• למה זו הייתה טעות אדירה לשאול אותי: "איפה אשתי"?
  • בהינתן שאתם באינטראקציה מכירתית עם מעט לקוחות ביום- מה עושים?
  • למה חשוב לכם לדמיין שהלקוח ברח באמצע הפגישה?

 

מוכרים מזרנים?

אז הפוסט הזה אולי בשבילכם, אבל אם אתם מוכרים משהו אחר-

כל שרות או מוצר, תתרכזו ותקראו בעיון כי זה בוודאות בשבילכם.

 

אתמול, אחרי פגישה בת"א,

נכנסתי לחנות מזרנים ממותג (מוכר) כלשהו.

אחרי שבע או שמונה שנים עם המזרן הישן,

אשתי ואני החלטנו להחליפו בחדש.

 

בשבוע האחרון ביקרתי במספר חנויות כדי ללמוד את הנושא

היות וכמו כל רכישה בעידן הדיגיטלי, רווי הרעשים,

האפשרויות (והמידע) רבות:

  • קפיצים מבודדים
  • קפיצים לא מבודדים
  • לטקס
  • ויסקו
  • טמפור (יש דבר כזה, באמא)

 

הנה תובנות שלי מהביקור אתמול-

כל מה שכתבתי לכם פה תופס לכל בעל עסק או איש מכירות,

אם אתם נדרשים לשכנע, לשווק, למכור, להשפיע- קראו!

 

אגב, אם ניקח בחשבון

שמדובר ברכישות סביב 5000-9000 שקלים בממוצע,

הרי שכל פספוס כזה עולה המון המון כסף…

 

אין שני לרושם ראשוני

המשפט הראשון שיצא למוכרן מהפה היה:

"איפה האישה?"

הסיבה לכך ברורה כמובן,

הוא לא רוצה להשקיע זמן, אנרגיה ומשאבים

אם לא כל מקבלי ההחלטות נמצאים בחנות.

זה אחלה והגיוני.

 

יש עם זה רק בעיה "קטנה" אחת-

זה מתמקד בצרכים וברצונות שלו– איש המכירות, ולא של הלקוח.

 

האמת שאני משקר לכם, יש בעיה נוספת…

מבחינת הנהלת החברה, הם הרי רוצים מיצוי של כל ליד וליד.

 

מה שנצרב לי בתודעה זה-
"אתה שווה עבורי פחות בלי אשתך"

(שאגב, זה לא רחוק מהמציאות 😊).

 

חוק המספרים הקטנים

אני עובד עם השוק הזה שנים.

כמות הלקוחות שנכנסים ביום ממוצע לסניף כלשהו- לא גבוהה.

 

אם היינו מבצעים 'פאי' לקוחות, וביצענו כזה לא פעם,

היינו רואים פילוח כזה:

  • מתעניינים לרגע "סליחה יש לכם X"- אלו מבלים מעט מאד זמן בנקודת המכירה
  • "נכנסנו בטעות"- "סליחה, פה זה דומינוז פיצה?"
  • המבררים– יבלו מספר דקות בסניף
  • המתעניינים החזקים– אלו ישהו לא מעט זמן בחנות
  • הצעת מחיר– לקוחות שראו, שמעו, וישבו ע"מ לקבל "הצעה מסודרת"

 

הייתי בחנות כעשרים דקות (אולי מעט יותר),

מה שחד משמעית הופך אותי ללקוח רציני.

 

ישנה תופעה בתחום המכירות, שהיא בעייתית בטירוף,

כשכבר לקוח נכנס לסניף ומתעניין,

לא מעט אנשי מכירות "מענישים" אותו

ומתחילים לחשוב מחשבות הרסניות:

  • הוא לא נראה כמו אחד שיקנה
  • נראית לי משועממת זאתי
  • הבגדים שלו נראים כמו מישהו שלא ישכיב תקציב ראוי
  • היא מזכירה את הלקוחה מאתמול שלא קנתה

וכולי.

 

וכשאני מדבר על להעניש את הלקוח,

כמובן שבתכלס הם מענישים את עצמם.

 

אני מסביר למוכרנים-

בן אדם כבר נכנס לחנות,

הוא ראה פרסום, החליט להקדיש זמן ותשומת-לב,

מצא חניה, עמד בפקקים, בזבז דלק…

 

למה לכם לחשוב שהוא לא יקנה?

 

הרי הסטטיסטיקה גם כך "נגדכם"-

יותר לקוחות מבררים ולא רוכשים מאשר רוכשים,

יחס ההמרה רחוק מ- 50% או 80%

ולא משנה אם אתם מותג חזק כמו אפל או סמסונג.

 

צאו מנקודת הנחה שהלקוח יסגור, מקסימום יצליח!

 

אגב, לא פעם אני שומע מאנשי מכירות:

"אולי הלקוח משועמם ולכן הוא בא לבקר"

אגלה לכם סוד, יש לקוחות משועממים, מבלבלי מוח וכו',

אבל…

  1. הם 1% מסך הלקוחות שלכם
  2. למה לתת ל- 1% לדפוק לכם 99% מהעסקאות הפוטנציאליות?

 

בירור צרכים ורצונות

אחרי מקרב מאד מאד קצר וטכני,

המוכרן התחיל "להסביר" לי:

"תבין, יש שני פרמטרים כשבוחרים מזרן- נוחות ותמיכה"

מפה התחיל הסבר מסוים בנושא.

 

ברגע שאנחנו צוללים להצגת הפתרון, להסברים, לעובדות ונתונים,

היכולת שלנו לחזור אחורה, להבין מי נמצא מולנו, מה מעניין אותו וכולי-

אפסית!

 

הזמן לעשות את זה הוא לפני הצגת פתרונות ונתונים ולא להיפך.

 

הצרחה לא עושים רק בשח מט

כשמגיעים למחיר, והלקוח מתחיל "לחשוב על זה",

פתאום, נזרקים לאוויר משפטים כמו:

"מזרן חשוב יותר מרכב"

"מדובר על הבריאות שלך"

"תחשוב כמה שעות אנחנו מבלים בלישון"

"שינה היא המפתח לאורח חיים בריא"

וכדומה.

 

השימוש במשפטים הללו צריך להיות כ-"סט-אפ"

לשאלת שאלות עוצמתיות עבור הלקוח

ולא ע"מ לנסות לשכנע אחרי שהמחיר נאמר.

 

אחרי ה-"סט-אפ" בו הלקוח מבין שהנושא חשוב ולא "סתמי",

זה הזמן לבצע תשאול מדוקדק

ע"מ להתאים לו את המוצר המדויק ביותר.

 

בשלב הזה הייתי מבצע 2 פעולות:

שאלות סגורות ומשם עובר לפתוחות.

אנו עושים זאת כדי לא "לאיים" על הלקוח שכן קל יותר לענות על סגורות.

 

דוגמאות לשאלות סגורות טובות:

"כמה שעות בממוצע את/ה ובן/ת הזוג שלך ישנים בלילה?"

"אתם אוהבים מזרן נוקשה? מפנק?"

"על מה אתם ישנים היום?"

"אתם מרוצים ממנו סך הכל?"

"אם היה נתון אחד שהייתם שמחים לשפר במזרן הקיים- מה הוא היה?"

וכך הלאה

 

ומפה מעבר לפתוחות:

"תגיד, שאלה קצת אישית, מה זה שינה מבחינתך?"

"במה אתה עוסק? משהו פיזי? מנטאלי?"

"תתאר לי את שגרת הבוקר שלך אחרי לילה ממוצע?"

 

נכון, אני יודע מה עובר לכם בראש-

"זה מאד אישי לא?",

"למה שלקוח ישתף אותנו בתשובות לשאלות כאלה?"

התשובה- זה עובד!

 

כמעט 99% מאנשי המכירות לא פועלים בצורות נדרשות מתוך פחד.

הפחד הזה גורם להם לחשוב שהם יודעים את התוצאה,

מבלי שהם בחנו אותה מעולם.

 

שאלות שכאלו יגרמו לכמה דברים:

  • הלקוח ירגיש שמקצוען עומד מולו
  • הלקוח יבין שהמטרה שלכם איננה "לסמן וי"
  • מתחרים שלכם (פחדנים) לא יפעלו כך מה שיגביר זכירות ונאמנות
  • "הקפצת קשב"- כשתדברו, הלקוח יהיה דרוך, לא בסלולר ולא במחשבות אחרות

 

תפסיקו לפחד. פחדנים לא סוגרים עסקאות!

 

מכירה בעידן החדש

כשיצאתי מהסניף, אחרי שקבלתי את כל המידע:

מחירים, עלויות נלוות וכו'

הבחור אמר לי:

"אחלה יום שיהיה לך".

 

שאלתי אותו אם יש לו טלפון ישיר שאוכל לחזור,

הוא מסר לי כרטיס ביקור עם הטלפון של הסניף-

פעולה זו הייתה צריכה להיות יזומה מהכיוון שלו ולא שלי.

 

במשך שנים שתפקדתי כאיש מכירות,

וגם כאשר ביצעתי תפקידי ניהול בכירים,

נהגתי למסור תמיד את הסלולרי האישי שלי.

 

נכון, העובדים שלי לא תמיד אהבו לעשות זאת,

לא תמיד הם קבלו מימון מהחברה בגין חשבון הסלולר,

והם חשבו שבזמן שהם בבית- "אסור להפריע להם".

 

זה בסדר, אבל…

 

ככל שתפעלו יותר כמקצוענים, כך תסגרו יותר.

מעולם לא ראיתי את עצמי כאיש מכירות שכיר,

גם כשהייתי כזה, הרגשתי כמו בעל עסק,

כמישהו שרוצה שהלקוחות ימשיכו איתו הלאה

ולא משנה מה הוא (אני) מוכר.

 

זמינות היא ערך עליון עבור אנשי מכירות.

הציפייה מאיתנו היא שניעלם מיד בתום התשלום (חתימה על הסכם)

וברגע שלקוח יודע שאפשר להשיג אותנו-

הוא שקט יותר לסגור עסקה.

 

אל תשחררו לקוחות בלי מייל, בלי טלפון,

אין דבר כזה שאני נפגש עם לקוח,

בטח ובטח אם "ביליתי" איתו עשרים/שלושים דקות

מבלי שיהיו לי את הפרטים שלו.

 

תיעוד חכם ב-"מערכת"

כשאני עובד עם בעלי עסקים או אנשי מכירות,

לא משנה מאיזה תחום או ענף

אני תמיד נוהג להגיד להם את המשפט הבא:

"דמיינו שבאמצע השיחה שלכם עם הלקוח

הוא חייב לברוח לאנשהו,

הבוס שלכם שואל אתכם:

"עם מי דברתם?"

ואתם צריכים לענות לו.

 

אם כל מה שאתם יודעים על הלקוח זה:

"משה, בן 50, פתח תקווה, נשוי עם 2 ילדים" שהשם ישמור אתכם.

אתם חייבים לדעת המון המון מידע על הלקוחות שלכם

על מנת שהם יהפכו לחד-חד ערכיים

שכן יש לא מעט אנשים בפ"ת שהם נשואים עם שני ילדים 😊".

 

ידע שווה כסף אמרו חכמים ממני,

תדאגו לאסוף כמה שיותר מודיעין-

לפני הפגישה ואחריה.

 

המשכיות

הלקוח יצא?

מעולה!

תמתינו שעה, שעתיים, יום, ותשלחו לו משהו שרלוונטי לגביו,

זה יכול להיות לינק לכתבה בנושא רכיבת אופניים,

סרטון שסוקר מכשיר מג'ימיקס חדש-

כל דבר/מידע ש"דליתם" בפגישה.

 

נכון, זה מחייב שתדברו עם הלקוח כמו שצריך

ותבינו מה עולם התוכן שלו,

מצד שני אם זה לא יקרה,

סיכויי הסגירה שלכם גם כך נמוכים

כך שיש לכם בעיות גדולות יותר.

 

אל תחששו לצאת "מתחנפים". תנו לאחרים לחשוש.

 

סיכום פגישה לווטסאפ

מייד אחרי שהלקוח יצא, עד כמה שאפשר,

קחו את הסלולרי שלכם,

צלמו סלפי שלכם בווידאו (כ- 60-90 שניות),

תעמדו לצד המוצרים בהם הלקוח התעניין,

צלמו אותם, תנו עוד קצת מידע,

תתמקדו במה שהיה חשוב ללקוח-

מעיד שהקשבת, שקיפות וכו'.

 

את הוידאו הזה הלקוח יוכל,

בניגוד לפגישה הפיזית שקיימתם בסניף,

להעביר הלאה:

למקבל החלטות נוסף,

לחברים, הורים, קרובים שמתעניינים גם הם,

לכל אדם שהוא ישמע שמתלבט בנושא.

 

נכון, זה דורש מכם להיות יצירתיים. צודקים לגמרי 😊

 

לסיכום,

לקוח נכנס לחנות שלכם?

תתמקדו בו ולא בעצמכם,

תמצו כל ליד וליד– זה לא שיש לכם 100 לקוחות ביום,

תשאלו שאלות חכמות– תתחילו בסגורות כדי לא לאיים

(הנמכת רדאר הלקוח) ותמשיכו בפתוחות מעמיקות,

ע"י שאלת השאלות אתם תיווכחו

שטקטיקת המכירה שלכם הופכת למכירה חינוכית,

היו פרסונליים– תנו ללקוח את המייל הפרטי והסלולרי שלכם,

צרו המשכיות– שלחו ללקוח תכנים טובים,

שלחו סיכום פגישה/שיחה ללקוח.

 

עכשיו, כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!