• מה ההיגיון לפרסם לקהל בלוקיישן גאוגרפי "מתחרה?"
  • מדוע הקפצות קשב חשובות כדי להשיג תוצאות רצויות?
  • מה קורה כש"הולכים נגד הזרם" או האינסטינקט?

לפני כמה ימים אני רוכב על האופניים כשהשלט שבתמונה תופס אותי. הייתי בדיוק בכניסה לרחובות עם הגב לנס ציונה וכנראה שתת המודע שלי צעק לי בקולי קולות:

"תראה איזה קטע, פרסום לנס ציונה ברחבי רחובות".

 

נשאלת השאלה:

למה לפרסם מסר שכזה, שבצורה סובלימינלית, "עף" על נס ציונה- דווקא לתושבי רחובות?

האם לא יותר חכם לפרסם אותו לתושבי העיר? הרי ברור כשמש שהוא לא מדבר אל תושבי ערים אחרות.

 

אבל אם תחשבו על זה לעומק… למעשה זה דווקא מאד מאד חכם.

 

אם נוציא לרגע את מימד האגו מהסיפור, וזה הזמן לשתף שלפני עשרים ומשהו שנים מכרתי שלטי חוצות כ-'עבודה-אחרי-צבא', ידענו ששלט, מכל סוג, הוא גם פרסומת וגם אגו מהלך. לא פעם היינו מפרסמים בלוקיישנים "אסטרטגיים" כדי שהבעלים של החברה או מנהל מסוים יצפה בו ולאו דווקא קהל הלקוחות.

 

במקרה הנ"ל, בואו נניח ש-"בעל הבית" הוא ראש העיר, רק לדקות הקרובות.

 

הרעיון של למתג את עצמך, בצורה קלאסית שמשדרת:
"אנחנו איכותיים, ממחזרים, נגישים, מתקדמים, אכפתיים, מתממשקים לדור החדש, שומרים על אוצרות הטבע" וכו' וכו' הוא חכם. ולפרסם את זה במקום שבו תושבי עיר "מתחרה" רואים אותו- חכם עוד יותר.

 

כשעברנו, לאחרונה, מראשון לציון לרחובות, למעשה התחלנו את החיפוש בנס ציונה. אלא שלא מצאנו אף נכס. המועד היה אחרי ספטמבר, בעיצומה של קורונה, לכן, "בלית ברירה" (צוחק כמובן) מצאנו עצמנו עוברים לרחובות.

כלומר, קהל היעד של נס ציונה, הוא לחלוטין הרחובותיים. אין לי ספק שלא מעט מאוכלוסיית רחובות, הייתה שמחה לגור בנס ציונה (לא לקחת את זה כ-"פשוטו כמשמעו" אלא רק לצורך הפואנטה כמובן).

 

אבל בואו נעזוב לרגע דאחקות כי זה לא נושא הטקסט כמובן, הנושא הוא "הקפצת קשב".

 

כשתרצו "להילחם" על תשומת-הלב של קהל היעד שלכם, תצטרכו לצעוק. וחזקקקק. כי בעידן הנוכחי- האינטרנטי, הגלובלי, רווי הרעשים, הרי שצריך לצעוק חזק רק כדי להישמע. החדשות הטובות- יש מילים או ביטויים שיעשו לכם את העבודה בקלות ויקפיצו קשב.

 

לדוגמה, מילים כמו:

  • חינם
  • מבצע
  • עד גמר המלאי
  • ללא עלות
  • היכרות

 

וכו', יעשו את העבודה בצורה לא רעה.

אבל לא רק הן…

 

אם אתם מעבירים הרצאה באגד, ככל הנראה שמילים כמו:

  • אוטובוס
  • עניבה
  • אגד
  • וועד
  • משרד התחבורה
  • אקורדיון
  • תחנת אוטובוס
  • וכו'

גם הן תקפצנה קשב.

 

אבל מה יקרה אם תגידו בהרצאה באגד את המילה 'אוטובוס דן' או 'קווים'?

הופה!

כעת הקשב מוקפץ אפילו פי כמה.

 

לא מזמן כתבתי שני מאמרים, אחד על אפליקציה בשם "הייטר" (שנאה) שלמעשה, ובניגוד גמור להיגיון בשם המותג, היא אפליקציה שמשדכת בין אנשים, אמנם על רקע תכנים שהם שונאים ולא אוהבים (כמו רוב האלטרנטיבות הקיימות), השני- למה סוכני מכירות של רשת תיווך מובילה תולים רולאפ בכנס שקהל היעד הוא כולו… סוכני אותה הרשת בדיוק? איפה ההיגיון בכך???

 

אז בשני המקרים, אפשר להבין בצורה ברורה, ששימוש בכמה שיותר מילים ש"מקפיצות קשב"- יעשו לכם חיים יותר קלים גם כשמדובר בשם ה"מתחרה".

אלא שלא רק מילים יכולות להקפיץ קשב, גם פעולות– כמו תליית שלט של עיריית נס ציונה בשטח המוניציפלי (או על הגבול) של רחובות.

 

בפעם הבאה שאתם בכנס כלשהו, או מדברים עם בן אדם שהייתם רוצים לזכות בתשומת ליבו, נסו לחשוב על שני דברים:

הראשון- רמזים והיכרות מוקדמת

מה אתם יודעים עליו או עליה?

מה תחומי העניין שלהם?

איך הם לבושים?

אילו סימנים תוכלו לאתר אצלם כדי להשתמש בשפה מתאימה שתייצר קרבה ביניכם?

 

השני- אילו דברים אמנם מ-נ-ו-ג-ד-י-ם לסעיף הקודם אבל ישרתו אתכם?

אסביר!

אם אני יודע שהאדם שמולי אוהב ריצה (כי יש לו שעון דופק, כי הוא מרכיב משקפיים או נושא ציוד כלשהו, כי ראיתי תמונות שלו בפייס רץ מרתונים- לא משנה כרגע) אז זה לא שלדבר איתו על רכיבת אופניים ישיג את האפקט, נהפוך הוא- זה רק יגרום לשיח לזוז מעולם התוכן שלו לזה שלכם- וזו טעות.

כמובן שאני לא מדבר על שיחה עם חבר כן? שם תרגישו חופשיים לדבר בצורה לא אסטרטגית ונונשלנטית, אני מדבר על שיחה שאתם מנסים להשפיע, לשכנע, להניע, למכור וכו'.

 

לכן, לדבר על נושא שרחוק מקהל היעד– לא ישיג תוצאה רצויה. לדוגמה- אם לקוח מספר לי שהוא נאבק עכשיו בעיריית הרצליה על מנת להסיר אנטנה סלולרית , לדוגמה, אין סיבה שאספר לו שאני נאבק בעיריית רחובות לגבי קנס חנייה. זה לא מעניין אותו ורק יגרום לו להפסיק את הסיפור שלו- שזה לא מה שנרצה (אלא אם הוא ממש משעמם 😊), אבל אם הצד השני מדבר איתי על מכבי תל אביב, אני כן יכול לספר לו משהו על הפועל שכן זה יקפיץ אצלו קשב בוודאות.

 

לסיכום,

נפגשים עם אדם שתרצו לשכנע אותו במשהו?

עשו שיעורי-בית, עד כמה שאפשר, כמובן (אם בכנס ב"זמן אמת" אז יותר מאתגר, למרות שאני עושה כמעט תמיד, אם צריך אז מול האדם עצמו מה שגורם לכך שבסוף השיחה הוא מאשר חברות בו במקום, אבל זה כבר טיפים לזמן אחר), חישבו על עולם התוכן שלו ותקבלו החלטה מה אפשר לעשות או להגיד שיגרום לו לזוז במקום ושהוא יהיה מסוקרן מצד אחד אבל לא "לגנוב" את השיח ממקום שעושה לו טוב למקום שלא.