות- לעתים זו שטות.
אני עורך לא מעט פגישות חינם
כמובן שיש לי אסטרטגיה ברורה,
שקהל היעד צריך להתממשק אחד-לאחד לסוג הלקוח שאני רוצה לגייס
אבל מיליוני שקלים הורווחו כתוצאה מפגישות אלו.
תבקשו עזרה!
מחברים, לקוחות, ספקים, עובדים, קולגות, קרובי משפחה.
אנשים ישמחו לעזור לכם.
אבל כשמציעים לכם להגיע בשעה 9 בבוקר ביום חמישי- אל תבריזו!
תעצרו רגע לפני שאתם מתאמצים יתר על המידה.
אין צורך לקרוע את עצמכם.
תשמרו על הגוף והנפש שלכם.
שום עסקה ושום הנחה/תוספת מחיר לא תגשר על כך.
תייצרו תכנים ונאום מעלית מרגש, כזה שאין למתחרים שלכם!
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם… ולהצליח!
שלכם- לוטן סגל
לינק לפרק