רוצים לשמוע אותי מקריא את המאמר? לחצו על החץ האדום משמאל למעלה

לפני מספר ימים פתחתי את הפייסבוק

והתזכורת הראשונה שראיתי בבוקר היא של ימי ההולדת של החברים

(יש שיגידו ה- "חברים").

את העין שלי ישר תפס השינוי שערכו החבר'ה מפייסבוק-

כעת הם כבר מכינים לי רקע לברכה בצורה אוטומטית.

לא פעם אני מדבר על הקלות הבלתי נסבלת

שגורמת, לעתים, להיפך הגמור להתקיים.

אתן לכם דוגמה:

לפני כמעט עשרים שנה, כשהתחלתי לעסוק במכירות,

נאלצנו לתעד במערכת ה- סי. אר. אם. (תיעוד מידע אודות לקוחות)

מידע רלוונטי אודות לקוחות.

בסוף היום הגשנו פתקים למנהל הצוות

עליהם היה רשום:

כמות הסגירות שביצענו, השיחות, האפסיילים (מכירה של מוצרים נלווים).

בתוך כמה רגעים, אותו מנהל היה מקבל "תמונת-מצב" על הצוות:

האם הם ביום חלש? חזק? איפה עומדים ביחס לממוצע וכולי.

וזה כמובן היה מעדכן את מנהל המחלקה שעדכן את מנהל המכירות וכו'.

עשר או חמש עשרה שנים מאוחר יותר,

שום זכר לפתקים!

למה?

כי הכל ממוחשב, הכל בענן וב- "קליק" אפשר לשלוף הכל.

אמריקה, לא ככה?

אז זהו, שלא בדיוק…

הקלות של שליפת המידע ממערכות הסי אר אם

יצר מצב שכעת הבוסים לא היו שולפים את המידע.

עצם העובדה שהוא זמין ונגיש להם-

גרם לכך שהם לא "פשפשו" בנתונים.

בעבר, כשנציגים היו פוקדים את המשרדים שלהם חמושים בפתקים-

הם היו חייבים לעשות 2 פעולות:

הפעולה הראשונה– לקרוא את הפתק (להביט בנתונים ב- "לבן של העיניים"),

הפעולה השנייה– לשוחח עם הנציג.

הם היו שואלים שאלות כמו:

"למה מתוך כ"כ הרבה פולואפים- סגרת כ"כ מעט סגירות?"

או

"יפה, אני רואה שלמרות שקבלת מעט לידים- סגרת יפה היום".

וכך היה נוצר דיאלוג על אודות המידע.

אבל האמת שהייתה פעולה שלישית, סמויה מן העין וחשובה בהרבה-

ברגע שנציג נכנס למשרד המנהל, מחזיק ב- צטעל'ה (פתק, נייר)

הוא היה קצת חושש (לא כיף לדעת שאתה תחת ביקורת).

דוגמה שנייה-

בעבר, לפני מערכות 'איתוראן' וכאלה,

מנהלים היו "מבזבזים" זמן ניכר מעבודתם

בלהתקשר ולהפתיע את נציגי השטח שלהם

ולשאול אותם את השאלה השנואה ביותר בעולם על איש מכירות שטח:

"איפה אתה?"

(שאלה שאחרי החתונה כבר מתרגלים אליה קצת יותר).

עם כניסת המערכות החכמות ברכבי החברה קרה משהו מצחיק-

אמנם מצד אחד כל נציגי המכירות ידעו שאפשר לעקוב אחריהם,

אבל הם כבר לא קבלו טלפונים בתדירות שהיו רגילים.

וזה פגע לא פעם בביצועים שלהם (למרות שלכאורה ה"בעיה" נפתרה).

וחזרה לפייסבוק.

לא פעם, אנחנו עושים פעולה שנראית לנו חכמה-

הרי הטכנולוגיה מתקדמת- אז למה לא להשתמש בה?

הרי אומרים לנו ש"חווית משתמש" היא חשובה-

אז למה לא לנצל אותה לטובתנו?

הרי שרות הוא קריטי- אז למה לא להעניק אותו ברמת ה"פיפס"?

אבל זה לא תמיד כך.

חשוב מאד שלפני שמטמיעים מערכות שאנחנו חושבים שישפרו את הקיים-

תעשו פיילוט קטן,

תטרחו לשאול לקוחות האם הוא שיפר את המצב או הרע אותו?

האם הממשק כיפי?

ובעיקר-

האם התוצאה שרציתם להשיג- הושגה?

כמובן שלעתים זה עניין של טעם

ואני מאמין שחלק מהאנשים יתחברו לרעיון של ההודעות האוטומטיות

(אם כי, אם הייתי צריך לקחת ניחוש מושכל- הייתי מהמר שהרוב לא ישתמשו בזה).

כמובן שהדבר גם פוגע לעתים ביחס האישי-

מי ירצה לקרוא ברכת יומולדת "מטומפלטת"?

בקיצור- הטכנולוגיה לא צריכה להחליף אצלנו את…

השכל הישר.

עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק… ליישם ולהצליח!!!

לוטן סגל – מאמן מכירות