• האם נטוורקינג טוב או רע ליהודים?
  • האם אפשר להמליץ על בעל מקצוע בצורה אתית מבלי באמת להכיר אותו?
  • מדוע אסור להירתע ולהילחץ ממעמד מכירה מלחיץ?

 

תחום הנטוורקינג הוא נושא שאפשר לדבר עליו שעות.

ספרים רבים נכתבו ועוד ייכתבו בנושא.

האמת היא, שכמי שעושה לא מעט נטוורקינג,

אני יכול להגיד לכם שלנו- הישראלים, יש עוד המון מה ללמוד.

בארצות הברית למשל, המדינה שהמציאה את ה-"נט"

הם הפכו את זה לאמנות של ממש.

 

המאמר הפעם לא קצר (שזה שימוש שיווקי ל-"ארוך")

אבל הוא מקיף בטירוף, מעניק ידע מעולה והכי חשוב-

אתם לא מחויבים לקרוא, אפשר לוותר!

כמו שאני נוהג להגיד-

לא חייבים להצליח בחיים בכל מחיר 😊

 

לעתים, כשאני מרצה בנושא,

יש ששואלים: מה מסמיך אותי לדבר עליו

אני מסביר שאחרי שעוברים בחיים:

5 מדינות, 14 ערים, 22 בתי ספר ו- 24 דירות,

אם לא יודעים לבצע נטוורקינג טוב- סיכויי ההישרדות נמוכים.

 

אתמול בערב, אני צופה בכרישים

כשאת ה"במה" תפסו 2 בחורות:

נתי כהן ושלומית עוזרי וקנין.

 

הן פיתחו פלטפורמה

שמעבירה את הנטוורקינג הקונבנציונאלי אל הדיגיטל.

 

לרוב, כשמדברים על נושאים שכאלה,

אי אפשר להימנע מלהיות תקליט:

"בשביל מה לצאת מהבית"

"תנצלו רק את מה שאתם רוצים/צריכים"

"אל תבזבזו זמן יקר"

"הכל בכף ידך"

וכולי.

 

אבל הפעם זה היה שונה…

 

תוך דקות ספורות (או בהתחשב בעריכה- שעות ספורות)

הכרישים החלו לשאול שאלות כמו:

"מה זה נטוורקינג?"

"למה שבעל עסק ימליץ על אחר?"

והיה נראה כאילו שהם לא יודעים או מכירים ארגונים כמו BNI.

 

לי קצת קשה להאמין שזה המצב

ולדעתי הם עשו את זה בשבילנו- הצופים.

 

תוך כדי שאלת שאלות, המצב הדרדר והפך לחקירה עוקצנית.

 

לאוויר נזרקו משפטים כמו:

"זה כמו מעכאר דוט קום"

או

"אני מניח שמנתח מוח או עורך דין תותח לא יהיו שם".

הם אפילו העלו את הנושא של "כת",

שאגב, היה אפשר בקלות

לדלג מעל ההתנגדות הזו שהבנות קצת יצרו לעצמן.

 

אני לחלוטין בעד "הקדמת תרופה למכה"

אבל לחלוטין לא בעד "להציף התנגדות שלא לצורך".

 

את ה-"טענות" כלפי הארגונים הללו אני מכיר היטב,

בעיקר כי אני שומע מלקוחות שלי לאורך הרבה מאד שנים.

לי אישית יצא להשתתף לא פעם במפגשים כאלו,

וכמו כל דבר בחיים,

היו מפגשים טובים יותר ופחות,

אנשים טובים יותר ופחות,

וחיבורים באותו הנוסח.

 

אין הרי בחיים משהו שהוא רק טוב או רק רע, לא ככה?

 

כבר כתבתי רבות על למה אני חושב

שבעל עסק "טרי" צריך לפקוד קבוצות שכאלו

לפחות למשך שנה או שנתיים ומה התועלות שיצאו לו מכך:

  • היכולת לנג'ס לחברים ולהביא אותם למפגשים ("חוצפה ישראלית")
  • מכריח אותך לדייק את המוצר/שרות הנמכר
  • דע את עצמך– האם מפנים אליך לקוחות או שלא?
  • פגישות באחד-על-אחד עם בעלי עסקים, סימולציה ותרגול עצמי
  • וכולי

 

אבל הפעם אני רוצה להתמקד במשהו אחר.

המעמד היה מלחיץ, הכרישים החלו, בזה אחר זה לתקוף את הבנות,

אבל הן, לא יצאו מאיזון בשום צורה, נהפוך הוא.

 

החלטתי לנתח לכם את התשובה שלהם ל"מבול", למתקפה החזיתית.

 

"תפתח הכי חזק שלך ואז תגביר"

מי לא מכיר את המשפט המיתולוגי הזה מהסרט "מבצע סבתא".

המשפט הראשון שיצא לשלומית מהפה היה:

"אפ-נט היא פלטפורמה אינטרנטית שמעבירה

את עולם הנטוורקינג העסקי ממפגשים פיזיים לוירטואליים".

 

והיא המשיכה:

"אחד מערוצי השיווק האפקטיביים ביותר של עסקים הוא הנטוורקינג".

"הדרך הפופולרית ביותר לעשות היום נטוורקינג זה להיות חבר בקבוצה פיזית".

היא המשיכה בלהסביר שיש חברות רבות בעולם,

הגדולה מהן מפעילה 8,000 קבוצות בארה"ב

בכל קבוצה כ- 40 חברים שמשלמים כ- 1,700 דולר לשנה.

 

בואו נפרק את האסטרטגיה של מה ששלומית עשתה/אמרה פה:

  1. הסבר אודות: מהו המוצר שלי/שלנו?
  2. מדוע הוא חשוב?
  3. מה האלטרנטיבות בשוק?
  4. שימוש במספרים והפגנת ידע "אנחנו מכירות את השוק"
  5. איך זה עובד היום?

 

קיימת אפשרות לבצע "הצרחה" בין המשפט הראשון לשני

כלומר:

אופציה מספר אחת:

להציג את המוצר, בדיוק כפי שהן עשו, ואז את התועלת הנגזרת.

אופציה מספר שתיים:

להציג את התועלת (מבלי להזכיר מהו המוצר)

ואז, אחרי הקפצת הקשב, להציג את המוצר.

 

אגב, עשיתי חשבון פשוט ולפי המספרים שהן זרקו,

מדובר במחזור של כ- 544 מיליון דולר בשנה.

היה מקום להזכיר את המספר המפלצתי הזה.

 

אמרנו מקודם שאין חיסרון בלי יתרון נכון?

אז מה אנחנו מפסידים ומה מרוויחים מכל אופציה?

יש אנשים שצריכים להבין במה מדובר לפני שתמשיכו לדבר

אם לא תגידו להם שהמוצר שלכם הוא פלטפורמה שעושה כך וכך

המוח שלהם יאבד את חוט המחשבה,

ויש אנשים יצירתיים יותר ופחות תבניתיים

שלא חייבים להבין על ההתחלה.

 

הדרך לפתור את הסוגייה הזו,

ו-"להרוויח" את שני הקהלים השונים

זה- למכור את הבעיה לפני הפתרון

כלומר, להתחיל בשני משפטים

שמסבירים שהקושי הגדול ביותר

של בעל עסק זה למכור את עצמו

שבלי מכירות אין למעשה חמצן או זכות קיום לעסק

ובמקום לעשות שיחות קרות

או להשקיע תקציבי עתק בקמפיינים פרסומיים/דיגיטליים,

אין אחד שלא קל לו יותר להיפגש עם אנשים,

לשוחח איתם כמו "חברים" ובמקום למכור-

להציג מה הוא או היא עושים.

 

ברגע שלקוחות מבינים את הבעיה,

ובהינתן שהמוח שלנו הוא "מכשיר" או "מכונה"

שמטרתה- לפתור בעיות,

למעשה עקפנו את הסוגייה וזכינו במספר שניות נוספות כדי להציג,

ואז אפשר להגיע לפתרון או למוצר שלנו ספציפית.

 

זכרו תמיד להציג את הבעיה לפני הפתרון!

 

"טובים השניים מן האחד"

לעמוד מול קהל בזוג, מאתגר יותר מאשר לבד.

צריך לחלק את הזמן בצורה נכונה,

אחד תמיד נראה מעט מוזר בעוד השני מדבר (חיוך, מבוכה…)

תמיד אחד יהיה דומיננטי יותר מהשני,

מה שיוביל ליצירת "באפר" או פער (השוואה),

לא פשוט.

 

ברגע שנתי החלה לדבר,

היה אפשר מיד להבחין מי הדומיננטית מבין השתיים

(ברמת הפיץ', לא בשום דבר אחר, אני לא מכיר אישית את הבנות כמובן).

היא זזה קצת בחוסר נעימות ביחס לשלומית,

אך עדיין, הבנות עשו עבודה מעולה יחד-

משימה לא פשוטה בעליל.

 

אם אתם שניים- דייקו עד רמת הפיפס, מי אומר מה,

נסו לגשר על פער האנרגיה, שפת הגוף

ותשדרו הרמוניה עד כמה שניתן.

תחשבו על חלוקת התפקידים והגדירו קונספט ברור-

מי עושה מה ולמה?

 

טיפ- הומור מאד מסייע לכך.

 

אמיל"י- מה יוצא ללקוח?

הבנות הציגו תועלות:

"הטכנולוגיה מאפשרת לנו

לעשות את הכל מהיר יותר, מדויק יותר, ורווחי יותר".

 

היות והן מדברות אל משקיעים,

זה בסדר להציג את הדברים הללו.

אבל…

אין בעל עסק שלא ישתמש במילים כמו:

יעילות

זמינות

נגישות

שירותיות

מהירות

וכולי

 

לכן חשוב שאם אתם מציגים תועלות שאינן מבדלות אתכם בהכרח

ושמתחרים יציגו אותם גם-

תסבירו מה יוצא ללקוח מכך.

 

ואפרופו מתחרים, בתוכנית,

המתחרים הם המציגים הנוספים

שמתחרים על תשומת הלב והכסף של הכרישים.

תמיד קיימים מתחרים.

 

נתי אכן השתמשה באגביות בצורה מעולה כש"זרקה"-

"במקום לעמוד בפקקים וזה לוקח שלוש שעות"

(שימוש מעולה שלה באינטונציה).

אגביות גורמת לכם למכור בצורה "רכה"

במקום באגרסיביות וזה מעולה כמובן.

 

קטיעת ה"לקוח"- צעד אסטרטגי או טעות?

לא פעם, שלומית קוטעת את הכרישים.

מלמדים אותנו במכירות, ובתקשורת בכלל,

לא לקטוע אנשים.

האמת…

אני לא לגמרי מסכים.

כל עוד עושים משהו טוב- אפשר תמיד לשחות נגד הזרם.

אין לי בעיה לקטוע לקוח כל עוד המינון חכם ומדויק.

 

היו פעמים ששלומית עשתה את זה וזו הייתה טעות-

לא הייתי קוטע את זוהר לבקוביץ' כ"כ מהר 😊

והיו מקרים שזה היה מעולה.

 

כשקוטעים לקוח לוקחים הימור-

פוגעים בחשיבות העצמית שלו,

מצד שני יש גם תועלת:

אם קלעתם למה שהוא מחפש/ רוצה להגיד- הרווחתם "נקודות".

 

בנוסף, אם התשובות שלכם טובות, וכדאי שהן תהיינה כאלה,

הלקוח מרגיש ש-

"כבר שמעתם הכל" מה שמעיד שאתם מקצועיים

ומקטין את כמות הפעמים שיקטעו אתכם בהמשך

ויבסס אתכם בתור אוטוריטות בצורה חזקה יותר.

 

נטרול התנגדויות!!!

אין כמעט נושא מדובר יותר במכירות מאשר התנגדויות.

אני לא מתכוון להעביר כרגע סשן בנושא,

בשביל זה צריך שעות ארוכות,

אבל כן ליקטתי וקיבצתי מהקטע הרלוונטי כמה תובנות סופר חשובות.

 

כפי שאמרנו קודם, נושא הנטוורקינג הוא נושא טעון,

לא כל אדם או בעל עסק מתחבר אליו,

לעתים, זה קצת מזכיר את האנטגוניזם מתחום ה- MLM (שיווק רב שכבתי).

 

הכרישים אמרו מספר דברים לא פשוטים:

  • זה כת
  • נוירולוג ועורך דין הטובים ביותר לא יגיעו למפגשים
  • למה שאמליץ או אשווק? לא עבדתי איתם, לא הייתי לקוח שלהם?
  • מעכאר דוט קום
  • זה לא מרגיש לי במאה אחוז נקי
  • אני לא בטוח שאני רוצה דבר כזה על הרפיוטיישן שלי
  • מרגיש לי כמו ניצול- ניקח אנשים ונחבר אותם לעוד מנוצלים
  • משהו מרגיש לי לא שלם
  • קבוצות הלחץ הללו הן שאריות של "העולם הקודם"
  • ועוד

 

מסרים לא פשוטים בשום צורה.

 

הבנות יצאו למתקפת נגד בצורה מדהימה.

 

הן אמרו משפט כמו:

"יש כאן משהו שחוטא לערך הבסיסי ביותר של הנטוורקינג"

"אתה מגיע לקבוצה, החברים הם קבועים"

"אתה בכל שבוע פוגש בדיוק את אותה הקבוצה"

"אתה שומע המלצות, אתה רואה לקוחות שלהם"

"יש אנשים שאתה מתחבר אליהם יותר, יש שפחות"

"אתה מרגיש בנוח להמליץ"

"אנחנו בעצם מוציאים אנשים מתוך הקבוצה הרגילה של מפגשים".

ואלו רק חלק קטן, טעימה אם תרצו, מסך המשפטים.

 

מדהים!!! שאפו גדול!

 

טיפ: אל תאבדו את העשתונות,

הכינו מבעוד מועד תשובות מחץ לכל התנגדות או שאלה

ופשוט תנטרלו אותן בזו אחר זו.

 

טכניקה מעולה שאני משתמש בה: A&Q

אני זורק ללקוח משפטים כמו:

"המון מנכ"לים מצליחים אומרים לי למשל ש…"

ואז אני זה שמציף את ההתנגדויות.

 

הלקוח חושב לעצמו:

"וואלה, אני נורמלי, גם אחרים חושבים את זה"

ולמעשה אני מקבל ממנו אישור להגיב

היות ואני זה שזרק את ההתנגדות ולא הוא

ובנוסף, אני עונה כשנוח לי– אני יודע מתי אני מציף התנגדות

ולכן השליטה שלי בשיח- פנומנלית.

 

טיפ נוסף: תשלטו בטיימינג, אל תתנו ללקוחות להחליט עבורכם

או להנדס לכם את תהליך המכירה.

 

הפיל שבחדר

שלומית אמרה את המשפט הבא:

"הפתעת אותי, מכיוון שאנשים רבים שמתארחים בחברות מסוימות,

חוזרים ואומרים: "אלה ממש אלמנטים של כת"

היא ניסתה אמנם לעקוף את זה בצורה הבאה:

"אנחנו גם את זה רצינו להוציא מהמערכת"

ברגע שלקוח שומע "רציתי"

הוא לא שומע משהו הרמטי, משהו שסגור במאה אחוז.

 

לכן, לדבר על הרצון שלנו- לא חכם.

בספר שכתבתי אני מדבר ארוכות על "גוף אפס"

איך מדברים מהזווית של הלקוח והרצונות והצרכים שלו

ולא אלו שלנו.

 

שלומית הסבירה שכדי לנסות ולפתור את הנושא הזה,

הבנות הכניסו אלמנטים מתחום הפסיכולוגיה.

זה מרתק אבל זה מורכב מאד להסברה וזה לא הוסבר כראוי.

אולי הגליץ' המשמעותי הראשון בפיץ' שלהן.

 

טיפ: הימנעו ממילים כמו "חייבים".

ברגע ששלומית אמרה שלקוחות חייבים להביא חברים,

זהר קפץ ונדלק- מה זה אומר חייבים????

אין שום סיבה להקפיץ את הלקוחות,

עדיף שתקפיצו קשב במקום זאת 😊

 

זריקת תועלות לכל אורך הדרך

מי שקרא ספר או שניים בתחום המכירות, יודע שמלמדים תמיד

שבסוף נטרול התנגדות צריך "לזרוק" לפחות 3 תועלות.

בגדול, אני מסכים.

אם אתם בתחילת הדרך

ולא מיומנים בקיום שיח חזק עם לקוחות-

הטריק הטכני הזה יסייע לכם.

 

אבל יש לו כמה מגרעות,

למשל- העובדה שלקוחות כבר מזהים אותו

(גם אם לא למדו מכירות בחיים).

למשל- רגש מוכר יותר מאלמנטים טכניים.

 

לכן, מה שאני ממליץ לעשות זה לזרוק תועלות כל הזמן בצורה אגבית.

לדוגמה, כששואלים אותי שאלה,

אני נוטה לעמוד על תועלת ואז להגיב.

כשמספרים לי סיפור עבר (פעם קניתי איקס וזה לא עבד לי)

אני מגיב וזורק עוד תועלת.

והכי חשוב- עשו זאת בצורה אגבית.

 

שלומית עשתה זאת בצורה מדהימה,

כמות התועלות שהיא זרקה הייתה אדירה:

  • רק בעל עסק אחד מתחומו בכל קבוצה
  • להביא אורחים
  • לעשות הפניות

היא לא הפסיקה לדבר על המוצר בצורה מעולה ופרקטית,

אי אפשר היה להישאר אדיש לכך.

 

קייס סטאדי

הבנות מציגות מצב שבו הן שלפו אנשים מקבוצות רגילות

והכניסו אותם לפלטפורמה.

התגובות היו מעולות (איך לא)

הכל מצולם ומתועד וכו'.

 

אם יש לכם יכולת להציג משהו שעשיתם- עשו זאת,

ואם אין לכם כזה-

עצרו את היום שלכם ולכו תתעדו משהו למען השם 😊

פעם אחת עושים דבר כזה, ואז משתמשים בו הרבה פעמים-

זה מה שנקרא "עסקת נו-בריינר".

 

תדעו לקרוא את המפה כמו שצריך

זהר זרק שני משפטים מעולים:

"זה כל כך לא הגיוני שזה חייב להצליח"

"זה הטראמפ של עולם העסקים"

 

אלדד תמיר אמר:

"הייתי לוקח אתכן לכל פרויקט שלי"

 

בנקודה הזו, שלומית כבר הייתה "דלוקה" ובשיא האנרגיות

ושפת הגוף שלה, והאינטונציה שידרה שהיא תחת מתקפה.

למזלה, זהר לא אוהב שקוטעים אותו אז הוא המשיך לדבר

והיא מצידה אמרה:

"תודה".

 

טיפ: ברגע שאתם מרגישים שטמפרמנט המכירה עולה,

שחו נגד האינסטינקט שלכם ואל תנסו להצטדק בכל מחיר

לעתים זה רק גורם ללקוח להרגיש שאתם לחוצים שלא לצורך.

במעמד שכזה- מכירה מול רבים (OTM)

זכרו שיש מספר לקוחות ולא רק אחד,

אז לא חייבים להשיג תוצאה של מאה אחוז.

 

אנרגיה, אנרגיה ועוד קצת אנרגיה

"יש לכם אנרגיה שאפשר לכבוש איתה את המזרח התיכון".

תראו, רוב הכרישים עברו פגישה אחת או שתיים מוצלחות בחייהם.

הסיכוי שלכם להיות הפגישה הטובה, הממוקדת, המדויקת ביותר שהם חוו-

כמעט אפסית.

 

אבל…

הסיכוי שלכם להעיף להם את הסכך ברמה האנרגטית- אדיר.

אנרגיה זה דבר נשלט.

 

אחת לשבוע אני רואה עם הילדים שלי פרק של הכרישים לצורך השראה

ואחת לשבוע עוד פרק מהגרסה האמריקאית,

אני נוהג לשמוע שירים שאני אוהב לפני פגישות,

אני קורא ספרים וצופה בהרצאות מעוררות השראה,

לפני פגישות, במידה ויוצא לי להמתין דקה או שתיים

יש לי קבוצת ווטסאפ עם עצמי אליה אני זורק תכנים מעולים.

אם אין לכם אנרגיות גבוהות- אל תיכנסו למכירה או לפיץ'!

 

לסיכום,

חברים, פיצ'ים, נאומי ושיחות מעלית, נטוורקינג,

והיכולת שלכם לספר לעולם מה אתם עושים-

זה מנוף עסקי ושיווקי שאין כמעט שני לו.

תשלטו ברזי המקצוע ותיישמו את הטיפים!

שתי הבנות הללו הסבירו בצורה מדהימה

הרגשתי גאווה גדולה לראות אותן.

 

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!

שלכם, לוטן סגל

 

לינק לצפייה בפרק המדובר (זה הקטע הראשון בפרק)

https://www.mako.co.il/mako-vod-keshet/the-sharks-s2/VOD-da6116ecbc64271027.htm?sCh=6ff834dd7165f610&pId=957463908