בזמן האחרון, אין כמעט יום שבחדשות לא מדברים על השתיקה של גנץ.

אבל לפני שנדבר, או יותר נכון- נשתוק, על גנץ-

אסביר מהו מהלך RTM ואיך זה קשור.

 

המונח RTM הינו ראשי תיבות של- Real Time Marketing

כלומר- פרסום/שיווק בזמן אמת.

למעשה הכוונה היא "לרכב על גל קיים", משהו עדכני, רלוונטי,

כזה שקורה ממש עכשיו.

 

נטע ברזילי זכתה באירוויזיון?

טראמפ מגיע לישראל?

גנץ שותק?

כל דבר שמדברים עליו וגם כך זוכה לחשיפה וסיקור

תוכלו למנף אותו לקמפיין, לשיח, ללידים, לייצר "עניין" סביבו.

 

כמובן שבחיים כמו בחיים, אין פלוסים בלי מינוסים (ולהיפך)

ולכן חשוב שמהלך אר. טי. אם. יהיה חכם ואפקטיבי.

 

אחד המהלכים ה"מדוברים" בארץ

היה כשברגותי שבת רעב ורשת 'פיצה האט' יצאו בקמפיין:

"אם כבר לשבור שביתה, לא עדיף פיצה?"

 

אתמול, כשצפיתי בחדשות

וראיתי את כל מה שסובב סביב שתיקתו של גנץ,

ישר חשבתי על תסריטי מכירה.

כשאני "מסתובב" בחברות וארגונים,

המצב הוא שאנשי מכירות מדברים פי כמה וכמה ממה שהלקוחות מדברים.

וזו כמובן טעות.

 

משפטים כמו:

"אלוהים נתן לנו 2 אוזניים ופה אחד כדי שנדבר חצי ממה שנקשיב"

דנים היטב בנושא הזה.

אבל לאנשי מכירות קשה להקשיב.

הם מדברים המון (שלא כמו גנץ).

המחשבה, או, אם תרצו- הקול בראש שלהם מכריז כל הזמן נון סטופ:

"איך הלקוח יקנה אם לא תסביר לו כל הזמן על המוצר/שירות".

 

אחת הטעויות המרכזיות שאנשי מכירות עושים

קשורות לשאלות, או, יותר נכון-

לעובדה שהם ממעטים להשתמש בשאלות.

 

שאלות מייצרות הובלת שיחה.

 

אני רוצה להציג לכם מודל שבניתי

(שמוזכר גם בספר שכתבתי: "למכור כאילו יש מחר")

שנקרא ש.מ.ע.ת.י (קל לזכור).

 

מדובר בשאלות שמקדמות עסקה ומובילות לקוח למקום שנרצה,

וגם מחייבות אותנו להקשיב יותר ולדבר פחות כמובן.

 

ש- שאלות ראפור

הכוונה לשאלות "סמול-טוק" שיוצרות עבורנו כימיה עם הלקוח.

בהקשר של שאלות אלו אתן לכם טיפ כפול:

הטיפ הראשון– תבצעו הצרחה!

נהוג להתחיל ישר מסמול טוק עם לקוח אבל זו טעות.

כשאנחנו לא יודעים כלום על הצד השני,

הסוגיות שנוכל להעלות יהיו בנושא "מזג האוויר"

מה שגורם ללקוח מהר מאד לשדר לנו "יאללה, בוא נתקדם"

ואז השיח הופך משימתי (שזה לא טוב לנו בשלב זה).

 

"איזה שעון יפה- איפה קנית?"

אלו בדיוק שאלות שצריך להימנע מהן.

הכוונה בהצרחה היא שאם נמתין עם הסמול טוק מספר שניות

(בכך גם לא נישמע כמו המתחרים שלנו שזה תמיד טוב)

נוכל לקפוץ לעניין, לשדר ללקוח שאנחנו ממוקדים במטרה מצד אחד

ומצד שני, בעוד כמה שניות/דקות, נוכל לחזור לסמול טוק

כשכבר נדע יותר על הלקוח (אחרי ביצוע "איסוף מודיעין").

 

הטיפ השני– היו אותנטיים!

לא פעם, אנו מנסים לרצות אדם/לקוח וזו טעות. "מריחים" דרך זה.

אם לקוח מספר לי שחזר מאגם גארדה באיטליה,

אז בהנחה שהיית שם (והייתי) אוכל לדבר איתו ממקום אמיתי.

כך למשל אוכל להגיד לו את המשפט הבא:

"היית שם עם ילדים? כי אשתי ואני לקחנו את שני הילדים שלנו

וזה אזור שנוהגים בו המון (ולאט)

ועם ילדים קטנים זו עשויה להיות טעות, כך גילינו".

אבל אם לא הייתי שם, לא אגיד לו "וואו מקום מדהים"

היות וזה משפט סתמי.

 

מ- שאלות מיקוד

הכוונה בכך היא לשאלות שמתממשקות ל-

יעדים, תוצאות, מספרים ומדידה.

המטרה היא לגרום ללקוח להבין שאנחנו פה לא כדי לספר סיפורים

אלא לראות את היעדים והמטרות שחשובות לו.

"אמרת מקודם שחשוב לכם השנה להגדיל הפניות מסוג חבר-מביא-חבר

ולהקטין את תקציב הפרסום- תוכל לפרט קצת יותר בנושא?

למשל עד כמה לצוות המכירות שלך היום אכפת מלקיחת הפניות

והאם הם מתוגמלים יותר בגין לקיחת לידים כאלה?"

שאלה כזו בהכרח תגרום ללקוח להבין שאתם איתו ולא נגדו.

 

ע- שאלות בנושא עתיד

הרעיון הוא לייצר שאלות שקשורות ל"מציאות החדשה" אותה הלקוח רוצה להשיג.

חשוב לגרום ללקוח בשלב השאלות הללו לדמיין, להפעיל את המוח,

"לחשוב בתמונות":

"בהנחה שנצלול לתהליך המדובר, שים לרגע את התקציב בצד, איך תראה לדעתך ישיבת ההנהלה של הרבעון הבא? איך הצוות שלך ישתנה וישתפר בהתאם להחלטה שנקבל?"

כך הלקוח מדמיין את העתיד וחושב עליו.

הוא צריך "לראות בעיניים" את התוצאה (או חלק ממנה).

 

ת- שאלות בנושא תפיסה

בשלב הזה נרצה להבין קצת את ה"ראש" של הלקוח.

כיצד הוא תופס את השוק שלו, את המוצרים, את המתחרים?

איך הוא תופס למשל עבודה עם יועצים? איך הוא מקבל החלטות?

תבקשו (לא להתבייש!) לשמוע על בחירה שלו שלא הייתה מוצלחת ואחת שכן.

כך תדעו לדבר איתו בשפה של ההצלחות שחשובות לו בתהליך.

לא פעם אני שואל מנכ"ל:

"ספר לי על תהליך שעשית עם יועץ חיצוני שהצליח וכזה שפחות".

 

י- שאלות ישירות!!!

מדובר על שאלות שמניעות לקבלת החלטה.

יש משפט שאני אוהב שאומר:

"כן- כן, לא-לא, רק לא אולי".

חשוב שנקבל תשובה ישירה מהלקוח על הזמן שהקדשנו

וחשוב שנשאל שאלה ישירה כדי לקבל את התשובה הזו.

רוב אנשי המכירות או שמתביישים לשאול שאלות שכאלה

או ששואלים אותן

בצורה מעט גסה, חותכת, כזו שמשנה את האווירה מהר מדי:

"נו? אז מתקדמים? אפשר לגהץ אשראי?"

זו דוגמה לסגירה מהירה מדי 🙂

 

לסיכום,

כדי שלקוחות לא ישתקו, וכדי שאיש מכירות לא ידבר עצמו לדעת-

חשוב לשאול שאלות.

תוכלו להשתמש במודל שלי או בכל מודל שטוב לכם כדי להשיג את המטרה הזו.

כששואלים שאלות חייבים לשתוק, וכשלא מדברים-

ה"קסם" מתבצע והלקוח מתחיל למכור לעצמו את המוצר/שירות שלכם.

ולגבי RTM- כל נושא "חם": ברשת, באקטואליה, בתקשורת

יכול לצוץ בשיחה עם לקוח ובכך לגרום לו להיפתח

ולשיחה להיות רלוונטית.

 

עכשיו כל מה שנשאר לכם זה רק להצליח,

לוטן סגל – מומחה להגדלת מכירות