• איך סבב שאמור להיות משמים הופך לגיימצ'יינג'ר במכירות?
  • האם עסקה באמת נסגרת ברגע שהיא "נפתחת", ואיך?
  • איך אותה השאלה נתפסת בצורה שונה לאנשים שונים, ולמה?
  • מדוע זה קריטי ללמוד את עולם התוכן של הלקוח ולהשתמש בו בשלב "הצגת הפתרון"?

 

אמ;לק

אתם עומדים לקרוא קייס סטאדי

איך מבצעים סימולציית מכירות

ומדוע עסקה נסגרת הרבה לפני שהלקוח שומע מה הוא או היא יקנו…

 

 

לפני מספר ימים השכמתי מוקדם ונסעתי לצפון הרחוק

אל מכללה מובילה בתחומה.

את תחום ההשכלה אני מכיר לא מעט שנים

ויצא לי ללוות, להדריך, לבנות תסריטי ותורות מכירה,

ולהקפיץ ביצועים בלא מעט מוסדות.

 

בכלל, אני מאד מחובר לתחום שבו מוכרים:

ידע, קורסים, הכשרות, סדנאות ולימודים,

מבחינתי המכירות הללו הן מהראויות שקיימות.

 

התכנסנו למרתון מכירות שמטרתו-

"לנקות שולחן" ו-להגדיל מכירות

שזה אומר לחזור ללידים שלא תפסנו תקופה ובעיקר- למצות!

 

נושא מיצוי הלידים הוא אולי 'עקב האכילס'

הגדול ביותר לכל חברה, עסק או ארגון.

 

השקענו כספים אדירים בקמפיינים ופרסום,

וכעת "נתקעו" לנו ב-"פייפ" (ב"צינור")

המון המון לקוחות פוטנציאליים.

 

הרעיון במרתון מכירות הוא פשוט-

מכנסים את כל צוות המכירות:

שטח, טלמיטינג, טלמרקטינג וכו'

ובמשך כשעתיים (או יותר)

מוציאים שיחות למגוון רחב של לידים.

 

את המרתון התחלנו בסדנת מכירות וסימולציות,

כדי "להתניע" ולהיכנס ל- 'מוד' הנכון.

 

היות ולא היה המון זמן לצורך כך,

וההדרכה הייתה צריכה להיות סופר-ממוקדת,

במקרים שכאלה אני לרוב מוותר על סבב בין המשתתפים.

 

אבל הפעם החלטתי לשנות את החלטתי משתי סיבות:

כחצי מהיושבים בחדר היו יחסית חדשים ולא הכרתי אותם

למרות שכבר העברתי 4-5 סדנאות במקום בשנה האחרונה.

 

הסיבה השנייה: ק-ו-ר-ו-נ-ה!!

רציתי לשמוע מהם איך הם חווים את התקופה המאתגרת.

 

ולכן, כמאמין גדול בעובדה ש-

אילוצים מאלצים אותנו לפעול בצורה סופר יצירתית

ובכך מייצרים תוצאות אדירות

החלטתי לעשות טריק חכם-

להעביר תוכן פרקטי תוך כדי הסבב.

 

ואז קרה משהו מדהים.

 

בזו אחר זו היועצות סיפרו על התקופה,

אבל הן סיפרו בצורה מאד מאד שונה:

אחת שיתפה על החיים האישיים שלה: איפה זה "תפס" אותה,

השנייה סיפרה מה היא שומעת ששונה בלקוחות בתקופה הזו,

השלישית דיברה על השינויים שקרו במכללה עצמה,

הרביעית סיפרה שחזרה מחופשת לידה בצל הקורונה

החמישית הרחיבה בנושא איך תהליך המכירה עבר לדיגיטל,

וכולי וכולי.

 

אחרי הסבב המהיר,

שיקפתי להן עד כמה השוני ביניהן הוא אדיר

ולכן הסיכוי למכור לכל אחת מהן שונה בטירוף

וזאת למרות שכולן לכאורה, עובדות באותו המקום, מכירות

ועולם התוכן שלהן אמור להיות (עלאק) זהה יחסית.

 

מפה צללתי להסביר איך אם ארצה למכור להן משהו,

אאלץ להתאים את עצמי, את עולם התוכן שלי לזה שלהן,

לאחת אספר איפה הקורונה "תפסה" אותי,

לאחרת- מה היו ההשלכות על הלקוחות שלי

וכולי וכולי-

מהחוץ פנים ולא מהפנים אל החוץ.

 

זה יצור ראפור (אמון) וחיבור אדיר עם הצד השני.

במקום לחפור ולדבר על עצמנו,

אנחנו צריכים לעשות סוויץ' כפול:

 

  1. להתעניין במקום לעניין

 

  1. לדבר עם הלקוחות שלנו מנקודת המבט שלהם

 

המשכנו לעבור על תכנים חשובים ואז צללנו לסימולציות.

 

הפעם הצבתי תנאי-

לא מעניין אותי שלב הצגת הפתרון

אלא מה שקורה עד אותו הרגע:

התשאול, התחקור, ה-"שיח המקדים"-

שם עסקאות נסגרות…

 

באחת הסימולציות, תוך שתיים וחצי דקות,

יועצת הלימודים קפצה להציג את תחום הלימוד הרלוונטי.

 

עצרתי אותה.

 

הסברתי ש"הלקוחה" (סימה) הציגה מספר עובדות:

  • היא הייתה מש"קית ת"ש בצבא
  • היא חתמה קבע
  • היא לא יודעת אם רוצה תעודת הוראה או רק תואר בחינוך
  • היא עברה מהדרום לצפון הרחוק ממש לא מזמן

 

לכל המשפטים הללו, ובדומה ל-90% מאנשי המכירות,

אשת המכירות השיבה בתשובות כמו:

"וואלה"

"מדליק"

"מעניין"

"יפה מאד"

 

אמנם בחיוביות היא קיבלה אצלי את הציון העגול- 10

אבל לקוחות שמשתפים אותנו בדברים כאלה,

ברגע שנשיב להם בצורה לקונית (אפילו אם חיובית)

הם מבינים שהחיים שלהם לא באמת מעניינים אותנו

ושאנחנו רק מסמנים V.

 

לקחתי את המושכות,

 

קראו בעיון מה עשיתי…

 

"תגידי סימה ("הלקוחה"), יש לי שאלה-

אמרת שהיית מש"קית ת"ש בצבא:

כשנכנסת לתקופת הקבע-

המשכת באותו התחום או שביצעת תפקיד אחר?"

 

סימה השיבה שבאותו התחום כי מאד אהבה אותו.

 

"מעולה, ומה הסיבה, אם יורשה לי לשאול,

שעברת מהדרום לצפון- הרי זה לא משהו של מה בכך?"

 

היא השיבה.

 

"וואי, מדהים, מדובר ב"וואחד" שינוי!

ויש לי עוד שאלה אישית אם אפשר,

כמש"קית ת"ש, את בטוח מכירה את זה,

לעתים זה מרגיש כאילו שכל הבסיס

יושב לך על הכתפיים: הצרות, הבעיות והאתגרים

שהחיים של כולנו מביאים,

התחברת לזה… לעזור לחיילים הכוונה?"

 

התשובה שלה הייתה ברורה כשמש כמובן,

המשכתי-

"מדהים, ואני רוצה שאלה אישית אחרונה-

את יכולה לחזור לרגע הזה שבו חיילת נכנסת לחדר,

מעט חוששת, מבוישת,

ופתאום עולם שלם נפתח לך ולה,

את מבינה שלמרות שהיא מחויכת ביום יום,

למרות שהיא נראית ממש ממש "רגילה"

החיים שלה בבית לא משהו.

 

ואז היא יוצאת, ואת מבטיחה לעשות כמיטב יכולתך

ע"מ לשפר את איכות החיים שלה ככל הניתן,

את הולכת ופונה למפקד, לשלל גורמים בצה"ל

ולבסוף את חוזרת אליה עם תשובה

ומרגישה שהצלחת להשפיע על החיים שלה,

לפעמים בקטנה ולעתים בצורה קריטית,

קצת הצלת אותה,

את מתחברת לזה?

זה בטוח קרה לך המון המון פעמים".

 

סימה, בעיניים בוהקות משיבה לי:

"ברור, זה מרגש ברמות".

 

אני ממשיך-

"מעולה, אז אני רוצה שתדעי שלהיות מורה

זה קצת כמו להיות מש"קית הת"ש של הילדים

רק מטעם משרד החינוך ולא צה"ל,

ואני רוצה להגיד לך משהו אחרון, שאותי מאד מרגש-

חלק מהילדים הללו,

שתעזרי להם בגיל צעיר כשאת תהי המורה שלהם:

בגיל שש, שמונה או עשר,

לא יאלצו לפקוד מש"קיות ת"ש בצה"ל

כי כשנוגעים בחיים של ילדים בגיל כ"כ צעיר,

לעתים ההשפעה אדירה כמו שאת יודעת

כי הרי עזרת להם כשהם היו בני שמונה-עשרה

שגם זה גיל יחסית צעיר".

 

למרות שסימה "שיחקה" תפקיד בסימולציה,

העיניים שלה החלו להיות מעט לחות,

היא התרגשה!

 

מפה יש כבר פיצוח ואפשר להתקדם בקלות להצגת הפתרון.

 

הנה ה-FLOW שמי שנצמד אליו- מצליח:

 

שלב ראשון: מ-שאלות קטנות ולא מאיימות ל-שאלות חזקות

המטרה שלנו בתחילת שיחה היא תמיד לאסוף מידע ולהתחבר.

אין דרך אפקטיבית וטובה יותר להשיג זאת מאשר שאלות.

 

כדי שלקוח לא ירגיש שחוקרים אותו,

חשוב להתחיל בשאלות לא מאיימות (טכניות, קלילות) כמו:

מאיפה אתה בארץ, מה בדיוק אתה מחפש וכו'

וזאת לפני שנפגיז אותו בשאלות עוצמתיות.

 

ע"י כך הוא "יתרגל" להשיב לנו.

 

שלב שני: איתור HOOK

תוך כדי השאלות, נסמן, מה שאני מכנה "צ'קלקות"-

נושאים שאפשר להרחיב עליהם את הדיבור.

הדרך להבין את זה היא לשים עצמנו בנעלי הלקוח ולחשוב-

האם מה ששמעתי כרגע "שווה סיפור"?

האם אפשר לייצר פה המשכיות

או שמא זה משהו שקשה "לפתוח" ולהעמיק בו?

 

שלב שלישי: הרחבת ה- HOOK והעמקה

בכל נושא שסימנו (להלן ה-צ'קלקה) נכין שאלה חזקה.

 

בדוגמה שאני נתתי בסימולציה למשל אפשר לשאול:

  • מה גרם לך לעבור מהדרום לצפון- זה הרי שינוי שינוי
  • האם בתקופת הקבע המשכת לעשות את מה שעשית בסדיר, או משהו אחר?
  • היית מש"קית ת"ש של בסיס גדול או קטן?
  • וכולי

 

וכמובן שאפשר לשתף לפי "עקרון ההדדיות".

כך לדוגמה, כמי שעבר 24 דירות ושלל מדינות בחייו,

הייתי "זורק" את זה בין לבין כדי לייצר זהות ושיח.

 

אני ממליץ לכם להניח "שטיח" לפני השאלה,

להגיד דברים כמו:

"אפשר לשאול שאלה אישית"?

או

"ותגיד, איך בדיוק קרה ש…"

זה עובד פגז!

שלב רביעי: הצרחה- שימוש במה שגילינו כדי להסביר את מה שנרצה למכור

אחת הטעויות הנפוצות שאנשי מכירות מבצעים

זה שאם כבר הם אוספים מספיק מידע, מה שלרוב לא קורה,

הם לא משתמשים בו בצורה נבונה/נכונה.

 

אסביר.

ברגע שהבנתי שמצאתי את ה-HOOK שהוא תפקיד הת"ש

כל מה שנותר לי זה רק לבצע את החיבור וההחלפה:

ילדים הם כמו חיילים,

מש"קית ת"ש זה כמו תעודת הוראה,

 

ובסוף רק להוסיף את השלב האחרון:

 

שלב חמישי: וואוו פקטור

ברגע שביצעתי את החיבור (הצרחה)

כל מה שנותר לי זה להוסיף משפט אחד חכם.

 

במקרה הנ"ל המשפט היה:

"אם תופסים ילדים בגיל מספיק מוקדם-

אולי צה"ל לא יאלץ להקצות משאבים אדירים לת"ש".

 

זהו! הצלחנו!