"זו לא באמת השאלה שאתם צריכים לשאול…" או אתה מנכ"ל? הנה השאלות שאתה צריך לשאול אותי באמת!

מי שישב אי פעם עם יועץ, מכיר את הדילמה הבאה:

מצד אחד נעדיף תמיד שלא "יתגלחו" עלינו,

כלומר לדעת שהיועץ/ המומחה/ הספק אתו נרצה לעבוד-

מכיר את התחום ולא נשלם "שכר לימוד" ארוך ומייגע.

מצד שני, אם יועץ התמחה רק בתחום מסוים/ספציפי,

ישנם שני חסרונות אדירים:

החיסרון הראשון- מחסום יצירתי

אותו ספק רואה ב-"יום-יום" רק ענף ספציפי אחד

ובשל כך פחות יכול להפעיל מודלים כמו ה-"רייזר-בלייד",

כלומר- לשאוב רעיונות שעבדו בתחום X וליישם אותם בתחום Y.

הוא מכיר לרוב, "טריקים" ו-"שטיקים" שעובדים בתחום שלו

מה שמייצר קיבעון מחשבתי.

הוא פחות "פוקד" כנסים, קורסים וסדנאות מתחומים אחרים,

פחות קורא ספרות מקצועית בנושאים שהם לא התחום שלו,

ויש חשש בשל כך שיעשה רוב הזמן:

More Of The Same.

החיסרון השני- חשש מדיסקרטיות

לא פעם, מנכ"ל מתריע בפני על חשש שלו-

אם יש יועץ שעובד רק עם שוק ההון, או רק עם תחום הפארמה-

הרי שאחרי עשור או שני עשורים בתחום-

הוא רכש לא מעט חברים שם.

ולכן קיים חשש שמידע שהוא צבר בחברה מסוימת- יזלוג החוצה.

אין כמעט שבוע שאני לא מוצא את עצמי,

בפגישה עם מנהל בכיר כלשהו,

שבתחילת הפגישה שואל אותי:

"עם איזה לקוחות עבדת?"

באותו הרגע אני מבצע שתי פעולות קריטיות.

אבל רגע…

לפני שאחשוף אותן בפניכם,

חשוב לי להדגיש משהו,

כמאמין גדול ב-"גוף אפס"–

התמקדות במה שטוב ומייצר ערך לצד השני ולא לי,

הסיבה שאני כותב לכם את הדברים הללו היא,

כדי שתלמדו את אנשי המכירות שלכם

לפעול כך כשהם בפגישות מכירה.

הפעולות הן:

"ימשיך כבודו!"

אין סיכוי בעולם שאני אפתח את הפה ראשון.

זו אחת הטעויות הכי קריטיות שאנשי מכירות עושים-

הם רוצים לרצות את הצד השני.

אבל זו טעות קשה שאין ממנה "רוורס".

למה?

ראשית, היא גורמת לצד השני להבין שהוא מוביל

ולכן בהכרח אתם המובלים.

דבר שני– את רוב המידע אודותיי (או אודות צוות המכירות שלכם)

אפשר לדלות מהאינטרנט תוך דקות,

ולכן אין באמת צורך "לבזבז" על כך זמן יקר.

הפעולה השנייה- יצירתיות ו-"מכבסת מילים"

אחת התכונות שמייחדות אנשים מצליחים היא,

שהם יודעים לקחת את מה שהצד השני ביקש ו-"להנדס" אותו מחדש.

כל כך הרבה פעמים ישבתי עם מנכ"לים בחדר,

וכשמישהו נכנס וביקש משהו (ספק, לקוח, עובד…)

הם לא ענו למה שביקש אלא מצאו פתרון יצירתי.

וזה עובד.

באותו האופן בדיוק,

כששואלים אותי את השאלה: "עם מי עבדתם?"

התשובה שאני נותן, במאה אחוז מהמקרים,

נשמעת כך: (עשו קופי&פייסט)

"אני כבר אענה לך על השאלה הזו,

אבל למעשה יש שאלה הרבה יותר חזקה שכדאי שתשאל אותי,

והיא- עם מי עבדנו בשנה האחרונה.

למה?

כי לכל תותח בתחום שלי,

תמיד אמור להיות איזה בנק, גוף פיננסי או חברת הי-טק

איתה הוא עבד לפני עשר או עשרים שנה,

אבל אתה רוצה לדעת שאני עוד רלוונטי, חי ו"בועט" היום

ולא "נח על זרי הדפנה" מלפני עשור, נכון?"

המנכ"ל עונה "אמת!".

ואז אני ממשיך:

"אבל האמת היא שגם את השאלה הזו

אפשר לשפר בצורה ניכרת ובכך להקשות עלי עוד יותר,

רוצה לדעת איך?"

הם עונים שברור!

אני ממשיך:

"עכשיו תקשה עלי עוד יותר,

תבקש ממני רק לקוחות ש-צללתי לקישקעס שלהם,

הרי אם העברתי לחברת חשמל או בנק גדול

הרצאה בת שלושים דקות להרמת כוסית לראש השנה

זה לא אומר שאני "בניתי" אותם או ליוויתי אותם,

אתה הרי מתעניין במשהו הרבה יותר "כבד".

במאה אחוז מהמקרים, הצד השני מתרגש ומאשר.

כמובן שאני אומר את הדברים בצורה שלא מעוררת אנטגוניזם מצד אחד

ומצד שני היא באמת עושה "שכל ישר" לשומע.

וכמובן שאם אני הוא זה שהעלה את השאלה הזו-

הרי שיש לי תשובות מעולות לכך.

אגב,

לא פעם הצד השני כ"כ מתרשם מהתשובה

שהוא/היא שוכחים לשאול אותי את שתי השאלות פיזית:

עם מי עבדת בשנה האחרונה?

תן לי רק שמות של ליווי מעמיק ולא הרצאה ב-"משקל נוצה".

לא פעם עצם החשיבה, החריפות, החדות בה ינקוט צוות המכירות שלכם

יבסס אוטוריטה בצד השני,

יגרום להם להבין שמדובר באנשי מקצוע חריפים וחדים,

והחיים שלהם יהיו פשוטים יותר.

בפגישת הצוות הקרובה שלכם,

אמליץ לכם לשבת עם אנשי המכירות,

להעלות את הסוגייה הזו,

לתרגל אותה ולשפר משמעותית את הצורה שבה הם "פותחים" פגישות.