• האם מתן יעדים קריטי להצלחה במכירות?
  • מהו סקורינג ותחזית "פייפ" והתועלות שבה?
  • מדוע זמן איכות עם אנשי מכירות מוביל למנטורינג ומקפיץ מכירות?
  • ועוד ועוד ועוד!

 

אם יש טעות שאני רואה בעלי עסקים ומנהלים (זוטרים ובכירים) בחברות וארגונים עושים זה- מתן והצבת יעדים לאנשי מכירות / צוות.

 

אין ספק שיעדים, מספרים, משימות, הם קריטיים להצלחת כל ארגון. אי אפשר לצאת לדרך להפלגה בלי לדעת מי מה מו (אלא אם אתם זורמים אבל אז זה לא בדיוק עונה להגדרה "תוכנית עסקית"), מה עוד שתחום המכירות הוא תחרותי, ובתחרות יש שיאים ועדיף לשבור כמה שיותר מהם.

 

באחת הסצנות של סדרה שאני אוהב על אודות מוסך שמתמחה בשיפור רכבים ישנים, הבעלים של גות'הם גראז' מעניק לטוני, עובד ותיק וסופר מקצוען, יעד- לא לעבור עשרת אלפי דולרים בשיפוץ רכב מסוים.

משימה מאתגרת לכל דבר ועניין בהתחשב שהצוות מעוניין להתקין ברכב מערכת אוויר שמרימה ומורידה אותו מהכביש.

 

בסופו של יום (או פרק) טוני עומד על הקשקש, משהו כמו חמישים דולר מתחת לתקציב. די בזכות מוסכניקית אחרת שמתמחה בהתקנת מנועים שמוצאת במחסן שלהם מערכת אוויר אותה תוכל להשמיש ובכך הצוות יימנע מרכישה חדשה יקרה. ניתן לראות שהוא מבסוט מעצמו מאד.

ללא המערכת, כמובן שלא היה סיכוי לעמוד ביעד הנ"ל!

 

קיצקוץ- טוני מבסוט, הבעלים מופתע, הכל טוב… לכאורה!

 

לפני שמתניעים, אגלה לכם סוד בדיסקליימר קצר: כמי שעוסק במכירות כמעט חצי יובל, אני לא כזה חסיד של מתן יעדים.

עכשיו שלא תבינו לא נכון, כבוגר חברות מתחום הביטוח והבנקים, אני לא פחות מאלוף בהצבת מטרות ויעדים, אין זכות קיום בגופים הנ"ל בלי זה.

 

אלא שיעדים הם לא כל הסיפור. למעשה, הדרך חשובה בהרבה מהתוצאה.

 

כל אדם שעוסק במכירות יגיד לכם ש-

יש עסקאות בהן איש המכירות עושה הכל לא נכון והלקוח… סוגר עסקה!

ויש את ההיפך- הכל דופק כמו שעון, לפי התוכנית (היצמדות לתסריט המכירה וכו'), אבל הלקוח בורח, מסנן ועסקה לא נראית באופק.

 

אם כך, מה המסקנות? שטעויות הן הדרך והיצמדות לתוכנית זו טעות גדולה?

ברור שלא.

 

לא פעם אני מוצא עצמי מסביר למנהל, שאנשי המכירות שלו לא מפגרים. ברגע שהוא או היא חושבים שהם פשוט יעלו את היעד בעשרה או עשרים אחוז ואז במקרה ואיש המכירות יגיע "רק" לתשעים או שמונים אחוז- הם עדיין יהיו ביעד, הרי שהצוות מגלה את ה"משחק" הדבילי הזה די מהר.

 

אם מנהל לא מאמין ביעד שלו- איך לעזאזל איש מכירות יאמין בו?

זה בדיוק כמו המשפט האלמותי "אם לא תתלהב מהמוצר / שרות שלך, למה שהלקוח יתלהב ממנו?"

 

אגב, זה לפני שאני מכניס לתמונה את הנושא שאנשי מכירות שומרים עסקאות ב"מגירה" וחוששים שאם יעמדו ביעד- הוא יאמיר ובכך הם יעבדו תמיד יותר ויותר קשה, ומי רוצה לסגור עסקה שכזו? לא הם!

 

קבלו כמה טיפים להצבת יעדים בצורה חכמה:

 

-שתפו את איש המכירות והציבו יעד משותף

 

זהירות: לא פעם אני שומע, מהצד השני, את המשפט: "כן, כן, כך בדיוק אנחנו פועלים, מציבים יעד משותף".

ואז אני ניגש לאיש המכירות ומדבר איתו בנושא ושומע ממנו שהוא עסוק בריצוי הבוס שכן ברור לו שהיעד "מוכתב" וזהו למעשה משחק.

קצת כמו "מדיניות דלת פתוחה" בה לא באמת אפשר להגיע לפותח הדלת… (לא חסרים כאלו לצערי).

 

כדי להציב יעד משותף, צריך לפעול ב… שיתוף פעולה! אמיתי!

המנהל צריך להיות מעורב בעסקאות לאורך כל החודש ולא רק לספור את הכסף בשלושים ואחד. כך יתבצע שיח יום יומי או שבועי בנושא עסקאות.

 

-תכנון להשגת היעד

לא פעם אני שואל עובד איך הוא מתכוון לעמוד ביעד ואני שומע שתיקה. למעשה, רוב אנשי המכירות, בטח אלו שלא משתייכים לקטגוריה "מצוינים", לא פועלים בצורה אסטרטגית. הם זורמים (זה גם מאד ישראלי…)

בדומה לכך כשאני שואל לפני פגישה מה האסטרטגיה לקראת המפגש הם עונים "חחח, לסגור עסקה". או, גרוע מכך, התשובה האלמותית: "נזרום"!

 

זו מטרה, או תוצאה. זו לא דרך לפעולה!!!

 

בדומה לכך שאין להם מושג איך יסגרו עסקה, גם אין להם מושג איך לעמוד ביעד. עמידה ביעדים דורשת תכנון.

מדי שבוע אני ממליץ לאנשי מכירות לסגור שבוע (בחמישי או שישי) לכתוב לעצמם יומן, משימות ובתחילת שבוע לבצע את אותו הדבר שוב עם כיווני פעולה.

אילו פעולות הם היו רוצים להטמיע בשבוע הקרוב? מה יעשו ברמה השיווקית? ברמת ה"בק-אופיס", ברמת מכירה. ותשובות כמו "להתקשר ללידים" לא מתקבלות על הדעת. זה "כרטיס הכניסה" למשחק ולא צריך לקבל על כך פרס שמתקשרים לאדם שמעוניין לשמוע. זה כמו שרופא יקבל פרס כי פתח את דלת הקליניקה למטופל.

 

-"יציאה לשטח"

גם אם אין לכם מחלקת שטח ואתם מוכרים בזום או דרך הטלפון, זה הינו הך.

מנהל טוב חייב לצאת ממגדל השן. לא פעם אני פוגש מנהלים וותיקים שעובדים באותו ארגון לא מעט שנים ברציפות (לדעתי גם זו עשויה להיות טעות) והם מצפים שהעובדים שלהם לא ינוחו על הזרים אבל הם עצמם לא שמים לב שהזר שלהם שתה המון מים במשך הרבה מאד זמן.

יציאה לשטח (האזנה לשיחות, התלוות לפגישות, השתתפות בזומים) היא קריטית ולא רק בעסקאות אסטרטגיות כפי שנהוג לעשות.

 

השיח בין מנהל לאיש מכירות, בין אם לפני / אחרי פגישה או בארוחת צהריים נונשלנטית, זו צורה מדהימה להכיר עובדים ולהטמיע אסטרטגיות.

מבחינתי, מנהל שהוא לא מנטור לעובדים שלו- זו בעיה.

ואין כמו זמן איכות כדי למנטר…

 

-בצעו "פייפ" אמיתי!

בהמשך לנקודת התכנון, שכוללת אסטרטגיות וטקטיקות, פייפ הוא תחזית מכירתית טקטית כשאני שואל אנשי מכירות אילו עסקאות יש על הפרק הם מגמגמים.

איש מכירות שלא יודע לענות בשלוף תשובה חזקה לשאלה הזו- בעיה גדולה! (שמעידה על איכות ההון האנושי לא פעם או החפיפה באותו ארגון).

 

בדיוק כפי שכבני אדם כדאי לנו לתכנן פיננסית את העתיד, לדעת כמה נחסוך מדי חודש, כמה נשקיע בבריאות, בפנאי, בטיולים, בתרבות, כך הדבר ב-"פייפ".

 

מדי שבוע ערכו תחזית ללקוחות- מי, בסבירות כזו או אחרת יסגור, מי צריך מה כדי לקבל החלטה.

 

אגב, אפשר להטמיע גם מתודה של סיכויי סגירה. ממש נתונים אמפיריים. איש מכירות יהיה חייב לדרג סיכויי סגירת עסקה ספציפית, להעניק לה ציון (סקורינג) ובאי-סגירה לתת משוב מדוע היא לא נסגרה. לא כדי להאשים אותו וללמד שיעור באחריות אלא כדי להבין מה השתבש וללמוד מכך.

 

אגב מספר 2- כשאני מקיים מרתוני מכירות, לא פעם, אותו הפייפ, הוא המפתח להצלחת המרתון.

 

-ליגת פרסים / תחרותיות

אחת הליגות הנועזות ביותר שהטמעתי בחיי היתה במערכת בנקאית שבה עבדתי כשכיר לפני הרבה מאד שנים. היא עסקה בזוגיות…

רגע, אדייק, לא זוגיות מהבית (בעל / אישה) אלא זיווג לצוותים זוגיים מערך שלם של מוכרנים בכדי שהוותיקים ילמדו את החדשים איך לעבוד בצורה סופר חכמה.

 

יש אינספור דרכים להטמיע ליגות ותחרותיות נושאות פרסים.

החיבור ביניהם עושה פלאים.

 

אגב, יש לא מעט מחקרים שהוכיחו שדווקא תגמול לא צפוי עדיף. אני ממליץ לשלב.

אם אין לכם ליגת מכירות שנתית, רבעונית, חודשית- עשו חישוב מחדש. אנשי מכירות עפים על תחרויות, פרסים ובעיקר- האנרגיה שגלומה בכך.

 

כשאני מנהל עובדים או מלווה צוותים, אני מקפיד תמיד לא להגיע בידיים ריקות. לא פעם תשומת לב או מילה טובה שווה פי כמה וכמה מכסף במשכורת.

 

לסיכום!

הצורה שבה אנשי מכירות פועלים בשוטף, חשובה פי כמה מתוצאות ומתן יעדים.

רק להציב מספרים על הנייר (ש"סופג הכל") לא יגרום לעמידה בהם, לא יעלים את תופעת החבאת הסכמים במגירה (אי שקיפות לצוות הניהולי), ולא יגרום לאנשי המכירות לפעול בצורה שתגדיל עסקאות בעקביות (בשל הפחד / חשש שמא היעד יאמיר ויאמיר עד שיגיעו לתקרת זכוכית מפחידה).

 

חפשו דרכים מקוריות להציב יעדים ובעיקר- לחשוב מה אפשר לעשות שמתממשק עם ההצבה (רמז- אלו דברים שהם לא "מספריים" אלא רגשיים).