• למה שחקן הוליוודי קרא ספר מכירות?
  • מה אומרים אחרי "דווקא בגלל ש…" כדי למקסם תוצאות?
  • מדוע זו טעות לחשוב שיש התנגדות מסוימת שאפשר "לנטרל"?
  • מה זה אומר: "מיקרו התנגדויות?"

 

באחת הסדרות שאני רואה,

אחד הגיבורים- ריאן- לוחם MMA,

יוצא לסיור לחפש דירה יפה אחרי שהוחתם לחוזה (יעני קיבל כסף).

מי שלוקח אותו זה חברו הטוב- ג'יי, לוחם גם הוא.

 

תוך כדי שהם מסיירים בבית, ריאן עושה פרצוף, הוא לא מתחבר.

ג'יי ישר יורה באדיבות: "אין בעיה, נמשיך לבית הבא".

ביציאה, ריאן חוטף את הג'ננה, ושואל את חברו:

"תגיד, לא מפריע לך שאנחנו 1-1? מה עם קרב מכריע?-

לא מעניין אותך לגלות מי יותר גבר"?

 

השניים, למרות החברות מהילדות, נלחמו בעבר (עונה קודמת).

ריאן עושה לו קטע, משתחווה

ועושה תנועה כאילו הוא נכנע בפניו (אתה יותר גבר ממני)

תוך שהוא מדבר בצורה 'שייקספירית'.

 

ריאן מתעצבן ודורש לדעת מה קרה לו, למה הפסיק להילחם.

זה משיב לו:

"אני אבא עכשיו".

 

ואז, ריאן, כמו תלמיד שעבר קורס מכירות, שולף את המשפט:

"דווקא בגלל שיש לך בת- עשה זאת בשבילה".

 

טכניקת ה- 'דווקא בגלל ש…'

בה לוקחים את המשפט שהלקוח אומר

והופכים את היוצרות (כבר אדגים)

עובדת מעולה.

 

אבל…

יש פה מיתוס שחייבים לנפץ.

 

לאורך השנים,

כשמזדמן לי לצפות מהצד בהדרכות של חלק מהקולגות שלי

(כי למשל אנחנו מרצים באותו פורום וההרצאה שלהם לפני או אחרי)

ויוצא לי לשבת בקהל לפני שאני תופס את הבמה,

אני שומע לחשושים

ומבין שלעיתים אנשים: אנשי מכירות, מנהלים, בעלי עסקים

חושבים שטקטיקת מכירות היא שרביט קסמים-

שולפים אותה והופ- ההתנגדות מנוטרלת

הרי כך הבטיח לנו השלט עליו היה כתוב:

"טקטיקות לנטרול התנגדויות"

 

האמת היא, שלקוחות לא מתנגדים בתהליך מכירה פעם או פעמיים,

הכל מבחן!

כל משפט שיוצא לכם מהפה,

כל דוגמה, סיפור לקוח, תשובה לשאלה-

כל אלו מרמזים על מיקרו התנגדויות שקיימות לכל אורך התהליך.

בסוף הן פשוט תתאגדנה למספר משפטים שנקרא להם "התנגדות"

 

כשאני שואל את הלקוחות שלי: תנו לי דוגמה להתנגדויות

הדעה הרווחת כפולה:

 

ראשית, התנגדות חייבת להישמע כך:

"יקר לי!"

"תעשה לי הנחה!"

"אני צריך להתייעץ!"

"אני עוד בוחן אפשרויות!"

וכולי.

מה שאגב אומר שהתנגדות חייבת להיאמר (שזו טעות נוספת).

 

שנית, הם חושבים שברגע שלקוח אמר משהו,

נגיב לו תגובת מחץ,

ואם אנחנו ממש תלמידים טובים-

אז הבנו גם שצריך להוסיף 2-3 תועלות מיד בתום התשובה,

וזהו! מה שנקרא- Our Work Is Done.

 

הנה דוגמאות למיקרו התנגדויות, כשלקוחות בוחנים אותנו:

  • הכניסה שלנו למשרד/חדר ישיבות
  • מה אנחנו שותים (ואיך)
  • כמה אנחנו מקשיבים
  • האם השאלות שלנו נשמעות כמו של המתחרים או שיש משהו שונה בצורה שבה אנחנו שואלים אותן
  • איך אנחנו מציגים: את המותג, עצמנו, החברה, המוצר, השרות? איך בנוי נאום המעלית שלנו?
  • האם אחרי הנאום נשארות לא מעט שאלות טכניות מיותרות שהלקוח נאלץ לשאול- או שמא הוא עובר דווקא לשאלות עומק?
  • האם אנחנו כותבים במהלך הפגישה (וכמה, ומה ואיך נראה כתב היד שלנו?)
  • איך נראית הצעת המחיר וסיכום הפגישה שלנו
  • איך אנחנו נראים בפייסבוק/ לינקדאין/ אינסטגרם?
  • איך אנחנו מתבטאים בכתב
  • ועוד ועוד ועוד

 

למעשה, אתם מבינים שבמהלך תהליך מכירה,

צצות כ"כ הרבה "מיקרו בחינות"

שאין סיכוי שתגובה אחת טובה להתנגדות שאמורה להכיל את כל אלו-

תסגור עסקה.

 

חשוב שתזכרו- מכירות זה משחק:

הלקוח לא אמיתי (מסתיר מידע, לא פתוח במאה אחוז, לא תמיד משתף…)

וגם אתם לא אמיתיים

 

ותפתחו אוזניים:

זה ששני הצדדים לא אמיתיים לא אומר שהם מזוייפים!

אני חוזר- אין קשר בין להיות אותנטי לבין לא להיות אמיתי בפגישה.

לקוח לא חבר שלנו (עדיין, עד שיוכח אחרת)

הוא לא מאמין לכל מילה שנגיד וגם אנחנו לא נאמין לו במאת האחוזים-

 

וטוב שכך! זה משאיר אותנו On Top Of Our Game!

וזה מעולה שזה משחק כי זה אומר שיש אסטרטגיות,

שאפשר לעתים להפסיד במערכה אבל לזכות במשחק,

שאם אנחנו במקום שלילי או נמוך-

בספורט כמו בספורט- תמיד אפשר לעלות

ושיש אלמנט של מזל (קוביות וכו').

 

לכן, הטקטיקה של "דווקא בגלל ש…" עובדת מעולה

אבל כמו ש-לא שמים את כל הביצים בסל אחד-

אסור לנו לחשוב שמפה רצים לסגירת עסקה,

יש לטפל בעוד המון גורמים.

 

דוגמאות:

 

הלקוח אומר לכם: "אני תמיד מחפש מוצר שבו האחריות כלולה"

אפשר להגיד לו- "דווקא בגלל שתמיד חיפשת את זה-

לא חווית הרחבת אחריות שכוללת יותר אלמנטים ובפחות כסף לעתים"

 

או-

 

הלקוח אומר: "עכשיו קורונה, קשה לבזבז כסף"

תגידו לו:

"דווקא בגלל שעכשיו קורונה יש הזדמנויות-

לא מעט מתחרים חושבים בדיוק כמוך, עשוי להיות לך יתרון תחרותי עליהם"

 

ומפה אפשר להמשיך ולהתייחס לעובדה שהלקוח אמר "לבזבז"

ו-"לכבס" את מה שהוא אמר כך:

"אגב, אני לא רואה בזה בזבוז, אני רואה בזה השקעה דווקא בתקופה קשה"

ומפה אפשר לעבור לסיפור של מה עשה יעקב הלפרין

כשרכש המון זמן מסך במלחמה בזמנו כשמפרסמים ברחו מהמסך,

והכריז בקולי קולות: "משקפיים זה מוצר צריכה בסיסי!!!!"

ועם-ישראל רץ לקנות

(בכנס שהוא הרצה שמעתי שהיו יותר מ- 700,000 זוגות שנמכרו).

 

תבינו, מי שעוסק במכירות, כמו כל בעל מקצוע: טייס, נגר, שרברב

חייב להיות אמן במה שהוא עושה כדי לסגור את כל הפינות.

 

והיות ואין לנו ברזים להתקין או סתימות לפתוח

ואין לנו מטוס להטיס

מה שכן יש לנו זה דיוק: בשפה, בחשיבה, בפעולות שננקוט.

 

תפסיקו לקנות ש-למכור זה קל, למכור זה מאתגר מאד

(אבל גם מאד מתגמל!)

 

תצליחו,

לוטן סגל

 

נ.ב. רוצים דוגמה לעד כמה מכירות זה מקצוע מורכב?

לפני מספר שבועות, נפגשתי עם לקוח- מנהל בכיר.

ראיינו יחד עובדים

ואחרי כן נפגשנו עם 2 ספקים ושני לקוחות.

 

בכל פגישה, ומבלי כ"כ לשים לב,

הוא זורק לי משפטים כמו:

"ראית איך הוא החזיק את כוס הקפה?"

או- "הרגשת כמה פעמים הוא משתמש במילה "לדוגמה"?

 

מה שעבר לי ישר בראש, זה-

שבדומה לרוב בני האדם,

הוא מחפש אנשים שדומים לו, לעתים מבלי לשים לב.

ולכן, אם אתם אנשי מכירות טובים,

אבל שתיתם את הקפה שלכם בצורה "מסוימת"

או אמרתם מילה שאין איתה שום בעיה

למעט העובדה שהלקוח שונא אותה-

זו התנגדות לכל דבר (שנקרא לה- קושי ביצירת כימיה, למשל)

וגם היא תבוא לידי ביטוי בסוף התהליך.

או שלא…

לכן המקצוע הזה מרתק אותי כל פעם מחדש!