• האם איש מכירות מבוגר הוא בעל ניסיון או עייף?
  • האם נציג מכירות צעיר הוא חדור מוטיבציה ותשוקה או ידליק שריפות?
  • האם חכם להיות אותנטי כשמוכרים או ללבוש מסכות?

 

השבוע אני רואה פרק של הסדרה "מנייאכ" (כאן 11).

שלום אסייג משחק חוקר מח"ש ותיק לפני פנסיה.

 

באחת הסצנות, הבוס שלו, הבוס של הבוס שלו ועוד חוקר

מבקשים ממנו להיכנס לחדר הישיבות

כשזה בדיוק עומד לצאת הביתה בשעת ערב מאוחרת.

 

כעבור כמה שניות, הוא מתעצבן ואומר:

"טוב, אני חייב לזוז להוציא את הכלב שלי".

 

כשעובדים בתחום המכירות עשרים שנה,

לא יעזור לכם בית דין- משהו משתנה.

 

כמו כל דבר בחיים, יש לכך יתרונות וחסרונות:

 

יתרונות

  • ותק
  • ניסיון
  • יצירתיות
  • סמכותיות
  • מקצוענות
  • ועוד

 

חסרונות

  • חוסר תשוקה והתלהבות
  • שחיקה אדירה
  • מפתחים אדישות
  • חוסר סבלנות
  • ועוד

 

מאז שהתחלתי את דרכי במכירות,

קבלתי החלטה-

אני לא משקף ללקוח משהו שעשוי לא "למתג" אותי.

וזה למרות שאני חסיד של שקיפות.

 

לדוגמה, בחיים לא אגיד ללקוח:

  • "אני הולך לקחת את הבת שלי מהגן"
  • וגם לא: "יש לי תור לרופא"
  • "אני חייב להספיק לרוץ לעירייה לרשום את הבן שלי לכיתה א'"
  • וגם- "אני חייב להוציא את הכלב שלי לטיול"

 

כל דבר, שעשוי לרמוז על "חולשה" כלשהי (כמובן במרכאות)-

אחסוך מהלקוח.

 

האם זה אומר שבהכרח משקרים ללקוחות?

חלילה.

לא להסגיר מידע "מיותר" שכזה אינו שקר.

 

תבינו,

לקוחות צריכים לדעת שאתם שם בשבילם 24/7

(גם אם אתם לא עובדים כרופאים במיון).

 

הם צריכים לדעת שאתם בריאים, חכמים, תותחים, שירותיים

ומה לא.

 

לכן, אין שום טעם להגיד משפטים שלא מעצימים אתכם.

תקפידו לשתף רק בדברים חכמים, אסטרטגיים

ותנו למתחרים שלכם- בין אם מדובר במתחרים של ממש

או אנשי מכירות אחרים בארגון,

להפיל את עצמם…

 

לא פעם מנכ"לים/מנהלי מכירות שואלים אותי:

 

"האם עדיף לגייס איש מכירות או אשת מכירות"?

או-

"האם חכם לקחת עובד ותיק או צעיר?"

"האם לגייס רק מישהו שמגיע מהתחום או אחד "פרש" ללא "תחלואות"?

 

אז כמובן שאין תשובה חד משמעית לכך,

וכמו כל דבר בחיים-

אין סיכוי בלי סיכון ואין שחור ולבן יש אפור

(אפילו על המוות אפשר להתווכח האם יש חיים אחרי כן וגלגול נשמות 😊).

 

זה כמובן מאד תלוי במה שאתם מחפשים, באופי המותג/חברה/ארגון וכו',

אבל, מה שכן חשוב זה לזהות את עקבי האכילס ו-"לטפל" בהם.

אנשי המכירות שלכם מבוגרים- תראו איך אתם מייצרים מוטיבציה.

גייסתם אנשים רק מהתחום- גייסו מוכרן תותח שלא מהתחום

ותיראו אם המצב משתפר.

 

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!

שלכם,

לוטן סגל