מהי "מכירה ייעוצית"?

מדוע היא אדירה מצד אחד, אבל מאתגרת מצד שני?

מה הסיכון הגדול ביותר כשמוכרים בצורה הזו ואיך נמנעים מכך?

לפני הרבה שנים היה עיתון כלשהו (אולי לאישה? לא זוכר)

שפרסם אחת לזמן מה-

לו"ז של מנכ"לים או אנשים חשובים.

הכתב היה נצמד אליהם ליום שלם כזה

ותמיד הצחיק אותי שהלו"ז היה פסיכי לחלוטין

ברמה שברור שאין מצב שככה נראה "יום ממוצע" שלהם:

קמים בשעה 4:50 בבוקר לאימון איש ברזל,

עובדים עד השעה 1 לפנות בוקר,

משם משחקים עם הילדים לפני השינה (2 בלילה)

והולכים לישון ב- 4:45 ל- 5 דקות עד שהשעון יעיר אותם שוב.

משהו כזה…

אז אתמול בבוקר- היה לי כזה!

התחלתי מוקדם עם סדנת מכירות לאנשי אוטומציה.

אני מדבר המון על אנשים שמוכרים מוצרים לא פשוטים.

אני מקיים סימולציות כמעט 20 שנה.

הפכתי את זה לאמנות של ממש, משתי סיבות:

אני זוכר סימולציות שקיימו איתי בתחילת הדרך שהיו כל הזמן:
more of the same

וגם:

כמות בעלי העסקים ואנשי המכירות של חברות וארגונים

שלא יודעים להסביר בצורה נהירה את מה שהם עושים

ולקיים פגישת מכירה לקישקעס-

היא מטורפת!

יוצא לי לשמוע סימולציות ברמה גבוהה, אולי ביחס של 1 ל- 50!

רוצים להבין איך עושים את זה בצורה חזקה? אפקטיבית?

כזו שמתממשקת ל-"שורה התחתונה" אותה תרצו להשיג: ל-מ-כ-ו-ר ?

(נשמע שמוכרים לכם משהו נכון? אז זהו ש… לא!)

אז ככה!

אחת מטכניקות המכירה שהכי מתאימה לעידן של ימינו היא: מכירה ייעוצית-

מכירה בה אתם מהווים יועצים של הלקוחות ומעניקים להם ערך אדיר.

אבל יש בעיה אחת "קטנה" (וכשאני אומר "אחת" אני מתכוון ל- כמה וכמה בעיות),

המובילה שבהן: שוכחים שבסוף צריך לסגור את הלקוח…

והנה הן לפניכם:

אחת- בורות ונבערות

=============

אחת הבעיות עם "מכירה ייעוצית" זה שקשה מאד לצרוך מידע חכם אודותיה.

אם מכירות זה גם ככה לא מקצוע שנלמד בצורה מסודרת: באקדמיה… במכללות…

הרי שתת-הז'אנר שעוסק ביעוץ-

על אחת כמה וכמה נלמד פחות.

בהיעדר הבנה של מהי מכירה ייעוצית-

קשה למכור כך.

שתיים- הנעה לפעולה

==============

אחת הטעויות הקשות במכירה מהסוג הזה היא חוסר בהנעה לפעולה.

מאד קל להיכנס לתחום שנקרא
the friendship zone

קל לבנות מערכת יחסים של נועץ ונועץ

אבל קשה לצאת משם.

הלקוח ימשיך לחפש ולבקש ייעוץ חינמי וזה כמובן לא המקום שתרצו להיות בו.

מצד שני- מגיע הרגע הזה בעת הפגישה שצריך לשדר ללקוח:

"עד פה שידורנו ברמת התוכן החינמי- תכין אשראי ושלוש ספרות בגב הכרטיס"

ופה- לרוב מאבדים אותו.

הוא מרגיש שעשו עליו סיבוב,

הוא מספר לעצמו את הסיפור הבא:

"טוב, קבלתי ימבה ערך- עכשיו צריך ליישם

ואין לי מה לשלם על יעוץ נוסף לפני שאני מסיים ליישם את הנוכחי"

וזו בעיה גדולה אז אסור לכם לשכוח לצאת מאזור הנוחות (הלא נוח) הזה.

צירפתי לכם גרף שמסביר איפה החלק הבעייתי/המדובר.

שלוש- אסור לסמן V

=============

אחת הטעויות במכירה ייעוצית היא:

אתם תשאלו לא מעט שאלות-

לא לכולם תקבלו תשובות טובות.

ואז מה שקורה לכם במוח זה שיש לכם "קצר".

המוח משדר לכם:

"טוב לא ממש הבנת, אבל הוא בטוח מבין במה הוא עוסק

ואני לא רוצה לצאת טמבל אז נמשיך להקשיב ולזרום-

מתישהו בטוח כבר נבין".

וזה לא קורה.

לרוב- מי שאתם מדברים איתו (עסקים, חברות, ארגונים…)

לא יודעים להסביר מה הם עושים ברמת בפיפס

ולכן אתם לא תבינו.

לא הבנתם משהו?

תחפרו!

הלקוח מתמהמה בתשובה?

אתם מרגישים לא נעים? ("שתיקה מביכה")

זה מעולה לכם!

לא מאמינים לי?

מעולה!

נסו ותיווכחו (לא לשכוח לעדכן רק שצדקתי 🙂

משם המשכתי לשתי פגישות יעוץ

ואז בערב להקליט יחד עם ערן שטרן

2 פרקים של פיצוח חוליית ה- "אקס פקטור"

ברובוט המכירות.

הבאנו את שמר ארזי התותח שהשיק זה עתה ספר חדש:

"אל תוותרו עליו"

ורוצה להתחיל לעבוד עם חברות וארגונים (יש לו רעיון פגזזזז!)

ועם צבי טלית- בונה אתרים מוכשר!

סיימנו בשעה 12 בלילה- עייפים אך… עייפים מאד!

נ.ב. בקרוב מאד תשוחרר לאוויר העולם ההדרכה!