"אני חייב להגיד שאני נהנה מלהיות מבוגר. מהרבה סיבות. ואגיד לכם את הסיבה מספר אחת- אם כמבוגר אני רוצה עוגייה- אני אוכל עוגייה. אני אוכל 3 או 4 או 11 עוגיות- אם אחשוק בכך. לא פעם אני אהרוס לעצמי את התיאבון בכוונה! ואז אני מתקשר לאמא שלי ומספר לה שזה מה שעשיתי- 'אמא שומעת? הרגע הרסתי לעצמי את התיאבון עם עוגיות'. תבינו, בתור מבוגרים אנחנו יודעים שאם הרסתי את התיאבון- אחד אחר יגיע מייד אחריו, אין לי חשש שייגמרו לי התיאבונים".

 

קטעי מעבר הסטנד-אפ של ג'רי סיינפלד הם גאוניים.

 

היה לי פעם קולגה שסיפר לי שכשנולדו לו הילדים הוא התחיל לשמוע את המילה "למה" מהם כל הזמן. כל הזמןןןןןן.

"תצחצח שיניים"

"למה?"

"תתלבשי לבית הספר"

"למה?"

 

הוא אמר לי שהיה עונה להם "ככה" אבל הם כמובן לא קיבלו את התשובה הזו. עד שיום אחד הוא שמע שיש למילה "ככה" ראשי תיבות שאומרים:

כך

כבודו

החליט

 

הוא אימץ את זה וגם אני.

 

אחת המתנות שלנו כאנשים מבוגרים (יחד עם מלא מלא מחויבויות, עניינים ובלאגנים) היא החופש. החופש לבחור. החופש לעשות כרצוננו.

 

כשהתחלתי את הקריירה שלי במכירות, הייתה לי הארה. היא הייתה אחת המשמעותיות ביותר שחוויתי בתחום עד כה.

והיא הייתה כדלקמן:

יש אינספור לקוחות.

יש אינספור אינטראקציות עם לקוחות.

יש אינספור הזדמנויות למכור.

ולכן, כפועל יוצא מכך- יש אינספור סיכויים לטעות ולהתפתח.

 

תבינו,

מה שלימדו אותי בקורס המכירות הראשון בחיי, במסגרת הכשרה של חברת ביטוח, היה אחלה. כלים פה, פרקטיקה שם, מענה להתנגדויות כזה וניהול מו"מ אחר.

 

אבל מהר מאד הבנתי, שהחבר'ה שמלמדים אותי… איך נגיד… קצת מחרטטים. קצת מבלשטים.

 

הבנתי ששום משפט-מחץ לא יציל אותי מלחרבן עסקה. אין משפט כזה בעולם. השכל הישר אמר לי "אם היה משפט כזה- כולם היו משתמשים בו".

 

לאורך השנים מאמני המכירות באו והלכו ואיתם אותם משפטים חסרי תכלית:

"הלקוח אומר יקר לי? אתם מגיבים- "ביחס למה???"

הלקוחה אומרת "אני צריכה לחשוב על זה– אתם מכריזים "על מה יש לך לחשוב???"

לקוחה אחרת אומרת שהיא צריכה להתייעץ עם בעלה- אתם אומרים "בואי נעלה אותו על הקו כאן ועכשיו".

 

זה היה נשמע מדהים. באמת. אחלה תשובות. הם אמרו אותן בביטחון, עם אינטונציה של מנצחים.

הייתה רק בעיה אחת "קטנה"- הן לא עבדו בשטח.

 

כששאלתי לקוחות ביחס למה הם אומרים שיקר להם- הם נכנסו באמא שלי.

כשהצעתי להעלות בן או בת זוג על הקו– הם אמרו שיחזרו אלי ולא שמעתי מהם מעולם.

כשביקשתי שישתפו אותי בלבטים כי- "על מה יש כבר לחשוב– יש פה עסקה שחבל"ז"

הם טרקו לי בפרצוף.

 

הבנתי שאני לבד. בדיוק כמו בחיים שגם שם אנחנו לבד. נכון, אנחנו מתחתנים ומביאים ילדים ויוצאים לבלות עם חברים ונוסעים למסעות ונפגשים בבית קפה. אבל בסופו של יום כולנו לבד. כולנו פוחדים. כולנו קצת מרצים, קצת עייפים, קצת ריקים, קצת מרוקנים וקצת (הרבה) לוקחים אחריות על דברים שהם לא "שלנו".

 

לא כיף להודות בזה אז אנחנו "מקשטים" את החיים שלנו בשלל עניינים.

אבל זה לא אומר שאנחנו לא לבד.

אנחנו תמיד לבד.

אין בן אדם בעולם שיראה אותנו טוב יותר ממה שאנחנו רואים את עצמנו.

אין בן אדם שיאהב אותנו בצורה חזקה יותר ממה שאנחנו יכולים לאהוב את עצמנו.

 

אלו "עובדות".

 

האהרה שהייתה לי דאז אמרה כך:

"חבובצ'יק, אתה לבד פה. ה"מנטורים" שמביאים לכם לא באמת יכולים לעזור לך כשאתה עם לקוח על הקו. אתה חייב למצוא דרך אחרת והיא- ניסוי וטעייה, אתה חייב להיכשל והרבה".

 

קראתי דאז, בכלל מתחום אחר לגמרי (פיזיותרפיה) שיש משהו שנקרא "אחד לחמש". הכוונה הייתה שעל כל תנועה מסוימת בגוף שקשה לנו- יש לחפש תנועה מקבילה בצד אחד שקלה לנו ולבצע אותה ביחס של אחד לחמש.

 

אני יודע, אני יודע, זה נשמע מפגר לגמרי אבל אז זה עשה לי שכל, החלטתי שאני נותן את כולי מול חמישה לקוחות, מיישם בשיחה/ פגישה איתם את מה שלמדתי מה"מומחים", ואחרי זה אני מבצע אינטראקציה שבה אני מרשה לעצמי להתנסות. לעשות מה שבא לי בדיוק כמו העוגיות של סיינפלד.

 

הייתה לי הרגשה שהשיחות צריכות להיות ארוכות יותר כדי לשפר יחס המרה. ידעתי שאם אסגור הרבה עסקאות- שום מנהל לא יכעס עלי למה אני מדבר עם לקוח שבע דקות במקום חמש. אז זה בדיוק מה שעשיתי.

 

ידעתי שבמקום להכאיב ללקוחות: "מה יקרה אם לא תסגור ביטוח?", "מה יקרה אם חלילה אסון יתרחש בחיים שלך וישאיר אותך במצב גרוע?", אני פשוט ארעיף עליהם השראה. לא אלחץ, לא אכאיב, או, במילים אחרות- לא אבאס להם ת'תחת.

 

ידעתי שבמקום להציע להם ישר לקנות ביטוח נוסף בסוף השיחה "כי יש מומנט" וזה מה שהחברה רוצה מאיתנו, אני פשוט אתקשר למחרת, אבקש משוב, אוודא שהדברים תקינים ושלא חסר להם שום דבר והשרות היה מצוין ואז אבקש גם הפניות ("חבר מביא חבר") וגם אבצע אפסייל (מכירת מוצרים נלווים/משיקים).

 

וזה עבד לי!!!

 

מכרתי כאילו יש מחר. בצורה מבודלת, שונה, מיוחדת מצד אחד אבל מצד שני מהר מאד טיפסתי למעלה בסולם.

 

כמבוגרים, ניתנה לנו הזכות לחופש פעולה. זו זכות שאי-מימוש שלה תשאיר אותנו… ריקים וחלולים.

 

לכו עם תחושות הבטן שלכם ועשו כרצונכם. אין לכם מה לחשוש- השכל הישר יגן עליכם מכל רע ולא יאפשר לכם לבצע תרחישים ממש ממש קיצוניים. ואם כן- רווח נקי שלכם, תלמדו מה לא לעשות וזה "ייצרב" לכם בתודעה ובגוף.

 

הנה רשימה של דברים שעשיתי רק כי… יכולתי:

  • לשלוח וואטסאפ-סיכום-שיחה באודיו לכל לקוח שדיברתי אתו (אחרי כן בווידאו)
  • לשלוח הצעות מחיר שאני בניתי במקום משהו "גנרי" שהחברה בנתה
  • לצרף תמונה שיווקית שלי לחתימת המייל הגנרית המשמימה
  • לשלוח לינקים ותכנים ללקוחות שחשפו בפניי את עולם התוכן והתחביבים שלהם
  • לקנות מתנות יצירתיות ללקוחות מהכיס שלי
  • ללמוד נושאים ש-"על הנייר" לא קשורים למכירות אבל בקישקעס ידעתי שהם כן (כמו כתיבה מקצועית, קופירייטינג וכו')
  • להוציא לשטח אנשי מכירות שלי בזוגות במקום בבודדים
  • "לשחק" (להתנסות) עם ליגת פרסים ובונוסים ולעשות מחקר משלי מה עובד הכי נכון מבחינת תגמול
  • לשלוח עובדים ללימודים שלא קשורים בהכרח למכירות או למקצוע
  • ועוד ועוד ועוד…

 

זכרו– אם לא תתנסו ולא תביעו יצירתיות ייחודית לכם, אתם תממשו רק יצירתיות של אחרים…

 

נ.ב. רוצים לצפות בקטע של סיינפלד?

הנה קישור  https://www.youtube.com/watch?v=gZWRPhdVFlY