רוצים לשמוע אותי מקריא את המאמר? לחצו על התמונה 

והפעם- ניתוח מדליק שתוכלו ללמוד ממנו המון!!

שבוע שעבר, בחול המועד פסח, התקיים בת"א

יריד הקומיקס בנחלת בנימין ו-"עולמות"-

הכנס השנתי לפנטזיה ומדע בדיוני.

אחרי מספר פגישות עם לקוחות בת"א,

לקחתי את הילדים לעשות שם קצת כיף.

המקום מלא בדוכנים שמוכרים מרצ'נדייז וחוברות קומיקס,

מגיעים לשם לא מעט "גיקים" (לטענתם)

כשכמעט כולם בתחפושות מעולם הפנטזיה והקומיקס.

היו שני דברים שתפסו אותי שם:

הראשון- שלושה ספיידרמנים טובים מהאחד

אחרי ששהינו כשעה באירוע,

הגיעו 3 חבר'ה מחופשים לספיידרמן (לפי תקופות שונות שלו בקומיקס).

תוך שניות, חצי מהקהל במקום התגודד סביבם.

אנשים היו בטירוף: ביקשו להצטלם איתם,

ביקשו שיחתמו להם (כאילו היו סלבים)

אפילו כתבי מקומונים הגיעו לסקר אותם ולצלם בוידאו.

ושלא תבינו לא נכון- היו לא מעט אנשים שהתחפשו לאיש העכביש.

אלא ש- לא היה ביניהם כל קשר

ואילו השלישייה הזו הסתובבה יחדיו.

בספר "עובדים עליכם בעיניים" מאת פרופ' רם הרשטין

הוא מספר על ניסוי שעשתה חברה

שיצאה למכור ציוד רפואי-

פעם אחת אמרה שהוא מבית CANON,

פעם שנייה אמרה שהוא מבית HP

ופעם שלישית אמרה שהוא בשיתוף שתי החברות הנ"ל.

התוצאות הראו חד משמעית ש-

טובים השניים מהאחד.

כלומר הלקוחות חשבו לעצמם:

"וואלה, אם שתי ענקיות חברו למוצר אחד משותף-

הוא בטוח מעולה שחבל על הזמן".

בדיוק כפי ש- 1+1 יכול להיות 2 אבל גם 3

כך הכוח שנבע מהחבירה של אנשי העכביש לטרילוגיית עכבישים-

גרמה לתשומת לב מטורפת.

מלמדים אותנו כל הזמן להיות מיוחדים, שונים, חריגים,

אבל לא תמיד זה נכון-

יש עוצמה וכוח גם ב- "דומה מושך דומה".

 

תחשבו איך תוכלו למנף את העוצמה שלכם בעזרת אדם נוסף.

הדבר השני שתפס אותי- קומיקגרפיק

(אל תחפשו בגוגל- זו המצאה שלי)

אחד התחומים שהתפתחו מאד בשנים האחרונות

הוא האינפו-גרפיק- שילוב של המילים: מידע ועיצוב.

הרעיון הוא שמעבירים מידע חכם, עדכני, מדליק, מחקרי-

במעט מילים שמשולבות בציורים/איורים נחמדים.

בדומה לגרפים, המוח שלנו מלקט מידע זה במהירות גבוהה מאד.

אגב, כשאני מחפש פיצוח למשהו:

רעיון, נושא לכתיבה, אסטרטגיה כלשהי

אני הולך לגוגל ומבצע מספר דברים:

הראשון– חיפוש בגוגל על המילה

השני– חיפוש באתרי תמונות ("אימאג' בנקים")

השלישי– חיפוש אינפו-גרפיקס.

לדוגמה- נניח שאתם רוצים לכתוב משהו על סבון

כנסו לגוגל, תכתבו Soap Infographic

ותקבלו הרים של תרשימים וציורים:

כמויות מים שמתבזבזות כתוצאה מרחיצת-ידיים,

תהליך ייצור סבון,

הבדלים בין סבון עבודת-יד לסבון תעשייתי,

טיפים בנושא סבונים,

גרפים על הריחות הנפוצים ביותר לסבון,

ועוד ועוד ועוד.

כשהגעתי לדוכן של תומיקס-

מאייר קומיקס מחונן בשם תומי זנדשטיין

ניגשנו להגיד שלום (לבן שלי יש כמה חוברות מדליקות שלו)

ותוך כדי ששמענו המלצות על מה כדאי לקנות, מה חדש

ומי ה"מתחרים" (קולגות) שכדאי לקנות מהם-

נתקלתי באינפוגרפיקס (או במקרה של קומיקס- קומיקגרפיק) הנ"ל

שהסביר איזה קומיקס מתאים לאיזה גילאים.

החלטתי לנתח את העמוד המאויר של תומי עבורכם:

 

כותרת

שימו לב כמה היא תופסת תשומת לב.

מחקרים מראים שחשיבות הכותרת היא מעל ל- 90% מהתוכן עצמו.

המילה "לי" קריטית פה כי היא שמה את הלקוח במרכז.

כך לדוגמה, הכותרת: "איזה קומיקס כדאי לקנות"

תעבוד משמעותית פחות טוב רק בשל החסרת ה"אני" כלומר – הלקוח.

 

צבעים

שימו לב שכל הבלונים ה"כותרתיים"

צבועים בצבע לעומת המידע עצמו שבלבן.

הדבר גורם לכך שב"כלום זמן" המידע קופץ לנו לראש.

 

שלב ה- סט אפ

המילה "התחלה" מדליקה. היא מעניקה תחושה של משחק (מונופול).

זה מגביר את תחושת חווית המשתמש ועושה חשק להמשיך לקרוא.

משפט כמו "המתחיל במלאכה (מצווה) אומרים לו גמור"

גורם לנו להמשיך איפה שמתחילים.

 

פילוח התנגדויות מראש ("הקדמת תרופה למכה")

שימו לב לשאלות:

באיזה גיל אתם?

כלומר– "איסוף מודיעין" על לקוח הקצה.

האם אתם קוראים קומיקס?

כלומר– איפה אתם "נופלים" לי מבחינת קהל היעד?

האם אתם רוצים ספר או חוברת?

כלומר– האם התקציב שלכם קטן או גדול?

בדיחות שרירותיות או סיפור מתמשך?

כלומר– אני לא שופט אתכם- לא משנה איך אתם- מבחינתי זה אחלה!

בתחום המכירות קוראים לטכניקה הזו-

"תבחר: אני או… אני"

כלומר לא משנה איזו תשובה תתנו לי- יש לי מה למכור לכם.

 

"השאלה"

העמוד הזה "יושב" על תרשימים שאנחנו מכירים מהילדות.

לכן אין צורך להמציא את הגלגל בכל פעם מחדש-

מספיק להשאיל טריק ממקום אחר ו- "לעשות אותו שלנו".

 

תופעת העוגן

נניח שבסוף אתם תרכשו חוברת אחת זולה.

ע"י העובדה שתומי הציג לכם את מרכולתו-

שאר המוצרים שיש לו,

הסיכוי שתרכשו ממנו בעתיד משהו נוסף- גדול.

למה?

כי אתם יודעים שיש מוצר יקר יותר וכבר "דרסתם" אצלו רגל

 

שימוש במוצר

אחד הטריקים שמלמדים אנשי מכירות מתחילים שמוכרים מוצר פיזית

 

הוא לתת ללקוח לחוש אותו:

לטעום (יוגורט בסופר-מרקט), לגעת- סלולרי "דמה" וכו'.

בסוף כל "צרור" שאלות- תומי מציג תמונה של המוצר המיועד

זה ממחיש ללקוח את המוצר וגורם לו להרגיש שהוא כבר "חצי-שלי"

 

שימוש בשאלות להובלת תהליך המכירה

אחד הכלים החזקים ביותר בתחום המכירות הוא אמנות שאלת השאלות.

ע"י שאלות חכמות וחזקות-

תומי מוביל אותנו אל עבר המוצר והמכירה.

כאשר אנחנו "שותלים" ללקוחות אילו שאלות לשאול-

למעשה יש לנו את האופציה להנדס את תהליך המכירה.

וזה בדיוק מה שתומי עושה בשכל רב.

הוא הופך את התהליך לטכני-

כלומר "רק תגידו לי בני כמה אתם, מה קראתם וכו'-

ואני כבר אדע בדיוק מה אתם צריכים".

 

לוקיישן, לוקיישן, לוקיישן

העמוד היה ממוקם בחזית הדוכן שזה מעולה.

הייתי מגדיל את העמוד לגודל של A3

על מנת שיתפוס טוב יותר את הבאים ומבקרים.

מה חסר לי? (אין שום דבר מושלם בעולם 🙂

 

הנעה לפעולה

חסרה לי פה גם הנעה ישירה לפעולה-

אל תפספסו את המוצר ה- _________ שאי אפשר להשיג אותו בשום מקום

(תומי סיפר לנו למשל שחלק מהחוברות כבר לא מודפסות יותר).

וגם מבצעים: "קנו _________ קבלו _____________"

 

ברכה אישית בסוף (חתימה)

אנו חיים בעידן של מיתוג אישי.

חסרה לי תמונה של תומי (שנדע לזהות אותו בדוכן)

חסרה לי ברכה אישית לבסוף, סיפור קטן עליו, משהו מרגש ונוגע.

"את דרכי בתחום הקומיקס התחלתי כבר בשנת _________

והנה הסיפור שאף אחד לא יודע עלי…"

 

תפוצה והמשכיות הקשר

תשאירו לי פרטים, מייל, טלפון ותקבלו _________

אולי מדריך שמלמד איך מציירים, אולי מתנה אחרת-

להיות ביריד כזה מבלי לאסוף מידע

ולהגדיל את מאגר הלקוחות הפוטנציאליים- זו טעות גדולה.

 

חבר מביא חבר

חסר לי מסר בסגנון:

"יש לכם חברים שאוהבים קומיקס? רוצים לפנק אותם ואת עצמכם?"

ואז הסבר:

"תזינו את הקוד _______ סמסו אותו למספר _______ ותקבלו ________"

 

GIVEAWAY

בסוף העמוד הייתי שם כרטיסי ביקור או כל דבר "חינמי" אחר

שבו יש את הפרטים של המאייר.

לא פעם אנחנו מפספסים ומצטערים על כך-

לא היה לנו זמן להתעכב בדוכן,

מיהרנו לתפוס אוטובוס,

היה לנו פיפי חריף וכולי.

תמיד צריך שמשהו יישאר ביד של הלקוח גם אם הוא לא רכש עדיין.