43 טיפים על מכירות ב- 6 דקות ו- 42 שניות- אפשרי? חולמניוקי אפשרי!

לפני כמה ימים נתקלתי בהקלטה הזו שמצ"ב.

הקשבתי, חשבתי, צחקתי והחלטתי לנתח אותה עבורכם.

מי שקורא אותי מעת לעת, יודע שאני חסיד של: "מכל דבר אפשר ללמוד למכור".

אבל בואו ננתח מה ב-ד-י-ו-ק קרה פה בשיחה בין נציג סלקום טי וי (ממוקד כלשהו- אולי חיצוני) לבין בחור שהזדהה בשם אביעד זגה.

 

ממליץ לכם בחום ובניחותא, לקחת רבע שעה/ עשרים דקות, לקרוא בעיון, להאזין לשיחה המוקלטת ולצלול פנימה.

 

מת-חי-לים!

 

  1. אינטונציה, תשוקה והתלהבות

שימו לב שהלקוח (אביעד) מגיב ל-"בוקר טוב" ב-"בוקר אור" באינטונציה אפילו מתלהבת יותר מהנציג עצמו.

תשוקה והתלהבות הם גם מנוע צמיחה אדיר וגם מחולל עסקאות וממנף סגירות, בטח כשמדובר בפתיח השיחה שכל המטרה שם היא, לרוב, לנתק!

 

  1. הוצאה מאיזון ותקיפה "מי מי מי???"

ידוע שלאנשי מכירות יש תסריט מכירות. אחסוך מכם את דעתי בנושא כרגע (תיאלצו לקרוא כמה מאמרים שכתבתי בנושא בבלוג שלי באתר) אבל בגדול גדול גדול- איש מכירות תותח לא צריך תסריט. הוא מדלקם נתונים ומידע מתוך שינה ומבלי שהלקוח ירגיש שמדובר בדקלום (וגם יודע שמידע יבש או נתונים- לא סוגרים עסקה בפני עצמם).

היות ואיש מכירות רוצה לקחת את הלקוח מנקודה אחת לשנייה (לקראת סליקת האשראי) ברגע שתוקפים אותו ומוציאים אותו מאיזון, לרוב שוללים ממנו את הביטחון העצמי ובכך את ההובלה והשליטה.

משם קל יותר לנהל מו"מ כמובן או לנהל את ההתנגדויות/ התלבטויות/ דילמות וכו'.

 

  1. חזרתיות ויצירת דפוסים והרגלים

הלקוח כ"כ מתלהב מהמפגש עם עמית שהוא כמעט מתפוצץ מאושר ומשאיר את עמית מופתע כמובן שכן מתוך מאה שיחות הוא נתקל ב… אפס כאלה, סביר להניח.

זו כבר הפעם השנייה בכלום זמן (שניות מתחילת השיחה) שהלקוח מתלהב מהמפגש מה שכבר מייצר דפוס כלשהו.

 

  1. חיוביות ושימוש ברגש

הלקוח שולט במאה אחוז בשיחה: "אני נרגש קודם כל לדבר איתך" הוא פועל כאיש מכירות ובכך מבצע "היפוך" בתפקיד- הוא מוכר לאיש המכירות (רק שאנחנו עוד לא מבינים מה…)

 

  1. ציפייה ועקרון הספציפיות

"חיכיתי לדבר עם מישהו בסלקום ובמיוחד מסלקום טי וי"

אני מבטיח לכם שכמות הפעמים שאנשי מכירות בסלקום נתקלים במשפט הזה היא… אפסית.

לא כי לא מחכים לדבר איתם אלא כי להגיד "במיוחד מסלקום טי וי" זה לכאורה מידע מיותר.

בשלב הזה אני מרשה לעצמי לעבור על החוק הראשון במכירות שאומר "לא להניח הנחות" ומניח הנחה- הנציג המום, אין לו מושג מה קורה ולמה.

כשלקוח יוצר איתי קשר ומספר לי שהתרשם ממני- זה אחלה. כשהוא נוקב במדריך שקרא- אפילו טוב יותר, כשהוא מספר על משפט/פסקה מסוימת מהספר שלי- בכלל פגז. כשהוא מדייק אפילו יותר ומרחיב איפה זה ברמה הפרקטית שירת אותו- אני מסמיק.

ככל שנדייק יותר- כך האמון גובר והבידול מאמיר.

 

  1. למה מה ואיך

למה היא מילה חזקה מאד. לא סתם סיימון סינק בנה עליה חצי-קריירה (ולקוח שלי שהוא אלוף עולם ומרשים ברמת על בשם מארק זאבי אדם אפילו השיג את זכויות התרגום וההפצה של הספר לעברית אז רוצו לרכוש). ברגע שאנחנו יודעים על מה משהו יושב ("למה") קל לנו לנווט, להבין, לכוון ונוצרת תקשורת זורמת, פשוטה ובריאה.

במקרה הנ"ל, במקום שאיש המכירות ישאל "למה"- הלקוח כבר מנדב את המידע.

 

  1. לא קשור לכלום

הלקוח שואל אותו איפה הם יושבים, לכאורה אין שום קשר בין המשפט הקודם לזה החדש. וזה מעולה.

למה?

הו! מעולה ששאלתם!

ראשית- הרגלים. הלקוח (או יותר נכון מה שאיש המכירות אמור לעשות) זה להרגיל את הלקוח. להגיב על שאלות, לבצע דברים, לשלם / לסלוק וכו' וכו'.

אלא שבמקרה הנ"ל כבר הבנו שהלקוח הוא איש המכירות.

 

כתבתי בזמנו מאמר שהסביר למה הווטרינר שלי אמר לי לגעת בכלב שלנו במקומות שהכי לא נעימים לו. בגדול- זה כדי לגרום לו להבין שאתם ה"אלפא" שלו ובכך אם ייקלע לסכנה כלשהי- תוכלו לעשות מה שצריך כדי להציל אותו. במקרה האישי שלי, כשהייתי קטן, הכלב שלנו בלע עצם שנתקעה לו בשן האחורית ושברה אותה ונאלצתי להכניס חצי יד לפה שלו כדי לשלוף אותה ע"מ שלא ייחנק. אבא שלי שלא העז מאז שזה היה גור לגעת בו במקומות הנ"ל- חטף ביס ולי הוא איפשר את זה בשל אותו שיעור שאותו ווטרינר העביר אותי. לכלב שלום. כלומר דאז, היום הוא כבר ז"ל הרבה מאד שנים.

 

שנית- ידע שווה כוח. ברגע שאנחנו שואלים שאלה באופן "מתפרץ" ו-"אגבי" (תזכרו את הצמד הזה- זה חשוב) הסיכוי שהצד השני יפעל באופן אסטרטגי- אפסי כמעט ובכך חומות ההגנה נופלות והמידע זורם היישר לידיים של מי שמוביל.

 

  1. "אני אגיד לך למה אני שואל" RTC

ברגע שאתם מדברים עם לקוח ואומרים לו "למה אני שואל" הוא מבין שיש רציונל מאחורי כך ושוב- חומות ההגנה יורדות מה שמאפשר שיח יותר רגוע, "נקי", נינוח והמידע נקלט כמו שצריך כי הלקוח לא עסוק בלהגן על עצמו או לנסות להבין מה קורה.

 

  1. ניימדרופינג (פלוס רלוונטיות)

הלקוח מציג חברות שהם עובדים איתם- נטוויז'ן, פלאפון וכו'. זה מבסס אוטוריטה ומגביר אמון ("אם זה טוב לגדולים- זה בטוח טוב עבורי").

בנוסף- השמות שהוא "זורק" קרובים לסלקום (ואף חלקם מתחרים בהם). אם הוא היה מונה חברות מענפים אחרים לגמרי (ללא מוקדי מכירות למשל) אז זה עשוי היה לא להתממשק בצורה כ"כ קוהרנטית לסלקום.

 

  1. נאום מעלית

אנחנו עוד לא בדקה אל תוך השיחה (שזה הזוי כי בגלל קצב הדיבור של הלקוח- כמות המילים נשפכת כמו מים) וכבר הוא בנאום מעלית. ולא רק שהוא בנאום- הוא כבר "זורק" (או זורע אם תרצו) את המחיר.

 

  1. לא לשתוק כשאומרים מחיר

ברגע שהלקוח אומר 49.90 הוא לא שותק הוא ממשיך בשצף- "ללא הגבלה". הנטייה שלנו לשתוק זו טעות. שתיקה לעתים מתפרשת כהקפצת קשב (למרבה האירוניה) או מייצרת דרמה שלא לצורך. מצד שני יש מקומות שדווקא כן נרצה לשתוק.

 

  1. קופירייטינג ומילים שלא שומעים בשוטף

"משהו מטורף קטסטרופלי חבל לך על הזמן"!!! לא רק שהלקוח אנרגטי וחיובי, הוא לא "עוצר באדום". הוא זורק שלל מילים שמלהיבות את הצד השני.

לזיג זיגלר האגדי, היה משפט שאמר:

"על כל עסקה שתפספסו כי התלהבתם יתר על המידה- יש מאה עסקאות שתאבדו כי לא התלהבתם מספיק". אני לגמרי חסיד של המשפט הזה.

 

  1. היפוך

המילה קטסטרופלי, לכאורה, היא שלילית. אבל כשמשתמשים בה באינטונציה אנרגטית- היא הופכת חיובית. זה כמו להגיד "אני מת על אשתי" או "בלעדיך אני חצי בן אדם" שימוש במילות שלילה לתיאור משהו חיובי.

 

  1. שאילת שאלות

מפה הלקוח מקריץ לאיש המכירות מלא שאלות (אחרי שכבר שאל אותו באיזה מוקד הוא עובד, ששוב- לכאורה אין קשר למידע החיוני אלא אם הוא בודק אם יש להם חדר כושר בקרבת מקום).

"אתה מתאמן"?

 

  1. התנגדויות ויצירת מצב של "שותף" של הלקוח

איש המכירות (בתפקיד הלקוח) אומר שאין לו זמן, שהוא מת להתאמן.

הלקוח משיב לו "אני אמצא לך את הזמן"!

איש המכירות אומר לו שהוא עובד בשתי עבודות. הוא ממשיך "בן כמה אתה"?

 

  1. אפס פאוזות

לכל משפט שאיש המכירות אומר- ללקוח יש כבר תשובה או תגובה.

הוא שומע שהוא בן 22 ישר מגיב באופן אוטומטי "אחרי צבא".

איש המכירות אומר שהוא מרגיש סמרטוט (בשלב הזה כבר נשבר הקרח לגמרי, לדעתי איש המכירות לא זוכר לשם מה יצר קשר עם הלקוח) ונפתח לצד השני ומשתף בדברים שלכאורה אין סיבה לשתף בהם.

 

  1. להיכנס בלקוח וליצר דחיפות (מוגבלות)

הוא שואל אותו איפה הוא שירת וזה משיב לו גולני. הוא אומר לו בפליאה "גולני ואתה סמרטוט?" הוא קורא עליו תיגר ו"מצווה" עליו לטפל בזה בדחיפות.

בתחום המכירות מדברים על יצירת מוגבלות במקום, בזמן, במלאי- במה שאפשר. והלקוח עושה זאת כמו בספר.

 

  1. פירצה!

בשלב הזה איש המכירות מגיב "אני מוצא את הזמן להתאמן, לאט לאט". זה משפט שסותר לגמרי את המידע שאמר לפני כן. הלקוח (כלומר איש המכירות האמיתי בשיחה הנ"ל) מבין שכעת הוא לגמרי בשליטה. כשמישהו מתחיל לחרטט אותו, משמע הוא חושש, מפחד. וזה סימן טוב- כי אם נטפל בפחד, בחשש, בחרדות- יש פירצה לסגור עסקה ולהתקדם קדימה!

 

  1. מחמאות, חנופות ו"להרים"

"עזוב את העבודה לרגע בצד, אתה נשמע לי בחור מאד רציני". הלקוח כל הזמן מרים לאיש המכירות (גולני, שתי עבודות, רציני… וכו')

לפרגן

 

  1. אנשים מצייתים לתמרורים

הלקוח שוב "פוקד" על איש המכירות- "כנס לאיסנטגרם תחפש "אביעד זאגה" וגם מוודא שהוא יודע לכתוב באנגלית

 

  1. הזדהות וחזרתיות

הייתי לוחם בעצמי. בשלב הזה הלקוח כבר אמר אולי 10 פעמים (או יותר) "אני אעזור לך" וגם "אל תדאג". הוא מייצר הזדהות עם ה"לקוח".

 

  1. הנחת הנחות אבל בטוב

אמנם מלמדים לא להניח הנחות אבל יש פעמים שזה טוב כי הלקוח יתקן אותנו. הוא הסיק שהוא גר בבני ברק כי עובד שם אבל הוא תיקן אותו "קרית אונו".

כשעבדתי בחברת ביטוח לפני עשרים ושתיים שנים, נהגתי לבקש מספרי טלפון של לקוחות כשענו לי קרובי משפחה שלא רצו לתת. תמיד אמרתי "זה אפס חמש ארבע…" ואז תיקנו אותי "לא, אפס חמש שתיים". מה אכפת לי- העיקר שקיבלתי את המספר. אני לא בתחרות "מי צודק" הרי 😊

 

  1. עקרון הספציפיות

הוא אומר לו "ליד קניון איילון- אתה מכיר"

הוא גם מרים ללקוח להרים לעצמו "ברור שמכיר" וגם ברגע שאנחנו ספציפיים- זה מגביר אמינות בטירוף.

כשאני מדבר עם לקוחות אני תמיד עונה כששואלים אותי "איפה אתה" בצורה הכי חדה שאפשר- כביש שש ליד המחלף של מרכז השרות שלהם לא רחוק מנחשונים לכיוון צפון בקטע שאחרי 531, אתה מכיר?"

אין אדם שיחשוב שאתם מחרטטים אותו כשאתם ספציפיים כל כך (וכמובן שלא לשקר!!! תגידו רק אמת אבל היו ספציפיים).

 

  1. הקפצת קשב

"תגיד לי עכשיו שאלה באמת- למדת מכירות"?

ברגע שאומרים משפט כמו "שאלה באמת" או "שאלה חברית" או "אני שואל כי ממש מעניין אותי" אז הצד השני נדרך (אבל בקטע טוב).

 

  1. הומור

בשלב הזה (שתיים וחצי דקות פנימה) הוא אומר לו "בוא נעשה סימולציה- תמכור לי". פה עשיתי פיפי. איפה הסימולציה? הרי לשם כך הוא התקשר. אבל איש המכירות פה כבר לא זוכר שום דבר. ללא ספק זו שיחה שהוא יזכור…

 

  1. הובלת שיחה וראפור

איך אתם יודעים שנוצר ראפור (אמון, כימיה) עם הלקוח? כשהוא מראה לכם את זה!!!

כשעמית הנציג זרם עם הסימולציה אני כבר הייתי בקרשים. הוא נסחף לגמרי עם הלקוח והיה לחלוטין בכיס שלו.

 

  1. מחיר ושתיקה #2

הלקוח שואל אותו "מה המחיר" (בסימולציה) וזה עונה לו "על מה אנחנו מדברים- כמה ממירים"?

זו טעות קשה כמובן.

ראשית אין טעם להגיד מחיר כ"כ מהר. בנוסף במקום למלא את החלל במשפט סרק כמו "על מה אנחנו מדברים" פשוט להיות ממוקדים "זה תלוי בכמה וכמה פרמטרים- אני אשאל אותך כמה שאלות קצרצרות ואז נצלול למחיר ולתועלות (ואז בלי להמתין) בכמה ממירים מדובר?

 

  1. משאלות לא מאיימות לשאלות מאיימות

כשלקוח מתקשר ליס או הוט או סלקום טי וי, השאלה "כמה ממירים" היא סופר רלוונטית וסופר לא מאיימת. הלקוח מבין את הרציונל. מצד שני אנחנו רוצים להוציא מהלקוח מידע הרבה יותר מתקדם ופרסונלי ולכן קל ללכת משאלות לא מאיימות (כמו- מאיפה אתם בארץ) למאיימות יותר (כמובן במרכאות, אין לנו רצון באמת לאיים על הלקוח, זו מכירה של שווקים אחרים לגמרי 😊)

 

  1. השתהות וחוסר זרימה

זו כבר הפעם השלישית שהלקוח אומר לו משהו (התנגדות), במקרה הזה "יקר לי" ואיש המכירות שותק. אני לגמרי בעד שתיקות במכירה אבל לא במקומות האלה. מצופה מאיש מכירות משופשף שברגע שהוא שומע התנגדות יש לו מאתיים אלף כלים בארגז הכלים. תוסיפו לזה את הידע שצבר על הלקוח- בפן המקצועי (מה הוא צריך, כאבים, רצונות, צרכים) לנושאים אישיים (במה עוסק, מה ה"למה" שלו וכו') ויש לכם תשובות מחץ בלי להמתין שנייה.

 

  1. מתקפה!

יש רגעים שלקוחות תוקפים (בטח בשיחות שהם לא פנים מול פנים או בזום, שם זה קל הרי).

הלקוח "יוצא" על איש המכירות: "יקר לי", "מה זה סיבים?" בשלב הזה איש המכירות מאבד את העשתונות. מה שהיה צריך לעשות זה לטרוף את הקלפים מחדש. לתת ברקס ללקוח כי הוא בזרימה שלילית שלא תורמת לנו. "אביעד, אם מה שאנחנו מוכרים רלוונטי לך, ואני מבין שהוא סופר רלוונטי כי אנחנו על הקו כבר כמה דקות ואמרת שזה יקר ואני מניח שאתה אדם עסוק שלא מחפש לבזבז זמן בטלפון על מוצרים שאין לו צורך בהם, ואני מהצד שלי מבין לגמרי שאתה חושב שזה יקר אז בוא נעשה סקירה זריזה לרגע מה אתה צריך ולא מה אני רוצה לשווק לך. לשם כך אני צריך 10 שניות וכמה שאלות זריזות- איזה אינטרנט יש לך היום, אינטרנט מהיר זה בכלל משהו שחשוב לך? אני מניח שכן כי אתה משווק אימונים ויש לך לקוחות ענקיים כמו פלאפון ונטוויז'ן אז ברור שאתה צריך להגיב מהר כאיש עסקים שמעניק שירות מעולה נכון?"

 

זה נקרא לטרוף את הקלפים. שום דבר טוב לא יצא מלתת ללקוח לצאת עלינו כשברור שהוא עושה את זה כדי להוריד במחיר (גם אם מדובר בסימולציה הזויה במקרה הנ"ל 😊)

 

  1. התאמת השפה/ סלנג/ תוכן לזו של הלקוח

"בוא תשמע משהו נגיד"- איש המכירות הלחוץ (תוך כדי הסימולציה שאין ספק שזה מעמד מלחיץ למי שלא משופשף שם) מדבר עם הלקוח בשפה שלא מתאימה לו. הלקוח מדבר בצורה רהוטה, שוטפת, קולחת, חיובית, אמנם לא גבוהה מדי אבל גם לא "שכונה". להגיד משפט כמו "בוא תשמע משהו נגיד" זה גם לא עברית וגם לא דומה לצורה שהלקוח מדבר. אני לא אומר שצריך לחזור על מה שהלקוח אומר כמו תוכי (יש אנשי מכירות שלמדו שצריך לשקף וכל דקה חוזרים כמו רובוטים על דברי הלקוח מה שמייצר אווירה פלסטית לגמרי) אבל גם לא לפתוח פער גדול.

במקרה הזה איש המכירות גרר את הלקוח לדבר דווקא בשפה שלו והשיב לו "מה אעשה עם הסיבים האלה" (כשברור שעם סיבים לא "עושים" שום דבר 😊).

 

  1. נקודת תפנית- גיימצ'יינג'ר!

איש המכירות אומר משפט חכם- "אתה יודע ש- 15 מגה אינטרנט זה כלום וזה לא מזיז…" הלקוח אומר נכון. קיבלנו הסכמה שלו אחרי זמן מה של וויכוחים- פה צריך מינוף.

יש משפט שאומר שלקוחות אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם. אם הלקוח מבין ש- 15 מגה זו בדיחה, אז הוא מוכר לעצמו כרגע וצריך רק להמשיך עם השאלות הללו כדי שימשיך למכור לעצמו.

 

  1. המתנגד הסדרתי

הלקוח מתחיל "לירות" התנגדויות בזו אחר זו: החל מ- "יקר לי", דרך "מה אעשה עם הסיבים" וכלה ב- "אני גם לא רואה הרבה טלוויזיה". בשלב הזה צריך לעשות סטופ/ קאט (או כמו בקופה ראשית- "סטופ כיבוי אישור").

יש לשנות גישה ולשאול את הלקוח בצורה אסרטיבית- "תגיד לי אביעד, אני שומע שאתה לא צריך את זה ואת זה ואת זה- בוא לרגע נתרכז או נתמקד במה שאתה כן צריך, בוא נעצור לרגע ונבין ביחד מה חשוב לך". הערה- אם נעשתה עבודת מכירות טובה עד כה (מה שטרם קרה) אז אפשר להוסיף "הדבר האחרון שאני רוצה זה לדחוף לך משהו שאתה לא צריך בכוח, אני רוצה שתישאר לקוח מרוצה שנים ותפנה לי חברים כי אני מתכנן להישאר פה לא מעט זמן ובטח לא מחפש לעשות סיבוב של חודש/ חודשיים על לקוח". ואם אתם בכלל אנשי מכירות טובים שהקשיבו ויודעים במה הלקוח עוסק אז אפשר גם להוסיף "מה עוד שאתה מתעסק באימונים וכושר אז למרות הרקע שלי בגולני- כוח בטוח לא בא לי להפעיל על תותח כמוך" (כך אפשר להשתמש בשיקוף אינטיליגנטי שמזכיר ללקוח שהבנתם במי מדובר ובמה הוא עוסק, מה עולם התוכן שלו וכו' וכו' וכמובן משקף מידה של הומור).

 

  1. אין לא יש כן

הלקוח שואל אותו "אתה יכול לעשות לי את זה ב- 150?" הנציג משיב "לא". אפשר היה לתקוף את זה בצורה חיובית יותר ולהגיב "אני יכול ב- 150 לעשות לך כך וכך (שנמוך מסוים) או ב- 250 משהו שוס (אפסייל)" ובכך להעניק אפשרות ללקוח לבחור (קודם כל ביני לביני כלומר בין אופציה אחת בסלקום לשנייה בסלקום).

 

  1. לקרוא את המפה

הלקוח זורק לו משהו לגבי אינטרנט לילדים. הוא מזגזג בלי הפסקה– כן צריך אינטרנט מהיר לא צריך אינטרנט מהיר וכך הלאה.

כמות הפעמים שישבתו במוקדי מכירות, העברתי הדרכות, יצאתי לשטח ושמעתי אנשי מכירות שפשוט לא לוקחים רגע וחושבים (אפשר גם תוך כדי שהלקוח "מזמר בלי הפסקה"- אין בעיה עם זה). ממש הערכת מצב. אגב, לא פעם אפשר לשקף את ההערכה ללקוח "שמע מאיר, אני מנסה לחשוב רגע בקול רם- אתה אומר מצד אחד שאתה רוצה כך וכך, מצד שני לא רוצה מהיר אבל הילדים כן רוצים וכמו שאנחנו יודעים- הורים יתנו את העיניים שלהם בשביל הילדים שלא לדבר על שלום בית ושקט תעשייתי כי כשאין להם אינטרנט מהיר- אנחנו משלמים את המחיר, ככה שלשלם עוד 20, 30 או 50 שקל בחודש- זה כסף קטן בשביל שקט".

אם לא רוצים בקול רם- אפשר בלב. אבל חובה להבין לרגע מה קורה בשיחה. הערכת מצב זה משהו שעושים בצבא (די בטוח שגם בגולני 😊) וגם באזרחות ובטח בטח במכירות.

 

  1. ביסוס אוטוריטה

אז נכון, בגדול איש המכירות היה אמור לבסס אוטוריטה אבל בואו נתמקד בעיקר ולא בתפל לרגע. אביעד מנחה אותו איך לנהל שיחת מכירה- לקוח מסביר לאיש מכירות איך למכור. והוא כמובן- מקשיב. למה? כי אביעד השכיל לבסס מולו אוטוריטה אחולמניוקית!

 

  1. פרגון, "הוכחות חברתיות" ושפע

אביעד ממליץ לבחור לעקוב אחרי מומחה נוסף בשם אלכס. "אם אתה ממש רוצה ללמוד… מקצוען…"

וגם- "חפש אותו בחברים שלי"- כלומר, ברור שהם חברים ולכן "ספר לי מי חבריך" כלומר- ברור שאם אני חבר של סטיב ג'ובס או וורן באפט- זה מעיד גם עלי משהו.

 

  1. לירות על אוטומט

"אתה צריך ללחוץ לי על כאבים"

"אתה צריך לשאול אותי מה חשוב לי בטלוויזיה"

"כמה שעות ביום אני רואה טלוויזיה, איזה תוכניות אני רואה"

"תן לי לדבר- שבעים שלושים- מכיר את זה?"

ברגע ששומעים שצף של כ"כ הרבה "בולטים" ומידע- זה ישר מעיד על בקיאות!

 

  1. אינטונציה

כמות הפעמים שאביעד משנה את האינטונציה שלו היא פסיכית. הוא מתאים את עצמו לנציג כשצריך, מגביר קצב וטונים כשרוצים להקפיץ קשב. שליטה פנומנלית.

 

  1. שפה מקצועית

"מה אחוז ההמרה שלך מלידים?"

הוא משתמש במונחים מקצועיים אבל לא "מקלל" בעזרתם, כלומר המינון שלהם ממש מדויק- לא יותר מדי ולכן לא יוצא מתנשא כלפי הצד השני בשיחה.

 

  1. מקל וגזר

לאורך כל השיחה אביעד "מזגזג" בין חיוביות לשליליות (לכאורה שליליות, כמובן שכן הוא חיובי מאד). מצד אחד אומר לו "מדהים מדהים" מצד שני שואל אותו מה יחס הסגירות שלו, קוטע אותו כשצריך, מוליך אותו, מציב אותו מול קירות כדי להעביר פואנטה.

 

  1. סיום חזק

השניים הופכים לחצי חברים בסוף (עם הבטחה שיעזור לו מתי שרק ירצה וברכות כמו "אחלה גבר", "גולנצ'יק" וכו').

 

  1. ולסיום סיומת

לא פעם שמעתי "מומחי מכירות" שמדברים עם איש מכירות ויורדים עליו, מגמדים אותו, מראים לו כמה הם תותחים וכמה הוא קטן וגלמוד. בסוף שיחות כאלה (ושמעתי המון המון המון לאורך 22 שנות קריירה) הנציג יוצא בתחושה לא טובה, אנרגיה נמוכה והרגשה כללית מזופתת.

במקרה הנ"ל- ההיפך הוא הנכון, הנציג יוצא טעון, אנרגטי ומוכן לשיחה הבאה.

 

חברים, מקווה שאהבתם את הניתוח, השקעתי בו לא מעט זמן, אנרגיה ומשאבים כי באמת שיש מלא מה ללמוד מפה וגם היה לי את העונג לנתח שיחה ה-פ-ו-כ-ה שבה הלקוח מוכר לאיש המכירות.

יש משפט מוכר בתחום שאומר-

בכל שיחה/פגישה נעשית מכירה- או שאיש המכירות מוכר- או שהלקוח מוכר למה הוא לא קונה. במקרה הזה אביעד טרף את הקלפים 😊

 

בקיצור, אביעד- תעשה לי ילד!!!!

 

לגבי הנציג- למרות שלמדנו בשיחה הזו בעיקר מה"לקוח", עמית היה מעולה, נינוח, דיבר לעניין (בטח ביחס למי שמוכר רק חודש), לא איבד את העשתונות, הקשיב, זרם- יישר כוח, אין לי ספק שאם הוא יישם אלפית ממה שקרה לו בשיחה הזו- הוא יגיע רחוק (אולי אפילו לשותפות עם אביעד ביום מן הימים 😊) כיף לדעת שסלקום מעסיקים אנשים טובים.

נ.ב. לאחר כתיבת מילים אלו, יצרתי קשר (ושלחתי חברות) לאביעד היקר. גיליתי את מה שחשבתי שאגלה- אדם שמפוצץ בתשוקה לתחום. כמו שאומרים- זוהי תחילתה של ידידות מופלאה…

 

תצליחו חברים!

 

 

לינק להאזנה לשיחה המדוברת:

 

https://bit.ly/3FGaHj5