לפני כמה ימים העברתי סדנת מכירות לצוות התותחים של 'סודה סטרים'.

תוך כדי הסדנה אחת המשתתפות שואלת אותי: "תגיד, איזה סוג לקוח אתה?"

ואני משיב לה: "הכי קל שבעולם".

באותו רגע ברור לי שאני עובר על אחד החוקים שאני מלמד- יש להימנע, ככל האפשר, ממילים כמו:

כל, תמיד, אין אפשרות אחרת, הכי, מספר אחד או כל דבר שנשמע טרמינלי/ סופני/ קיצוני…

 

ההיגיון הרי אומר שבטוח שיש איפשהו בעולם לקוח קל ממני (למשל אדם שנתקע במדבר בלי מים ומצא קיוסק עם מחירים מופקעים).

 

הסיבה שאני לקוח קל איננה כי אני לא אוהב הנחות או חסר כישורים ביכולת לנהל מו"מ או שכסף גדל אצלינו בשכונה על העצים, הסיבה נעוצה בכך שכשאדם (אני במקרה הנ"ל) עסוק במשך כל היום בניהול מו"מ, אסטרטגיות וטקטיקות בתחום המכירות, השכנוע, השיווק, ההשפעה, הרי שבשעות הפנאי- אין חשק או כוח לכך.

 

יש גם סיבה שנייה והיא שישראל, בפעם האחרונה שבדקתי, מדינה פיצית. כמי שגדל בארה"ב ודרא"פ, הסיכוי שם להיתקל במישהו מוכר- קטן מאד, אבל פה- כמעט וודאי.

היות וכל מקום שאני קונה בו, חד משמעית יכול להפוך ללקוח פוטנציאלי שלי ביום מן הימים, למה שאצרוב להם בתודעה שאני טרחן? מנהל מו"מ עקום מדם? לקוח שהוא "אגוז קשה לפיצוח" וכו' וכו'. הרי מערכות יחסים הן בסיס לכל דבר ועניין.

 

אז בדיוק כפי שהידע האדיר שצברתי בתחום, לא משרת אותי כשאני קונה (מסיבות שמניתי), באותו האופן, דברים שחלים על מי שלא יודע למכור- חלים גם עלי.

 

למשל:

"כל החנות ב- "עד" שמונים אחוז הנחה"- אני יודע שזה אומר שיש תחתון אחד במלאי במידה אקטרה סמול בשמונים אחוז והיתר בחמישה אחוז (במקרה הטוב), אבל אני נכנס, לעתים, בכל זאת.

 

או, "רק היום", וגם "עד גמר המלאי"- כנ"ל.

 

אני יודע מה עובר לכם בראש… "עליכם זה לא היה עובד", ברור, ברור, גם הפרסום לא עובד עליכם ואתם לא לובשים מותגים אלא בגדים שקניתם בעשרה שקלים בשוק 😊

 

"פיקלים" זה מושג שמדבר על להעניק דברים קטנים מאד כתשומת-לב כשלקוח קונה (לא "גיב-אווי" שזה לחלק בחינם, אלא לרוב ללקוחות משלמים, אבל אפשר גם וגם כמובן).

 

דוגמאות מוכרות לכך:

מקבלים חינם צעצוע לכלב/חתול כשמזמינים אוכל מחנות חיות

מקבלים סודה/עוגייה קטנה לצד האספרסו

עץ מריח במכון לשטיפת רכבים

ואפילו לגנוב שקיות ניילון בסופר (כיום מאתגר יותר כי הפיקוח האמיר פלאים…)

 

יש גם דוגמאות שלא עולות כסף, כלומר נניח שאתם אנשי מכירות שעובדים תחת מותג שלא משקיע ב-"פיקלים", עדיין תוכלו לבצע דברים בחינם, למשל:

להעניק את הסלולרי האישי שלכם

לתמוך בלקוח גם לאחר המכירה למרות שעובר למחלקת השרות/תמיכה

להגיד ללקוח שנכנס לבית קפה: "להביא לך את ה"רגיל", ובכך להרעיף עליו יחס אישי

ועוד.

אני נוהג לקנות בשר באטליז שנקרא "מו ומו". מאז שחבריי ואני היינו חיילים נהגנו לקנות אצלם.

כשקונים שם סטייקים, המבורגרים או מה שלא יהיה (איכות הבשר שם הזויה לגמרי, איכות שאין לתאר ושרות פנומנלי, יחס אישי, מקום נקי ומסודר להפליא) מעבר לעובדה שהם שמים בשקיות ממותגות ואיכותיות, מחייכים תמיד, חווית קנייה מדהימה ומכירת מגוון מוצרים נלווים כגון: רטבים, יין, שמן זית ועוד, הם מעניקים שקית קטנטנה שבה יש תערובת לבשר.

 

פעם שאלתי מה בדיוק יש בפנים והם חייכו וצחקו: "כולה פלפל אנגלי ומלח אטלנטי".

צוות הקצבים שמכיר אותי, אפילו אמר לי לא פעם: "יש לנו צנצנת גדולה של המיקס הזה שאפשר לרכוש".

 

לרכוש???? לרכוש???

"איך אצדיק את הגנים הרומניים שלי?" שאלתי…

 

וברצינות, בכל פעם שאני מגיע הביתה ונשאר לי מה"מיקס", אני מעביר אותו לצנצנת בארון התבלינים. היא עולה ויורדת כמו מפלס הכינרת (תלוי כמה בשר יש בבית וכמה רעבים היינו בשבוע נתון).

 

כשאני מקבל את השקית עם הבשר שקניתי זה עתה, אני נוהג לוודא שהיא נמצאת, לעתים זה חזק ממני אז אני מבקש אחת נוספת (כי אני מארח אורחים ל"על האש").

אני פועל בצורה הכי "לקוחית" למרות שאני מבין היטב איזו מניפולציה עושים לי פה (מניפולציה לכאורה כמובן).

 

אין אדם שלא אוהב מתנות (אלו שנוהגים להגיד "שונא מתנות יחייה" לרוב אוהבים הכי הרבה, אני יודע כי אני ביניהם 😊).

 

יש לכם עסק, אתם אנשי מכירות? יש לכם רצון או צורך לגרום לצד השני לזכור אתכם (רצוי לטובה)?

 

עומדות בפניכם שלוש אופציות:

 

הראשונה– לא לעשות כלום. למכור ותו לא.

 

השנייה– להעניק משהו קטן, חינמי, תשומת לב שעושה ללקוח טוב- בדיוק כמו שקית עם מלח אטלנטי ופלפל אנגלי.

אגב- יש לי בבית את שניהם אבל המיקס שלהם טעים יותר. אני יודע בוודאות את הנתון הזה כי אני יודע שהמוח שלי, וגם שלכם, לא פועל בצורה רציונלית 😊))

 

השלישית– להעניק משהו אישי, חינמי, שלא עולה לכם כסף (כמו הדברים שתיארתי מקודם).