השנה היא 2005. באותה התקופה אני מנהל את כל אנשי השטח של חטיבת הנדל"ן והמשכנתאות הגדולה בישראל.

היות ומבחינתי הון אנושי הוא ההון החשוב ביותר בארגון, גיוס עובדים תמיד היה חלק משגרת היום שלי. לא היה שבוע שלא ראיינתי עובדים. גם אם לא היו לי תקנים. גם אם לא היה בכך "צורך", כשזיהיתי עובד פוטנציאלי, עם ברק בעיניים, אש באוזניים וגז ברגליים, דאגתי לשבץ אותו איפשהו בבנק. שימתין עד שיתפנה תקן. בינתיים שילמד, שיתבשל, שיתמקצע.

מה לא עשיתי כדי לגייס עובדים מדהימים? היות והבנק הכריח שיהיה תואר ראשון בנמצא, כשזיהיתי עובד בלי תואר- לקחתי אותו באוזניים ורשמתי אותו או אותה (לא פעם בעצמי) לתואר כלשהו, לעתים בפתוחה, רק כדי להסביר לבנק ש- "מה אתם רוצים, הוא ממש ברגעים אלו עושה תואר, זה עניין של זמן עד שיקבל אותו… שלוש ארבע שנים גג!"

חזרה לימינו אנו,

אתמול ישבתי בארקפה עם לקוחות חדשים מאחד המותגים המובילים בעולם שעושים עבודת קודש בתחום הרפואי. היות והקדמתי- ניצלתי את ההזדמנות לאכול סלט בריא לפני שהם מגיעים, להתחיל את הבוקר ברגל ימין.

ופתאום נזרקתי אחורה, לשנת תרפפ"ו, למשהו שקרה לי בסניף אחר של ארקפה…

ישבתי עם עובד חדש והמתנו לקבלן חשוב שאמור להגיע עם 'פמליה' כדי לשמוע על ליווי בנקאי לפרויקט חדש של מספר בניינים שהוא עתיד להרים באחת הערים המעניינות בארץ מבחינה נדל"נית.

היות והקדמנו, הזמנתי את העובד לאכול ארוחת בוקר: סלט, ביצים וקפה.

ישבנו, סיימנו, התחלתי לנקות את השולחן ולפרוס את החומר שהבאתי איתי (לפטופ, פולדרים, מחשבונים פיננסיים…) ואז לפתע פתאום אני רואה את העובד לוקח את קערות הסלט שלנו ומעביר אותן לשולחן הסמוך.

קמתי, לקחתי את הצלחות והבאתי אותן בעצמי למטבח. הוא שאל אותי למה אני מטריח את עצמי. אמרתי לו שאין לי מושג מתי הפמליה תצוץ- אולי יקדימו, ואני לא רוצה שיראו אותנו מעבירים את האוכל לשולחן הסמוך, זה לא שיווקי, זה להזיז "לכלוך" או "פסולת" לשולחן אחר ובכך להעביר בעיה שלנו למישהו אחר– לקוח חדש, שעתיד להיכנס אולי בעוד דקותיים. הסברתי לו שהעבודה שלנו היא להעלים אתגרים ולא לייצר אותם.

הוא אמר לי: "אין בעיה עם זה, אפילו שאלתי את המנהל מה לעשות עם הצלחות כי לא הגיעו מלצרים והוא אמר לי להעביר את זה לשולחן ליד".

אמרתי לו שהכל טוב, שאין לי שום טענות ושבכל פינה מסתתר שיעור. מה שהמנהל אמר- זה בסדר מבחינתו (המנהל), הוא רואה אותנו כלקוחות, אבל אני רואה את הקבלן כלקוח ולא אותנו.

היות ומדובר בפרויקט של מאות מיליוני שקלים, לא אסכן את זה בשניותיים שייקח לי לקחת את הצלחות למטבח- יש ספק אין ספק, זה קצת כמו "בכביש אל תהיה צודק- היה חכם", אז כזה! אני יודע שזה בסדר לעשות את זה, אבל לא בסטנדרט שלי.

שאלתי את העובד החדש: "מה יקרה לדעתך אם אותו קבלן לא ידע שקבלנו אישור לכך? יש שתי אפשרויות- או שהוא יזרוק לנו משהו, למשל- "אתם לא מעדיפים לקחת את זה למטבח?" או שלא יגיד כלום".

"נו", השיב העובד, "אם הוא לא יגיד כלום זה מעולה".

"אם הוא לא יגיד כלום- זה הכי גרוע שיש".

הסברתי לאיש המכירות ה"דנדש" ש- ידע זה כוח, שאני רוצה תמיד לדעת כמה שיותר, לסכן כמה שפחות כי גם כך במקצוע שלנו הסיכויים כמעט תמיד "נגדנו".

זרקתי לו, סתם, מתוך אינטואיציה של הרגע- "ואם הבת שלו ממלצרת ממש עכשיו ומספרת לו איזה חוראניים הישראלים, שנפיל עסקה של מאות מיליונים כי הבת שלו ממלצרת?"

הוא לקח נשימה. לא אשכח את זה לעולם. היה נראה ששאף את כל צרות העולם אל ריאותיו. "וואי, התחום הזה קשה, איך אלמד את כל ה"טריקים" האלה?" הוא שאל.

אמרתי לו שאין מה ללמוד, זו דרך ארץ שקדמה לתורה, זה להיות בשטח כמה שיותר, זה לחטוף סטירות על סטירות, לאבד עסקאות, ללמוד, להתמקצע, להיצמד אלי כמה שיותר, לקרוא ספרים, לשמוע הרצאות- "בסך הכל- כיף פה בענף" אמרתי לו, "גם מכירות וגם נדל"ן- מה אפשר לבקש יותר"?

הלקוח ופמלייתו הגיעו. הוא התנצל שהם לא אכלו בוקר ושאל אם זה בסדר אם יזמין את אנשיו לארוחת בוקר ואם אנחנו גם רוצים שיזמין אותנו. סירבתי בנימוס והסברתי שכבר אכלנו ושאסור לעובדי בנק לקבל טובות הנאה.

דיברנו, קשקשנו, צחקנו.

ראיתי את תוכניות הפרויקט, זרקתי לו מלא ידע: על האיזור, המתחרים (רק דברים שמותר להגיד כמובן), קצב המכירות בענף, בעיר, בשכונה, אופי קהל היעד ועוד.

הוא היה מבסוט בטירוף! הידע הזה, שווה לו, המון המון כסף…

כשסיימו לאכול, אחד העובדים שלו לקח את קערות הסלט והעביר אותן לשולחן ליד.

העובד שלי בעט לי ברגל, כאילו רצה להגיד לי "נא באוזן יא טמבל, הנה הם עושים ב-ד-י-ו-ק את מה שאני עשיתי".

סימנתי לו "חכה רגע" עם היד, באומרי- הפגישה עדיין לא הסתיימה.

עברנו לקפה.

לפתע, הקבלן נעמד, לקח את הצלחות והביא אותן בעצמו למטבח. העובד שלי כמעט נחנק עם הקפה. חייכתי. הוא שאל למה אני מחייך ואמרתי לו שלימדתי את העובד החדש שיעור חשוב כמה רגעים לפני שהם נכנסו ושהמזל שיחק לי לידיים כמו שעון שוויצרי, אי אפשר היה להנדס את זה טוב יותר.

הוא ביקש להבין מה השיעור.

"אספר לך בשמחה, אבל יש לי תנאי" אמרתי לו.

"מה התנאי? כבר אתה מעמיד לי תנאים? עוד לא חתמנו לך על המשכנתא" הוא צחק.

"התנאי הוא שאתה קודם כל מספר לי למה הזזת את הצלחות".

הוא חייך, "הבת שלי התחילה לעבוד במלצרות לפני כמה חודשים, אין ארוחת שישי שהיא לא מספרת לי על הישראלים וכמה הם חאפרים וחוצפנים, שמע, מה שהיא עוברת שם- שהשם ישמור, ואני מודה שמאז שהיא "בתחום", אני רואה דברים אחרת, אם בשבילי זה שנייה והמלצרית או המלצר החמודים כל היום רק מזיזים צלחות מפה לשם ואז לקוחות חדשים מחמיצים להם פנים ואומרים להם "סליחה- השולחן פה מטונף!! מה זה? אפשר לנקות אותו בבקשה" אז למה שלא אעזור איפה שאפשר?"

חשבתי לעצמי שרק רציתי להעביר את העובד שיעור ולא חלמתי שמשהו אפילו קרוב לכך באמת יקרה בפועל, במציאות, הלכה למעשה.

בשלב הזה העובד החדש רצה למות. הנחתי עליו את ידי ואמרתי לו שהכל טוב, שיגיד תודה שהקבלן החמוד שיתף אותנו בסיפור כי את מה שקרה הרגע- שנינו נזכור לעולם.

לא יודע אם הוא זוכר את זה עד היום (מאמין שכן) אני בטוח זוכר. הנה. עובדה!

אין שבוע שאני יוצא לשטח ולא שומע מאנשי או סוכני מכירות שמבינים את הסטנדרט שאני מציב "תקשיב, זה לגמרי פסיכי, איך אפשר לנבא את העתיד ככה?"

אני מסביר להם שיש לי כמה איכויות, יותר מגרעות מאיכויות אבל יש גם כמה דברים טובים, אבל להיות נביא ולראות את הנולד- זה לא משהו שאני טוב בו. לעומת זאת- להבין לקוחות, איך הראש שלהם עובד, להבין אנשים- בזה אני נינג'ה!

פער הידע, בין אם הוא חלקי, חסר או שגוי, בין אם הקבלן לא יודע שהמנהל אישר לנו לעשות את זה, בין אם הוא יודע אבל לא רואה את התמונה כולה, או אולי הוא יודע את זה אבל יש לו בת ושם הרגשות כבר לא פועלים לפי ה"שכל הישר" אלא מה שמציף באותו הרגע, הוא קריטי כדי לשלוט בו ובתהליך המכירה.

אני יכול לספר לכם מלא סיפורים, איך למשל מנכ"ל מייקרוסופט ישראל סיפר לי על קפה אצלו בבית שהוא נהג לצלם עובדים לפני ראיון בקפיטריה ולראות אם הם מנקים אחרי עובד אחר שנשלח על ידו כדי להפיל משהו על הריצפה, אם זה רמי לוי שסיפר לי שמצפה מעובדים לדרך ארץ לפני הכל- לפני מכירות, לפני יעדים, לפני כסף.

אבל בסיפור הזה, של סלט אחד, עם קבלן אחד, עם עובד אחד בסניף אחד של ארקפה, יש הכל. קצת כמו בסלט עשיר.

לסיכום- מסקנות!

    1. עוסקים במכירות, שכנוע השפעה? תחיו חיים כמה שיותר "נקיים". זה אומר ביגוד לא מרושל (גם כשמוציאים את הכלב בשכונה לטיול), זה אומר דרך ארץ, זה אומר לא לרכל, לא לדבר על פוליטיקה ודברים "מקטבים" וכו' וכו'.
    2. אין האמור בסעיף הקודם אומר לחיות חיים פלסטיים. זה לא אומר לא להיות אותנטיים. זה לא אומר לא ללבוש מסכה. זה אומר לחיות בצורה מיטיבה, חכמה.
    3. צפו את הבלתי צפוי. אתם יודעים שזה חסר התחשבות להזיז קערת סלט לשולחן השני במקום "לטרוח" ולשים אותה במטבח? תבינו שאין קיצורי דרך ופעלו לפי מה שהלב שלכם אומר.
    4. תבינו שיש פערי ידע- חלקי, שגוי, חסר. גם אם פעלתם "חכם" או "לפי הספר", לא תמיד הצד השני ידע זאת.