כמי שטוען שאסור כמעט להיכנס לוויכוח עם לקוחות

איך יכול להיות שאני חושב שלאלץ אותם לבצע איתנו מו"מ זה דבר טוב???

 

אתמול בערב, אשתי ואני יושבים לצפות בסוף העונה

של סדרת המופת הבריטית "פיקי בליינדרס" (ממליץ בחום),

כשבאחת הסצנות, מגיע פוליטיקאי (אוסוואלד מוסלי)

מי שעתיד להקים את המפלגה הפשיסטית באנגליה

למסיבת בלט גדולה שעורך תומאס שלבי- גיבור הסדרה.

 

מציעים לפשיסט כל מיני "פינוקים"- דברים אסורים

(מאוחר יותר מתגלה שזה כדי ללמוד את דפוס האופי, החולשות והחוזקות שלו)

ולבסוף גם נשים.

 

הדודה של הגיבור (דמות מרתקת בפני עצמה)

אומרת לו:

"אתה יכול לקחת את מי שתרצה, למעט הבלרינות מהבלט".

 

כמובן, כמי שלמד קולנוע ומכיר את המשפט:

"אקדח שמופיע במערכה הראשונה… יורה בשלישית"

הבנתי באותו הרגע שהפרק יסתיים בכך שהוא "ידרוש" דווקא אותה.

 

כשאני מעביר הכשרות בתחום המכירות,

אני מלמד טכניקה שנקראת "המו"מ המאולץ".

 

הרעיון הוא שיש לקוחות שמרגישים חייבים לעשות מו"מ בכל מחיר.

זה עניין של אגו, או שהם חושבים שכך לא יצאו פראיירים,

או שזה משמש להם כ"מנגנון הגנה צרכני".

 

מה שאני ממליץ לעשות בסיטואציה שכזו זה לאלץ מו"מ!

אבל רגע,

יש קאצ'!

 

לקוח שזיהיתם שהוא אחד "כזה"

(לא מסובך "לעלות" על כך, לרוב תוך דקה מתחילת המכירה מבינים את זה)

קחו משהו ש-אין לכם בעיה להשיג/להעניק/לתת

ואז תגידו את המשפט הבא:

 

"על נושא ה- ______ אין מה לדבר, אבל חוץ ממנו-

אוכל לנסות ולהשיג לך דברים/הטבות אחרות".

 

זה יכול להיות הרחבת אחריות, מתנה כלשהי, מועד אספקה וכו'.

כמובן שמאותו הרגע, כל מה שמעניין את הלקוח- זה רק זה!

 

אתם תיווכחו שזה פועל בצורה מדהימה.

אותו הלקוח מפסיק לרגע את המו"מ ה"רגיל"

ועובר להתנצח אתכם על הנקודה הזו.

 

עכשיו נשאר לכם "לטפל" בפרט אחרון וסיימתם:

נשאלת השאלה-

אם אמרתם מקודם שעל זה אי אפשר להתווכח-

 

איך פתאום אפשר?

האם לא תצאו שקרנים???

 

אז התשובה היא ש-לא.

 

למה?

ראשית-

אם ביססתם אוטוריטה מקצועית,

ושידרתם ללקוח ש-מצד אחד תעשו בשבילו כל מה שתוכלו

ו-מצד שני בניתם אמון– הכל טוב!

 

דבר שני-

כשלקוח מקבל משהו שהוא רוצה,

הוא "נוטה" לשכוח לכם דברים כאלה.

 

בנוסף (או יותר נכון: דבר שלישי)-

אנשים מבינים שהחיים דינאמיים, שיש שינויים ודברים משתנים

ולכן הם מקבלים את זה שתשובה שהייתה שלילית השתנתה פתאום.

 

שאלה:

האם זה לא יגרום ללקוח לחשוב שהוא יכול כעת להשיג דברים נוספים?

"למתוח את החבל" עוד יותר,

ובכך להקטין דווקא את הסיכוי לסגור עסקה?

התשובה היא – לא!

הטקטיקה הזו עובדת פיקס.

היא דורשת מיומנות ותרגול מקדים כדי שזה יצא "חלק" ו- "טבעי".

 

הערה:

כמובן שעדיף תמיד למקסם עסקה

ולא להעניק הטבות או הנחות לפני שמיציתם דברים אחרים.

ניתן למקסם "סל תמורה" ללקוח מצד אחד

ומצד שני לא להקטין הכנסות ע"י העלאת הערך הנתפס.

 

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!

 

לוטן סגל

נ.ב.

כמובן שהטקסט נכתב כדי להדגיש פואנטה מקצועית/מכירתית

כל הנוגע ל-"מגע"/אינטראקציה עם נשים בצורה כזו הוא בזוי בכל דרך או צורה.