בחודשיים האחרונים אנחנו משפצים דירה להשקעה.

כמות התובנות (או הליקויים) שאני לומד על השוק הנ"ל

בכל הנוגע למכירות ושיווק- היא אדירה.

 

אפשר היה לכתוב ספר על התובנות,

למשל שמתוך 9 שיפוצניקים "זכיתי" לקבל רק 2 הצעות מחיר מסודרות,

עוד 2 בווטסאפ שאי אפשר היה להבין מהם דבר,

וכל היתר… כלום.

ומדובר בסכום לא קטן של פרויקט מבחינתם.

 

או לדוגמה שהבאתי הביתה 4 מובילים

מתוכם רק אחד חזר.

דברים הזויים.

 

ואני אומר לעצמי:

מדובר בשיפוץ בעלות לא זניחה,

איך לעזאזל אדם מגיע לדירה,

מבזבז זמן, חניה, כסף, משאבים,

מייצר כימיה, מפגין שהוא מקצוען (או שלא)

וכל מה שצריך זה רק לשגר הצעת מחיר

שכן אין בן אדם בעולם שיסגור שיפוץ בלי הצעה מסודרת

ועדיין לא מקבלים אותה.

 

ככה שבאמת אפשר לכתוב ספר…

אבל לא אעשה זאת

(הספר השני שכתבתי עומד לצאת לאור בתקופה הקרובה אז לא רוצה להתפזר 😊)

 

אבל דבר אחד כן "תפס" אותי

והיות וזו תופעה מאד מוכרת- החלטתי לכתוב לכם עליה.

 

בתקופת הקורונה, לא מעט אנשים מתאמים מועד הגעה לחנות:

כשקונים קרמיקות, כלים סניטריים, ריהוט (ארון אמבטיה) וכו'.

לכן יוצא שלעתים הלקוח מקדים (עדיף מאשר לאחר, לא ככה?)

 

לפני כמה ימים אני נכנס לחברת דלתות

שם הקפדתי כמובן לתאם פגישה מבעוד מועד.

היות והגעתי מהעבודה יצא שהקדמתי

(הפקקים הפתיעו לטובה לשם שינוי).

 

אשתי ואני נכנסים לאולם התצוגה

וניגשים לראות מי איש המכירות ש-"יזכה" לטפל בנו.

אני מבחין שהוא בפגישה עם לקוח אחר ולוקח צעד אחורה.

 

זה נלחץ, מביט על השעון (בהפגנתיות כזו- כדי שאראה) ואומר לי:

"הקדמת! אני עדיין בפגישה!"

 

אני אומר לו שנכון ושהכל בסדר.

אבל הוא ממשיך:

"פשוט אני לא פנוי כי הגעת לפני המועד שקבענו".

אני מסביר לו שזה לא פשע ושיסיים ואז נתחיל אנחנו- הכל טוב,

וצללתי לקריאת מיילים שלא הספקתי להגיע אליהם

בגלל שתי הדרכות באותו היום.

 

"עשה סיבוב באולם התצוגה" הוא אומר לי ומצביע על האולם

(כאילו שאפשר לפספס אותו).

 

אחד הדברים שהכי חשוב לטפל בהם במכירות זו עבודת הדיוק.

דיוק מגדיל מכירות.

דיוק משפר יחס המרה.

דיוק ממקד אותנו.

דיוק גורם לנו לבחור באילו מילים ומשפטים נשתמש מול הלקוח.

 

חשבתי על זה שזו טעות כ"כ גדולה לפעול כך.

 

ג'ים רוהן, מומחה בנל"א לשיווק, אמר פעם ש-

"ככל שה"למה" חזק יותר, כך ה"איך" פשוט יותר".

 

לכן, לא פעם, אני מקפיד להסביר את "מאחורי הקלעים"

לפני שאני צולל לפתרונות האפשריים,

וזה גם מה שאעשה כרגע…

 

הסיבה לטעות הזו, נעוצה בעובדה

שמלמדים את איש המכירות שחשוב לסגור עסקה ולעמוד ביעדי מכירות.

זה מייצר לו לחץ תמידי כמובן.

 

היות והוא יודע שלהמתין (וסבלנות באופן כללי), בטח לנו הישראלים,

זו משימה לא פשוטה,

הוא מבין שהלקוח עשוי להיכנס לתהליך המכירה

ב-"מצב צבירה" לא להיט:

עייף, מתוסכל, משועמם, עצבני, עוקצני…

 

וזה כמובן לא טוב לו.

 

לכן, במקום ללכת נגד האינסטינקט

ולעשות את מה שצריך (כבר מפרט)

הוא נלחץ ונוטה לתקוף בכדי להתגונן

(ההגנה הכי טובה היא הרי ההתקפה).

 

ולכן התשובה- "אתה הקדמת" מאשימה את הלקוח

בכך שאין אפשרות לקבל אותו כרגע.

 

בנוסף, מלמדים אותו (וזו טעות גדולה) ש-

הלקוח תמיד צודק.

 

במקום ללכת נגד האינסטינקט,

או האימפולסיביות המובנית ההישרדותית

שקיימת בכולנו, הוא בוחר לתקוף.

 

מי שעובד כמוכרן בחנות, מכיר את התופעה שבה

לעתים יושבים משועממים חצי שעה, שעה ויותר,

כשפתאום נכנס לחנות "מבול" של לקוחות.

 

כעת, בבת אחת, יש לטפל במקביל בכולם

כשברור שאף אחד מהם לא יזכה ליחס אישי,

חלק יהיו מתוסכלים וחלק אולי יצאו.

 

זו הסיבה שזה קורה.

 

ומה אפשר לעשות אחרת?

הדילמה ברורה:

אם "אנטוש" את הלקוח הקיים, זה שיושב איתי כרגע,

זה שמגיע לו היחס האישי כי הגיע התור שלו-

הרי שהוא יתעצבן ואולי העסקה תברח.

 

אבל, אם אני מקצוען, ופעלתי מול הלקוח שיושב איתי בצורה טובה:

יצרתי כימיה, ביססתי אוטוריטה, הגבתי על שאלות ודילמות-

הרי שכבר זכיתי לכמה "נקודות זכות".

 

ולכן, לקום, ללחוץ יד (או מרפק),

להצביע אל עבר עמדת הקפה/תה/מים,

להגיד משפטים עם קונוטציות חיוביות ולא שליליות-

זה א' ב' (וגם לוקח כלום זמן).

 

בנוסף, הרי שמדובר בלקוח אחד בלבד שממתין לפגישה הבאה,

(שכן לא מדובר בפגישות רבות משתתפים)

ולכן הוא לא יאלץ לבצע את זה מספר פעמים מול אותו הלקוח.

 

חברים, יחס אישי הוא מפתח לגידול במכירות,

תשומת לב ודיוק- כנ"ל.

 

תפסיקו לפעול מתוך פחד-

אם אתם עושים עבודה טובה מול לקוח-

אל תפחדו שהוא יכעס,

תתפנו לשנייה ללקוח אחר-

רק לצורך תשומת-לב,

וכך תמנעו גל של חוסר סבלנות.