• למה זה קריטי להבין משהו שנאמר גם כשנראה שהוא לא ממש חשוב?
  • מה אתם חייבים לדעת אם שיחה מתנתקת לכם באמצע?
  • מה תרוויחו ותפסידו אם לא תשאלו "למה"?
  • ועוד ועוד ועוד!

 

אם יש משהו שכשעושים אותו מגדילים מכירות בוודאות זה אמנות הפיצוח!

כ"כ הרבה פעמים אני מתלווה לפגישת או שיחת מכירות ושומע שאלות שטחיות (לסמן וי) וגם אחרי עשר או עשרים דקות שיחה- אין לאיש המכירות או בעל העסק מושג קלוש מי עומד מולו.

 

אני תמיד נותן את אותה הדוגמה:

"חישבו שבאמצע השיחה יש הפסקת חשמל והכל מתנתק. באותו הרגע מנהל המכירות נכנס לחדר ושואל אתכם: "עם מי דברתם? ספר לי עליו". אם התשובה שלכם היא: 'משה, גרוש פלוס ארבע מפ"ת שעובד בהי-טק'- לא הייתם בהקשבה בשיחה. לא לקחתם צ'אנסים ובעיקר- פספסתם בגדול!"

 

אין מצב שאחרי שיחה של כמה דקות טובות, גם אם הייתה הפסקת חשמל, כל מה שאתם יודעים על בן אדם זה נתון ורבע של מידע יבש!

 

כשאני מלמד טכניקות ואסטרטגיות איך מקלפים בצל ושואלים "למה" כדי להבין ב-א-מ-ת, לא פעם אני נתקל בהתנגדויות כמו:

  • אבל זה חופר
  • אבל זה לא באמת מעניין אותי להכיר את הצד השני, אני "רק" רוצה למכור לו
  • זו חדירה לפרטיות
  • אני לא אוהב שעושים לי את זה
  • אני לא רוצה לצאת לא מבין או לא יודע

ושלל תשובות טיפשיות אחרות (שהן כמובן לא באמת טיפשיות אלא נאמרות מבורות ונבערות, או… מפחד אם להיות כללי יותר).

 

השאלה למה היא קריטית. היא פותחת שיח, חברויות, שאלות, תהיות ובעיקר- הופכת את החיים להרבה יותר מעניינים ואפקטיביים, פחות שוחקים וכולי.

 

אתמול בפרק של מאסטר שף, איתי, במשימת קציצות, זורק לאוויר את המשפט הבא:

"אני אוהב קציצות", ומיד מוסיף: "אני לא בן אדם של קציצות".

 

שמעתי את זה ונקרעתי מצחוק. נשמע שאיתי לא מבין את המשפט של עצמו. אבל למעשה… הוא היחיד בעולם שיכול לשפוך אור על כך.

 

בהמשך, הוא מספר למצלמה: "למה לדחוס ככה בשר? כשאפשר לעשות…"

 

כשאתם במפגש עם לקוח, או חבר, קולגה, ספק- ווטאבר(!) ונזרק לאוויר משפט שאתם לא מבינים- פשוט תשאלו למה, חתרו להבין, לפצח.

 

פיצוח מדויק יכול לקחת שנייה, דקה ושעתיים- זה בידיים שלכם ואתם תחליטו כמה תרצו להקדיש לכך.

 

כשתתחברו באמת לאנשים תרוויחו דברים מדהימים, כמו:

  • נטוורקינג ורשת קשרים ענפה
  • עזרה בכמעט כל דבר שתחפשו / תרצו להשיג
  • הנאה ואי-שחיקה ממה שאתם עושים
  • רכישת מכרים וחברים חדשים
  • היכרות עם ספקים ואנשי מקצוע מעולים
  • וכמובן סגירת הרבה יותר עסקאות

 

כשאתם שומעים משפטים שלא הבנתם עד הסוף (הם לא חייבים להיות מצחיקים כמו: 'הסתירה הקציצתית של איתי') פשוט תחתרו לפיצוח!