• מה עושים כדי להיתפס מקצועיים מצד אחד ולא נואשים מצד שני?
  • האם יעילות, זריזות וזמינות יכולים "טו בק פייר"?
  • מה עושים כששני כוחות מנוגדים "משחקים" איתנו?
  • בונוס: מה משיבים להתנגדות "נדבר אחרי החגים"?

 

יש שתי שאלות שאני נשאל לאורך רוב שנותיי במכירות. בין אם זה מגיע בצורת שאלות מהקהל, אנשי מכירות שאני מלווה, מנהלי מכירות, מנכ"לים, בעלי עסקים או מי שלא יהיה.

 

השאלה הראשונה היא:

"כמה זמן צריך להמתין מהרגע שבו דברתי עם לקוח ועד לשליחת הצעת מחיר?"

 

השנייה:

"האם לשחק אותה "קשה להשגה" כשמבקשים ממני מועדים לשיחה/פגישה?"

 

הרעיון המרכזי בשתי השאלות הללו הוא זהה כמובן- האם זה משדר נואשות?!

 

אם אגיב מהר, אולי אתפס כמקצוען מצד אחד (יעיל, שירותי, חווית משתמש מעולה וכו') אבל אולי זה ישדר ללקוח שאני לא עסוק מספיק, שאין לי לקוחות, שאני "מובטל", לא "פעיל" ולכן הוא לא ירצה לסגור איתי עסקה, או, לכל הפחות- להוריד משמעותית במחיר.

 

אבל קיימת גם סכנה אחרת- אם אמתין ואשחק אותה עסוק- אולי אאבד זמן יקר!

 

מי שבילה במכירות יותר מדקותיים, מכיר את המושג "מכים על הברזל בעודו חם"!

 

האמת היא שהתשובה ממש פשוטה, ומפתיע אותי תמיד כמה בני אדם נוטים לסבך דברים (אל חשש, בפעם האחרונה שבדקתי גם אני בן אנוש ומסבך דברים, פשוט לא בתחום המכירות, אבל שיח קצרצר עם אשתי או חברים יעיד שאני לא חף מפשע…)

 

אגב, בדומה לרוב האתגרים בתחום המכירות (ובחיים בכלל) רצוי בכלל לשנות את השאלה ששאלנו.

 

בדיוק כפי שטכניקות לנטרול התנגדויות לא ממש עובדות (זה לא שחסרות כאלו- יש בשפע, פשוט הן שחוקות בטירוף) והבעיה נעוצה במה שקרה לפני שהלקוח הביע את ההתנגדות (ובכלל המושג התנגדות הוא טעות אחת גדולה) כך, במקרה הנ"ל, הרי שאין חשיבות למתי נוציא הצעת מחיר או האם נשחק אותה "קשים להשגה" אלא ל-איך פעלנו לפני כן.

 

ואסביר!!

 

אבל כרגע לפני שנצלול להסבר, אעניק כבר את התשובה:

אחד- תוציאו הצעות מחיר הכי מהר שאתם יכולים.

שתיים- אם יש לכם מועד פנוי ביומן- מסרו אותו ללקוח, אל תחששו מלהיתפס "פנויים".

 

לפעמים נהוג לחשוב ש- "מה שבא בקלות, הולך בקלות", כלומר אם שלחתי הצעה מהר אז אולי היא גנרית ולא מושקעת, אולי יש לי עודף זמן פנוי כפי שאמרנו מקודם, אולי תת המודע של הצד השני יחשוב שאם פעלתי מהר, אז אני חפיפניק ועוד שלל דברים לא מציאותיים שכאלה.

 

אגב, זה מזכיר לי בדיחה. פציינט נכנס לרופא שיניים שנחשב ל-"תותח-על" לפרוצדורה מסובכת. הפרופסור מאבחן תוך שניות את הבעיה, לוקח מכשיר ושולף את השן הבעייתית.

"וואי תודה דוקטור- הצלת אותי" אומר לו הפציינט ושואל כמה התענוג יעלה. הפרופסור משיב: "שבע מאות דולר"

"מה???? שבע מאות דולר? עבדת עלי אולי 3 דקות במצטבר".

הרופא מחייך ואומר לו: "בוא שב, אני יכול להכאיב לך במשך עוד חצי שעה בשמחה".

 

עבודה יעילה, טובה, אפקטיבית וממוקדת, ראוי שתיקח כמה שפחות זמן. לא מדובר בבילוי במסעדה או בית קפה ששם אפשר למשוך כמה שיותר.

 

כעת, אחרי שסברנו את האוזן מה לעשות, בואו נדבר על מה לא לעשות ומה לעשות אחרת!

 

נתחיל בקל: מדוע להעניק ללקוח ישר מועדים ולא לבלבל את השכל בסגנון "וואי אני מקווה שיש לי מועד לפגישה, אני ממש עמוס…"?

 

ראשית, בתחילת הקשר מול הלקוח, גם כך הם חושבים שאנחנו מחרטטים, משקרים, מרמים, מעקמים מציאות, מסלפים וכו' וכו'. אז למה לשפוך עוד שמן למדורה?

שנית, נניח שהלקוח אומר לנו "יאללה, מה אתה משחק אותה עסוק? אחלה אז בוא נדחה בכמה חודשים, זה לא דחוף לי הסיפור הזה". הרי שמפה יהיה לנו קשה לצאת. וחבל.

 

תנו מועדים בצורה שקופה, יעילה ומהירה. אגב, לא פעם אני פותח את היומן שלי מול לקוח ומעניק לו "הצצה" בצורה הכי פתוחה שאפשר ובשמחה גדולה. כשאני עסוק- אני עסוק וכשפנוי- פנוי.

 

לגבי הצעת המחיר, או בכלל- כל דבר שאתם חושבים שמוציא אתכם "לא עסוקים":

אם מתחילת הקשר פעלתם כמו מקצוענים, יצרתם אמון גבוה, כימיה מעולה, סיכמתם ללקוח את הפגישה בצורה ששום קולגה שלכם לא עשה (אגב, אני משקיע זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים לא מעטים בשלב הזה בדומה לשלב הצעת המחיר) הרי שהלקוח התחבר אליכם, מאמין בכם ברמה כזו או אחרת, סומך עליכם ומבין שאתם מקצוענים.

 

אז למה לעזאזל לשחק אותה חרטטנים ולקחת את הקשר אחורה? אין בכך שום הגיון!

 

אגב, תחילת הקשר ממש לא אומר השיחה הראשונה או הפגישה הראשונה שקיימתם עם הלקוח. לעתים זו ההכנה המוקדמת שביצעתם, שליחת חומרים למייל/ווצאפ, איסוף המודיעין שעשיתם ואיך שיקפתם זאת בעדינות ללקוח ועוד המון דברים אחרים.

 

לסיכום:

 

ראשית– יעילות ואפקטיביות מעל הכל, בטח מעל המחשבה שהלקוח יחשוב שאני לא אמין. פשוט אבנה אמון כמו שצריך. אין קיצורי דרך!

 

שנית– בדיוק כמו שאין באמת מושג "טכניקות לסגירת עסקה", כך אין באמת צורך לשדר שאתם עסוקים. מכורח המציאות שאתם פועלים כמו מקצוענים, תנו קרדיט שהלקוח יבחין בכך.

 

נ.ב.

המשפט "נדבר אחרי החגים" (או "בני הדודים" שלו: "אעבור על הצעת המחיר אחרי החגים", "כולם פה בחופש" ידה ידה ידה) הוא משפט שאנחנו אוהבים לשגר. לעתים… סתם כך.

כשאתם שומעים את המשפט הזה, וישר אומרים לעצמכם: "כן, ברור, ברור, חג שמח" חשוב שתזכרו שבתקופה הנ"ל, כמעט כל הספקים מדברים ומגיבים באותה הצורה.

לכן, בהגדרה, כשאתם אומרים את הדברים הללו, אתם נשמעים "בדיוק כמו כולם", שום דבר לא מבדל אתכם ובטוח שאתם לא "שוחים נגד הזרם".

 

מה עושים?

ראשית, לא עושים! כלומר לא אומרים את מה שכולם אומרים. אין בכך שום טעם.

שנית, אם כולם אומרים ללקוח את אותו המשפט "כן כן ברור חג שמח" תבחרו באסטרטגיה שונה שתבדל אתכם.

למשל- "שיטת הפרסה"! פשוט תגידו "מעולה. אבל חשוב לדעת שדווקא בגלל שכרגע חג, ולא מעט עובדים נמצאים ומבלים בחופשה, זה בדיוק הזמן לעבור על מה ששלחתי בשקט, בלי הבלגאן של "אחרי החגים" ומבול המיילים והמשימות שיצטברו. בזמנו בפגישה אמרת שהתהליך הזה חשוב לכם מאד ולכן אפשר עכשיו לעבור על הדברים ואפילו לקבוע שיחה קצרצרה וממוקדת שבה נעבור על כמה שאלות שיצטברו לכם אחרי הקריאה של החומרים ואני אפילו "אקדים תרופה למכה" וארחיב על קצה המזלג על דילמות ושאלות שאנחנו שומעים בשוטף מחוג הלקוחות המאד רחב שלנו כך שתהיה לכם תמונה מעולה ומיד אחרי החגים נוכל לצאת לדרך במקום חודשיים אחרי, בגלל שזה חשוב לכם"!

 

אנקדוטות חשובות מהטקסט הנ"ל:

 

"דווקא בגלל ש…"

זהו צירוף זהב שעובד בצורה מדהימה. פשוט זורקים על הלקוח בחזרה את מה שזה עתה אמר לנו והוא… מקבל את זה.

 

"בדיוק הזמן ל…"

המילה "בדיוק" היא מילה טעונה, או שגורה אם תרצו, שלקוחות אוהבים לשמוע. כולנו מתים על דיוק, חדות ומיקוד.

 

ניבוי העתיד

אחרי החגים באמת לכולנו מצטברים עניינים: מיילים, שיחות, משימות (לעתים מעצבנות) ולכן הקדמת תרופה למכה זו, אם תרצו, תעבוד מעולה.

 

הנעה לפעולה

לא פעם אני שומע בעלי עסקים ואנשי מכירות שזורקים ללקוח "בוא נעשה שיחה/פגישה". זה נשמע סתמי לגמרי. מי שמכיר אותי בטוח קרא מאמרים שכתבתי בנושא "ארוך ומייגע ולא קצר וקולע" שזה כמו "קשה באימונים קל בקרב". שום דבר טוב לא בא בקלות ואין קיצורי דרך למקומות ששווה להגיע אליהם.

לכן, לתאם פגישה ולהסביר מה יקרה בה בתוספת "קצר, ממוקד, חד…" יעשה אחלה עבודה.

 

בונוסים והגדלת סל התמורה ללקוח

במפגש הבא תשמעו ממני על שאלות והתנגדויות של לקוחות אחרים שלנו- עושה אחלה עבודה. לקוחות, ובני אדם באופן כללי, תמיד חוששים שמא לא שאלו שאלה חשובה שתתנקם בהם מאוחר יותר.

אמנם אולי הלקוח יחשוב שאתם לא אובייקטיביים אבל הוא לפחות יקבל ערך.

ואם בכלל בא לכם להפגיז, תוסיפו את המשפט: "אגב, אתה תיווכח בעצמך שאני אשלוף התנגדויות לא פשוטות, אתה ממש תתפוס את הראש ותגיד לי "וואי קראת את המחשבות שלי, זה בדיוק מה שרציתי לשאול בעצמי", ותראה שיש לנו תשובות מעולות, לא כי אנחנו יודעים למכור, ואנחנו יודעים! אלא משום שבחלוף כ"כ הרבה שנות פעילות, שמענו התנגדות אחת או שתיים.

 

שימוש ב-"הוכחות חברתיות"

בפסקה הנ"ל תוכלו להוסיף כל מה שאתם חושבים שיכול לקדם את המפגש/ אינטראקציה הבאה אתכם. ניימדרופינג של לקוחות שעבדו אתכם בעבר, אתגרים שחוויתם וסיפורי הצלחה וגבורה, שליחת עדויות למה לקוחות מספרים על העבודה אתכם וכו' וכו' וכן לנצל את מעמד השיחה כדי לחזק את הכימיה, סמול טוק והקשר באופן כללי עם הלקוח!