מטאפורות, אנלוגיות, סיפורים, מעשיות, דוגמאות, משלים, צ'יזבטים- לא משנה איך תרצו לקרוא להם- הם חלק בלתי נפרד מחיינו. אנו נתקלים בהם: בספרים, בשירים, בסרטים, הצגות ובשיחות מעלית או מסדרון. וכפועל יוצר מכך- גם בחייו של איש המכירות, היועץ, המשווק, המשכנע, המשפיע, איש העסקים, היזם וכו' וכו'.

 

סיפור מספר 1 – דוגמאות

אתמול, לפני ארוחת הערב, מתנגן ברקע פרק מ-'חתונה ממבט ראשון'. ב-'חצי אוזן' אני שומע את אחד המומחים- דני פרידלנדר, שמלווים את התהליך במפגש עם זוג. הוא מסביר לשניים שיש דברים שמשתלבים בצורה טובה ומהירה. הוא נותן דוגמה ואומר: "כמו חומוס וטחינה- אפשר לערבב אותם בקלות, לנגב בקלות וזה טעים".

 

הוא ממשיך ומסביר שהזוגיות (שלהם) איננה דומה לחומוס וטחינה. יש עבודה, יש אתגרים ידה ידה ידה.

 

נשאלת השאלה:
מדוע הוא "משווה" אותם לחומוס וטחינה ולא נותן דוגמה רלוונטית, מעולם הזוגיות? האם זה לא מתבקש?

והאם הם לא יכולים להיפגע מההשוואה האולי כ"כ לא מתחשבת הזו?

(תשובה בהמשך, רמז: הוא יודע מה הוא עושה)

 

סיפור מספר 2 – סיפורים

כשניהלתי את כל אנשי השטח של חטיבת הנדל"ן הגדולה בישראל, יצא לי להסתובב בין כל הקבלנים, השמאים, רואי החשבון, האדריכלים, יועצי המס, העסקנים בתחום הנדל"ן ורשתות וחברות התיווך מבוקר עד ערב.

הכרתי את הענף כמו את כף ידי.

 

כשגייסתי יועץ חדש, מה שקרה במשך כשבע שנים לפחות בשוטף, נהגתי לצאת איתו/ה לשטח. אני זוכר פעם שבה לקחתי יועץ שלימים הפך להיות אחד השפיצים שלי, ונכנסנו לפגישה עם אחד הקבלנים המוכרים בישראל.

 

ישבנו לקפה, קוראסונים ושות' וקשקשנו. על הכל: החיים, זוגיות, הורות, תחביבים, עסקים- הכל. סליחה… טעות שלי… היה משהו אחד "קטנטן" שלא עלה במהלך כל הפגישה– הריבית למשכנתאות במשק.

 

כשיצאנו הקבלן התקשר אלי וזרק לי: "אחי, שכחנו לגעת בריבית". עניתי לו שאני עוד עשרים דקות במשרד, בודק מול הסמנכ"ל הבכיר ביותר בבנק ומסדר לו, כרגיל, את הריבית הטובה ביותר שאני יכול (מה שכמובן לא אומר הכי זולה!!!).

 

העובד החדש שלי החליף צבעים.

"מה קרה תותח?" שאלתי אותו.

"זה ממש מוזר, לא דברנו על הדבר הכי חשוב שבשבילו הוא הזמין אותנו לפגישה– הריבית, הרי הוא ביקש לקבל הצעה לבניינים החדשים שהוא עתיד לבנות בשכונת כפר-גנים בפ"ת, איזו פאדיחה מטורפת לא?"

 

חייכתי והסברתי לו שזה לא "מוזר" בכלל, שבטח ובטח שאין פה פאדיחה- נהפוך הוא, עשיתי את זה "בכוונה" ושעדיף לי לדבר איתו על הא ועל דא מאשר על ריביות במשק.

 

"אבל למה? לא נתנו לו מה שהוא ביקש ורצה, זה לא אומר שזה כישלון? שהוא מתקשר אחרי הפגישה לבקש את מה שרצה מלכתחילה? זה לא הופך אותנו ל-לא מקצועיים???"

 

שוב חייכתי, הסברתי לו שיש המון מיתוסים מטופשים סביב רצונות וצרכים בתחום המכירות ולקחתי אותו לבית קפה/מאפייה סמוכה והתיישבנו לדבר (תוך כדי סימסתי לקבלן שאני מתעכב עם העובד החדש בשטח ושאעדכן אותו בהמשך היום לגבי הריביות שלו).

 

ידעתי ששווה להשקיע בעובד החדש שכן לקח לי כמה חודשים טובים לאתר ו-"לגנוב" אותו מחברת השקעות והוא נאלץ להתרסק בשכר כדי לעבוד בשבילי ולפתח מסלול נדל"ני ולצבור ניסיון שישרת אותו למשך רוב הקריירה.

 

"תגיד יקירי, איך אתה חושב שכל פגישה של כל מתחרה שלנו בשוק הייתה מתנהלת מול אותו קבלן גדול?"

הוא השיב לי שהיו מדברים על נדל"ן, פרויקטים שליוו ועל הריבית המוצעת וכמה הבנק הוא פרטנר טוב לשם כך ומותג חזק ידה ידה ידה…

 

"אוקי, ומה היה קורה אחרי כן לדעתך?"

"הוא היה שוקל את האפשרויות ובוחר".

הסברתי לו שהוא צודק ואז שאלתי: "תגיד, איך לדעתך הוא היה מקבל החלטה לאיזה בנק ללכת?"

 

הוא השיב את אחת התשובות הנפוצות ביותר ביקום- מי שיעניק לו את הריבית הזולה ביותר כמובן.

 

הסברתי לו שהבנק לא גייס אותי כדי שאעניק ריביות זולות, אחותי הקטנה יכולה לעשות את הפעולה הפשוטה מאד הזו של מתן הנחות. העמקתי והסברתי שאם היינו מדברים "רק ריביות"- אין סיכוי שהיה זוכר אותי, אין סיכוי שהיה מבקש ממני להתחרות תמיד בפרויקטים הכי טובים, גדולים, מובילים ומשמעותיים של החברה שהוא עומד בראשה, אין סיכוי שהייתי תמיד הטלפון הראשון שהוא יעשה, וכך בדיוק היה מזה שנים.

לא לדבר על הסיבה לשמה הגענו לפגישה

ברגע שמדברים על החיים, על בריאות, הורות, זוגיות, עסקים, ספורט, תחביבים, הגשמה, יזמות- כך נצרב הקשר. לא על מי יעניק ריבית זולה.

 

"תבין, אותו קבלן מפנה לי כבר שנים את חבריו, אבוי לי ולנשמתי אם היה מתאר אותי כ- "זה לוטן מבנק כך וכך- הוא מסדר את הריביות הזולות ביותר בישראל".

ראשית לא הייתי יכול להתחרות במאה אחוז מהפרויקטים על ריבית, אין שום סיכוי שכזה, שנית השם שלי היה נקשר למספר- ריבית, אחוז, הנחה, וזה לא מה שאני רוצה שיקרה.

 

המנהלים הבכירים בבנק (והמנכ"ל) העריכו אותי בגלל השם שיצרתי לעצמי ולא בגלל המספר של מחזור המכירות שהכנסתי (שברוך השם האמיר בעשרות ומאות אחוזים מאז כניסתי לתפקיד).

 

"זמן מסך" עם הלקוח

בנוסף, הסברתי לו, אני מרוויח "יותר זמן מסך". למה הכוונה?

 

הוא מתקשר אלי אחרי הפגישה, הסלולרי שלי מופיע לו עם התמונה שלי, השם שלי מופיע לו בוואטסאפים במקומות גבוהים יותר מהמתחרים שלי וזה מעולה לבנק ולי.

 

אגב, אם קראתם את המדריך שכתבתי בנושא "איך בונים הצעת מחיר מנצחת"- גם שם אני מסביר למה בהצעות המחיר שלי, לא פעם, אין… מחיר!

 

זה בכדי שהלקוח יחזור אלי וכך אוכל להרוויח עוד זמן איכות איתו, לשאול עוד כמה שאלות שמעניינות אותי ולצרוב לתודעה שלו את המסרים שאני רוצה לחזק.

 

רדאר מכירות נמוך- "אפס חומות הגנה!!!"

ברגע שאתם מדברים עם לקוח על כל דבר חוץ מאלמנטים טכניים ומעניקים סיפורים ודוגמאות מהחיים (עולם תוכן שונה מזה שאתם עוסקים בו) הלקוח לא מתגונן, המוח שלו משדר לו "אוקי, אין פה סכנה כרגע, לא מוכרים לי, אני לא "חייב" להיות דרוך" מה שמייצר שיח נעים ונינוח ולא תוקפני, אגרסיבי או כזה שמכוון שיתקעו אותו או ישחילו אותו או כל ביטוי טיפשי אחר ששומעים על אנשי מכירות ב-"משקל נוצה".

 

אתם ומשולש מאסלו

קחו שיעורי בית- חפשו "משולש מאסלו" ברשת, תראו את השלבים שם: הגשמה, צורך בסיסי/הישרדותי, ביטחון וכו' וכו', וכעת תייצרו לעצמכם דוגמאות וסיפורים (אמיתיים כמובן) שקשורים לאותו מיקום במשולש.

 

אגב, אפשר גם, מעת לעת, "לזרוק לאוויר" פתגמים או משלים חכמים, זה לא חייב להיות סיפור שקרה לכם כל עוד ברור שאין פה חוסר כנות. אם אני מספר סיפור זן חכם בפגישה, הלקוח מניח שאני לא הבודהה בסיפור :-)

 

כימיה, ראפור ומקרב

ברגע שאנחנו מקשקשים עם הלקוח ו-"רדאר המכירות" שלו לא פועל (או פועל בקטנה) הסיכוי לייצר כימיה הוא אדיר. זיכרו- כשהמוח לא דרוך, הלב פתוח!

 

אפטר פארטי

ברגע שנדע דברים על הלקוח ("איסוף מודיעין") כך נוכל לשלוח לו תכנים אחרי הפגישה שמתממשקים לחיים שלו מעולם התוכן שלו ולא שלנו. זה גם ייצר בידול אדיר ביחס למתחרים שלכם.

 

הלקוח אוהב לרכב על אופני שטח- שלחו לו כתבה על כניסת שחקן חשמלי לשוק ("חשמלוקי").

הוא אוהב לשחות- שלחו כתבה על ארגון בשם טי איי בישראל.

דברתם בפגישה על רולדין וסופגניות? שלחו לו תמונה שלכם קונים סופגניות לעובדים שלכם.

 

לא משנה מה, העיקר שיהיה בכך טעם (ראיתם מה עשיתי פה? סופגניות… טעם… :-)

 

אפשר במייל, ווטסאפ, מסנג'ר- כמה שיותר פלטפורמות- יותר טוב (רק פעם אחת לכל פלטפורמה כן? לא לשלוח את אותו הדבר לכל מקום :-)

 

לא משנה לאן אתם מכוונים, אל תייצרו מצב שפגישה של לקוח אתכם, נשמעת כמו כל פגישה אחרת עם כל שחקן אחר בשוק. ואל תחרטטו את עצמכם ש-"מקצועיות מעל הכל".

זה לא נכון. זה חשוב מאד, אבל לא ה-כ-ל!!!

 

והכי חשוב- אל תספרו לעצמכם סיפורים, צ'יזבטים ומעשיות ש- "כל מה שלוטן כתב פה עושה שכל, באמת, אחלה דברים, יש רק תחום אחד שזה לא יעבוד בו וזה… התחום שלי!!!!!!!"

 

כלומר, אתם יכולים להמציא לעצמכם סיפורים שכאלה, אבל אם כבר להמציא סיפור, לא ראוי להמציא אחד שבאמת יעשה לנו שכל, ישרת ויטיב איתנו? (ותודה לשחר כספי שהזכיר נשכחות).

 

במקום לבכות בכי רע שהחיים ב: מכירות, השפעה, שכנוע ושות' קשים, בואו נשמור על חופש הבחירה לנהל את השיח שאנחנו רוצים ולא זה שנצמד לתסריטים משמימים.