• למה חשוב לשלוט באמנות ה- Show, Don’t Tell?
  • מדוע לא כדאי לפעול בצורה "גנרית" מול לקוחות שונים ומגוונים?
  • מה אחת הטעויות הקריטיות שאנשי מכירות ובעלי עסקים עושים?

 

לאחרונה, רכשתי במבצע: 'בלאק-שמאק-פריידיי-סייבר-ווטאבר-מאנדיי'

מנוי שנתי ל- MasterClass.

לאורך השנים יצא לי לצפות בכמה קורסים בפלטפורמה הנ"ל,

והם תמיד "פוקחי-עיניים" ומעוררי מחשבה.

 

החלטתי לחגוג את האירוע בצפייה בסדנת סיפור של ניל גיימן-

סופר בריטי מוכשר (בהמלצת צבי האלוף שמאוהב בו קשות 😊).

הקורס מדורג בחמישייה הפותחת מבין מאות קורסים

ובנוסף, אני יודע שאמנות הסטוריטלינג-

היא "מנוע צמיחה" אדיר לצוותי מכירות ובעלי עסקים.

 

יש שני מסרים שניל העביר כבר בפרקים הראשונים שרציתי לשתף אתכם בהם.

 

הראשון- להרוג את היוניקורן (חד קרן)

השני- להביט על דברים מזווית חדשה (גם אם אתם מכירים אותם היטב)

 

נתחיל עם היוניקורן!

גיימן מספר, שיש לו חוק, או עקרון אם תרצו-

הוא לעולם לא יגיד לכם (הקוראים) איך להרגיש.

 

אם יש דמות של חד-קרן באחד הספרים שלו,

והוא יחליט להרוג אותה,

הוא לעולם לא יכתוב לכם כמה זה עצוב,

כמה שאתם אמורים להתאבל, לבכות, לצרוח, לשאול "איך עושים דבר כזה?"

במקום זאת, הוא יאפשר לכם פשוט להרגיש.

 

לאורך 21 שנות קריירה בתחום המכירות,

כמות הפעמים שראיתי אנשי מכירות מאכילים לקוח בכפית וגרוע מכך-

מספרים לו איך הוא אמור להרגיש- היא אדירה.

וזו טעות קשה.

 

אחד הדברים הראשונים שלמדתי תחת תרצה גרנות (ז"ל)- גאונית הקופי בישראל,

היה-

תראו, אל תעדכנו!

אתם רוצים שלקוח יתרגש- תרגשו אותו,

אתם רוצים שיתאמץ- תגרמו לכך (אל תבקשו),

אתם רוצים שירגיש שהעסקה חומקת לו והמחיר יעלה-

תגרמו לו/ה להרגיש!!!

 

אפשר להשיג את זה בכמה צורות:

 

סיפורים!

ברגע שמספרים ללקוח סיפורים, כנים, אותנטיים,

במקום להגיד לו מה יקרה, הוא כבר מסיק זאת בעצמו.

 

עדויות/סיפורי לקוחות!

קבצו אוסף של 5-10 סיפורי לקוחות (Testimonials)

וספרו אותם בצורה מהודקת ומדויקת.

הלקוחות כבר יבינו שמה שנכון ללקוח אחר, כנראה נכון גם לו

("יד ראשונה מרופא" כבר אמרו חכמים ממני).

 

מה לא לעשות?

לא לדבר בעובדות יבשות כדרך שכנוע (כן להשתמש בכך כחינוך לקוח),

לא לטרחן את השכל,

להתאים דוגמאות ללקוח ספציפי (לייצר בנק) ולא לשגר דוגמאות גנריות,

לא לדבר בצורה של "אצבע מאשימה":

"אתה תמלא את השאלון, תלך לפה, תחתום שם, תשלח את…"

לא אתם (ובטח שלא הלקוחות שלכם) רוצים שידברו אליהם כמו בבית הספר

(ככל הנראה הם סיימו ללמוד שם די מזמן גם אם פרשו בכיתה ז').

 

הדבר השני שגיימן מדבר עליו- לראות דברים מזווית שונה

 

סיפור קצר…

לאחר פטירתו של אביהם, בעת הקראת הצוואה,

גילו שלושת בניו שהוא הוריש להם את 17 הגמלים שלו

לפי החלוקה הבאה: חצי מהם לבכור, שליש לאמצעי ותשיעית לצעיר.

 

הילדים התחילו לריב, שכן המספר 17 אינו מתחלק לא לשניים, לא לשלוש

ולא לתשע.

 

בלית ברירה פנו אל זקן השבט, שאמר להם ש-

אין לו דרך ליישב את המחלוקת ביניהם,

אבל יש לו גמל אחד שהוא ייתן להם בשמחה.

 

עכשיו היו ברשותם 18 גמלים

וכעת יכול היה הבכור לקחת חצי מ־ 18 שהם 9,

האמצעי לקח שליש שהם 6 והצעיר לקח תשיעית — 2.

 

הם גילו להפתעתם

ש־ 9+6+2 הביא אותם ל־ 17 גמלים,

דבר שהוביל לכך שהם חזרו לזקן החכם

והשיבו לו את הגמל שלו.

המחלוקת נפתרה.

 

הרעיון שעומד מאחורי הסיפור הזה,

לפי ויליאם יורי, סופר ואנתרופולוג אמריקאי,

מומחה למשא ומתן שבין היתר הקים תוכנית באוניברסיטת הרווארד,

הוא שאם רק נדע "לצאת למרפסת" ולהביט בסיטואציה מהצד,

נוכל להגיע לתובנות טובות יותר

מאשר כשאנו "בתוך" הסיטואציה, בסערת הרגשות.

 

בתחום העסקים והמכירות אין "מורה דרך"

שמלווה אותנו בכל יום בשטח או בזמן קיום השיחות,

אתם היחידים שיכולים לשמש כמורה הדרך שלכם.

הרעיון "לצאת למרפסת" הוא טיפ של מנצחים.

מכיוון שבתחום שלנו אין חוקים וכמעט כל דבר שתעשו

יתבסס בעיקר על תחושות ועל אינטואיציות שלכם,

שישתפרו כמובן עם הזמן,

ככל שתרכשו יותר ניסיון ומקצועיות, חשוב שתרבו לחשוב.

 

בקורס הדיגיטלי, גיימן מספר שהוא נהג לקחת סיפורים שמאד אהב-

סיפורים שהכיר בע"פ וששמע עשרות פעמים בחייו,

והחליט להביט בהם בצורה מעט שונה.

 

הוא נתן לדוגמה את שלגייה (פרק שלישי דקה 5:12)

וחשב לעצמו… "זה ממש מוזר… לאיזה בן אדם יש שיער שחור כמו פחם,

שפתיים אדומות כדם, עור לבן כמו שלג

והוא שוכב בארון במשך שנה ואז קם והוא בסדר גמור בלי שום הסבר?

ואיזה נסיך רוכב שם ואומר לעצמו

"הי, הבחורה הזו בארון, מדהימה, אביא אותה הביתה"

 

גם זה מוזר בטירוף לא?

 

ופתאום גיימן, שלמרות שהכיר את הסיפור, חשב לעצמו:

"וואי, אני לא מכיר את הסיפור הזה, שינוי הכיוון נשמע כרגע שונה".

פתאום הוא חשב על נסיכה ערפדית ונסיך נקרופיל.

 

לא פעם אנחנו מנסים לבצע פעולות דומות כדי לפתור מקרים שונים.

זה קצת בלתי אפשרי.

 

איינשטיין אמר פעם ש-

"אי שפיות זה לעשות את אותו הדבר ולצפות לתוצאה שונה בכל פעם".

נסו לייצר לעצמכם סביבה לימודית-

אנשי מקצוע או קולגות שתדברו איתם על דילמות,

האזינו לשיחות טלפוניות או הקליטו פגישות מכירה (זכרו ליידע את הלקוח רק).

 

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!