הנה משהו שלא עשיתי מזמן ו"דגדג לי באצבעות"-

ניתוח מעניין לפרק פודקאסט מרתק!

 

ג'יי לנו, כוכב תוכנית ה- "טונייט שואו" האגדית,

פרש כשהוא עדיין מספר אחת– משימה לא פשוטה בכלל.

הוא מספר ש-אין הרבה תחומים שאפשר לפרוש בהם בשיא.

תחום אחד כזה הוא האגרוף

ששם לוחמים שכבר עברו את השיא-

מתעקשים להילחם "רק עוד קרב אחד" שלרוב מסתיים בנוק-אאוט.

 

אבא שלו היה מתאגרף וג'יי מספר על תובנה מדליקה:

הוא אומר שבסרטים אנחנו תמיד רואים את מחטיף האגרוף,

בין אם מדובר בגיבור או ב"איש הרע"-

תמיד המצלמה מראה אגרוף ש-"משוגר".

 

הוא מסביר שזה מייצר מצב שאנשים חושבים

שלהחטיף זה קל ולקבל זה לא נורא,

אבל שבמציאות זה אחרת

ואם היו מצלמים בסרטים את מקבל האגרוף-

אנשים היו חושבים עשרים פעם לפני שהיו נכנסים לקרב.

 

זו אחת הסיבות שהוא החליט לא להיות מתאגרף כמו אביו

ו-"בלית ברירה" נהפך לקומיקאי (ואגדה מהלכת).

 

קשה באימונים קל… על הבמה

כשג'יי היה קומיקאי צעיר,

הוא התעקש לבצע את הבלתי אפשרי

ו-"לתפוס את הבמה" אחרי ריצ'ארד פריור (אגדה בפני עצמה),

זה היה נחשב ל-"התאבדות מקצועית" לעלות אחריו.

ג'יי אמר שבמקום לעלות להופיע שעה שלמה

הוא העביר פאנצ'ים במשך 7-10 דקות.

 

הוא אמר שהפאנצ'ים הטובים שלו היו "בסדר",

ה-בסדר היו "לא בסדר"

וה-לא בסדר היו גרועים.

ע"י כך שהוא הציב לעצמו רף כ"כ גבוה- הוא הפך למקצוען.

 

כשנהג להופיע בבוסטון,

מיד אחרי ש"עשה לעצמו שם" במועדון כלשהו-

הוא נהג "להיעלם" ולברוח למועדון בעיר אחרת.

"רוב הקומיקאים אוהבים איזור נוחות ולעשות לעצמם שם,

אני העדפתי לכבוש קהלים ממגוון סוגים ומינים-

ברגע שהקהל הרגיש לי "בטוח"- ברחתי".

 

הוא מספר שפעם הגיע אליו לתוכנית קומיקאי בתחילת הדרך

והתחיל את המופע שלו בכך שאמר:

"אני רפובליקן דמוקרטי"

ג'יי אמר לו:

"יקירי, אל תגיד לקהל מה אתה, תן להם להבין בעצמם מי אתה".

 

הוא סיפר שאף פעם לא חשף אם הוא דמוקרטי או שלא

ומה התפישות הפוליטיות שלו,

וע"י כך כל פעם שסיים פאנץ' הקהל נהג להגיד:

"ה-ג'יי הזה דמוקרט מובהק, ברור שהוא אוהב את קלינטון"

ובפאנץ' אחר:

"אוי ג'יי הזה רפובליקן, זה כ"כ שקוף".

 

 

בתחום המכירות קיימים כ"כ הרבה סוגים של לקוחות:

האדישים

המתנגדים הסדרתיים

הזורמים

המעצבנים

המתלהבים

הדברנים

העקשנים

האגוזים הקשים לפיצוח

וכו'

ולכן חשוב להשתפשף על כמה שיותר לקוחות

כדי להפוך לאוטוריטה בתחום.

 

להיכנס לאווירה

כשג'יי היה סטנדאפיסט צעיר,

הוא נהג לעמוד מאחורי הקלעים לפני ש-"תפס את הבמה",

ו-"לדבר אל עצמו" את ההופעה של ג'ורג' קרלין האגדי- "ליצן הכיתה".

כשהיה מתחיל את הקטע שלו על הבמה,

הוא היה "מתחבר" בדיוק למשפט של קרלין-

לדוגמה- "אפרופו ליצן כיתה… בצעירותי תמיד…" וכולי וכולי.

 

ע"י כך שהוא "שיחק לעצמו", מילה אחר מילה, את הקטעים הללו,

הוא "נכנס לאווירה" בצורה הכי טובה שיכל

ולמעשה כאילו "המשיך" את הקטעים של קרלין באינטונציה ו"משחוק" דומה.

 

תחשבו על זה וכמה זה מדהים-

הוא לא שינן את ההופעה שלו עצמו אלא של אגדה שהעריץ.

כשאנחנו עושים מימיקה ומדמים אינטונציה של מקצוען

זה נצרב לנו במוח ולכן ברגע שנתפוס את הבמה-

נדבר בצורה חלקה, טובה, מעניינת וחווייתית יותר.

 

תועלת נוספת חכמה של זה-

יש עקרון בכתיבה שאומר:

השליכו לפח את שלושת העמודים הראשונים שכתבתם.

 

הרעיון הוא, שלרוב, לוקח זמן להתניע

ולכן הדברים הראשונים- פחות טובים, בהכרח!

כשג'יי המשיך את קרלין, למעשה הוא ויתר על ההתחלה

ו-"צלל" ישר לקטע שעובד (אבל מקורי שלו כמובן, לא מועתק).

 

תקשיבו לעיצות אבל עשו כרצונכם

ג'יי מספר שכשג'רי סיינפלד רצה לעשות תוכנית "על שום דבר"- צחקו עליו.

את התוצאה- כולנו יודעים.

שנים אחרי, כשהוא מולטי-מיליונר מצליח בטירוף

הוא רצה לעשות תוכנית שבה ייסע עם קומיקאים ברכבים וישתה איתם קפה.

שם התוכנית: "קומיקאים ברכבים שותים קפה" (אל תגידו שלא מקורי 😊).

שוב אמרו לו:

"זה לא יעניין, מה המסגרת? מה העלילה? מה יקרה? איפה הסיפור?"

וכמובן שזה עבד.

 

ג'יי "זורק" שאנחנו חיים בעידן 'פריסטייל'

ושג'רי קרא נכון את המפה והצליח.

הוא מוסיף:

"העידן כרגע באמת חופשי וקצת נמאס ממסגרות וחוקים נוקשים",

ומייד אומר ש-

"עוד מעט אתם תראו שגם מזה יימאס לכולם ונחזור לצרוך סיפורים מהודקים".

 

לא פעם אני מדבר על "אבולוציה במכירות" שהחיים הם גלגל,

לכן, אחד הדברים שאני מסביר למנכ"לים ומנהלי מכירות זה ש-

כל כמה שנים צריך לרענן ולעדכן את תורת המכירות של המותג.

 

למה?

כי לקוחות שקונים (וברוך השם אנחנו קונים כל הזמן)

שומעים ספיצ'ים ו-"נאומי מעלית" של מותגים מתחרים,

ולכן הבידול שלנו נפגע מעת לעת

וצריך לחפש דרכים מקוריות כדי "לדבר שונה מהמתחרים".

 

20,000 איש בהופעה או 100 הופעות ל- 200?

ג'יי מספר שהוא לא חסיד של הופעות הענק שהפכו לנחשקות.

"כשאתה באולם עם עשרות אלפי אנשים בקהל,

אתה לא רואה אותם- אתה רואה אור מהפנסים".

הוא מסביר שאחד הדברים המדהימים בסטנדאפ

זה שאין שום טריק או שטיק- אתה "נקי" מול הקהל.

 

זו גם הסיבה שהוא נגד הופעות ספיישל (הייץ' בי או וכאלה).

למעשה, אין קטעים שלו באינטרנט כמעט בכלל.

 

אחד הדברים היפים אצל ג'יי זה שהוא אומר כל הזמן:

"זה מה שנכון לי, זה מה שעבד לי"

הוא לא מחפש להעביר מסר לעולם שיהיה נוסחה או אלגוריתם.

 

אני מאד מתחבר לזה כי לא פעם אני מסביר ללקוחות שלי:

"זה עבד עבורי, וזה עבד עבור איקס לקוחות שהטמעתי את זה שם-

אין נוסחאות, אין חוקים ואין פוליסות ביטוח".

 

אנשי מכירות (ואנשים בכלל) שמדברים בסימני קריאה

עשויים לעבור כ-"יודעי כל" ואף אחד לא אוהב אנשים 'היבר-חוכמים'.

 

תשוקה והשקעה

ג'יי לא היה תלמיד טוב ולא אהב ללמוד.

אחת המורות שקלטה אותו והבינה את הפוטנציאל,

נתנה לו משימה:

"תכתוב קטע מצחיק באנגלית ונקריא אותו לכל הכיתה".

 

ג'יי ישב וכתב ושכתב ומחק וכתב.

כשסיים היה מבסוט, הגיש וקיבל ציון גבוה.

הוא קלט פתאום תובנה מדהימה:

"את הקטע לקח לי שעתיים לכתוב, לרוב, שיעורי בית סיימתי ב- 5 דקות".

הוא הבין שאם השקיע כ"כ הרבה זמן-

זה אומר שהוא מצא משהו שמאד אוהב.

 

אני מעולם לא סבלתי, כמו לא מעט תלמידים, לדעתי, שיעורי בית.

לעומת זאת, כשהתחלתי לעסוק במכירות,

מצאתי עצמי מאזין שעות לשיחות מכירה

(של עצמי ושל קולגות שעבדו איתי בצוות)

מנתח, מתעד, כותב, משכתב.

זו הייתה מקפצת הידע הגדולה ביותר שלי בתחום.

 

Write joke, tell joke, get check!

ג'יי אומר שלא פעם שומע אנשים שמדברים על קומיקאים ואומרים:

"שמע, שמעתי קטע שלו זה לא הפיל אותי מהכיסא".

ואז הוא שואל אותם איפה שמעו את ההופעה

והם משיבים: "באייפון כשעמדתי בתור בדואר".

 

הוא אומר שזו טעות ושצריך לצרוך הופעות בלייב בלבד.

"אם תראו את אוואטר בסלולר לעומת בקולנוע בתלת מימד-

אתם באמת חושבים שהחוויה תהיה זהה???"

 

המוטו שלו הוא:

"אני אגיע לכל מקום, בכל שעה לאן ומתי שרק תרצו"

רק כדי להימנע מהקלטות וסט-אפ לא מתאים.

 

הוא גם מוסיף:

"להביט מחלון זכוכית אל תוך מועדון לילה

זה לא כמו להיות בפנים, עם האנשים, האלכוהול והמוזיקה".

 

דווקא בתקופה הזו,

כשלקוחות שלנו "צורכים" אותנו בזום ולא בפגישות פרונטאליות,

זה בדיוק הזמן לעשות כל מה שאפשר

כדי להעביר את המסרים בצורה הכי חווייתית שאפשר:

הלבוש, התאורה, הרקע, שיתופי המסך, הניראות-

אסור לוותר על כל אלו אם רוצים לסגור עסקה!

 

כשזה טוב- שמרו זאת לעצמכם!

"אני שונא בסדרות ששומעים מישהו מספר סוף של בדיחה

ואז כולם צוחקים" מספר ג'יי, "תכתבו את ה- %^קינג בדיחה כולה".

הוא אומר שאדם כותב לא ימסור בחיים פאנץ' מעולה לשחקן הוליוודי

אלא ישמור את ה-'גאג' לעצמו.

"את הבדיחות החרא נזרוק לטום הנקס" הוא אומר.

 

טיפוח לקוחות לוקח זמן, זה לא "זבנג וגמרנו",

ולכן אל תעבירו לקוחות שלא סגרו אתכם סתם הלאה-

המשיכו למצות אותם, לשלוח להם ערך ותוכן איכותי.

 

ביטחון עצמי או ביטחון מרוסק?

ג'יי מספר שקומיקאים צריכים ביטחון עצמי נמוך, למה?

הוא אומר שלא מעט מהם מביאים תירוצים:

"לא הייתי מצחיק כי הייתי שיכור"

או- "הייתי מסומם"

או- "חברה שלי זרקה אותי ממש לפני ההופעה".

תירוצים הם לחלשים!

הוא מספר שבתקופת ה"טונייט שואו",

הוא ישב ערב אחד לכתוב את 14 הדקות של הפתיח- משימה לא פשוטה,

כשבטלוויזיה הוא קולט, בזווית העין, "מתחרה" שלו-

מנחה של תוכנית "דומה" שנמצא במשחק הלייקרז.

"ישר חשבתי לעצמי שמחר לא תהיינה לו 14 דקות טובות".

ואכן למחרת הוא רץ למסך לצפות

וראה שבאמת הקטעים היו לא להיט.

 

אין קיצורי דרך למקום ששווה להגיע אליו אמרו כבר חכמים.

 

"אי אפשר ליהנות ולחסוך בעבודה קשה ולייצר תוצאות" הוא אומר.

אנשים לא רואים את "קצה הקרחון" ו-"שעות המעבדה".

לא פעם חברים, קולגות ולקוחות אמרו לי:

"איך רואים שאתה תפור לתחום, הכל בא לך בקלות"

זה כמובן קשקוש. שום דבר לא "בא בקלות",

מדובר על עבודה קשה, למידה, ניסוי וטעייה אינסופיים.