-למה לעזאזל אני מצייר כיסאות ומיקומים של המשתתפים בחדרי ישיבות לפני ותוך כדי פגישות???
-מה ההבדל בין לשמוע ללהקשיב?
-מה אפשר ללמוד על הצד השני רק מלהביט ולשמוע אותו?
-איך מבינים את מאזן הכוחות בכל סיטואציה?
-וגם: ניתוח מעמיק של תשובה שהייתי מעניק למשפט שדובי אמר
-ועוד!
לא פעם אני אומר לאנשי מכירות שלקוחות מעניקים לנו רצפט איך למכור להם אלא שהאוזן שלנו לא שומעת את זה.
דובי אומר ליזם:
"אצלי בראש אני צריך לעשות כזה "צ'ק מארק", וי, על כל מיני דברים. אני צריך שילוב קדוש של חמישה כוחות בערך, נכון? מוצר שפוגש שוק מטרה שפוגש גודל שוק מספיק שפוגש עלות מוצר שהיא סבירה לגודל השוק, שפוגש שולי רווח ליחידה שעושים שכל".
בשלב הזה יסמין "מתערבת" ואומרת "וצוות מנצח!". דובי חושב למיקרו-שנייה מה להגיב ומסכים איתה- "כן, זה כמובן", ואף מחזק עם צ'ייסר "צודקת מאה אחוז".
אז למה האוזן שלנו לא שומעת?
הנה כמה דברים שאני עושה כשאני שומע "ספיץ'" שכזה:
-מי חבר של מי ומה מאזן הכוחות?
יסמין יושבת הכי קרוב לדובי. ברוב המקרים כשמעניקים לו מוצר להעביר בין החבר'ה (הכרישים) הוא הראשון שמקבל אותו לידיים בשל כך. הוא כמובן מעביר תמיד ליסמין שיושבת לצידו.
כשאתם נפגשים עם מספר מקבלי החלטות או מנהלים / עובדים, שימו לב מי יושב לצד מי, מי שמר כיסא למי, מי "סימן טריטוריה" (הניח את כוס הקפה / מים / מעיל) ושמר מקום.
האם במפגשים הבאים זה נשמר כך?
לא פעם אני משרטט בשניותיים את חדר הישיבות ומי יושב לצד מי. אין לי שום בעיה שיראו אותי עושה זאת. לא פעם ישאלו ואז אני מסביר.
אני מרוויח שקיפות (הענקת הסבר ראוי) וכן משדר חשיבה מחוץ לקופסא.
אבל בראש ובראשונה- אני עושה זאת ממקום אותנטי, אני מאמין בזה, זה הוכיח את עצמו מספיק פעמים. אני משתדל לא לעשות דברים שהם בגדר "רק גימיק" אלא שיש בהם עומק.
כשבחרתי את לוגו האבטיח כסימן ההיכר, מעבר לגימיק יש שם סיפור עמוק שמלווה אותי מעל עשרים שנה.
-"אני ראוי אני חכם אני מוביל אני מנהיג"!
אין אדם בעולם (כמעט) שלא חשוב לו להנהיג. כשדובי משרטט את הדברים בזה אחר זה, הוא למעשה משדר לנו "אני יזם מצליח, צברתי ידע מטורף לאורך השנים, הנה מודל שאני מאמין בו".
מה שאני עושה במצב כזה זה שני דברים באופן אוטומטי:
*למידת השפה
כשהצד השני מדבר, אני מקשיב!
שמתי לב שדובי אמר גם צ'ק מארק וגם וי. שניהם בדיוק אותו הדבר. לכאורה אין שום סיבה על החזרתיות הזו. ואז אני שואל את עצמי: "מעניין למה הוא עשה את זה".
אם תקראו טקסטים שלי, תראו שגם אני עושה זאת לא מעט. אפילו הרבה (הנה עשיתי זאת כרגע רק כדי להדגים אבל זה יצא לי בצורה טבעית :)
כעת יש לי הזדמנות לחקות את השיח כשאני משוחח עם אותו אדם.
לדוגמה:
אם זהר חד, משימתי, לא אבצע את זה מולו. מול דובי כן.
כמו כן הצורה שדובי הדגים את התוכן והשימוש החוזר במילה "שפוגש…" גם זה משהו שאוכל לחקות בכדי ליצור ראפור בקלות.
למשל, אגיד במהלך המפגש:
"אני מאמין גדול במכירה שחושבת קדימה, מכירה שרואה את הלקוח, מכירה שמתבססת על חינוך, יעוץ, מכירה שמשיגה תוצאות מבלי לרמוס, לדחוף או להשחיל".
ברגע שביצעתי את ה"מנגינה" הזו יצרתי מצב ש-
פוגש… פוגש… פוגש… שקול ל- מכירה… מכירה… מכירה…
*מתן חשיבה מעמיקה אך זריזה האם יש פה מודל או שמא סתם דרך לשרטט תוכן
אני לוקח שנייה לחשוב על ה"מודל" שנזרק פה לאוויר.
אני ישר שם לב שיש פה שני דברים חשובים:
הראשון– חסרים לא מעט אלמנטים במודל הנ"ל.
השני– אפשר לבצע בו קיבוץ / איחוד שכן הנושא של שוק חוזר לא מעט פעמים בתוך המודל.
אפשר היה להגיד אותו כך: מה שחשוב זה המוצר והשוק (אגב, זה לגמרי דומה למודל של פורטר שמספר על ארבעת הפי: מוצר, מיקום, מקום, מרקטינג). ברמת המוצר כמובן שיש אלמנטים כמו: חווית משתמש, יעילות ועמידות שלו, המחיר כמובן וכו'. ברמת השוק חשוב: שיהיה שולי רווח, עלות מוצר הגיונית, גודל הגיוני וכו'.
למעשה אמרתי פה בדיוק אותו הדבר רק ב'פריימינג' (תיחום/ מסגור) שונה. ביצעתי קיבוץ ואיחוד כותרות.
-תשובת מחץ שמתמקדת בכל הנושאים שדובי אמר (כלומר הלקוח או המשקיע)
מה שאני עושה ברגע הזה, בהמשך לסעיף הקודם זה שיקוף ומתן תשובה.
זה יישמע כך:
"אני מסכים איתך לגמרי וגם עם מה שיסמין אמרה לגבי הצוות ואני רוצה להתייחס כדי להראות לכם עד כמה פגעתם בול בפוני!
לגבי המוצר: השתמשנו במומחה מהשורה הראשונה בכל הנוגע לחוויית משתמש לרבות האריזה כי כולנו יודעים שהמוצר מתחיל שם. ביצענו אנליזה של תמחור וניתוחי רגישות וגם פיילוט כדי לוודא שקלענו בול. הוא עמיד, נוח לשימוש וקולע, אפילו קצת מזכיר את המוצר שיסמין ואורן מושקעים בו בתחום התינוקות- אנבלה. לגבי השוק, ביצענו מחקר שמראה ששוק ה- (בהתאם לשוק) הוא גדול מאד ויש גם פוטנציאל כמובן מעבר לים שם לא מעט מכם הכרישים- שוחים בשוטף (חיוך). ואם כבר מדברים על שוק אז קהל היעד הוא… (הסבר והרחבה על אודות הלקוחות הפוטנציאליים) שהם יכולים להשקיע את הסכום בלי כל קושי. בדקנו ועל מוצרים דומים הם משקיעים אפילו יותר. אפרופו צוות, רק שבוע שעבר התגבשנו לערב טעימות מאכלים אתיופיים מדהימים והשגנו שילוב קדוש של חוויה, שיחה על עבודה ואוכל טעים".
כמאמין גדול במתן תשובה מבוססת, ארוכה, חזקה אבל רק אחרי ששמענו טוב טוב מה הלקוחות אומרים (ולא אומרים) לנו, הנה מה שהייתי משיב…
ניתוח של התשובה שקראתם:
- צירוף והגדלת הקהילה– אמנם רק דובי ויסמין דיברו, אבל היות ואני יודע (ידע שווה כוח) שיסמין ואורן מושקעים באנבלה, משאבת הנקה חכמה המדמה את הלשון של התינוק, ברגע שעשיתי ניימדרופינג לכך, הרי שהקפצתי קשב לאורן וכעת אולי שיפרתי את הסיכוי שהוא ייקח חלק בהשקעה.
- חזרתיות ושיקוף– אין דבר שאנשים אוהבים יותר מלדעת שב-א-מ-ת הקשבתם להם. ברגע שאני חוזר על מוצר, שוק, קהל היעד וכו'- הרי שהצד השני (דובי במקרה הנ"ל) מרגיש טוב "רואים אותי, מקשיבים לי, אני חשוב" ומצד שני, הקולגות שלו (יתר הכרישים) מבינים ש- יש פה מישהו שיודע להקשיב וגם להתנסח- תכונה חשובה בעסקים ובטח אם נאלץ לגיוס כספים נוספים מה שקורה לא פעם.
- שימוש באוטוריטות– אנשים רוצים לדעת שאתם לא היחידים שיודעים, שיש לכם צוות ויכולת לרתום ולהיעזר באחרים.
ברגע שנזרוק "מומחה לחוויית משתמש" (אפשר גם להרחיב "שעבד על מוצרים שכולכם מכירים כמו…") וגם- חברה שביצעה עבורנו חקר שוק, הרי שהמטרה הושגה. אתם לא וואן מן שואו מצד אחד, ואתם יודעים לשחק עם שחקנים נוספים מצד שני. אתם מבינים גם את המשפט "צריך כסף כדי לעשות כסף" ככל הנראה.
- מחמאה, פירגון להרים לצד השני– ברגע שאתם מתחילים ב- "אני מסכים מאד אם מה שאמרתם" אבל דואגים להשתמש בטכניקת: "שואו, דונט טל" ולהוסיף למה זה כך, הרי שהשגתם שתי מטרות בבת אחת.
- חזון ועתיד– ברגע שאתם מזכירים את הרצון שלכם להתפרש מעבר לים ושהכרישים נמצאים שם- זה מראה על חשיבה לטווח רחוק
- קופירייטינג– אין דבר שאני אוהב יותר ממשחקי לשון. גם הצנון (מהנדס, רופא) החזק ביותר, ישחרר חיוך למשמע הלצות, בדיחות, טיזינג. הכרישים בעצמם לא פעם משתמשים בכך. ברגע שאתם שותלים משפטים כמו: "לא מעט מכם- הכרישים, שוחים שם בשוטף" הרי שלקחנו את המילה כריש, והוספנו לה מים, שחייה, שוטף וכו'. זה משיג מיקרו-מטרה בקלות.
- הצצה לעולם התוכן הפנימי– מאז שאני זוכר את עצמי, חשוב לי לעשות ערבי גיבוש / צוות מקוריים. עובדים, בטח בעידן הנוכחי, כבר ראו וחוו "הכל". לאורך השנים השקעתי המון מחשבה (אגב לא פעם זה זול בהרבה מהתקציבים של מסעדות / הופעות וכו') ויצרתי ערבי גיבוש מקוריים (כולל מגרש החלקה לנהגים תחת נהג מרוצים מקצועי לצוות של גברים ונשים שעבדו תחתיי בבנק).
כשאתם אומרים "מאכלים אתיופיים אותנטיים" וכו', זה מייצר מצב שנשמע שחשוב לכם להשקיע בדברים הקטנים, לא רק מסעדה אלא מסעדה מסוימת בעלת חשיבות (אגב, לא פעם לקוחות לקחו אותי למסעדות פועלים אתיופיות וזו חוויה שלא פוגשים בשוטף, ואפרופו שוטף… צריך הרבה מים בכוסות במהלך האוכל :)
- ראפור– ברגע שאחזור על צמד המילים "שילוב קדוש" שדובי אמר, הרי שכעת אני מדבר בשפה שלו. כמובן שיש למנן זאת ולא לחזור כמו תוכי.
חברים, תפתחו הקשבה עמוקה. תשובה אחת חזקה יכולה לכלול בבת אחת בין חמישה לעשרים רכיבים סופר משמעותיים ובכלל להעניק תשובת "נוק-אאוט" ולהשיג מטרה שלשמה התקבצנו.
ואגב, לדובי יש כמה פרקי פודקאסט ממש מרתקים. ממליץ להאזין.