על ממוצעים שלא אומרים כלום ואחד תותח- אליאב אללוף

אני פריק של תוכן וידע.

אחד הדברים שאני מאד אוהב לעשות

זה לשמוע ולקרוא דברי חוכמה מצד אחד

ומהצד השני- להטמיע אותם ולראות שהם עובדים.

 

כמי שצמח בתחום המכירות,

תמיד כאב לי לראות שאנשי מכירות לא נתפשים כידענים.

אני גם לחלוטין מבין למה זה קורה.

 

לעומתם, אנשי שיווק נתפשים ככאלה

שיותר לומדים, חוקרים, קוראים.

הבוקר, בדרך לפגישה עם לקוח

החלטתי לשמוע את הפודקאסט

שבו ליאור פרנקל ('פופקורן') מראיין את אליאב אללוף.

 

בחלוף השנים שאני בתחום,

אני תמיד מוצא איזון בין קיום שיחות ברכב:

עם קולגות, ספקים שלי, עובדים, לקוחות, משתפי פעולה…

לבין צריכת ידע ופנאי (מוזיקה, או סתם "שקט").

 

מעולם לא נתתי לשיח מול הלקוחות להשתלט לי על הלמידה

ואני גם לא מאמין שיש בזה צורך-

אפשר להעניק שירות מקצועי, זמין ואדיב

אך תוך קיום "מסגרת חוקים ברורה".

מתישהו גם אכתוב בנושא:

"פרדוקס היוקרה" שיסביר את זה טוב יותר.

 

את השם של אליאב (וגם את שמו של פרנקל)

אני מכיר תקופה לא קצרה,

עוקב אחרי התכנים, הפעילות שלו בחו"ל ועוד.

 

תוך כדי ששמעתי אותו מדבר,

"צפו" לי כמה וכמה דברים שהתחברו מאד לתוכן.

 

הנה כמה "טעימות":

 

>>> ספר לי קצת (או- מי ממצמץ ראשון)

אליאב מספר שכשהגיע להיפגש במספר הזדמנויות עם בכירים

(כולל ראיון עבודה בגלובס)

וביקשו ממנו לספר על עצמו-

הוא מצידו, הגיע מוכן אבל "מוכן שונה"-

הוא הגיע "חמוש" בידע, במחקרים, במספרים

ולכן, כשביקשו ממנו לספר על עצמו, הוא השיב:

"חבל על הזמן שלנו, בוא נעזוב א-ו-ת-י ונדבר על מה שהכנתי ל-ך".

 

כמי שמטיף להכנה מוקדמת לקראת פגישות,

בחיים כמעט שלא תתפסו אותי "ממצמץ" ראשון.

 

כשאומרים לי "ספר לי קצת: מי אתה…"

אני תמיד "זורק" את הכדור בחזרה לצד השני.

 

היות ואני כותב המון תכנים: ספר שצבר הצלחה,

אני מחזיק במספר אתרים, מקפיד לתפוס את קדמת הבמה:

להתראיין ברדיו, בעיתונות, מופיע בסרטונים ביוטיוב, כותב למגזינים מקצועיים,

קל לי לשדר לצד השני שזה ייחשב כבזבוז זמן

ושבתום הפגישה, הוא יוכל להשקיע את הזמן ללא נוכחות שלי

כדי להשלים את החסר (ואולי חבל שלא ביצע זאת לפני כן J).

 

זו תובנה חשובה מאד בהתנהלות מול לקוחות ובכלל.

זה מייצר שליטה-

כש"מחזירים כדור" זה אומר שאתם בשליטה-

מובילים ולא מובלים.

 

>>> קורס תווי פנים ומיקרו הבעות

לאחרונה אני לומד לקרוא תווי פנים מתותח בתחום בשם איתן שגב.

אחד הדברים שאיתן מלמד זה

שמי שיש לו מבנה פנים רחב

לרוב מעיד על ביטחון עצמי גבוה

ואדם שייקח על עצמו אתגרים

גם במקרה שאינו יודע לספק להם פתרון ברגע נתון כלשהו.

 

לעומתם- בעלי מבנה הפנים הצרים-

לא יקפצו למים בתחום שאינם שולטים בו.

 

אליאב מספר איך בכמה מקרים בפגישות גורליות

הוא אמר שיש לו ידע בתחום מסוים ("בטח שאני מבין ב- הי-טק")

כשלא היה לו.

הוא לא בדיוק שיקר.

אחת היכולות של אליאב (לדעתי)

היא ללמוד תחומים שעד לפני "דקה" לא היה לו בהם כל ידע.

 

אני מאד מתחבר לגישה הזו

וביום-יום מוצא עצמי לומד תחומים וענפים

שלא היה לי בהם רקע מקדים במסגרת פרויקטים ללקוחותיי.

 

ביטחון עצמי זה מצוין וכשיודעים לגבות אותו- זה בכלל מעולה,

 

מה שמזכיר לי משפט שאני מאד אוהב:

״אני מספר 1 בעולם – הדירוג שלי פשוט עדיין לא הדביק אותי״- ג׳ון מקנרו (טניסאי)

 

>>> "האמת המביכה"

אליאב מספר שקרא פעם בכתבה עד כמה חשוב "אפקט הראשוניות",

כלומר להיות הראשון בשוק שיוצא עם המוצר.

בכתבה הרחיבו בנושא מחקר שחשף איך 19 מתוך 25 חברות הצליחו

בשל העובדה שהיו ראשונות בשוק.

הוא חיפש, כהרגלו בקודש, באותיות הקטנות (ב"פוטר"… בביבליוגרפיה)

ומצא שזה פורסם בספר שנקרא "100 החברות המצליחות בעולם"

וישר קרא לעצמו "יוריקה", בחושבו:

איפה עוד 75 חברות ולמה לא מדברים עליהן?

 

לשחק עם מספרים זה קל.

אין כל בעיה לחפש מחקר שיתמוך או יפריך מה שרק תרצו.

 

אחרי זה אליאב המשיך והסביר על תופעה

שהיא פועל יוצא מנתונים ומידע מהימן-

הוא סיפר למשל שאם תחשפו אדם בעל עמדות ימניות

לרמאות של ראש ממשלה ימני

ישר הוא ישליך את המידע שאמרתם בחזרה אליכם

ויחשוב לעצמו "השמאלני המשוחד הזה".

 

לאנשים קשה להקשיב לאמת ולמספרים

כשהם סותרים השקפות/אמיתות עולם שלהם.

 

ממליץ לכם בחום לשמוע את הפרק- הוא מרתק.

 

לינק להאזנה לפרק המדובר:

https://frnkl.co/blog-podcast/eliav-alaluf-82

 

תצליחו,

לוטן סגל – הדרכת מכירות

 

נ.ב. סטטיסטיקה זה דבר בסדר גמור.

אם יודעים מה עושים עם זה.

בפרק, אליאב מספר על ריבוי תאונות טיס

שכשחקרו מדוע זה קרה הבינו שהסיבה נעוצה באי נוחות בכיסא.

כשחקרו את הנושא לעומק,

גילו שהחברה שבנתה את הכיסאות,

ערכה מחקר-

היא מדדה לפי הרבה מאד פרמטרים אלפי טייסים

וזאת כדי שהכיסא יהיה פיקס.

אלא שכיסא לטייס ממוצע- לא מתאים לאף טייס.

 

היום חבר תותח בשם יואב שני סיפר לי משהו מצחיק בנושא סטטיסטיקה:

בבניין שבו 9 דירות יש אישה אחת בהריון בחודש התשיעי

ובשאר הדירות- 8 רווקות (שלא בהריון כמובן).

עשו ממוצע והבינו שכל דיירת נמצאת בחודש הראשון בממוצע.

אם תמכרו להן בגדים של חודש ראשון להריון-

אף אחד הרי לא תקנה.

אהבתי!

גנבתי!

אבל פרגנתי!

2019-01-06T14:24:56+00:00

השאר תגובה