• האם יש משהו שאפשר (וחכם) לעשות לפני ש"יורים" תשובה?
  • האם יש יתרון בלדבר לעצמכם במהלך פגישה / שיחה עם לקוח (מבלי לצאת הזויים 😊)?
  • איך (ומתי) שימוש במספרים ונתונים יכול להאמיר את התשובה שלכם?
  • למה להגיד לצד השני "זאת לא השאלה שהייתי שואל במקומך" יכול להעניק יתרון תחרותי בלתי הוגן?
  • ועוד ועוד ועוד

 

בימים האחרונים, השתחרר סרטון של כדורסלן מקבוצת המילוואקי באקס, שנשאל, ע"י עיתונאי, לגבי "עונת הכישלון" שלהם.

התגובה שלו היתה מוששש.

 

אז החלטתי לנתח לכם אותה:

 

-אין שני לרושם ראשוני

מיד אחרי שנשאל את השאלה, יאניס מכופף את ראשו ונאנח. הוא לא משיב מילה. הוא מתכנס בעצמו כאילו משדר "יא וואלי, עוד פעם זה…"

 

למילה יש כוח.

לשתיקה יש כוח.

לשפת גוף יש כוח.

לאינטונציה יש כוח.

 

כשמתכנסים בעצמנו במקום ישר להגיב לצד השני, בטח במקום שבו רואים אותנו: מסיבת עיתונאים, כנס, פאנל, פודקאסט… ווטאבר, יש לזה עוצמה.

 

שפת הגוף עובדת (גם) על תת המודע והאפקט חזק יותר.

 

בנוסף, זה מונע וויכוח שכן אם היה משיב משפט כלשהו ויורד על העיתונאי זה היה יכול להתפתח אחרת ולעורר קונפליקט. קהל היעד (עיתונאים, לפחות המקצוענים שביניהם) מכירים נתונים, עובדות, מחקרים וכו' ולכן זו לא אסטרטגיה חכמה להיכנס בהם (למעט מקרים מסוימים).

 

טיפ כוח– בפגישות/ אינטראקציה מול לקוחות, דברו לפעמים לעצמכם תוך כדי שאתם רושמים משהו, יש בכך עוצמה גדולה (ושקיפות) ואני עושה את זה לא מעט.

 

-הכנסת (וחיבור) קהל היעד לסיטואציה

המשפט הראשון שיוצא לו מהפה הוא: "שאלת אותי את השאלה הזו בדיוק בעונה שעברה".

זה מייצר מצב שהוא מבסס / מעגן את העיתונאי כטרחן מול קהל היעד. ובהינתן הסעיף הקודם (אין שני לרושם ראשוני) יהיה קשה לצד השני לצאת מהסיטואציה הזו. בנוסף, היות והוא משיב, ויש את "כללי המשחק" שאומרים- עיתונאי שואל שאלה ואז התשובה תינתן (או שלא) ע"י המרואיין, הרי שאין אפשרות להגיב כרגע עד שזה ישתוק (שאגב, גם פה אפשר לעשות המון מניפולציות ולגרור תשובה או לענות באיטיות רק כדי למנוע מהצד השני להגיב בתרחיש שכזה).

הצד השני לא ירצה לצאת חוצפן וישאל אתכם: "למה אתם מדברים לאט כ"כ?" ולכן הוא בידיים שלכם וכנ"ל לגבי השליטה בסיטואציה.

 

-הפיכת שאלה לשאלה בחזרה

יש לי משפט שאני אוהב להגיד: מאה אנשים מאה דעות. מאה יהודים מאתיים דעות. מאה ישראלים- ארבע מאות דעות.

במקרה הנ"ל, למרות שיאניס הוא יווני ממוצא ניגרי ולא ישראלי, הוא מחזיר לשאלה בשאלה אבל לא ממש שכן אין ציפייה שהעיתונאי יענה לו.

 

יש מקרים שבהם זה מיותר, למשל כשהורה משפיל ילד ושואל אותו שאלה רטורית: "לא ראית הדלת שנכנסת בה בבום כזה???" ויש מקרים שזה מעולה.

 

-שימוש בעולם התוכן של הצד השני

אחד הדברים והכלים העוצמתיים ביותר בתחום המכירות זה משהו שאני קורא לו "דוגמאות שלא מהענף", כלומר, להימנע כמה שאפשר ממילים מעולם התוכן הרלוונטי, במקרה הזה- כדורסל, ולהעניק דוגמאות מעולם אחר.

 

למה?

 

כי כל מילה שקשורה במישרין או בעקיפין לעולם התוכן הרלוונטי- תקפיץ ישר התנגדויות.

לכן מילים כמו: מגרש, שופט, יריבה, קבוצה, סל, רשת, קהל וכו' הן לחלוטין מעולם התוכן של השחקן, אבל תקשורת, עיתונות, מיקרופונים או כל עולם אחר- פחות.

לא רק שהוא עושה צעד חכם בהקשר הזה אלא הוא זורק בחזרה את עולם התוכן לזה של העיתונאי ושואל אותו האם ב"עונה" שלא זכה לקידום זה אומר שחווה שנת כישלון.

 

טיפ כוח– רשמו לעצמכם מושגים, מילים ומונחים מהענף שלכם ותתרגלו לא להגיד אותן.

 

-העמקה

ברגע שעשיתם סט אפ חזק, ביססתם אוטוריטה, התחלה של סיפור, באותו הרגע, אם תבחרו להעמיק בו בצורה חזקה וחכמה, הקהל יעוף עליכם.

וזה בדיוק מה שהשחקן עושה.

הוא נכנס ל"לופ" וממשיך לדבר בנושא (וגם עונה במקום העיתונאי ושומר על ענווה וצניעות תוך כדי). "ברור ששנה שלא זכיתי לקידום לא באמת תיתפס ככישלון, צעד ועוד צעד יוביל להצלחה בסופו של דבר".

 

כעת הוא צולל לדוגמאות: תעניק ביטחון למשפחה שלך, תרכוש להם בית, אוכל, תטפל בהורים, זה לא כישלון זה מדרגות להצלחה.

 

-הימנעות מקונפליקט ופן אישי

תוך כדי שהוא עונה בשצף מאד חכם, הוא עוצר לרגע ואומר לעיתונאי (אבל לא באמת, שכן הוא מדבר לקהל, למאזינים, ברשתות החברתיות, בחדשות וכו') "אני לא רוצה לשאול אותך שאלה אישית", וחוזר לפואנטה- תמיד יש צעדים נוספים.

 

-דוגמאות ומטאפורות, נתונים ומספרים

הוא ממשיך ואומר "מייקל ג'ורדן שיחק 15 שנים, זכה ב- 6 אליפויות, יתר ה- 9 היו כישלון? ברור שלא (האמת שבמקום להגיד "ברור שלא" הוא אומר לו "זה מה שאתה אומר לי?" כלומר כעת הוא הופך אותו ל"אהבל" בצורה מאד אלגנטית שכן ג'ורדן, בדומה אולי לג'ובס, באפט, גייטס, מאסק, בזוס ושאר מצליחנים, נחשבים ע"י "כולם" כהצלחה מסחררת).

 

הוא מוציא ממנו סוף סוף, באמצע הסרטון, כעבור דקה שלמה של דוגמאות מעולות, תשובה שהולכת בדיוק לכיוון שרצה. ולמה? כי הוא "כיבס" את התשובה וכעת הפך את השאלה לרטורית.

 

יכולת השליטה בקהל ובעיתונאי במקרה הזה היא פנומנלית.

 

-שינוי זווית מחשבה

"זו שאלה לא נכונה".

אחד הדברים שאני אוהב לעשות זה כשמנכ"ל שואל אותי שאלה, אני מהר מאד חושב האם היא מדויקת והאם מענה עליה יהיה נכון (לו, לא לי, אבל גם).

ואז אני אומר "זאת לא השאלה שהייתי שואל במקומך". יש כמה דרכים להגיד את זה ולא פעם אני עונה על מה ששאל ואז משחיל את המשפט הזה מה שמייצר סוג של נוקאאוט (לא כדי לתת מכה אלא כדי לעשות אימפקט על התשובה שהיא הרבה יותר חשובה לו מאשר לי כמובן כי מדברים על מותג שלו ולא שלי).

 

-לחגוג את התשובה

אחרי חצי מהדרך, כשברור לחלוטין שכל אדם שפוי בעולם קנה את תשובתו של השחקן, ואפילו כבר פחות חובב את העיתונאי מבלי להכירו, השחקן חוגג את הניצחון עליו וממשיך: "יש ימים טובים ויש רעים…", "לפעמים זה התור של לזכות ולעתים לא, זה הספורט".

 

זה השלב שאני קורא לו "להוציא מנגל ולהתחיל לנפנף" (לחגוג את הניצחון).

 

-חמישים גוונים של מטאפורות

כדאי שאחרי תשובת מחץ, תחשבו על משהו שהקהל יישאר איתו. במקרה הזה, הוא אומר: "משנת 1971 עד שנת 2021 לא זכינו חמישים שנה באליפות, האם מדובר בחמישים שנים של כישלונות"?

 

במקרה או שלא, זה מתכתב עם חמישים גוונים של אפור. במקרה הזה אין ספק שהעיתונאי בלע חמישים גוונים של רוק בגרון מהתשובה הזו.

 

אם תצליחו לחזור על משפט מחץ כמו "יס ווי קן" (אובמה) זה בכלל שוס.

 

התשובה שלו הייתה מדהימה! חכמה, מהירה, מקיפה.

 

מכל דבר כזה אפשר ללמוד לדבר בצורה נכונה.

ממליץ לכם בחום, כשאתם נתקלים בסיפור, משפט, פסקה בספר, נאום של שליט ממדינה כלשהי, שחקן בהוליווד, בוליווד או באולינג שאומר משהו חכם, עצרו, נתחו לעצמכם ותראו כמה קל ללמוד לדבר בצורה חזקה ועוצמתית.

 

ומשהו לפני סיום,

אני לא מאמין במאבקים, קונפליקטים, מלחמות וכו'. כשאני משוחח עם אנשים אני לא נוהג לנצח אותם וכשהם מעבירים פואנטה חזקה אני לא רואה בזה הפסד או כישלון שלי (נהפוך הוא, אם כבר אז זו זכות ללמוד ולהתפתח תמידית). אבל בגלל שהיה מדובר פה בספורט אז השפה בהתאם (אני לא באמת מעניק למנכ"לים נוקאאוט 😊).