מכירים את נוהל יום חמישי?
נוהל זה הומצא כדי למנוע או למזער מצב של מרד ושביתות איטלקיות של עובדים.
אם בפיכם בשורה קשה לעובדים, כגון: קיצוץ בשכר או בתנאים, בתל"ם (בלתי מתוכנן) כלשהו שנחת מהשמיים, ואתם נאלצים להנחית אותו על העובדים שלכם ללא התראה מוקדמת, אז עדיף שתעשו זאת ביום חמישי.

מדוע?
כדי "לנצל" לטובתכם את חופשת סוף השבוע.
העקרון העומד מאחורי הנוהל הזה הוא שעד יום ראשון, כשהעובדים יחזרו לעבודה, הם כבר יהיו רגועים יחסית, אחרי שהוציאו קיטור ו"אכלו" לחבריהם ולקרובי משפחותיהם את הראש כל הסופ"ש.

האלטרנטיבה, אם הייתם בוחרים להנחית את הבשורה באמצע השבוע, הייתה שהעובדים היו מפסיקים לעבוד, ועוברים ממשרד למשרד כדי "לדסקס" את העניין עם חבריהם לעבודה (פתאום הם היו מגלים שעובדים שלא נמנו עם חוג החברים שלהם, הופכים לחבריהם הטובים ביותר) מה שהיה ממריד עובדים נוספים ומוביל לבזבוז זמן עבודה יקר.

עובד מוכן לעשות דברים שמצופים או נדרשים ממנו אך כשמשהו 'נופל עליו מהשמיים'- הוא מתמרמר.

כך עובד הטבע!
כיצד מונעים סיטואציה שכזו?

ובכן, כשסוגרים עם עובד הסכם עבודה נוצר מומנט.

את המומנט הזה לא ניתן לשחזר בשום צורה, למעט אולי במצב שבו קידמתם את העובד ופתחתם מחדש את תנאי העסקתו (ואז בשיטת המקל והגזר תוכלו שוב לפתוח למו"מ מספר נושאים), אבל זה לא משהו שקורה מידי יום.

כשעובד מתראיין למקום עבודה הוא יותר נכון להסכים לתנאים שמציב לו המעביד ומוכן לקבל אותם כמובן מאליו. הוא מחפש עבודה ורוצה לרצות.
הנטייה שלנו, במיוחד בארץ הקודש- ישראל, היא לזרום, להגיד 'יהיה בסדר' ולפעול בצורה פחות מתוכננת מאשר עמיתינו במדינות שמעבר לים.

על כן חשוב כי באותו מעמד של ראיון עבודה תסגרו מול העובד את כל ה"סינג'ורים" האפשריים שייתכנו: עבודה בשישי מדי פעם או במוצ"ש, לקיחת אחריות גם על נושא שהוא רק משיק לו ולא בפועל אחראי עליו, נוכחות מדי פעם באירועים של החברה, כנסים מקצועיים וכו'.

הנטייה הטבעית שלנו היא להגיד את הדברים בדיעבד או לשכנע את עצמינו ש"ברור שהעובד מבין שיש בחיים אילוצים ודברים שלא ניתן לדבר עליהם מראש". זו טעות. בחברות רבות מדברים על הדברים הללו, אם בכלל, במעמד חתימת חוזה/הסכם העבודה עם אותו עובד. גם זו טעות.

מדוע?
ברגע שהוא יודע שקבלו אותו לעבודה וששידרתם לו "יאללה, מתקדמים" המומנט הלך.

הטבע שלנו מונע מאתנו להתייחס לנושאים שכאלו, וכתוצאה מכך נוצרים מצבים לא נעימים בהמשך הדרך.

ישנו פרדוקס שאני מכנה אותו 'פרדוקס המומנט': אילו נסגור עם העובד פרטים רבים ככל האפשר אבל לא נשתמש בהם בעתיד אז הוא יבין שכל מה שסוכם איתו זה רק דיבורים ולא מעשים ואז האפקט לא יושג.

הפתרון לכך הוא פשוט- תסגרו איתו תוכנית בת 3 אפשרויות:
אפשרות מספר 1- נושאים שהוא יעשה בוודאות (כפי שאתם סוגרים איתו היום).
אפשרות מספר 2- נושאים שיתכן שהוא יעשה בעתיד בסבירות גבוהה.
אפשרות מספר 3- נושאים שהוא יאלץ לעשות בעתיד אך בסבירות נמוכה.

אחרי שעיגנתם את הנושאים הללו, ואחרי שהעובד הסכים להם- יהיה לכם קל יותר להתמודד איתו ולו יהיה קל יותר להתמודד עם המטלות שהטלתם עליו.

אגלה לכם טיפ נוסף- לעתים כדאי שתיזמו תרחישים שכאלו עם תחילת עבודתו ולו רק כדי שהעובד יתרגל אליהם. בדיוק כפי שבצבא הריצו אותנו מעץ לעץ ללא סיבה נראית לעין.

יש לטרטורים הצבאיים הללו סיבות רבות כמובן:

להרגיל אותנו לבצע פקודות מבלי לשאול "למה?".
להכניס לכושר.
לנתק את ההיגיון והחלק השכלתני של המוח שפועל ללא הפסקה מהיום שנולדנו וכמובן לאורך השנים בבית הספר.
לייצר יישור קו בו כולם שווים ומטורטרים ללא הבדלי גיל, מין, השכלה וכו'.
לגרום למוח שלנו להבין שהוא הגיע למקום שונה לגמרי ממה שהכיר קודם לכן.

בדיוק כך כדאי מאד שגם אתם תנחיתו על העובד פרויקטים וגזירות קלות ולו רק כדי שהוא יתרגל אליהם.

אל תתפסו זאת כהתעללות בעובד- להיפך, ככל שסרגל המאמצים השכלי שלו יתרגל לכך- בעתיד יימנע ממנו ומכם סבל ותסכול גדול.
​
אם תפעלו כך, ותעשו זאת נכון, ושוב, זה לא פשוט ונוגד את האינסטינקט שלנו שאומר "הוא בתקופת התלמדות, עכשיו זה לא הזמן" (אף פעם זה לא הזמן דרך אגב) אתם תראו שתרוויחו ובגדול וגם העובד ירוויח שכן הוא ילמד נושאים שלא קשורים רק במישרין לתחום עבודתו והדבר יכין אותו לבאות.

אני פה בשבילך.
צור אתנו קשר, נתאם פגישה ותגדיל מכירות.

לוטן סגל – הדרכת מכירות לעובדים
מנכ"ל המרכז לתהליך המכירה הישראלי