רוצים לשמוע אותי מקריא את המאמר? לחצו על החץ האדום משמאל למעלה

ראסל ברונסון נחשב לאלוף הפאנלים של ארצות הברית.

רגע… אדייק.

היות ואותי תמיד מצחיקים קמפיינים שאנשים מריצים בפייסבוק בסגנון:

"הקופירייטר מספר אחד בישראל"

או- "המנטור למכירות מספר אחד בארץ"

וגם- "רואה החשבון הטוב ביותר במדינה".

כי כמובן ש-

אחד– אין דבר כזה

שתיים– אין איך למדוד את זה

שלוש– מתחת לרדאר

מה זה אומר מתחת לרדאר?

אני מכיר תותחי-על, בכל תחום ותחום, שהם לא מוכרים ל- "קהל הרחב".

יש לי מספר קולגות שהם יועצים ברמה גבוהה מאד

(חלקם מגלגלים כמעט 100 אלף שקל בחודש)

ואתם לא מכירים אותם.

הם לא אלון גל, אלון אולמן או אלון נוימן השחקן

(היה חסר לי אלון אחד להשלים את ה-"שילוש הקדוש").

ההבדל בין אותם יועצים לאלו שציינתי פה זה-

שאלון גל ("תות תקשורת") ואולמן ("הקוד המנצח") נמצאים ב-"פרונט".

הם מככבים ביוטיוב במאות סרטונים, בטלוויזיה,

באתר שלהם תמצאו תמיד את הפרצוף שלהם-

הם בחרו בשיטה שנקראת מיתוג אישי.

הם מרצים בכל הארץ, עומדים מול ה"קהל הרחב"

ובחרו בשיטה שונה מהקולגות שציינתי מקודם.

כמובן שאין טוב או רע ואין מצליחן או מפסידן-

מדובר בהחלטה אסטרטגית בלבד

(הצלחה או כישלון יגיעו מאוסף של המון דברים כאמור).

כשהקמתי את 'המרכז לתהליך המכירה הישראלי',

לא רציתי לשים את השם לוטן סגל בפרונט.

מהר מאד הבנתי שזו טעות.

לקוחות רוצים אותי ולא מישהו מטעמי שהכשרתי בדקתיים.

ולכן אין שום סיבה לא לקרוא לאתר שלי- בשם שלי.

לכן, ראסל לא במאת האחוזים בונה הפאנלים הטוב בעולם,

אבל הוא בטוח- טוב מאד.

הרי כשעומדים מול עשרות ומאות אלפי לקוחות

ועושים עבודה לא טובה- זה צף בסופו של דבר,

בטח בעולם דיגיטלי וירטואלי שכל 'פיפס' ברשת נמצא תוך שניות אחדות.

לפני מספר חודשים התקיים כנס מכירות גדול

של המנטור המוביל בעולם למכירות (בצחוק, כן?)

בשם גרנט קרדון.

הגיעו 9,000 איש– לא פחות ולא יותר.

גרנט ביקש מראסל להגיע ולהעביר הרצאה של 90 דקות

בסופה ימכור מוצר והשניים יחלקו בהכנסות.

שנה לפני כן ראסל מכר במיליון דולר(!) תוך 90 דקות

וגרנט מצידו שלשל כמה מאות אלפי דולרים לכיסו.

השנה החליט ראסל לשבור שיא מכירות מהבמה.

לא אכנס כרגע למכירה מהבמה ומעמד OTM (אחד מול רבים)

כי זה נושא מורכב שצריך לזכות לתשומת הלב הראויה לכך (בהמשך אולי אכתוב)

אבל כן אספר על שני דברים מדליקים שראסל דיבר עליהם.

בשנה שלפני, ראסל עשה טעות-

הוא לא הסביר למי המוצר מתאים, הוא לקח זאת כמובן מאליו.

למה?

כי כשאנחנו עובדים ועוסקים במשהו- הכל ברור לנו

מה שלא ברור לנו- זה שלשאר האנשים לא הכל ברור.

אז ראסל ביצע טעות ולא אמר שהפאנלים שהוא בונה מתאימים ל- B2B

כלומר לעסקים שמוכרים לעסקים אחרים.

הוא סיים את 90 הדקות, מכר את המוצר,

ירד מהבמה אל דוכן המכירות בכדי לענות על שאלות

ל- 3,000 בעלי העסקים ואנשי המכירות שהיו באולם

כשעשרות אנשים שאלו אותו:

"תגיד, זה מתאים גם ל- B2B?"

ראסל השיב כמובן בחיוב אבל הבין שביצע טעות

ואלו ששואלים אותו פנים-מול-פנים

הם כלום לעומת מי שרוצה ולא שואל.

ולכן הוא הפסיד מכירות בסך 200,000 דולר (לפי 2,000 דולר מחיר המוצר שמכר).

לפני מספר חודשים, מול 9,000 איש, ראסל הגיע מוכן

והסביר בדיוק למי המוצר מתאים.

נכון, זה קטע קצת משעמם להתחיל להסביר:

"זה מתאים לעצמאים, לאנשי מכירות שרוצים לקחת את עצמם ל-'רמה הבאה',

לבעלי עסקים, בעלי חברות, מנכ"לים ומנהלים בכירים, למנהלים זוטרים" וכולי וכולי.

אבל בשביל 200 אלף דולר- עושים מה שצריך.

והשנה ראסל מכר ב…

שלושה מיליון דולר!!!

תחשבו על זה-

מכירות של שלושה מיליון דולר ב- 90 דקות- לא רע…

(בטח ובטח לקרדון שהרוויח עמלה נאה).

אנחנו תמיד מדברים על "להשאיר כסף על הרצפה"-

וחוסר דיוק מביא בדיוק לתוצאה הזו…

אתמול, שמעתי המלצה של בריאן קופלמן

(כותב ומפיק את הסדרה "מיליארדים")

לקרוא את הספר "דרך האמן" שכתבה ג'וליה קמרון-

גרושתו של מרטין סקורסזה אותו הכירה

כשראיינה אותו למגזין ה-"רולינג סטון" בשנות השבעים.

את הספר יש לי שנים, רפרפתי בו לא פעם,

אבל החלטתי, לאור ההמלצה החמה, לחזור ולקרוא אותו ביסודיות-

בכל זאת הוא מכר מיליוני עותקים בכל העולם.

בתחילת הספר ג'וליה מפרטת למי הספר מתאים- רשימה ארוכה מאד.

בנוסף היא גם מפרטת רשימת מושגים מעולם התוכן שלה.

למה היא עושה את זה?

כי מי שקורא עשוי לחשוב שזה שונה מעולם התוכן שלו.

כך למשל היא כותבת את המשפט הבא:

"אתה יכול להמיר את המושג "בריאה" בכיוון טוב ומסודר, או באנרגיה יצירתית,

זהו קיצור לרבים: יקום, מקור, כוח עליון, תודעה קוסמית",

ואז היא מוסיפה: "עצם העניין אינו במהות השמות".

היות ולאדם אחד המילה "תודעה קוסמית" תקפיץ את הפיוזים והוא עשוי לחשוב:

"אהה, זה ספר לשאנטי-באנטים, מסוממים, מובטלים שיושבים בבית וכותבים"

ואחר עשוי לחשוב לעצמו:

"אנרגיה יצירתית? טוב נו, אני לא יצירתי אז זה בטח לא בשבילי"

וכך ג'וליה תאבד לקוחות פוטנציאליים בקלות.

לקוחות מחפשים תמיד את הדרך החוצה,

הם זוכרים כל רכישה לא טובה שעשו בחייהם,

ולכן הם במצב צבירה מתמיד שהוא דריכות.

לפני שנספר להם את הסיפור שלנו, התובנות, התועלות

ונעניק להם את המידע המונגש

אנחנו חייבים לוודא שלא נאבד אותם לפני כן.

ג'וליה, מבינה את עבודתה בצורה כ"כ טובה,

שהיא ממשיכה וכותבת אפילו את המשפט הבא:

"אל תתחזה למאמין אם אתה לא מאמין.

אם תישאר כל חייך אתאיסט חסר אמונה או אגנוסטי-

יהי כן. בכל מקרה תוכל ליהנות מחיים משופרים

באמצעות שימוש בעקרונות המתוארים בספר זה".

אני מפציר בכם, למרות שאתם רוצים להתקדם, להגיע אל ה"תכלס"

כי זה מה שמבלבלים לכם כל הזמן את המוח הרי- מיקוד, ישר לעניין,

תזכרו שהחיים הם לא מיקוד, הם לא כוונת לייזר אלא רגשות, מילים, סיפורים, תועלות

ושיחות חולין.

בכל אינטראקציה שאתם מספרים על המוצר שלכם- תפתחו את היריעה

תחשבו למי זה מתאים ואל תיצרו מצב שאתם משאירים הרבה מאד כסף על הרצפה.

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק… ליישם ולהצליח!!!

לוטן סגל – מאמן מכירות