את המאמר הזה כתבתי בזכותכם– הקוראים.

אחרי ששאלתם אותי, עשרות פעמים שאלות בנושא:

תסריט מכירות, נאום מעלית, איך בונים תורת מכירות וכו'-

החלטתי לפרק את המשימה לתתי-משימות

ולייצר עבורכם סדרת מאמרים

וכל פעם "נתקוף" חוליה אחרת בתהליך המכירה.

אני מקווה שבסופו של דבר,

הסדרה תהיה כ"כ אפקטיבית

עד שתוכלו לקחת ממני פרויקטים ולקוחות בתקופות שאני תפוס 🤑😉

והיום על הפרק…

  • איך יצירת קטגוריות לשאלות תקפיץ לכם מכירות?
  • למה חשוב לשלב שאלות אישיות בד בבת עם מקצועיות?
  • האם יש דבר כזה "יותר מדי שאלות"?
  • למה חשוב לשאול שאלות לא מאיימות בדרך למאיימות?

מתחילים!

אמנות כתיבת תסריטי המכירה הינה אתגר מורכב וחשוב.

יחד עם זאת, יש עקרון אחד שאם תיישמו אותו-

מערך המכירות שלכם יעשה קפיצה אדירה.

העקרון הוא- בניית בנק שאלות לפי ק-ט-ג-ו-ר-י-ו-ת.

לפני שאצלול להסבר איך עושים את זה,

בואו נעמוד לרגע על התועלות

כדי שנבין: מה זה אומר ולמה חשוב לעשות את זה?

אחד האתגרים הגדולים ביותר ביצירת שיח עם לקוח ("מכירה")

הוא נושא ההבנייה, או יותר נכון- חוסר ההבנייה.

אנשי מכירות, יועצים ומשווקים

שונאים להרגיש כמו תוכים או רובוטים

ולכן הם נוטים לאלתר, כל הזמן, וזו טעות גדולה.

ע"י יצירת בנק שאלות לפי קטגוריות-

תצליחו למזער את הבעיה הזו למינימום.

בנוסף, שלב שאילת השאלות

הוא אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה.

 

הבעיה היא שהטבע של אנשי המכירות

זה לרוץ קדימה אל שלב הצגת המוצר.

למה?

מאד פשוט, שם הם החזקים,

הידע שייך להם בבלעדיות (ולא ללקוח)

וכך הם מצליחים לחמוק מחוסר וודאות,

או, לפחות, כך הם חושבים…

ומי רוצה להיות באזור של חוסר וודאות?

התשובה- אף אחד.

הבעיה:

איש מכירות שלא "שוחה" בשלב חוסר הוודאות מבצע טעות טראגית.

כשמגיעים להצגת הפתרון- אין רוורס, אי אפשר לחזור אחורה.

ומשם, הלקוח מתישהו יגיד ש-

  • זה יקר לו מדי
  • הוא צריך לחשוב על זה
  • הוא צריך להתייעץ
  • הוא יחזור אליכם אם זה יהיה רלוונטי ואין צורך להציק לו.

אז עד כה הבנו ששאלות לפי קטגוריות

מאלצות את אנשי המכירות "לבלות" יותר זמן

בשלב שלפני הצגת הפתרון (שזה מעולה לנו)

ובנוסף, ע"י קטגוריות, נייצר הבנייה לצוות המכירות

ונמנע "מערב פרוע" וכאוס.

מה שצריך לעשות זה מאד פשוט:

חישבו על 4-5 נושאים או תתי נושאים עליהם תרצו לשאוב מידע מהלקוח.

האמת שאני משקר לכם, אתם אפילו לא צריכים 4-5 נושאים,

למה?

כי תמיד נייצר מצב שהקטגוריה האחרונה תהיה בנושא:

"תמונת עתיד ומציאות חדשה"

(כבר מסביר)

וקטגוריה נוספת תהיה האדם עצמו

בין אם הוא עובד בארגון/חברה או שהוא עצמאי- גם על כך נרחיב תכף.

זה משאיר לכם למצוא 2-3 קטגוריות.

הנה דוגמא שתעשה לכם חיים קלים!

נניח שאתם מוכרים ייעוץ עסקי לבעלי עסקים.

ברור שתהליך המכירה ייראה, פחות או יותר, כך-

  1. שלב הסמול טוק, כימיה, יצירת אמון וכולי וכולי
  2. שלב השאלות
  3. שלב הצגת המוצר הרלוונטי
  4. שלב הסגירה

אם נצא מנקודת הנחה שלייצר סמול טוק זה משהו שקשה מאד ללמד-

או שלאיש המכירות יש "את זה" או שאין לו,

ולגבי סגירת עסקה הרי שאין דרך אחת לבצע אותה-

בתכלס לסגור זה סיגמא (סך)

של כל מה שעברנו עם הלקוח עד כה מתחילת התהליך

ולגבי הצגת המוצר- זה החלק שצוות המכירות שלכם אמור לשחות בו

(אני סומך עליכם שהם מכירים את המוצרים/שירותים הנמכרים).

לכן, זה משאיר לנו את שלב השאלות

ובגלל זה הוא הקריטי ביותר ומהווה את עקב האכילס של כל התהליך!

לכן חשוב לזכור:

תשקיעו לא מעט זמן בשאלות ופחות בהצגת המוצר,

ועכשיו בואו נראה איך נבנה את זה:

הרעיון הוא שכדי שלקוח יקנה

הוא צריך להבין שהמצב הקיים שלו לא טוב.

 

בתחום המכירות מדברים לא מעט על "להכאיב ללקוח".

אני אישית עושה את זה בצורה שונה

אבל לצורך הנושא שלנו זה פחות משנה לי איך תכנו זאת,

כדי לערער את הלקוח, לגרום לרצפה שלו לזוז ולייצר חוסר יציבות,

נרצה לגעת בנקודות התורפה הכואבות ביותר,

 

במקרה של בעלי עסקים הרי שמדובר בשיווק ומכירות-

איך הם מייצרים לידים– לקוחות פוטנציאליים

ואיך יסגרו אותם– ה"חמצן" של העסק.

אז כבר יש לנו 2 קטגוריות מעולות וחשובות.

בנוסף, כל עסק מתנהל, בצורה כזו או אחרת,

ולכן קטגוריה שלישית תהיה- העסק עצמו.

הרביעית תהיה בעל העסק עצמו (שכן הוא מתווה או נותן את הטון)

והחמישית– עתיד או מציאות חדשה כפי שאמרנו קודם לכן.

כעת נכתוב את הקטגוריות ומתחת שאלות אופציונאליות.

שאלות על העסק:

  • ספר לי קצת על העסק
  • כמה זמן הוא קיים?
  • תמחור- כמה עולים המוצרים/שירותים הנמכרים?
  • כמה עובדים יש בעסק?
  • מה הבידול/ייחודיות שלך בעסק?
  • ועוד

שאלות על בעל העסק:

  • מה היה חשוב לך לשפר בעסק?
  • מה אתה הכי אוהב לעשות בעסק?
  • מה הכי פחות?
  • מה לדעתך עוצר/תוקע אותך?
  • האם אתה בנוי להתרחבות, לגידול, לצמיחה?
  • מה עקב האכילס שלך?
  • ועוד

שאלות בנושא שיווק:

  • איך מגיעים לקוחות?
  • איפה אתה מפרסם?
  • אילו שיתופי פעולה אתה עושה אם בכלל?
  • מה תקציב הפרסום שלך?
  • האם אתה עוסק בכתיבה שיווקית?
  • ועוד

שאלות בנושא מכירות:

  • כמה אנשי מכירות יש בעסק?
  • האם עברו הדרכות מכירה מסודרות?
  • האם אתה יוזם פניות ללקוחות קרים או רק חמים/רלוונטיים?
  • איך לקוחות קונים? טלפונית? פגישה? זום?
  • ועוד

שאלות בנושא עתיד/מציאות חדשה:

  • איפה אתה רואה את העסק בעוד 5 שנים מהיום?
  • מה המטרות לשנה/שנתיים הקרובות?
  • מה מבחינתך תהיה הצלחה?
  • מה יהיה השינוי הראשון שתעשה אחרי שייכנס יותר כסף?
  • ועוד

רגע לפני סיום-

עוד כמה דברים שחשוב לדעת…

הפיכת שאלות מלא מאיימות ל-"מאיימות"

כשאתם שואלים לקוח שאלות,

הקפידו להתחיל משאלות טכניות, קלילות,

ורק אז לעבור לשאלות העוצמתיות,

 

אחרי שהצלחתם, בצורה סבלימינאלית (מתחת לפני השטח)

לגרום ללקוח להבין שאתם בשליטה והוא צריך לענות לכם

בכדי למזער נזקים, להקטין את פער הידע

ולהקטין את הסיכון שלו.

וכמובן שאתם מרוויחים לקוח פתוח, משתף ושקוף.

תתחילו משאלות כמו:

מאיפה אתם בארץ?

מה תחום הפעילות שלכם?

מה אתם מחפשים בדיוק מבחינת סל שירותים?

דברים שבוודאות גבוהה תקבלו תשובות עליהם.

ומפה, אחרי שהלקוח "זורם", אפשר להרים הילוך.

שימוש ב-"ו" החיבור

כשאתם שואלים את הלקוח שאלות,

הקפידו להצמיד את "ו" החיבור לתחילת כל שאלה.

הדבר ייצר שצף ושיח קולח ולא יישמע כמו חקירה.

אחת לכמה שאלות תשחילו מילים חיוביות:

"מדליק, ותגיד איך ידעת ש…"

"מעניין, ומה קרה הפעם שהצלחתם לייצר…"

אם תקשיבו לילדים מדברים, הם חסידים של "ו" החיבור

ויש מה ללמוד מילדים, בטח אם אתם רוצים למכור יותר.

האם יש דבר כזה "יותר מדי שאלות"?

טוב, אני אחרי 960 מילים אז לא אאריך.

במילה אחת- לא!

אין דבר כזה יותר מדי שאלות.

ואיך תדעו שזה לא מציק ללקוח?

התשובה: אתם פשוט תדעו.

 

תקשיבו, תתבוננו.

אין אדם ששאלות מציקות לו,

יש אנשים ששאלות מיותרות מציקות להם.

לסיכום,

טוב, אחרי 1001 מילה אין טעם לסכם, לדעתי הבנתם את הרעיון,

תחסכו את הזמן של הסיכום וצאו למכור!!!!!