אתמול, באחת הרשתות, קפץ לי סרטון על עוגיות שוקולד צ'יפס.
אני לא חובב עוגיות כאלו ועדיין- משהו שם תפס אותי.
לכאורה- בלי שום סיבה.
כמות המתכונים שהבת שלי מביאה לי להכין של עוגיות בדיוק כאלו- מטורפת.
לא הייתי אמור לשהות בו ולו שנייה אחת.
אממה… פגשתי באחד הסרטונים הכי מושקעים, הכי מושכים שראיתי אי פעם בתחום.
אורך הסרטון כמעט ארבע דקות שזה פסיכי בעידן האינסטנט.
ועדיין, ראיתי שמשהו בו שווה לגמרי!
צפיתי בו כמה פעמים בכדי לנתח מה עובד שם (רמז: זה לא המתכון)
ובעיקר- איך זה ישרת אתכם?
-מסר מקטב
לכאורה, הפתיח הוא אחד החשובים.
במקרה הנ"ל לא היה בו משהו גרנדיוזי אבל עדיין משהו עבד שם.
כששאלתי את עצמי: "מה עבד שם"? הנה מה שעלה לי:
קודם כל פרדוקס מעולה–
לכאורה, זה לא אמור להיות מורכב להכין שוקולד צ'יפס אבל…
כבר תפס אותי ה"הוק".
ברוב המתכונים מספרים כמה שזה קל ופשוט וכולי
ועדיין, מי שכן אוהב את העוגייה הזו, יודע שלהכין אותה באופן פגזי– לא פשוט בכלל.
לציין בסרטון שזה מורכב ממה שחושבים, לכאורה, זו טעות
בעידן שאנשים מחפשים מהר.
אבל כ"מסר מקטב" הוא תופס אותי
ואת כל מי שמאס במיידיות ומהירות על חשבון איכות.
-שואו, דונט טל
כשהבחור מונה את הרכיבים שמשפיעים
הצילום עובר למהירות מהירה
ועשרות ניירות פוסט-איט (הצהובים עם הדבק) תופסים את המסך.
האלמנט של להראות ולא רק לדבר ("טוקינג הדס" מה שנקרא)
עובד עלינו ועל חוש נוסף- ויזואלי ולא רק שמיעתי.
-עובדות, מספרים, מחקרים, דוגמאות
אני מדבר הרבה על "הוכחות חברתיות"
ואיך מחקרים עובדים עלינו הרבה מעבר ל"קשקשת ברשת" וחפירות מיותרות.
בעידן שבו למדנו שיש כתבות ממומנות מוזמנות מראש בהם:
משה מראיין את משה על העסק המדהים שמשה הקים והלקוחות של משה שהם אולי קרובי משפחה של משה-
הפכנו מעט סקפטיים.
בניחוח של ההכנה מרגיש שאותו בחור באמת יצא למחקר
מה שמוביל אותי לנקודה הבאה:
-תראו ללקוחות שאתם מתאמצים בשבילם
לא פעם בעלי עסקים ואנשי מכירות מזמרים לי:
"אני לא רוצה להראות מה אני עושה, כמה אני תותח, זה לא צנוע".
אני מסביר שלהראות דברים שאתם עושים זה לא צנוע או לא צנוע,
הדרך או האיך זה מה שיכריע ולא הכותרת.
כשאנחנו פוגשים אדם שיצא למחקר,
אפילו אם הוא מראיין אנשים ברחוב על שטויות, אנחנו חושבים לעצמנו:
הוא התקלח, התלבש יפה, לקח ציוד מקצועי, צלם שמצלם ומלווה אותו…
זה עובד עלינו חד משמעית.
זו גם הסיבה שבזומים תהיו מקצועניים: תאורה כמו שצריך, רקע, מיקרופון מושקע
(גם אם המותג שבו אתם עובדים לא סיפק את זה- תקנו!
זו לא הוצאה אלא השקעה).
-מסגרת / הבנייה
אחד הדברים שאני מדבר עליהם המון זה הבנייה.
במכירות, לא פעם ה"רוח" של צוות המכירות משדרת פזיזות,
פחות אקסלים וסדר וארגון.
אנרגיה זה מעולה אבל-
מצד שני, לקוחות צריכים שדברים יהיו להם ברורים.
כשסרט מתחיל במרדף אנחנו מבינים שמדובר באקשן.
כשאנחנו רואים בסדרה קומיקאי על הבמה מעביר סטאנד אפ
אנחנו מבינים שיש פה טייק אוף כזה או אחר על סיינפלד.
כשמשהו מתחיל בשחור לבן זה מרגיש לנו חלום, פלאש-בק או משהו עצוב או נוסטלגי.
יש חוקים וכללים לדברים.
זה מעולה כי זה גם מאפשר לנו לשבור תבניות ולהמציא עצמנו מחדש יום יום.
אותו בחור מייצר לנו משהו פשוט, סוג של טמפלט.
אנחנו כבר מבינים שנעבור בין רכיבים: חמאה, סוכר חום ולבן, קמח וכו'.
אנחנו מבינים שהוא "יפרק" לנו כל רכיב.
אנחנו מבינים שנקבל יתרונות וחסרונות של כל דבר.
ובעיקר- המלצות מה חשוב יותר ומה פחות!
-מסר לא גורף
מאד אהבתי שהוא נמנע משפה גורפת.
"זו העוגייה הכי מטורפת שטעמתי בחיים"
"זה קריספי ברמה של רעידת אדמה"
זה מעיק ומרחיק.
כשאדם שומר על איזון, באלאנס, הוויה עממית ולא דרמטית–
זה מייצר שחייה נגד הזרם.
בעידן שכל משפיענית רשת מספרת בכל דקת "זמן אוויר" כמה היא עפה בטירוף
(לא רוצה לחשוב איפה נחתה אחרי כל התעופות הללו)
משפטים כמו "זה מעט צ'ואי" עדיפים מ-
"זה הכי צ'ואי שראיתי בחיים".
-הומור
בתחילת הסרטון הביצה מתגלגלת לו בטעות,
הוא אומר לה "וואו, לאן את הולכת".
הרי אפשר היה לעשות קאט ולחתוך את זה.
הומור הוא בסיס מדהים לתקשורת, המשכיות, רייטינג, מערכות יחסים
ובעיקר- סגירת עסקאות!
אגב, הומור עצמי הוא מנגנון מעולה מול לקוחות וגם בשיווק, בדיגיטל וכו'.
-אגביות
אחד הדברים החשובים ביותר במכירות זה אגביות.
רגע, זה בא מאדם שמדבר על אנרגיות, תשוקה, כריזמה, התלהבות,
איך זה מסתדר ביחד לעזאזל?
מאד פשוט-
כשאתם דרמטיים כל הזמן, אי אפשר לייצר דרמה.
זה קודם כל.
באגביות אפשר.
כשאתם כל הזמן דרמטיים, זה מאבד לגמרי מהערך.
בנוסף, מדברים כל הזמן על להפוך לקוחות לחברים.
אין קשקוש גדול מזה.
אבל…
להתנהל מול לקוחות כמו עם חברים- לגמרי אפשרי.
בדיוק כפי שאתם אגביים עם חברים- היו כך עם לקוחות.
-להעניק ידע בעקיפין ולא רק במישרין
הקונדיטור משתף שההבדל בין סוכר חום ללבן היא המולסה.
הוא ממשיך:
"זה חומר טבעי שנמצא בקני סוכר ובמרקם דביקי".
לא פעם אני רואה אנשי מכירות שמעבירים רק מידע שקשור באופן ישיר למוצר או לשרות הנמכר.
זו טעות!
כשאני מסביר להם הם אומרים לי:
"אתה לא מבין… קהל היעד שלי זה מנכ"לים, מהנדסים,
הם לא משחקים ב-סמול טוק, הם רוצים רק ישר ולעניין".
אין קשקוש גדול מזה.
בסופו של יום, וזה דבר סופר קריטי לזכור,
אנשים רוצים להיתפס מגניבים בעני אחרים:
קרובי משפחה, חברים, לקוחות, ספקים וכו'.
אנשים רוצים שיראו אותם.
כשאתם יושבים עם בני או בנות הזוג בערב,
אתם לא מדברים על נושאים מקצועיים
אבל להגיד "ממי, ידעת שמולסה זה…" דווקא לגמרי כן!
כמו שאמר בוב פארל הגאון:
"תנו להם את החמוצים",
אני אומר "תנו להם להיות מאגניבים"
-אסטטיקה, ניקיון ואלמנטים חזותיים
הסרטון נראה יפה, נקי.
אפס פירורים על נייר האפייה, הכל לגמרי נהיר וברור.
אפילו כשהוא כותב על נייר האפייה עם טוש זה נראה מדהים כמו שרטוט מקצועי.
כבדי אדם אנחנו עושים כל הזמן השלכות:
"אם הוא ככה בסרטונים, זה אומר שהמטבח שלו נקי, הראש שלו מסודר" וכולי.
האם בהכרח זה נכון?
לא תמיד.
האם זה משרת?
לגמרי כן!
זה בטוח עדיף מאשר שיעשו לכם השלכה על דברים שליליים לא?
-יצירת שפה
תוך כדי הסרטון אנחנו כבר מאמצים את השפה שלו.
הוא מדבר על "עוגיית הביקורת" ואני מרגיש כמו חוקר מעבדה.
לייצר שפה זה דבר חשוב מאד.
כותרות, סלוגנים, קופירייטינג הם קריטיים כדי לבלוט, להקפיץ קשב וכו'.
כתבתי על כך רבות.
צרו משפטי מחץ.
יש בשפע.
בלי קשר זה הופך אותנו לחצי "שותפים" שלו.
-סוגר וסגיר
המשפט האחרון הוא:
"וכל זה היה רק הספתח לעוגייה הזו"
אנחנו מקבלים את הרושם שהבן אדם יכול היה לדבר עוד שעות ארוכות
ולכן אין ספק שהוא אוטוריטה.
כשאתם מבססים אוטוריטה מול הלקוחות, פחות צריך להתאמץ, לשכנע, להשפיע, לבלוט, להתקרב, להתחבר, לייצר כימיה פלסטית וכו'.
-הנעה לפעולה
הוא לא שכח להניע לפעולה שנגיב, נשתף ואפילו שאל שאלה אם נרצה חלק שני.
אני מכיר המון סרטונים שמניעים לפעולה.
לרוב זה מעיק ומיותר ונעשה בצורה פלסטית, כזו שמעוררת לא פעם אנטגוניזם.
הבחור שיחק אותה בגדול!
לסיכום,
בעידן שבו "עשו כבר הכל" תמיד יש מה לשפר ולחדש.
לפעמים זה בדיוק הפוך-
ריבוי ההצלחות של אחרים מאלץ אותנו להיות מגה-מקצוענים.
כשאתם מדברים עם לקוחות,
וזה לא משנה אם זה פיזית: בזום, בשיחה, בפגישה, או וירטואלית: בסרטונים, במאמרים, באינפו-גרפיקה,
תהיו אגביים ולא דרמטיים, תייצרו שפה והבנייה ברורה ופשוטה, בססו אוטוריטה, "תזלגו" הצידה והעניקו מידע שקשור בעקיפין למוצרים / שירותים שלכם ולא רק במישרין, השתמשו בדוגמאות ומחקרים, תראו שהשקעתם בהם!
בן שי- אתה אלוף!
נ.ב. אם תרצו לקבל לינק לסרטון המדובר או להגיב לי איך נוכל להקפיץ את העשייה שלכם בעזרת סרטונים, טקסטים, מאמרים או בניית מסע לקוח מרתק במקום שתשקיעו המון אנרגיה על פולואפים (שאני קורא להם "מעמד מכירה מהגיהנום") דברו איתי בשמחה או פשוט שלחו לי מייל חוזר.