-מה התועלות שיוצאות כתוצאה מהפיכת איש מכירות שכיר לעצמאי ברמה הקונספטואלית?

-האם יש סיכונים שכרוכים במצב שכזה? האם ניצור מתחרה בפוטנציה?

-האם יש דרך לעגן אנשי מכירות אלינו לטווח הארוך?

-האם נרוויח מהמהלך הזה מעבר ל-"רק כסף"?

 

לפני עשרים פלוס שנים, כשמשרדי פרסום דיגיטליים ועולם האונליין היה רעיון בלבד, מנכ"לים דיברו בשפה של: מיצוב, חדשנות, נתח שוק, פוזיציה, מיתוג. כיום, המשחק הפך ל- "לידים, לידים, לידים".

כתוצאה מכך חברות, ארגונים ועסקים נאלצו לגייס הרבה יותר אנשי מכירות, נוצר צוואר בקבוק ברמת לידים, מושגים כמו מסע לקוח רחוקים מלעשות את מה שהם באמת צריכים ואנשי המכירות רצים לליד החדש בלי למצות את הישן.

בעבר, הייתה ציפייה מאיש מכירות לחזק את המכירה והמותג, להביא הפניות מסוג "חבר מביא חבר" ולספק לידים למותג. כיום הכל התהפך. כמות האבטלה הסמויה אדירה.

כשאני מלווה אנשי מכירות בשטח ופגישה בוטלה מהרגע להרגע הם לא פעם חסרי אונים. כשפגישה פרונטלית מתבוששת להגיע- אותו כנ"ל.

אז נכון, התשובה היא "נעשה טלפונים". אבל זה משהו שהם לא אוהבים לעשות ואפילו האמונה בכך נמוכה מאד.

 

נסו לחשוב מה היה קורה אם במקום רק לספק לידים לצוות המכירות שלכם, הייתם למעשה מעניקים להם שרות, תשתית, מתודת עבודה לכל דבר ועניין.

הייתם מעניקים להם ידע שיווקי, כלים ליצירת תכנים ולמעשה הם היו רק "משגרים" ואורזים את הידע.

 

אם יש משהו שמאפיין אנשי מכירות מצוינים זה שהם יודעים שהם פה כדי להישאר, הם לא רואים במקצוע שלהם משהו זמני אלא קריירה לכל דבר ועניין, הם לא רואים עצמם כמטרידים או נדחפים אלא כאנשי מקצוע מהשורה הראשונה שבכל מפגש איתם הלקוח זוכה לערך גדול מאד.

 

השוק מפוצץ בכלים ופלטפורמות כמו:

  • וובינרים
  • כנסי לקוחות
  • הקמת קהילה ותוכניות שגרירים
  • רשתות חברתיות מהם אפשר לייצר לידים ולבשל אותם
  • ניוזלטרים ופלטפורמות תוכן
  • ועוד

 

השאלה היא- איך במקום להשתמש בזה לעצמכם- תעניקו את המתווה לריצפת המכירה?

 

נסו לחשוב על אקט פשוט: אתם מממנים לאיש מכירות שלכם מנוי לארגון נטוורקינג. קודם כל פעם בשבוע הוא נאלץ להתעורר בשש בבוקר ולפקוד את האירוע בשעה שבע ורבע- כבר רווח נקי שכן יום העבודה מתחיל הרבה יותר מוקדם.

הוא לומד, בין אם הוא רוצה או לא, לספר "נאום מעלית" פגזי, ומקבל הפניות מדי שבוע (אם לא- אין טעם להיות שם).

מנוי שכזה בשוק עולה לשנה מחיר שהוא בגדר בדיחה ומספיק רבע ליד או עשירית לקוח כדי להחזיר את ההשקעה.

 

זו רק דוגמה אחת "קטנה" למשהו שכמעט אף אחד לא עושה.

 

התועלות ברורות:

-לידים חדשים שלא היו מגיעים למותג בצורה טבעית / אורגנית, כעת יגיעו

-איש המכירות שגייס את הליד מחויב אליו הרבה יותר מאשר אם הזנתם לו מספר טלפון במערכת הסי אר אם

-נאמנות הלקוח גוברת

-היכולת להוציא הפניות גבוהה בהרבה

-יצירת נאמנות למותג (ה"מחיר" של לערוק למתחרים יהיה קשה יותר)

-ועוד

 

בפרק הפודקאסט החדש (התשיעי במספר) נדבר גם על:

-יצירת תשתית לביסוס אוטוריטה והקמת שיתוף ידע וסיעור מוחות (שבשוטף לא קורה)

-איך זה משנה את השיח בישיבות השוטפות שנוטות להיות מאד טכניות

-אפקט ההפחדה: ברגע שצוות המכירות רואה את ההשקעה האדירה בתשתיות הם מבינים שלהם יהיה קשה לבנות את זה בעצמם (הרבה יותר חלשים שיווקית מהמותג עצמו)

-יצירת תלות בתשתית שהמותג מייצר (נוחות עבודה, קלות להשיג לידים וכו')

-ועוד

 

לחצו על הפרק ורוצו לשמוע!

להאזנה לחצו פה