אם יש משהו שכל איש מכירות אמור לדעת לדקלם מתוך שינה

זה את המשפט שבכותרת.

 

אין כמעט מכירה שלא מלווה בשלל התנגדויות.

כתבתי רבות על הנושא,

על העובדה שאני לא חושב

שמדובר בכלל בהתנגדות אלא בהתלבטות,

שכאשר אנחנו הקונים אז מותר ולגיטימי שנתלבט

אבל פתאום כשלקוח שואל שאלות אז הוא:

חפרן, טרחן, מתנגד סדרתי וכו'.

 

האמת היא שכאשר לקוח רוכש בלי התנגדות (נדיר)

אז ככל הנראה שאין צורך באיש מכירות ושהוא הגיע מאד מבושל

וגם פקיד או "מלקט הזמנות"

היה מצליח לבצע את אותה "משימה".

 

לפני מספר ימים, חבר שאני מכיר עשרים פלוס שנים,

שיתף בפייסבוק פרק מסדרת מערכונים שיצרתי ('וואן סטופ שופ').

אחד המגיבים לפוסט כתב:

"קומסי קומסה" יעני, לא עף לו הסכך (בלשון המעטה).

 

על פניו, הייתי אמור להיעלב, או לחשוב עליו דברים לא טובים-

הוא לא מבין את הראש, זה בטח אומר עליו 1… 2… 3…

 

אבל…

אני יודע שאין דבר כזה התנגדות חד-חד ערכית-

תמיד יש מוצא,

 

ולכן, שלחתי לו לינק לפרק הראשון של הסדרה.

 

כמה שעות מאוחר יותר והוא מגיב:

"חזק! ראיתי שלושה פרקים, מצחיק, שנון, כל הכבוד"!

 

כשאני מאמן אנשי מכירות, אני מסביר להם שני דברים-

הראשון: ניקוי שפתי

השני: להוסיף באופן אינסטינקטיבי את המילים הבאות:

"ספציפית ברגע הזה"

 

ואסביר!
לא פעם אנחנו שומעים משהו ולוקחים את זה באופן אישי.

 

בת הזוג אומרת:

"לא הבאת לי חלב מהסופר- ביקשתי הרי!!"

או "לא הדלקת לי בוילר, עכשיו אין לי מים חמים".

 

אני מלמד לנקות.

 

מה זה אומר?

לדבר בעובדות פשוטות:

הבוילר לא הודלק.

החלב לא נקנה.

 

הרי גם אנחנו רוצים חלב (אלא אם אנחנו אלרגיים)

וגם אנחנו רוצים להתקלח במים חמים.

זה לא אישי.

 

להוסיף את המילה "לי" זה לא רלוונטי.

לכן כשאתם שומעים-

"לא הדלקת לי את הבוילר"

תמירו את זה ב-

"הבוילר לא הודלק".

 

ע"י "מכבסת המילים" הכ"כ פשוטה הזו,

אתם תלמדו לדבר "נקי"

ופחות לקחת ללב דברים שהצד השני אמר.

 

לגבי הדבר השני-

כשלקוח אומר לי:

"אני לא מעוניין"

או "זה יקר לי מאד"

או-

"החלטנו ללכת לכיוון אחר"

 

אני ישר מוסיף לעצמי בתוך המוח (מבלי שהוא שומע)

את המילים "ספציפית ברגע הזה"

וגם ממזער נזקים.

כלומר מילים כמו "בטירוף", "המון", "ממש" הופכות ל-

"קצת", "טיפ'לה", "בקטנה".

 

כלומר-

"ספציפית ברגע הזה, זה קצת יקר לי"

או:

"ספציפית עכשיו זה לא הכיוון שנלך עליו, אולי בהמשך אבל…"

 

ע"י הטכניקה הזו שמשלבת מכבסת מילים (מזעור נזקים)

בתוספת- "ספציפית עכשיו"

זה גורם לנו לחזור ללקוחות, להמשיך להיות איתם בקשר

ולא להיתקע במבוי סתום.

 

כמה פעמים בחיים חשבתם משהו

אבל אחרי תקופה: שבוע, חודש, שנה

פתאום מצאתם שההיפך הוא הנכון?

ברוקולי זה מגעיל הופך ל-"מעדן"

הטכנולוגיה הזו מסובכת מאד הופכת ל-

"לא זז בלי מערכת הסי אר אם"

"אוטומציה זה דבר מיותר לגמרי"

הופך ל-

"אוטומציה היא מחוללת המכירות הכי חשובה בעסק שלנו".

 

אני מפציר בכם- אמצו את הגישה הזו.

 

אם תבדקו, אנשים מצליחים

נבדלים ביכולת שלהם לא לוותר, לא לשמוע "לא"

אלא פשוט להבין שדברים, התנהגויות, אסטרטגיות וטקטיקות

משתנות כל הזמן

ומחר זה יום חדש, לא שכתוב של היום.

 

למקרה שפספסתם, הנה לינק לפרק הראשון של סדרת המערכונים

שמספרת על יועץ שרצוי היה שיחליף אולי מקצוע 😊

https://www.facebook.com/lotan.segal/videos/3007281325997029/