• למה חשוב להעביר נאום מעלית לא בצורה של נאום?
  • איך עוברים מ- "אני" ל- "אתה" ל- "אנחנו" עם לקוח?
  • מה זה אומר "לפרוס שטיח" בפגישה/שיחה עם לקוח ואיך משתמשים בזה?

 

אזהרה: התוכן הזה הוא למתקדמים בלבד!

רק מי שרוצה לקחת את עצמו לרמה הבאה- שימשיך לקרוא 😊

 

"אדם כותב חייב לדייק כמו משורר ולפתח דמיון של מדען"– ולדימיר נבוקוב.

 

באחד הפרקים של הסופרנוס,

טוני מחליט להיפרד מפילגש

אותה "גנב" לאחד הקפטיינים שלו (ראלף).

 

כמנהגו, הוא קונה לה תכשיט- פרסה של סוס

וכותב לה פתק בחנות לרגל הפרידה.

 

הוא כותב:

"זה היה אדיר כל עוד זה נמשך",

ואז חותם- "באהבה, טוני".

 

חולפות כמה שניות,

והוא מבקש מאיש המכירות בחנות שיביא לו פתק חדש.

הוא משכתב אותו

ומחליף את המילה "באהבה" ל- "בברכה".

 

במקרה הזה, ברור ש-מילה אחת ספציפית עושה הבדל גדול.

אבל בלי קשר לטוני הפושע,

גם בחיים שלנו זה אותו הדבר,

בטח ובטח בתחום העסקי.

 

קיבצתי עבורכם 2 תובנות מתקדמות לגבי דיוק שפתי.

 

שנתחיל?

 

תובנה מספר אחת: אני אתה ואנחנו

אחת הטעויות שחוזרות על עצמן

כשאנשי מכירות ובעלי עסקים מדברים,

היא, שכדי לבסס אוטוריטה, להרשים את הצד השני ולייצר אמון-

אנחנו מדברים עלינו:

מה עשינו, הוכחות חברתיות שלנו, עדויות, תארים והישגים.

ואז מדברים עוד קצת.

 

כדי להתרגל להתרשם ולא להרשים ולהתעניין ולא לעניין,

חשוב לזכור את העיקרון הבא שיצרתי לפני למעלה מ-עשרים שנה:

 

דברו על עצמכם רק אחרי שתבחרו בפינצטה

את הנושאים הכי חשובים כדי לבסס אוטוריטה בקרב הצד השני.

אחרי כן תדברו על הלקוח ומה יוצא לו מהמידע שזה עתה קיבל

ולבסוף תיצרו מציאות של "אנחנו".

 

אתן דוגמה היות וזה מעט מורכב.

 

נניח ונרצה למכור לבעל עסק תוכנית ליווי עסקי.

 

כעת נערוך, פעם אחת בלבד,

רשימה גדולה של החוזקות, התועלות, ההוכחות

וההישגים שצברנו לאורך השנים.

 

לדוגמה:

  • בעל תואר ראשון
  • עבד במשך שנים עם 3 חברות פורצ'ן בישראל
  • למד NLP במשך שנתיים
  • מרצה באיגוד השיווק
  • כתב ספר בתחום
  • סגן אלוף ישראל לנוער בריצות ארוכות
  • חובב בישול ואפייה (קונדיטוריה)
  • וכו'…

 

כעת, תוך כדי שלמדנו את הלקוח שנמצא מולנו ומה חשוב לו,

נבחר 2-3 נושאים מתוך הרשימה אותה נזכור בע"פ

(לא מסובך, זכרו שאחרי הכל- מדובר בנו 😊).

 

נניח והלקוח דיבר על הרצון שלו ללמוד NLP,

על העובדה שהוא חייב למצוא הפעם ליווי הכי טוב שקיים היות שנכווה בעבר,

והוא גם "זורק" שהוא אוהב ספורט.

 

כעת, מתוך הרשימה נבחר את שלושת הנושאים הנ"ל:

  • לימודי NLP
  • ליווי של חברות פורצ'ן 500
  • ריצות למרחקים ארוכים

 

בשלב הראשון, כשנספר עלינו

(שלב שכמעט תמיד מגיע בפגישה/שיחה)

נוודא שאמרנו את הנושאים הללו.

 

"טיפ כוח"– לרוב, כדי לא לברבר פריסטייל,

נסו לספר נאום מעלית מקיף יותר, שכולל אלמנטים כמו:

  • כמה זמן העסק שלכם קיים
  • מה ה-"למה" שלכם- מדוע הקמתם דווקא את העסק הזה
  • שירותים ומוצרים שאתם מוכרים
  • ועוד

ותוך כדי שאתם מספרים את הנאום-

תדאגו לשזור את הבחירה שלכם-

שלושת האלמנטים הנ"ל.

 

כעת זה לא ירגיש פלסטי אלא קשור לנאום, אותנטי וטבעי.

 

השלב הבא הוא להוסיף למה שבחרתם את ההקשר ללקוח.

כלומר במקום להגיד:

"אני מאד אוהב לרוץ, זכיתי בגביעים בילדות".

 

נבחר להגיד משהו כזה:

"אמרת מקודם שאתה אוהב לרוץ,

אחד הדברים שאני הכי תשוקתי לגביהם זה ריצה.

אני ממליץ לך בחום

לקרוא את הספר "נולדנו לרוץ" של מקדוגל ואת הספר שכתב ה"רוקי מורקמי".

 

ברגע שנדבר בצורה כזו,

למעשה אנחנו מעבירים את המסר בצורה "אגבית"

וגם מעניקים "על הדרך" ערך ללקוח (המלצה לקריאה).

 

בנוסף, זה יעניק לנו עוד משהו שאפשר יהיה לדבר איתו עליו בהמשך הדרך:

"קראת? אהבת? אם כן יש לי משהו נוסף בלה בלה"

וכך נייצר את ה-"אנחנו".

 

אגב, לקוחות שלי שהפכו לחברים עם השנים

(זה לא קורה אחרי פגישה אחת כמובן)

יצאו לרכב או לרוץ איתי

אחרי שהוצאתי את האסטרטגיה הנ"ל אל הפועל-

ווין ווין מה שנקרא…

 

תובנה מספר שתיים: הזדמנות ל-"פריסת שטיח"

אחד הדברים שאני מקפיד מאד לעשות,

זה להשתמש בכל משפט או אינפורמציה נקודתית שאני רוצה להעביר ללקוח,

בכדי להעביר אלמנטים נוספים.

 

אסביר!

 

אחת הטעויות שאנשי מכירות ובעלי עסקים עושים,

זה שהם מדברים בצורה של ספיצ'ים.

 

אגב, מי שמשכיל לכתוב ספיץ' ("נאום מעלית") שכזה-

כבר נמצא במקום טוב עם פור על המתחרים,

אבל אפשר אפילו יותר טוב.

 

ברגע שאתם "יורים" ספיץ' ללקוח,

הוא חייב להיות בקלט, ואם זה לא קצר- הוא לא יקלוט הכל.

לכן, מה שאני נוהג לעשות זה לשזור את המידע לכל אורך הפגישה.

 

כך אני גם דואג "לא לשים את כל הביצים בסל אחד"

כלומר בטיימינג ספציפי בפגישה

ובמקביל מרוויח שמתחרים שלי (ושלכם) לא מדברים כך

מה שמייצר לכם ייחודיות, בידול, זכירות וכו'.

 

מה זה אומר לפרוס שטיח?

או! מעולה ששאלתם!

 

בכל פעם שאני רוצה לשאול לקוח שאלה,

אני דואג להשתמש במעמד הזה כדי להוסיף נדבך אחד:

חוזקה שלי, תועלות, "הוכחות חברתיות", מידע בנושא מחקר וכו'.

 

לא פעם, אני מוסיף את המילים:

"ואני אגיד לך למה אני שואל את זה".

 

כך למשל, נניח שאני רוצה לשאול את הלקוח:

"מה יחס ההמרה שלכם מתיאום פגישות למגיעים בפועל"?

 

אנסח את זה בצורה שונה.

 

"מעניין אותי לשאול- מה יחס ההמרה שלכם מתיאום פגישות למגיעים בפועל-

ואני אגיד לך למה אני שואל,

מחקרים בתחום שלנו מראים שאחוזי הנטישה בשנים האחרונות רק גוברים,

ומה שמצאתי שמסייע להקטין את הנזק זה אוטומציה שיווקית,

יש לכם מערכות שכאלה? חשבתם על תהליכים כאלו-

אגב, היתרון הוא שזה מאד מאד לא יקר".

 

במקרה הנ"ל ה-"שטיח" הגיע אחרי השאלה והרחיב נושא נוסף.

כך, הלקוח יאלץ להשיב לי כעת על שתי השאלות

ואוכל "להחזיר את הכדור" אליו,

ובכך להקטין את הזמן שאני מדבר לעומתו.

 

או-

 

"יש לי שאלה, אחד האתגרים בתחום הטלמיטינג

זה, במפתיע, לאו דווקא יחס ההמרה של הלקוחות שסוגרים,

אלא יותר אחוז הנוטשים-

לקוחות שאמרו שיגיעו אמנם אבל מבריזים ברגע אחרון

אפילו אם ביצעתם וידוא הגעה.

רוב המותגים מושיבים מזכיר/ה או שולחים אסמסים

אבל יש דרכים אחרות להצליח למזער נזקים

כולל אפילו סליקה מוקדמת באשראי כ-"דמי רצינות",

מה אחוז הנטישות אצלכם מתיאומים לפגישות בפועל?"

 

ברגע ששואלים שאלה בצורה כזו,

הלקוח מתאמץ כדי להבין,

מה שמגביר את הסיכוי להתחבר איתו, משדר רצינות ושוב-

מבדל אותנו ביחס לתחרות.

 

לסיכום!

במקום לברבר נאומים שלמים, תחלקו אותם למקטעים.

במקום לקבץ מספר נושאים יחד-

תדאגו לזרוק ללקוח "חכות"-

תנו לו נושא ותמתינו שהוא ידבר אודותיו.

 

הכינו מבעוד מועד מספר נושאים רלוונטיים לנאום,

ותדאגו להתאים אותם למה שהלקוח אומר:

הנושאים שמעניינים אותו ועולם התוכן שלו.

ותשתמשו בשטיחים!