במאמרונצ'יק הזה יש 1231 מילים.
אני מבטיח לכם שלא יצא לכם יותר מדי לקרוא 1231 מילים
שישנו את תסריטי המכירות שלכם בצורה משמעותית.
את הטכניקה הזו שאתם קוראים פה, פיתחתי במשך שנים.
הטמעתי אותה בעשרות חברות וארגונים מובילים.
היא עובדת ומשפרת מכירות.
המאמר מורכב משני חלקים-
- הסבר
- ניתוח מדויק ופרקטי איך לבצע ומה לעשות שלב-אחרי-שלב.
—
אחת הבעיות הכי מוכרות בשיחות מכירה היא- התחלת השיחה.
ללקוחות יש רק מטרה אחת בפתיח והיא… לנתק את הטלפון,
לחזור לחיים מלאי "משמעות",
ולעשות את מה שעשו כמה שניות לפני שנציג המכירות הפר את שלוותם.
במילים אחרות- לחזור לפייסבוק, לווטסאפ, למיילים, יוטיוב ו-YNET.
הערה חשובה: גם כשאנשים מבצעים "צור-קשר" באתרים/ קמפיינים-
עדיין קיימת חרטה מסוימת וחלקית כשהנציג מתקשר.
וזה מאד ברור-
בעידן של היום, כגודל ההתלהבות- גודל האכזבה.
אנחנו רואים מודעה, רוצים לקנות (או להתעניין)
אבל עד שיוצרים אתנו קשר- אנחנו מתקררים.
אני רוצה לגלות לכם סוד, לתת לכם "טיפ-משנה-חיים"
בנוגע לפתיח של תסריטי מכירות.
הוא מצריך מכם 2 דברים בלבד!
הראשון– פתיחות מחשבתית
השני– לא מחליטים עד שמנסים- תקבלו החלטה מבוססת מידע ולא ספקולציה
מלמדים אותנו שתסריט מכירה צריך להיות:
ברור, קצר וקולע, נהיר, ממוקד.
זה קשקוש.
פתיח של שיחה צריך להיות ארוך ומייגע.
מה?
איך זה ייתכן?
לא הגיוני!
אבל רגע, אמרנו פתיחות מחשבתית… תהיו איתי רגע…
בכל תסריטי השיחה שאני בונה- הפתיח ארוך.
הסיבה שאני עושה את זה
היא- שזה משפר, באחוזים מטורפים,
את הסיכוי שלקוחות נשארים על הקו.
בואו נתחיל קודם בהסבר למה לא לומר משפטים קצרים.
הנה שיחה לדוגמה:
איש מכירות: שלום משה?
לקוח: כן, מי זה?
איש מכירות: מדבר שלומי מחברת כך וכך- מה שלומך?
לקוח: בסדר, מאיפה אמרת?
איש מכירות: שלומי, מחברת כך וכך – זוכר?"
לקוח: אוקי…
איש מכירות: רציתי לדבר איתך קצת על ביטוח הרכב שלך, יש לך כמה דקות?
לקוח: לא ממש, אני בדיוק נכנס ל-
תשלימו לפי מה שבא לכם:
פגישה
לסופר
יוצא להפסקת סיגריה
לאכול צהריים
לפיד בפייסבוק
וכו'…
כמות ה"ברייקים" שאפשרנו ללקוח לדבר/ להתערב הייתה גדולה.
בנוסף- השאלות היו מיותרות לחלוטין:
"מה שלומך?"
"זוכר?"
והכי הכי חשוב- נשמענו כמו 10,000 שיחות מכירה שהוא קיבל עד היום.
אני רוצה להציע לכם אלטרנטיבה.
"שלום משה, מדבר שלומי מחברת כך וכך,
אני מתקשר אליך כי פתחנו מוצר חדש
שכל היופי בו זה שהוא נולד מהשטח, מלקוחות שלנו,
הבנתי שביקשת לשמוע קצת אז אני פה בדיוק בשביל זה-
תגיד, עם יד על הלב, איפה זה "תפס" אותך? למה פתאום זה צץ?".
על פניו, משפט הפתיחה (שהוא בכלל פסקה לכל דבר ועניין)
מונה 47 מילים במקום האלטרנטיבה הקצרה שעומדת על 9.
כלומר- כמעט פי 5 מילים!!!
אבל רגע, לפני שאתם מתחרפנים לי,
זורקים משפטים כמו:
"זה ממש ארוך"
"עלי זה לא היה עובד" (משפט שאני שומע 20 פעמים ביום)
"למי יש כוח לשמוע כ"כ הרבה מילים?"
תנו לי לשנות לכם את תפיסת המציאות.
קודם כל בואו נשאל את עצמנו שאלה:
"האם חשוב לנו לספור מילים או שנעדיף לספור מכירות שבוצעו?"
אם התשובה היא החלק השני של המשפט-
בואו נלמד.
הנה רשימת התובנות והניתוח שלהן:
- לא לאפשר ניתוק בצורה פסיכולוגית–
מינקות לימדו אותנו להיות מנומסים.
לנתק ל- חבר, מכר, אדם כלשהו טלפון בפרצוף זה לא מנומס.
יש רק "בעיה" אחת עם הנושא הזה-
ככל שנמהר לנתק כך החוק "יפסח" עלינו.
כי אם לא ניתן לבן אדם בצד השני להשחיל משפט-
והיות והוא לא חבר שלנו לכן למעשה המוח משדר לנו
"לא קרה פה כלום כי כמעט ולא התקיימה שיחה"
לעומת זאת אם דיברנו פי 5 זמן-
זה כבר משהו אחר ואז פחות נעים לנתק.
אנו נאפשר לנציג להשחיל עוד כמה משפטים לפני שנבצע ניתוק.
אלא שאז, אם הוא מקצוען- הסיכוי להשאיר אותנו על הקו- אדיר.
- "אני מתקשר אליך כי"
כאשר אנחנו אומרים ללקוח את המשפט הזה,
מה שקורה זה דבר מופלא– הוא מקשיב לנו.
תת-המודע משדר לו: "תמתין רגע כי מספרים לך עובדה חשובה-
מהי הסיבה שמתקשרים אליך"
תחשבו על כך שכשיוצרים אתנו קשר מבית הספר של הילדים שלנו
מה הדבר הראשון שהמורה/מזכירה/מנהלת אומרת לנו?
"קודם כל, הכל בסדר".
כי החשש שלנו שקרה משהו ל- "מוצר" היקר לנו מכל בעולם (הילדים)-
הוא מפחיד מאד.
לכן למעשה המנהלת מספרת לנו למה היא מתקשרת
וגם למה היא לא מתקשרת (לא קרה כלום לילד- זו לא הסיבה)
- "מוצר חדש"
המילה "חדש" מקפיצה קשב.
היות ויש אפקט שנקרא FOMO ("הפחד מהחמצה")
אנו חוששים להפסיד מידע חיוני כלשהו.
ברגע שמחדשים לנו אנחנו מוכנים לשמוע.
כמה פעמים תשמעו שיחה בין חברים שאומרים אחד לשני-
"נו, אז מה חדש? ספר לי…"
לכן זה מגביר את הסיכוי לא לקבל ניתוק.
- "היופי בו"
שימוש בשפה חיובית הוא קריטי.
רוב היום שעובר עלינו- אינו הדבר הכי חיובי שבעולם.
בכל פינה מסתתרות מחלות, תאונות, הוצאות
ואפילו סינג'ורים של הבוס (וגם החיים: לקחת ילדים לחוגים וכו').
שימוש במילים חיוביות מקטין את ה"אלמנט" הזה
ולכן משפרות יחס המרה (מי לא רוצה לשמוע משהו טוב)
שימו לב! אסור להשתמש בשפה חיובית מדי.
אם אגיד לכם- אתם תגלו בחנות שלי משהו מהפכני שישנה לכם
את החיים מקצה לקצה, משהו מדהים, אדיר כזה שטרם ראיתם.
זה עשוי כבר לעורר אנטגוניזם.
- "נולד"
שימוש ב- "שפה חמה".
מי נולד? תינוק.
שימו לב והקפידו לשתול כמה שיותר מילים חמות ולא קרות/טכניות בפתיח.
- "מהשטח, מהלקוחות שלנו"
כולם חושבים שמטרתו של מותג היא למכור, להשחיל, להרוויח.
ברגע שאתם אומרים שמוצר כלשהו פותח מהשטח, מהלקוחות,
מצורך אמיתי שלהם- זה מגביר את הסיכוי שיקשיבו לכם.
כמובן שאם זה לא המצב והמוצר לא פותח מהשטח
(לא מאמין שיש דבר כזה)
אז תמצאו משהו חכם אחר להגיד.
- "הבנתי"
הבנתי היא מילה מעולה.
כי אם הבנתי- אז או שאני דביל או שמישהו הסביר לי וגרם לי להבין.
במקרה הזה- הלקוח גרם לי להבין ולכן הוא לא יסתור את עצמו.
- "ביקשת"
שימוש ב"גוף אפס"- אתה זה מה שחשוב.
ביקשת ולכן אני יצרתי קשר.
ולא להיפך- יצרתי קשר כדי לספר לך
שאגב, זו טעות קריטית בתסריטים
"הי משה, אני מתקשר אליך כדי לספר לך על…"
ראשית- אתם מדברים עליכם ולא על הלקוח
שנית- זה לא נכון. אתם מתקשרים כדי למכור ללקוח והוא יודע את זה.
- "לשמוע קצת"
שימוש במילים אגביות.
אסור לנו להיות דרמטיים.
אנשים לא אוהבים דרמות (רק בחדשות או בטלוויזיה)
מילים כמו: "קצת", "ככה", "אתה יודע…", "על הדרך"
תופסות הרבה יותר קשב מלקוחות
ובעיקר- הרבה פחות מאיימות עליהם.
- "אני פה בדיוק בשביל זה"
אני פה- משדר חוסן
בדיוק בשביל זה- משדר דיוק, מיקוד, מטרה, יעדים, פוקוס, רצינות.
משדר ללקוח "אני פה בשבילך" אבל מבלי שזה יישמע לא אמין.
כשאתם עוברים מיד לשאלה לאחר מכן (איפה זה תפס…)
הלקוח מתחיל לחשוב
זה גורם לכך ש-
א. אתם מרוויחים עוד זמן (הוא חושב כלומר לא מנתק)
ב. חשיבה = הלקוח מוכר לעצמו
ג. הוא כבר "עמוק" בשיחה ובקשר/תהליך אתכם למרות שבתכלס
מדובר ב"כלום" זמן שיחה.
חשוב לזכור!
יש רק "פוקל פוינט" (מטרת על) אחד לפתיח של שיחה-
להשאיר את הלקוח על הקו.
לאחר מכן עולות/צצות מספר מטרות משנה:
לגרום לו להתעניין, להסתקרן, לשאול שאלות, לקנות, לספר לחבריו וכו'.
תקשיבו לפתיח השיחות של ההון האנושי
שמרכיב את מערך המכירות שלכם
כל פתיח לוקח 5-10 שניות (ונסחפתי).
תקשיבו ל- 3-4 כאלה של כל נציג בצורה שרירותית.
קחו 2-3 נציגים עם הפתיח החדש שהצעתי לכם פה
תטמיעו אותו
תאזינו לשיחות
תעשו ABTEST
תזכרו–
המטרה שלכם היא לא למדוד מכירות
אלא רק יותר לקוחות שהסכימו להישאר על הקו ולהמשיך ולשמוע.
הערה אחת סופר חשובה לסיום-
יותר מ- 40% מהלקוחות יגיבו לפתיח הזה בצורה הבאה:
"מי??? מה??? מאיפה???"
אסור בתכלית האיסור להילחץ מהתגובה הזו.
נהפוך הוא- היא מעולה לכם!
אסביר-
הלקוחות אומרים את זה כ"מנגנון הגנה"
הם אומרים את זה כי זה חריג
וזה מעולה לכם !!!!!!!!!
אני לא יכול להדגיש בפניכם עד כמה.
לקוח ששואל שאלות כאלה- מי/ מה/ מו
נתן לכם אישור לענות לו!!!
הוא מכר לעצמו מדוע הוא ממשיך להיות איתכם על הקו.
את הנושא הזה חשוב לתקשר לאנשי המכירות
חשוב לתרגל אותו
חשוב לחזור על אותו המשפט שנאמר בצורה "רגילה" ולא סקפטית.
תטמיעו ותראו שזה עובד פיקס.
תתאמנו על אינטונציה נכונה כי זה אחד הדברים הכי חשובים בשיחות.
תצליחו,
לוטן סגל – הגדלת מכירות
וואו..
משנה ממש את דפוס החשיבה, מחכה לראות שזה יעבוד:)