איך מסתדר הגיונית לבקש אישור לשאול שאלה אחת ובמקביל להפגיז עם כמה נוספות?
למה, אם יש קשר לוגי בין השאלות- הלקוח יתפוס אותן כאחת (ברמה הקונספטואלית)
ובעיקר- איך זה מגדיל לנו אפקטיביות, תקשורת ומכירות מול לקוחות? (ובני אדם באופן כללי)
(ואיך כל זה קשור לנזירים טיבטיים???)
—
ב- 18 לדצמבר, פניתי לדעאל שלו כדי לבקש המלצות קריאה.
הוא הפנה אותי להמלצה שכתב ב- 14 ליוני (כמה חודשים קודם לכן) לקראת שבוע הספר.
כך הגעתי לספר "תשעה נסיכים לאמבר"
אותו כתב רוג'ר זילאזני.
הבוקר התחלתי לקרוא אותו.
גילוי נאות-
אין לי עדיין מושג אם אתחבר לספר, אם הוא טוב וכולי.
אני רק יודע שהממליץ- משובח!
אבל זה ממש לא משנה לצורך התוכן שאתם עומדים לקרוא.
בתחילת הספר מסופר על אדם שמעורר בבית חולים
כשהוא לא ממש מבין מה קורה לו.
הוא מסתובב במסדרונות ומנסה להבין איך לצאת משם וכמה שיותר מהר.
למה?
לא יודע, עדיין לא הבנתי… (שוב, רק בתחילת הספר)
הגיבור (אני מניח שהוא הגיבור לכל הפחות)
אומר שני משפטים שמאד אהבתי:
הראשון:
"כשצצות בעיות אנשים מפתחים סקרנות"
המוח שלנו הוא כלי מדהים.
הוא נועד לפתור בעיות.
רגע, סליחה, אתקן, הוא מ-נ-ס-ה לפתור אותן,
לא תמיד הוא מצליח, לעתים הוא טועה.
אבל הוא תמיד מנסה.
אחת הטכניקות החזקות ביותר בתחום המכירות
היא היכולת לשאול שאלות:
"כגודל השאלות- גודל התשובות"
"ככל שה"למה" שלך חזק יותר, כך ה"איך" יהיה קל יותר לפתרון"
וכולי וכולי.
בני אדם הם יצורים סופר סקרנים.
אני בטוח שיש נזירים טיבטיים
שקצת פחות "דוחפים את האף" שלהם
אבל אנחנו, בתרבות המערבית, הקפיטליסטית-
רחוקים מלהיות נזירים
(גם לא נראה לי, ולא משנה כמה התכנים שלי מושקעים, שהם קוראים אותי בשוטף).
לכן, כשאנחנו מעלים בעיות-
אנשים (ולקוחות) אוהבים לעזור ו-"לדחוף את האף".
מי שמבין את זה- משתמש בזה!
המשפט השני שהוא אומר:
"יש לי שאלה אחת: מי אשפז אותי ומי משלם על זה?"
את השאלה הזו הגיבור שואל את אחד הרופאים אותם הוא פוגש במסדרונות.
מה שמצחיק פה-
מדובר בשתי שאלות ולא אחת.
ב-"טריק" הזה אני מרבה להשתמש.
ואסביר למה (וגם מה לא לעשות).
כשאנחנו מתקשרים ללקוח (ממוקד טלפוני כלשהו לצורך הדוגמה)
המטרות שלו ושלנו- הפוכות:
הוא רוצה לנתק
(ואם אפשר- כמה שיותר מהר, אגב- גם אם ביקש יצירת קשר שזה בכלל תופעה הזויה)
אנחנו- להשאיר אותו על הקו
(ואם אפשר- לכמה שיותר זמן).
לכן, יהיה חכם לשאול שאלות ארוכות כדי שהוא יאלץ להקשיב עד הסוף
ובכך להישאר כמה שיותר על הקו.
אם זה מעניין אתכם- כתבתי מאמר מרתק בנושא.
מפה נגזור משהו לסיפור הנ"ל.
כשאנחנו אומרים ללקוח:
"יש לי שאלה אחת אליך"
קודם כל אנחנו משיגים- "הקפצת קשב".
אם נגיד לו:
יש לי 378 דברים שאני רוצה להגיד לך-
הוא בחוץ, במונית, ברכבת- בורח מאיתנו.
אבל דבר אחד- שוט! אין בעיה, אני שלכם! (לברוח- תמיד אוכל).
בנוסף, פעם באלף שנה, לקוח יגיד לנו:
"אמרת שאלה אחת- אבל שאלת שתיים".
אז נענה לו בחיוך:
"צודק, ולגבי התשובות?"
ומפה, ואחרי שקצר כמה מחמאות והתנצח אתכם-
הוא יענה (וזה כמובן מעולה לנו).
לכן, אם יש לכם 2-3 שאלות, נסו לחבר אותן לאחת.
ומה לגבי "מה לא לעשות?"
נסו שהשאלות תתחברנה ברמת ההיגיון.
כלומר להגיד ללקוח:
"יש לי שאלה אחת: מאיפה אתם רוכשים את מחסניות הדיו שלכם ולמה יש לך רק 2 ילדים?"
לא ישיג אפקט טוב.
למה?
בעיקר כי אין שום קשר לוגי בין שתי השאלות.
לכן, חשוב לחבר בין שאלות שיש ביניהם קשר כלשהו.
נסו ותיווכחו שזה עובד פצצות!
נ.ב.
ישנה טכניקה מעולה נוספת שבה אני פורש "שטיח"
לפני שאני שואל שאלה (כלומר מחבר נתון לשאלה)
אם מעניין אתכם לשמוע- "צייצו"
ואכתוב משהו נוסף בנושא.
שיהיה לכם אחלה סופ"ש
נ.ב. מצרף לכם לתגובה את הפוסט של דעאל לשימושכם