• האם מכירה לחברה או ארגון באמת שונה ממכירה ל"לקוח קצה"?
  • מדוע אנחנו מייצרים דרמטיזציה במכירה שכזו?
  • למה למכור לארגון כ"כ מפחיד בעלי עסקים ואנשי מכירות כשבתכלס מדובר הרי בבני אדם?
  • האם נדרש לפעול בצורה שונה בתהליכי מכירה בי טו בי?
  • האם אלמנטים ותוצרים כמו הצעות מחיר צריכים להיראות שונה בהכרח?
  • איך מספרים על עצמנו מבלי לספר על עצמנו (ולעורר אנטגוניזם)?
  • האם בכלל חכם וחשוב לשווק לארגונים?
  • איך ניתן להפעיל את הקהילה שלנו: חברים, קולגות, ספקים כדי לפתוח לנו דלתות בצורה אפקטיבית?
  • ועוד ועוד ועוד

והפעם, משהו מרגש במיוחד!!!

כמות הפעמים שפנו אלי בעלי עסקים ואנשי מכירות בשאלה הבאה:

"איך מוכרים לחברות וארגונים"?

היא פסיכית!

אסכולה אחת שאני מאד מתחבר אליה אומרת שבסופו של יום מכירה היא מכירה ואנשים הם אנשים ולכן אין הבדלים דרמטיים מדי.

אסכולה שנייה שאני דוגל בה גם אומרת שזה מצריך לפעול בצורה מקצועית שונה.

הופה! קונפליקט. אז מה לעשות בתכלס?

לפני כארבע עשרה שנים, כשהפסקתי, תודה לאל, להיות שכיר, מצאתי עצמי בבעיה. פתאום הבנתי שבמשך עשור פלוס ניצבו מאחורי לוגואים: בנקים, חברות ביטוח, חברות פרסום וכו', היה לי קל למכור את עצמי.

מה קורה כשאני הלוגו? אני לא בנק ולא חברת ביטוח!

פתאום, דברים שבעבר דיקלמתי בלי למצמץ, הפכו לאתגר. עד כדי כך שחברים צעקו עלי "יא אהבל, איך אתה לא אומר ללקוחות שניהלת מחזורי מכירות של מיליארדים, כמה מומחי מכירות במשק ניהלו מחזורים כמוך?"

אבל גם כששמעתי את זה, הביצוע היה מאתגר. ואותם חברים אגב, שלייעץ הם ידעו, כשהם יצאו לעצמאות, נחשו מה?

הם מצאו עצמם באותו המלכוד.

לאורך הרבה מאד שנים פיתחתי התמחות במכירה לשוק ה- בי טו בי, למעשה, מגיל עשרים וארבע, מעל עשרים שנה, אני מוכר לשוק הנ"ל.

בדומה לתופעה שבה אנשים מדברים בצורה אחת אבל ברגע שעט נלקחת ליד (או מקלדת) פתאום הם מתנסחים באופן מלאכותי, גבוה, ממלכתי יותר, כך בדיבור מול חברות וארגונים קיימת אותה הבעיה בדיוק.

כשם שלכתוב בגובה העיניים, בטח בתחום השיווק והמכירות, עובד פי כמה יותר טוב מאשר כתיבה ספרותית, כך אין צורך לשנות את הדיבור כשמתנהלים מול חברות וארגונים.

אבל שוב צץ אתגר, לא פעם תיווכחו במסרים כמו:

– לשלש מחזור (באמת? תוכלו לשלש לקוקה-קולה מחזור?)

– לפרוץ תקרות זכוכית (סלנג של תחום ההתפתחות האישית שפחות נפוץ בקרב שכירים)

– "תראו תוצאות בזמן קצר" (לא עובד על בכירים)

– מושגים כמו: עמוד מכירה (בחברות מכירים עמודי נחיתה) או פוקל פוינטס שפחות מוכרים לארגונים

– טייטלים כמו "מנטור" במקום יועץ או מומחה שבחברות מעורר אנטגוניזם

שעל חברות וארגונים לא עובדים! הם נשמעים כאילו אתם עובדים בעסק קטן ומוכרים לעסקים קטנים כמוכם.

חלק מהתועלות של מכירה לחברות וארגונים:

– ווליום מכירות גבוה יותר מעסקים קטנים או לקוחות קצה

– משא ומתן ארוך יותר אבל לא בצורה משמעותית כשלוקחים בחשבון את גודל העסקה

– סייקל מכירות וערך לקוח גבוה יותר- נאמנות ואי-מעבר למתחרים בקלות (הרגלים של חברות וארגונים מקובעים ומעוגנים יותר מאשר לקוחות קצה)

– נאמנות לאורך זמן וחשש משינוי- בשל פחד מלקיחת אחריות או "מי הזיז את הגבינה" לא פעם נציגים מחברות וארגונים חוששים לשנות משהו שעובד גם אם יש אלטרנטיבות טובות יותר בשוק

– תודעה גבוהה יותר מעסק קטן- פחות שאלות מטרחנות, זמינות פחות חשובה כי שכירים לרוב לא יבקשו שרות אחרי שעות העבודה (למעט משברים) וכו'

– בכירים בחברות מקבלים החלטות בצורה מהירה פי כמה מה שמשרת אותנו כמובן

– חבר מביא חבר- ארגון יפנה לכם ארגונים נוספים ולמעשה כל לקוח יהפוך בקלות לאסטרטגי בניגוד ללקוחות זעירים

– היכולת להכניס מקבלי החלטות בבת אחת לזום / פגישה ממוקדת בניגוד לבעל שרוצה להתייעץ עם אשתו (או להיפך) ששם אין לנו כמעט שליטה

– ריחוק בריא בתהליך המכירה- לא מחפשים חברים מה שמוביל לביזנס יעיל מבלי לנסות להיות חבר של הלקוח (טעות שעולה ביוקר)

– ועוד!

עוד נושאים שיהיו בפרק:

– בשל העובדה שתורות מכירה פותחו במדינות מעבר לים, שכחנו לעשות אדפטציה לוקלית (ומה ההשלכות של כך?)

– עבודה כ"מכונה משומנת": בחברות קל לשווק באותה הצורה בניגוד לשיווק ומכירה לבן אדם ספציפי ששם כל אחד הוא עולם ומלואו

– איך לבקש משוב מבכירים כמינוף עסקי ואישי?

– מדוע חיבור של ספקים לחברות וארגונים הוא מנוע צמיחה מעולה?

– ועוד

טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו לשמוע!

להאזנה לחצו פה