רוצים לשמוע אותי מקריא את המאמר? לחצו על החץ האדום משמאל למעלה
בספר שכתב אדם קיי: "זה הולך לכאוב",
הוא מספר על תופעת הלידה הביתית שתפסה תאוצה בשנים האחרונות.
כרופא, הוא כמובן תופס עמדת נגד,
ואף השקיע והכין "נאום מעלית" מהונדס ומשויף.
אני פורש אותו בפניכם ולאחר מכן ננתח מה חכם בו
ואיך תוכלו למנף את זה למטרות שלכם:
"אין לי שום ספק שלידת בית שמתנהלת כמתוכנן
היא פי מאה יותר שלווה, רגועה ונעימה מלידה בבית החולים.
אם כי אני לא בטוח שאני באופן אישי הייתי מצליח להירגע
בידיעה שכל שנייה עלולה להישפך על הספה
תערובת של דם ומי שפיר-
איך בדיוק מנקים את זה?
ואז אני אומר לה
שאני מכבד את זכות הבחירה שלה כמטופלת
ושחשוב שכל אישה תרגיש שהיא בשליטה מלאה בטיפול שהיא מקבלת
אני אומר לה שאני מודאג מיחסי הציבור שעושים היום ללידות טבעיות
ושהפיכת הלידה לתהליך לא רפואי-
אינה בהכרח דבר טוב.
אנחנו צריכים להתגאות בפיתוחים רפואיים שמצילים חיים ולא לפחד מהם.
אני אומר שראיתי אינספור מקרים שהכל כמעט והשתבש
כולל מקרה שבו עוד כמה שניות
והיינו מאבדים ילד שהגיע למחלקת יולדות אחרי לידה שהשתבשה.
אני מספר גם על לידות של אימהות בסיכון נמוך בבתי חולים,
שבהם התרחשו אירועים נדירים ובלתי צפויים
שמחוץ לבית החולים היו לבטח מובילים למותן
או למותו של התינוק.
כשמקבלים מטופלות למרפאת טרום-לידה,
מסווגים אותן כסיכון גבוה או נמוך
ואימהות בסיכון נמוך מקבלות אישור ללדת בבית.
לאנשים יש נטייה לשכוח שסיכון נמוך לא אומר "אין סיכון".
אני משבח יחידות המנוהלות ע"י מיילדות
שם נשים יכולות לעבור לידות קסומות ומופלאות בסביבה מבוקרת:
קריסטלים, פופים, מישהו ששר ברקע שירים של 'רדיוהד' לאחור בשוודית,
מה שעושה לך טוב-
כל עוד את במרחק כמה מאות מטרים, לכל היותר,
ממחלקת יולדות שבה יש מומחים לכל צרה שלא תבוא.
אני מודה שבכל הנוגע ללידות בית אני עד רק לאסונות,
אף פעם לא להצלחות.
ויש מי שיאמר שזה כשל מהותי בטיעון שלי.
אני מתאר לעצמי שלאנשים האלה יש גם התנגדות לכבאים
שמייעצים לנו לחגור חגורת בטיחות
כי הם רואים רק את הנהגים שהם צריכים לחלץ ממכוניות שנמחצו
בתאונות שרשרת קטלניות
ולא את רוב הנסיעות העוברות בבטחה.
עם יד על הלב, אני אומר למטופלת,
שאני מפציר בכל מי שקרוב אלי לשקול מחדש את סוגיית לידת הבית".
לפני שאצלול לניתוח הטקסט,
אני רוצה לשים פוקוס לרגע על תקלות, בעיות ו- "שוברי שגרה".
לפני מספר שנים, יצרתי קשר עם חבר שהוא בעלים של מעבדה סלולארית
כדי להתייעץ איזה טלפון סלולארי מסוג אנדרואיד לרכוש אחרי שהייתי שנים באפל.
הוא סיפר לי על מגוון דגמים ובסוף אמר לי:
"האמת, אני לא הכתובת לשאלה הזו".
לא הבנתי איך זה יכול להיות-
הרי הוא מומחה, אוטוריטה, שנים בתחום
ומכיר מגוון דגמים כמו שאתם ואני מכירים את כף היד שלנו.
ואז הוא הסביר לי:
"תבין, אני רואה כל היום רק תקלות,
אף לקוח לא מגיע אלי לחנות אחרי שרכש רק כדי להכריז באוזני:
"אחי, הסלולארי שמכרת לי מדהים,
הוא פשוט עושה את העבודה בדיוק כפי שהוא אמור",
מי שמגיע- תמיד מתלונן על משהו שהתקלקל".
חשבתי על מה שהוא אמר, וכמובן שהוא צודק.
"גזרתי" מכך, שלהבא, לכשאתייעץ עם מומחה לקטסטרופות,
אתן הקדמה קצרה לפני שאשאל את השאלה הרצויה,
לדוגמה:
"תגיד לי משה, בהינתן העובדה שאתה רואה רק צרות:
קלקולים ותקלות, דברים שחדלו מלהתקיים, פגמים, שברים וכו'-
מה דעתך על מוצר ________?"
ע"י כך ש- "מקדימים תרופה למכה", הצד השני לא מרגיש צורך "להתגונן"
ופשוט אומר את דעתו ה-"כנה".
וחזרה לנאום המעלית! הנה הניתוח:
- אין לי שום ספק– ע"י כך שהוא "פותח" בעמדה שמזדהה, כביכול, עם הרצון של היולדת ללדת לידה טבעית בבית, זה גורם למצב שבו האנטגוניזם (של היולדת) נמוך יותר.
- "שמתנהלת כמתוכנן"– שתילת קאצ'! משפטים כמו: אנחנו עושים תוכניות ואלוהים צוחק" שגורים לנו ב-"מערכת", ולכן הוא מקל על עבודתו בנאום. תיכנון זה משהו אחד והביצוע… טוב זה כבר משהו אחר לגמרי.
- "השילוש הקדוש"– במקום להגיד רק "שלווה" או רק "רגועה", אדם מחליט להעצים את המלים הטובות. הוא עושה זאת משתי סיבות: הראשונה– כדי להביא את היולדת לצד שלו (שאוטוטו בכוונתו הרי לקחת אותה לעמדה שונה). השנייה– העצמה. ברגע שהוא שם דגש על הטוב ופתאום יתקיים "טוויסט" בעלילה- הרי שהרע יהדהד חזק יותר כי אנו, בני האדם, תמיד חיים בהשוואות. החיים שלנו הם תמיד בהשוואה אל… אין אחד שלא מכיר את המשפט: "הדשא של השכן…" שגם הוא השוואתי כמובן. בנוסף, כולנו, ברמת ה- DNA, שונאי סיכון ולא אוהבי רווח.
- "דעתי האישית"- ברגע שאדם משתמש בחוויה אישית שלו, כאוטוריטה- רופא במקרה הנ"ל, זה גם מקפיץ קשב ומטה את הסיכויים לטובתו. אני זוכר שלפני הרבה מאד שנים, נכנסתי לתפקיד ניהולי בכיר בבנק, והוחלט לשדרג את רכב החברה שלי לרמה מעל הקודם (מיצובישי לנסר). לא ידעתי במה לבחור היות ובאותה שנה לטויוטה קורולה אותה רציתי היה שינוי והגיר הפך רובוטי (מה שספג הרבה מאד ביקורת) ומצאתי עצמי מתחבט בשאלה- על מה ללכת? באחד הכנסים פגשתי את קצין הרכב של הבנק ושאלתי אותו במה הוא נוהג. אם כל רכבי הבנק "פתוחים" בפניו והוא החליט על רכב כלשהו- הרי שהוא מבין ועדיף להקשיב לו. הוא סיפר לי שלקח מיצובשי כריזמה, בעיקר בשל היותה "כבדה" ובדיוק הבן שלו הוציא רישיון נהיגה ולכן הוא לא רצה שידהר בכבישי ישראל. למרות שלא היה לי בן נהג צעיר- זה הרכב שלקחתי.
- הומור– אדם קיי אדם מצחיק, הוא גם עזב את תחום הרפואה כדי לכתוב תסריטים לטלוויזיה בסופו של דבר. שימוש בהומור (כמו בדיחת הדם על הספה) משמש כ"שובר קרח" מצד אחד ומפגין אנושיות מצד שני. הומור, כשמשתמשים בו נכון, עושה עבודה כפולה- פעם על האדם איתו אנו מדברים (או קהל שלם לצורך העניין), ופעם כלפי עצמנו- שלא נתפוס את עצמנו ברצינות, שימוש בהומור כמנגנון הגנה, משחרר לנו אנדורפינים במוח שגורמים לנו להיות שלווים יותר וכולי. כך גם המשפט: "שיר של רדיוהד לאחור בשוודית" עושה עבודה טובה.
- כבוד וזכות בחירה– ע"י כך שאתם משדרים כבוד לזולת וללקוחות, מקשיבים להם, משקפים את מה שאמרו- הסיכוי שישנו את דעתם גדל. לגבי זכות בחירה- אנו חיים בעידן שכל כולו חשיבות עצמית (שיא בהיסטוריה לדעתי) ולכן כששמים את האדם ב"פרונט", ב"פוקוס" הוא עשוי לאהוד יותר את מה שתגידו לו.
- שימוש בעדינות– כשאדם אומר ללקוחה "אני מודאג מיחסי הציבור…" הוא מדבר בצורה שפויה ולא קיצונית. הרי דעתו שונה- הוא חרד מיחסי הציבור ולא רק מעט מודאג. אבל ברגע שאנו מעדנים את השפה שלנו, היכולת להתממשק לצד השני ולגרום לו להתחבר לזווית ראייה או השקפה שונה מזו שלו- גדלה.
- "משהו גדול מהחיים"– כשאדם מדבר על הקדמה הטכנולוגית והרפואית, הוא משדר לה "גאוות יחידה" וגורם להבין שיש דברים שגדולים מאיתנו.
- הפחדה– שימו לב שרק אחרי שאדם "שבה" את ליבה בצורה שפויה- הוא עובר להפחדה ומזכיר סיכון ברמה של סכנת חיים לתינוק. זה מעיד על אורך רוח ושפיות.
- שימוש ב"קופירייטינג" חכם– משפט כמו: "סיכון נמוך לא אומר אין סיכון" הוא משחק מילים נחמד שגורם למוח שלנו להגיד לעצמו: "רגע, מה עשו לנו כאן?" וכשהמוח חושב, אנחנו דרוכים וקשובים יותר לנאמר.
- העצמה וחיוביות– כשאדם אומר: "אני משבח יחידות המנוהלות ע"י מיילדות…קסומות ומופלאות…" הוא גם מעצים את המיילדות, גם מתממשק לרצון היולדת (קריסטלים, פופים…) וע"י כך משדר חיוביות ושוב מקטין אנטגוניזם כלפי המסר שהוא משמיע (שהוא מנוגד לזה שהיולדת רוצה לשמוע).
- ביסוס אמינות– ברגע שהוא אומר שהוא חווה רק את הפן השלילי (אסונות)- לידות שהסתבכו, מוות, סכנות ליולדת ולתינוק… הרי שהוא תופס "עמדת נגד" כביכול למה שהוא רוצה להעביר. אבל זה עובר מעולה כי מגביר אמינות, מקפיץ קשב (כי זה מה שהיולדת רוצה לשמוע- שהמידע לא אובייקטיבי לכאורה) וכשמוסיפים לפני ואחרי משפטים שחשוב להעביר אותם (כמו- חשוב שתמצאי כמה מאות מטרים לכל היותר מבית חולים עם מכשור רפואי וצוות) האפקט שנוצא הוא- הגברת אמינות לשם העברת המידע החיוני.
- עובדות, דוגמאות, מחקרים, נתונים– הדוגמה עם הכבאים היא מעולה. כדי להעביר מסר מסוים, אין דרך טובה יותר מדוגמה שלא קשורה במישרין לעולם התוכן המדובר. היות ואין אדם שלא מבין מה זו תאונת דרכים או מה המקצוע של כבאי- הרי שהאפקט שהוא משיג הוא גדול. בנוסף, אם תחשבו ותצליחו לדמיין בראשכם שיחה שכזו בבית חולים יחד עם הרעש מסביב, הרופאים, הבלגאן- הרי שדוגמאות לא מצריכות ריכוז אדיר להבנת מונחים מקצועיים.
- "יד על הלב"– לפני הרבה מאד שנים, היה מערכון של דודו טופז (ז"ל) בו הוא שאל: "איך יודעים כשישראלי משקר לך?" ומיד ענה: "הוא אומר לך- "להגיד לך את האמת…" אמנם, כשאדם מנסה לשכנע אותנו, ברור שהוא ינסה להגיד משפטים כמו: "תסמוך עלי" או- "נשבע לך" וגם- "אני אומר לך ש…" אנחנו מצפים ממנו ללחוץ בכל הכוח. אבל ברגע שמוסיפים רגש (לב) למשפט, זה פועל מעט טוב יותר.
- הנעה לפעולה קלה ולא קשה– כמה פעמים ראינו סצנה של בית משפט שבסוף טיעון משוחק היטב, עורך הדין פונה אל חבר המושבעים ומכריז: "אין לנו אלא להרשיע את בלה בלה". ברגע שאנחנו מסיימים בהנעה לפעולה קלילה יותר כמו: "ממליץ לשקול מחדש" בן האדם ששומע לא מרגיש שמכריחים אותו אלא ממליצים לו ולכן הוא פחות מתנגד לשינוי.
נאום מעלית מהודק, יכול לשמש אתכם כדי:
לחסוך זמן, לנהל משברים, לשכנע, להשפיע, לשווק, להוציא הפניות,
ועוד המון דברים אחרים.
אדם קיי, במהלך הקריירה, יילד יותר מ- 1,200 ילדים.
כמות הפעמים שהוא נאלץ להתמודד עם נשים שבקשו ללדת בבית-
אינה קטנה.
לשבת ולנסח נאום שכזה לוקח שעה, שעתיים, שלוש אם מגזימים,
החיסכון בזמן, באנרגיות, באמוציות מיותרות לעומת זאת-
הוא אדיר.
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ולהצליח!
שלכם,
לוטן סגל